大客户经理培训
大客户经理岗位技能认证培训教材
大客户经理岗位技能认证培训教材1. 培训目标本培训教材旨在提供大客户经理岗位技能认证培训的相关内容，帮助学员掌握大客户管理的基本知识和技能。
通过系统学习和实践训练，使学员能够在大客户管理工作中熟练掌握相关技能，提升工作效率和绩效。
2. 培训内容2.1 大客户管理概述•大客户管理的定义和重要性•大客户经理角色和职责•大客户管理的工作流程和步骤2.2 大客户挖掘与拓展•大客户挖掘的方法和技巧•大客户拓展的策略和实践•大客户关系维护的重点和方法2.3 销售技巧与沟通技巧•销售技巧的基本原则和方法•大客户沟通技巧的要点和实践•如何进行销售演讲和提问技巧2.4 大客户项目管理•大客户项目管理的基本流程和方法•如何进行项目计划和执行•项目管理中的问题解决和风险管理2.5 大客户关系管理•了解大客户需求和期望•如何建立和维护良好的客户关系•处理客户投诉和问题的技巧和方法2.6 大客户数据分析与报告•大客户数据的收集和分析方法•如何撰写有效的大客户报告•利用数据分析提升大客户管理效果3. 培训方式与教材资源本培训将采用多种教学方式，包括理论讲解、案例分析、角色扮演和实际操作等。
学员将获得以下教材资源：•课堂讲义：详细记录了培训内容的理论知识和实践操作步骤。
•案例分析资料：提供了大量实际案例，供学员进行分析和讨论。
•角色扮演练习：通过模拟真实场景，帮助学员熟悉和运用所学知识和技能。
•实际操作指南：为学员提供实践训练的步骤和指导，加强实际操作能力。
4. 考核方式与证书颁发为了评估学员的学习成果，将采用以下考核方式：•理论知识考核：通过选择题和简答题等方式对学员的理论知识进行考核。
•案例分析考核：基于实际案例，要求学员进行分析和解决方案设计。
•实际操作考核：学员需要完成一系列实际情境下的操作任务。
学员通过以上考核，并达到培训要求的合格标准，将获得由相关认证机构颁发的《大客户经理岗位技能认证证书》。
5. 培训师资力量与机构支持培训将由一支经验丰富、专业素质过硬的师资团队进行教学。
2024年客户经理年度培训计划（3篇）
2024年客户经理年度培训计划一、重点学习内容概述1. 全球通VIP服务项目及其评定标准的详细解读。
2. 针对个人大客户、中高端客户的具体考核指标进行深入研究。
3. 数据业务的运营原理、发展动态及市场趋势分析。
4. 知识库中的全部内容，包括但不限于最新政策、业务流程等。
5. 市客服每月发布的培训计划所涵盖的所有内容。
6. 涵盖最新业务知识，确保与市场发展同步。
7. 各项服务技能的提升以及服务礼仪的规范。
二、学习形式与要求细则1. 学习时间安排（1）全年安排的集中学习时间不得少于____天，并根据市客服的培训计划，于每月____号组织班组进行学习。
（2）针对本部门对新业务的掌握程度，可向数据中心提出巩固培训的申请，每季度一次。
（3）利用部门每天的晨会时间，及时组织班组成员学习最新的市场活动及个人大客户、中高端客户的考核指标。
（4）每年组织____次由知名咨询公司进行的客户经理外呼技巧、服务礼仪等方面的培训。
2. 学习形式多样化（1）坚持个人自学与集中学习研讨相结合，以集体学习研讨作为班组学习的主要形式。
（2）根据学习内容与实际情况，采用专题学习会、专题读书会、研讨交流及学习考察等多种形式，全年组织____次服务竞赛活动。
（3）每月对培训内容进行业务拨测，于每月____号进行，并将拨测成绩纳入每月的绩效考核。
3. 学习要求明确（1）依据学习计划与要求，主持学习活动，并对班组成员的学习情况进行指导和检查。
（2）部门成员应严格遵守学习制度，确保不迟到、不缺席，合理安排工作与学习，妥善处理工作与学习的矛盾，力求学习到位率最大化。
（3）班组成员在参与集中学习的应结合自身工作与思想实际，积极开展自学活动，认真学习指定书籍，并每年撰写____至____篇调研报告或理论文章，至少进行____次专题发言。
2024年客户经理年度培训计划（二）在商业银行客户经理的职业生涯中，培训环节至关重要，其中ASK模型——即态度（Attitude）、技巧（Skill）、知识（Knowledge）构成了核心框架。
2024年银行客户经理培训计划
