校园网上超市

校园网上超市
策划人:商学院工管
1103班刘
芳发
一\前言: 随着互联网的迅速普及以及电子商务的飞速发展，网上购物已经成为很多消费者，尤其是新崛起的年轻一代消费群体所接收和青睐的消费模式。

去网店淘宝已经成为与网民生活密切相关的重要网络应用。

根据CNNIC2009年1月的《第23次中国互联网络发展状况统计报告》的调查数据，截止到2008年底，在我国现有的近3亿网民中，有24.8%的网民有过网上购物的经历，网民规模约7400万，较2007年增长了60.9%。

网上购物的流行程度和发展趋势由此可见一斑。

大学生寝室电脑很普及，大学生接受新事物能力很强。

网购操作对大学生是一件很容易的事。

大学生同住一个寝室，网购行为容易模仿形成羊群效应。

大部分大学城在郊区，没有大型超市。

大学城门市属于大学城产业，一般采取竞标的形式招商经营户，经营户经营成本高，所以大学城超市商品价格通常比较高。

网超没有实体店，商品面较窄，前期投入低。

网超只需要库房、网站和采购配送人员，网超经营成本低、同业竞争小。

网超价格比实体店便宜而且送货上门，看上去对大学生来说在网超购物更加方便更加实惠。

应该会很受欢迎.
二\公司简介:校园网上超市致力于打造使校园师生的生活更加轻松，更加快捷，更加方便。

满足于广大师生快捷式生活模式，我们推出区域超市合作计划，资源共享，优势互补，不断追求企业自身和合作伙伴效益最大化。

我们的目标是打造校园内最好的网上超市，我们耳朵宗旨是让广大师生购物更方便，更快捷，更省钱。

三\市场分析; 实际上，网上超市这个名词并不新鲜，它和网店一样随着互联网普及和电子商务的发展很早为网民所熟知，但其发展状况却与网店大相径庭。

实
际经营来看，网超经营确实比较困难，2000年网络泡沫的时候一大批做网超的公司血本无归，然后这几年也有不少做网超失败的例子，总是营业一段时间然后倒闭，然后新的网超有开始营业，周而复始，到现在也没有出现一个能够证明网超能够盈利的好项目。

现存的有一定知名度的网上超市，都是集中在经济比较发达的大城市，如北京的“懒家伙”网上超市和“六点半”网上超市，还有就是传统零售商上海联华、家乐福等在网上开设的虚拟卖场等。

虽然存在这样和那样的困难，但是网上超市也并非毫无发展前景。

作者认为其实恰恰相反，作为网络购物的一个组成部分，在不远的未来必将成为主流购物方式之一。

现在人们习惯每过一段时间在大型超市集中大量购买需要的商品，如果急需某种商品，那么就会在附近的便利店购买。

这是因为大型超市商品种类更多，价格更便宜，便利店则更加方便及时。

而商品种类多，价格更便宜，方便性这些正是将来网超所能够具备的优点。

网上超市的发展由顾客数量所决定，现在习惯网购的人越来越多，当有一天能够为网上超市的发展提供足够多顾客基数
的时候，那么网超的发展就会呈现曲线加速的盛况，顾客越多网上超市能够提供的服务和优势越多，会形成一个良性循环，最终会取代现在大型超市的地位成为零售业的主流 ,将来网超甚至能够发展得比现在的大型超市强大得多。

网上超市本质是对终端顾客的占领，现在顾客对B2C网站的忠诚度很容易消失，但是网超销售的是快速消费品。

它们能使顾客频繁光顾的网站，容易建立消费习惯。

而且由于网超配送队伍的存在，他们的网上销售是针对特定的地区，他们能够在线下对顾客产生消费影响，顾客之间能够相互产生羊群相应，所以网超最终能够占领消费者，能够让消费者产生所有需要的东西就习惯性的到这个网超上购买的思想。

