营销执行力

业绩的提升
业绩的背后是团队 团队的背后是文化 文化的背后是心态 心态的背后是投资
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企业业绩定律
•业绩背后是团队 •团队背后是文化 •文化背后是心态 •心态背后是投资
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什么是团队？
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优秀团队的三个要素：
1、一个勇于承担责任的领导 2、一个清晰、明确的共同目标 3、具有3个突出的特征
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如何让客户价值成为经济利益？
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三、客户价值元素
• 产品
– 物理特性 – 平台/粘性/易用性
• 服务
– 客户体验 – 态度/专业/个性化
客户价值举例
• 价格
– 交换价格 – 惊喜/包装/成就感
• 非业务价值 • 关系或形象 • 客户解决方案
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每一类客户都对应着不同的客户价值
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Байду номын сангаас销执行力
二、问题的根源：对任务负责，不对结果负责
• 不愿做结果：不知道做结果是对自己负责 • 不会做结果：不知道结果和任务的区别
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什么是任务，什么是结果
任务是什么?(三事儿)： •完成差事:领导要办的都办了 •例行公事:该走的程序走过了 •应付了事:差不多就行了心态 结果是什么？（三有) • 有时间; • 有价值; • 可考核.
统一的思想 统一的声音 统一的动作
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企业业绩定律
•业绩背后是团队 •团队背后是文化 •文化背后是心态 •心态背后是投资
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首先，要弄清楚几个问题： 什么是公司？ 公司是不是家？ 什么是人性化？
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一、商业思维
二、结果思维
三、客户思维
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商业思维
商业化程度越高，企业业绩越好
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什么是真正的商业？ 什么是真正意义上赚钱的商人？
西方优秀的企业中，真正意义上赚钱的商人先自己
做出、做活，先拿出自己做出的结果，和别人通过交 换来获得所得； 下，再追求自己利益；
真正意义上赚钱的商人在不能损害他人的利益的前提
真正意义上赚钱的商人讲究“拿人钱财，替人销灾”！
要照顾好我们的衣食父母，就要给他们提供价值！
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• 什么是客户价值：站在客户的角度，为客户提供 满意和超值的结果；是执行的方向!
客户价值---让判断工作结果是否有价值有了衡量标准； 客户价值—让企业不战而屈人之兵；让企业基业常青； 客户价值—让企业内部相互配合、停止争论。 忠诚=6X满意 开发新=5X维护老 忠诚度5%=利润X2 老客户业绩=优秀企业业绩 X60% • 老客户再成交几率=50% • 新客户成交几率=15% • • • •
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主啊,他错了!
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二：商业人格的二个要素
• 靠原则去做事：原则高于一切 • 靠结果做交换：我要什么我清楚！
门卫：“先生，如 果要他们进，那是 公司对我教育错 了。”
小沃森带伊朗王储与门卫
你能用你查了跟我交换吗？ 客户不为你做而买单,只会为你做了买单.
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结果思维
结果意识越强，企业业绩越好
四人心态标准化流程:
认同
赞美
转移问题
反问
处理心情
处理事情
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购买品牌 购买时间
内在价值需求
划分方法：按外在特征划分、按内在价值需求划分； 29
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四人心态，成交之源
• • • • 一、大人心态：像喜欢小孩那样喜欢客户 二、男人心态：像喜欢美女那样喜欢客户 三、强者心态：像喜欢老人一样喜欢客户 四、商人心态：像喜欢金钱一样喜欢客户
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一、企业常见的问题
员工的困惑 • 为什么任务都完成了，领导还是不满意？ • 为什么每天下班的时候，总感觉一无所获？ • 为什么辛辛苦苦大半年，业绩评估却是一般般？ • 为什么都是同龄人，工资差异那么大？ 老板的苦恼 • 做事无结果，借口一大堆 • 总是在思考，就是没行动 • 员工有苦劳、有疲劳，就是没功劳
对程序负责、对形式负责 结果是可以交换的价值 对苦劳负责，就是不对结果负 责
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我们追求超值的结果
• • • • • 无结果 坏结果 假结果 合格的结果 超值的结果
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客户思维
忠诚客户越多，企业业绩越好
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我们喝的水从哪里来？
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一、什么是客户？
客户是衣食父母！ 是越用越多的资源； 是我们商业回报的来源。
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企业和员工的关系
•
企业和员工本质上是一种交换关系。企业为员 工提供薪水、社会地位、和成长的机会，员工为企 业提供每天做事的结果。 • 企业就是员工实现价值，获取收益的交换平台。
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一：什么是商业人格？
树 立 和 坚 守 商 业 人 格 !
责任
独立
责任 原则
俄罗斯矿山爆炸
注重家庭的望子成龙家庭 18.0%
价格敏感的务实家庭 23.1%
彰显地位的成功家庭
9.6% 关心健康的老龄化家庭
注重自我享受的社会新锐 22.5%
26.9%
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客户细分线路图（一）
心理特征 外在特征 价值观 生活态度
购买因素 购买动机 用途
行为特征
地域属性 城市级别 城乡
人文特征 收入 年龄 教育程度
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做企业的“目的”是什么？
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企业永恒不变的追求 多目标兼顾下的利润最大化
持续盈利：不能回避，也无需回避的话题……
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业绩业绩!!!
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通常我们只看到了水面上的冰山一 角，却看不到水下隐藏了更大的冰 山。 通常我们只看到了问题的表面，却 看不到问题的根源。 通常我们只想要业绩，却不知道业 绩来自哪里？？！