网上超市的发展前景还是非常乐观的，关键的问题目前我们应该选择什么样的模式来运营它。

四\经营模式: (1)经营思路: 很多大学寝室有同学卖一些常见商品，比如方便面、扑克等。

他们会放些商品在寝室，附近几个寝室需要这些商品就会到这个同学
这里购买。

据我所知这种现象比较普遍，这样既能为自己创造一点利润，也能为同学带来一定的方便。

这类零售经营者容易遇到两个问题，第一个问题是经营者进货不便，这类零售销量不多，商品面也窄。

大学生为了这不多的销量去比较远的地方进货，很麻烦。

而且需要部分备货资金，运营形象也不正规。

第二个问题是这类零售销售平台窄，一般只销售给经营者熟悉的附近几个寝室，由于宣传和无店面很难到达较远的范围。

对消费者来说这类购买方式是最快捷和方便的，商品就在寝室旁边，叫一声就有人把商品送到手中，即使先享受商品后付款也没有问题，而且有人情营销因
素包含在内。

我所说的网超模式就是整合这个需求和资源，简单的说就是我们成为大学生经营者提供销售平台的批发商。

我们提供货物、销售平台、规范的服务及整合力，由分销大学生来承担宣传、物流，利用他们的人情因素共同合作销售商品。

(2)具体的经营模式: 建立大学城网上超市，在大学城招代理人员。

网站销售的商品分两部分，一部分购买最频繁最可能及时需求的商品备货在代理人寝室，另一部分购买不频繁的备货在网超库房。

顾客购买的商品由发展此顾客的代理人员直接送货上门。

商品销售利润网超商家和此代理人员分成。

在大学城内租网超办公室兼库房，备货货物包括食品、日用品、文具等。

合作代销商品包括图书、数码、化妆品等。

网站及数据录入完毕后招聘网超代理人，由代理人员去发展顾客，顾客注册时需填入介绍代理人编码，注册帐号用手机号码，顾客购货可直接给呼叫中心电话订货。

商品分两部分，一部分是购买最频繁需求最紧急的，比如方便面、饮料、扑克等。

这部分商品备货到代理人寝室。

这些商品价格和超市价格相同，把这部分商品图片及价格印制在目录海报上。

代理人到寝室发展顾客时把商品目录海报发到寝室或贴到寝室墙上，目录海报持续对顾客产生影响。

当他们需要商品时，参照目录手册，通过网站、呼叫中心、QQ或飞信等渠道订货，网超商家通知相应代理人，代理人能够5分钟内送货上门。

当发展此顾客的代理人正好不在寝室时，也可
以由其它邻近的代理人送货。

这样当顾客需要购买频率较高的商品时，能够通过多种简单的渠道(网站、呼叫中心、QQ、飞信、短信)在任何地方订货，而我们也能够最快速(5分钟内)的满足这部分需求。

整个过程比到楼下超市购买商品更加方便、简单、快速。

商品另一部分是购买不很频繁的商品，比如洗发水、水果、食品、文具、体育用品等等。

这部分商品品类范围较广，网超定价应该比线下实体店便宜。

顾客对这部分商品及时性需求不高，这些商品并非马上要用，稍微晚点也没有关系。

顾客因为紧急商品购买已经习惯了我们的购物渠道，很自然的会购买这部分商品。

代理人每天集中一次到网超库房取货送到顾客手中，顾客订货后当天就能够收到货物。

可以把这种模式看成我方是批发商，代理人是零售商，大学生是消费方。

只是我们需提供货物，还需提供顾客购买商品的途径平台和提供规范的商品结构和服务渠道。

平台的推广和发展围绕“人情营销” 这个概念，大学生代理人自身拥有一定的人脉资源，他们可以在此基础上大力发展顾客。

他们是同学或同住寝室楼低头不见抬头见。

同样的价格在同学那里购买既然能够帮到同学，何乐不为。

而且在这样的网超购物更加方便更加快捷，部分商品更加优惠。

以上都是顾客选择此购物渠道的理由。

我们还可以把这个平台建成校园网络社区，提供兼职信息、销售其它高利润商品、中介服务、交友、组织活动、租房等等综合平台，提高顾客粘性创造新利润来源。

五\运营模式补充说明: (1)、顾客购买方式多样化的目的是为了简化购物方便度，传统大学城网超需要上网才能购买。

虽然大学电脑很普及，但是还是有部分学生没有电脑。

即使有电脑的学生也不会时时都在上网。

而在我们的平台购物，顾客可以选择:1、在网站上订货购物。

2、打电话购物。

3、到代理人寝室购物。

4、通
过QQ购物。

5、通过短信购物。

6、通过飞信购物。

通过这些方式顾客能够更方便快捷的购买到所需的商品。

(2)、顾客注册帐号是自己的手机号码，我们有顾
客的资料，他只需要通过手机说明需要什么商品，不需要其它任何说明，我们自然知道送到那间寝室。

针对即时商品，我们的目录海报上商品有相应编码，顾客直接只发送商品编码就能够得到货物。

(3)、此模式设想的当顾客需要任何商品时可以电话告诉网超商家需要什么商品，再由网超商家告诉相应代理人送货，这样做的目的是为了防止代理人绕过商家进货销售。

此项目也可以考虑顾客直接联系代理人要求送货，这样能够减少环节。

只要我们控制价格，制定严格的处罚措施，还是能够控制代理人进货渠道的，毕竟他们销量不大，自己进货不便，而且在我方进货由于距离近，往来多，能够实现每次少量进货。

(4)、此项目核心是“人情营销”所以顾客注册时需要选择代理人编码，所有的配送由代理人负责，当有顾客要加入网站，而没有推荐代理人时，我们会为顾客推荐离顾客最近的代理人，顾客注册成功后，推荐代理人会到寝室拜访发放目录海报. (5). 前期商品目录海报比较重要，是代理人拜访完顾客后影响顾客购物的重要工具。

为了防止浪费，有效的把海报发放到顾客寝室中。

海报成本可以和代理人平摊，代理人所发海报成本在他的商品销售利润中扣除。

我们和代理人时合作关系，利润和风险共担思路贯穿整个项目。

(6)、如何利润分成，备货在代理人寝室中的商品应该由代理人在我处批发购买，其备货成本由代理人承担。

我方因为为其提供销售平台，而且大学生其它进货渠道不便，所以我认为此类商品我方保持利润
8%左右。

代理人销售此类商品毛利率大概在12%左右。

(7)、备货在我方商品利润应该和代理人平分，各自分得利润为10%左右。

可以促销一些特价商品，这部分商品没有利润，其目的是带动其它高利润商品销售。

(8)、手机充值利润不高，但它是引导顾客使用我们购物渠道的重要工具，我方在淘宝上找充值商家，顾客需要充值时找代理人，代理人直接到淘宝商家处充值方便快捷。

另外游戏点卡销售也同样可以做为引导工具，其流程相同。

(9)、可以考虑顾客一次性购物满39元，9.5折销售，提高销售量。

(10)、可以考虑销售组合商品，比如早餐组合等。

多利用
节假日销售应季商品，比如情人节、愚人节、圣诞节、中秋节等。

在大节临近时做专门的促销，制作海报，由代理人发放到各个寝室。

(11)、建立实名认证和积分体系，我们按会员在平台上消费额计算积分和认证身份，这为会员在平台上参加其它活动准备了信任基础。

六\成本分析: (一)、配送成本和包装成本分析配送包装成本是网上超市最大的成本之一，由计算结果可知，网上超市平均客单价110元，平均每单毛利19.8元，包装+配送每单9.3元。

虽然配送包装成本达到毛利的50%，但配送包装成本和订单量正比增长，当订单量少的时候，则配送包装成本总额比较低。

(二)、其它成本分析
除开商品备货成本，大部分成本和订单量有较大的关系，当订单量少的时候，各部门都只需要比较少的人力。

当订单量增长，虽然各成本会增加，但毛利总额也会增加。

(三)、供应链成本分析
相对而言，订单量和供应链成本不完全是正比关系，当网上超市覆盖10万用户，每天产生150个订单。

当网上超市覆盖200万用户，每天产生5000个订单。

这两者都需要为顾客提供1.5-3万SKU单品，都需要为顾客提供有竞争力的价格，可能前者备货资金需要200-300万，后者备货资金需要500-1000万。

网上超市订单量增长需要时间过程，如果订单量少的时候，每天平均销售额只有一万元，我们需要投入200-300万备货资金，那么会造成以下问题:
1、库存积压，商品滞销，商品面临过期风险。

2、向供应商进货少，对供应商吸引力弱，商品进价没有竞争力。

3、需要10-20人的采购团队，采购团队人力成本高。

4、商品结构、价格优势、供应商引入需要较长的优化时间。

所以,网上超市前期订单量少的时候，最好不要完全自己采购商品，自备全部库存。

而应该利用其它
大型超市的供应链资源，和其它大型超市合作解决供应链问题。

和大型超市合作解决网上超市供应链可能带来新的问题，比如库存数量如何对接、配货效率如何保证、采购进价如何降低等.
七\风险分析: 由于前期投入的资金不多,而且采用了正确的经营模式,可以说风险是非常低的. 试验期针对校园经营，只在校园宣传推广的方式，降低推广和人力成本，根据经营结果调整销售模式，模式成熟后才进入发展期，是网上超市低风险的重要保障。

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1、千里之堤，毁于蚁穴。

——《韩非子?喻老》
2、华而不实，虚而无用。

——《韩非子?难言》
3、欲速则不达。

——《韩非子? 外储说左上》
4、不吹毛而求小疵。

——《韩非子?大体》
5、胜而不骄，败而不怨。

——《商君书?战法》
6、民之性，饥而求食，劳而求快，苦则求乐，辱则求荣，生则计利，死则虑名。

7、以子之矛，攻子之盾。

——《韩非子?难一》
8、欲成其事，先败其事。

9、道私者乱，道法者治。

10、巧诈不如拙诚，惟诚可得人心。

——《韩非子?说林上》
11、塞翁失马，焉知非福。

——《韩非子?说难》
12、长袖善舞，多钱善贾。

——《韩非子?五蠹》
13、明主之所导制其臣者，二柄而已矣。

二柄者，刑德也。

何谓刑德,曰:杀戮之谓刑，庆赏之谓德。

14、凡奸臣皆欲顺人主之心，以取亲幸之势也。

是以主有所善，臣从而誉之;主有所憎，臣因而毁之。

凡人之大体，取舍同者则相是也，取舍异者则相非也。

15、人主之患在于信人。

信人，则制于人。

16、故为人臣者，窥觇其君心也无须臾之休，而人主怠傲处其上，此世所以有劫君弑主也。

17、夫妻者，非有骨肉之恩也，爱则亲，不爱则疏。

18、智术之士，必远见而明察，不明察不能烛私;能法之士，必强毅而劲直，不劲直不能矫奸。

19、与死人同病者，不可生也，与亡国同事者，不可存也。

20、主失其神，虎随其后;主上不知，虎将为狗。

21、偏借其权势，则上下易位矣。

此言人臣之不可借权势也。

22、故人行事施予，以利之为心，则越人易和;以害之为心，则父子离且怨。

23、故明主之治国也，明赏，则民劝功;严刑，则民亲法。

24、夫民之性，恶劳而乐佚。

佚则荒，荒则不治，不治则乱，而赏刑不行于天下者必塞。

25、故治民无常，唯法为治。

法与时转则治，治与世宜则有功。

26、明君无为于上，群臣竦惧乎下。

27、探其怀，夺之威。

主上用之，若电若雷。

28、小信成则大信立，故明主积于信。

赏罚不信，则禁令不行。

29、以肉去蚁蚁愈多，以鱼驱蝇蝇愈至。

30、爱臣太亲，必危主身;人臣太贵，必易主位。

31、群臣为学，门子好辩，商贾外积，小民右丈者，可亡也。

32、天下之难事，必作于易;天下之大事，必作于细。

33、圣人之治民，先治者强，先战者胜。

34、道在不可见，用在不可知。

35、涵掩其迹，匿其端，下不能原;去其智，绝其能，下不能意。

36、千乘之君无备，必有百乘之臣在其侧，以徙其民而倾其国;万乘之君无备，必有千乘之家在其侧，以徙其民而倾其国。

37、黄帝有言曰:上下一日百战。

38、臣主之利相与异者也。

何以明之哉,曰:主利在有能而任官，臣利在无能而得事;主利在有劳而爵禄，臣利在无功而富贵;主利在豪杰使能，臣利在朋党用私。

39、人主之道，静退以为宝。

40、故群臣陈其言，君以其言授其事，事以责其功。

功当其事，事当其言，则赏;功不当其事，事不当其言，则诛。

41、自胜谓之强。

(能够战胜自己的人才是强者)
42、自见之谓明。

(能够认清自己的人才是明智的)
43、是以志之难也，不在胜人，在自胜也。

故曰:自胜之谓强。

(订下心愿，志向是难的，不在胜别人，而在战胜自己的懒怯疑。

)
44、一手独拍，虽疾无声。

(一只手击掌，即使再用力也不会有声音) 45、立志难也，不在胜人，在自胜。

46、举世有道，计入有计出。

(做事情要有一定的原则，既要算计得道的，也
要算计失去的) 47、故去喜去恶，虚心以为道舍。

(所以应该将亲近好厌恶等情绪
一并抛弃，才能成功地使用权谋之术)
48、君无见其所欲。

(君主不应该表露自己的喜好)
49、去好去恶，臣乃见素;去旧去智，臣乃自备。

(君主隐藏自己的好恶，才会
得见臣下的本来面目;抛去旧有的成见，不显露自己的智慧，才会让臣下各守其职)
50、人主好贤，则群臣饰行以邀君欲，则是群臣之情不效。

(君主喜欢任用贤
能之士，那么臣下就会自我粉饰迎合来君主)(说明?还是让大家各司其职，别把希
望寄托在个别的贤能之士身上，防止权利的偏移) 51、时有满虚，事有利害，物有生死。

(时机的盈虚是并存的，世事的利弊是兼有的，事务的生死是一体的)(说明?君主不可因为这些不可避免的得失而怨怒) 52、见而不见，闻而不闻，知而不知。

(看见就好像没看见，听到好像没听到，知道好像不知道)
53、世有不可得，事有不可成。

(世间总有得不到的东西，也总有办不到的事)
54、法莫如显，而术不欲见。

(法一定要让人明了，而术一定不能被人觉察) 55、
虚则知实之情，静则知动者正。

(置身事外，才会看清真相;保持冷静，才能制定出行动原则)
56、群臣见素，则大君不蔽矣。

(群臣本来的面目显现出来，那么君主就不会收到蒙蔽了) 57、是故去智而有明，去贤而有功，去勇而有强。

(不用智慧可以明察，不显贤能可以成就大业，不逞勇武依然强大)
58、虚静无事，以暗见疵。

(保持虚静无为的状态，往往会从隐蔽的角度得知他人的行为漏洞)
59、制在己曰重，不离位曰静。

重则能使轻，静则能使躁。

(权柄在手就是所说的重，不离本位就是所说的静。

持重者能够控御轻浮者，宁静者能够克制急躁莽撞) 60、事在四方，要在中央。

圣人执要，四方来效。

(具体事务交由各级负责人去执行，而君主应保证中央权力的巩固。

只要君主能在准确把握全局，那么四方的臣民就会效劳)--国家的大权，要集中在君主(“圣人”)一人手里，君主必须有权有势，才能治理天下。

61、烹小鲜而数挠之，则贼其泽;治大国而数变法，则民苦之。

(烹调小鱼却屡次翻动，那就会令其破碎不全;治理大国却屡次更改法令，那就会使百姓不看其苦)
62、众人助之以力，近者结之以成，远者欲之以名，尊者载之以势。

(众人会全力帮助他，身边的人乐于结交他，远方的人真心赞誉他，权高位重的人也会推崇他) 63、君人者释其刑徳而使臣用之，则君反制于臣矣。

(君主听凭臣下私自施予刑罚与恩德，这样一来就会反为臣下所控制)
64、君见恶，则群臣匿端;君见好，则群臣诬能。

(如果是君主所厌恶的，那么群臣就会将其隐匿起来;如果是君主所喜好，那么群臣就会弄虚作假来迎合)
65、倒言反事以尝所疑。

(故意正话反说或正事反做，来试探臣下
66、不为小害善，故有大名;不蚤见示，故有大功。

(不被小事妨害自己的长处，所以能取得大名;不过早显示自己的才能，所以能成就大业)
67、行贤而去自贤之心，焉往而不美,(做贤德的事情却不以贤德自居，还有什么事是办不好的)
68、去其智，绝其能，下不能意。

(君主隐藏智慧，不露才能，臣下就无法猜测他的意图) 69、虚则知实之情，静则知动者正。

(置身事外，才会看清真相;保持冷静，才能制定出行动原则
70、爱臣太亲，必威其身;人臣太贵，必易主位。

(过于宠信臣下，必然会危及君主自身;臣下权势过重，必然有篡位之心)
71、人主无威而重在左右。

(君主维修丧失转而要仰仗臣下了)
72、佯爱人，不得复憎也;佯憎人，不得复爱也。

(假装憎恶，就无法对其再加以憎恶;假装憎恶，就无法再对其施以恩惠)
73、树橘柚者，食之则甘，嗅之则香;树枳棘者，成而刺人。

故君子慎所树。

(种植橘柚，吃起来是甜的，闻起来是香的;而种植荆棘，长大了却会刺伤人。

)(说明?栽培人时应个格外谨慎)
74、世有不可得，事有不可成。

(世间总有得不到的东西，也总有办不到的事)
75、存亡在虚实，不在于众寡。

(一国的存亡要看权柄是否掌握在君主手里，而不应看国家武力的强弱)
76、一手独拍，虽疾无声。

(一只手击掌，即使再用力也不会有声音)
77、不以智累心，不以私累己;寄治乱于法术，托是非于赏罚。

(不因过度思考使内心疲惫，不因个人私欲而令自身受害;依据法令和权谋来治理国家，通过赏罚来彰显是非。

)
78、圣人之道，去智去巧。

智巧不去，难以为常。

(圣人处世，是不需要智虑与机巧的。

因为不抛弃智虑机巧，就很难维持长久。

)
79、巧为輗，拙为鸢。

(做车輗是聪明的，做木鸢却是愚笨的)(说明?考虑成本与实际功效)
80、荡而失水，蝼蚁得意焉。

(鱼游到岸边搁浅的是时候，就会被蝼蚁吃掉)
81、事有举之而有败，而贤其毋举之者。

(事情有做了却不成功的，但这也胜过不去做的)
82、恬淡有趋舍之义，平安知祸福之计。

(恬静淡泊之后才能把握取舍的原则，平稳安闲之后才能察知祸福的端倪)(说明?拒斥外界的诱惑)
83、太山不立好恶，故能成其高;江海不择小助，故能成其富。

(泰山不以自己的好恶来选择土石，所以成就了它自身的高大;江海不分大小来容纳河流，所以成就了它的广博) 84、夫物者有所宜，才者有所施，各处其宜，故上下无为。

(世间万物都各有特性，不同的才能有不同的施展方向，令有才干者各得其所，所以君主就可以无为而治。

) 85、火形严，故人鲜灼;水形懦，人多溺。

(火的形态看起来是严酷的，所以很少有人被灼伤;水的形态看起来是柔弱的，所以经常有人淹死)。