2024年银行客户经理培训计划一、培训目标：1.提高客户经理的专业知识和技能，使其能够更好地为客户提供综合金融服务。
2.培养客户经理的沟通能力和团队合作能力，使其能够有效地与客户和同事进行沟通与协作。
3.加强客户经理的风险管理意识和能力，使其能够科学、准确地评估客户风险，提高业务风险管理水平。
二、培训内容：1.银行基本知识和业务了解（4个月）- 银行组织结构、业务模式和发展趋势- 银行产品和服务：贷款、存款、信用卡、等- 银行政策法规和合规要求2.客户服务技能培训（3个月）- 提升服务意识和服务态度- 客户需求分析和解决问题的方法- 沟通技巧和谈判技巧- 技术支持和数字化服务3.金融市场和投资知识（3个月）- 国内外金融市场的动态和趋势- 不同金融产品的特点和风险- 基金、股票、债券等投资品种的分析和选取4.风险管理培训（2个月）- 信用风险评估和风险控制方法- 金融诈骗的识别和应对- 个人信息保护和反洗钱知识5.团队协作和管理能力培训（2个月）- 团队协作的意义和重要性- 有效的团队沟通和决策方法- 领导力与团队激发三、培训方法：1. 理论课程：通过专业讲师授课，结合案例分析和讨论，使学员对银行业务和相关知识有全面的了解。
2. 实践培训：安排一定比例的时间进行实践操作，帮助学员熟练掌握各项业务操作和解决问题的能力。
3. 网络学习：借助网络平台进行在线学习，提供丰富的学习资源和互动学习的机会。
4. 模拟演练：通过模拟场景和角色扮演，让学员在实际情境中应用所学知识和技能，增强实战能力。
四、培训评估：1. 考试评估：每个阶段结束时进行理论考试，测试学员对所学内容的掌握程度。
2. 实操评估：通过实操项目和实际案例评估学员的业务操作能力和解决问题的能力。
3. 能力测评：通过综合素质评估，测试学员的沟通能力、团队合作能力和风险管理能力。
五、培训效果跟踪：1. 在职辅导：培训结束后，安排专业辅导员进行在职辅导，指导学员在实际工作中应用所学知识和技能。
大客户经理培训资料
大客户经理培训资料第一部分：大客户经理概述1. 什么是大客户经理？大客户经理是指负责管理和服务公司最重要的客户，具有较高级别的销售和管理责任。
他们需要与客户建立长期合作关系，协调内部资源，满足客户需求并实现销售目标。
2. 大客户经理的职责- 了解客户需求并提供有效的解决方案；- 提供卓越的客户服务，建立并维持长期的客户关系；- 分析市场趋势，发掘新的商机并促进销售增长；- 协调公司内部资源以满足客户需求；- 跟踪销售进展并汇报给上级；- 处理客户投诉和纠纷；- 协助制定公司的销售战略和计划。
第二部分：培训大纲1. 了解客户- 了解客户背景、行业和特点；- 分析客户需求和潜在机会；- 研究并了解竞争对手；- 监测市场动态和趋势。
2. 建立并维护客户关系- 建立信任和信心；- 学会有效沟通和倾听；- 提供卓越的客户服务；- 建立关键客户关系管理系统；- 定期进行客户满意度调查；- 处理客户投诉和纠纷。
3. 开发销售机会- 分析市场潜力和商机；- 制定销售计划和策略；- 寻找新的销售渠道和合作伙伴；- 制定销售预测和目标；- 跟踪销售进展并及时调整策略。
4. 协调公司内部资源- 与其他部门建立合作关系，保证及时交付；- 协调产品和服务的提供；- 协助解决客户问题和需求；- 提供行业洞察力和市场情报。
5. 销售技巧和工具- 学会销售技巧和技巧；- 掌握销售的关键要素和步骤；- 了解销售工具和软件的使用；- 学会有效地呈现产品和服务。
第三部分：大客户经理培训方法1. 理论知识培训- 通过讲座、课堂教学传授理论知识；- 培训材料提供相关的案例和实例；- 与其他大客户经理进行经验分享。
2. 实际案例分析- 分析成功和失败的案例；- 讨论出现的问题和解决方案；- 提供成功案例的学习机会。
3. 角色扮演- 模拟客户面对的不同情况和需求；- 演练沟通、协商和解决问题的能力；- 提供反馈和建议。
4. 实地参观- 参观相关行业的企业和客户；- 了解不同客户的运营和需求；- 发现商机和市场趋势。
大客户经理培训
团队协作
与团队成员紧密合作，共同完成销售 任务和市场推广活动。
02
大客户经理的核心能力
沟通能力
总结词
良好的沟通能力是与客户建立有效联 系的关键。
详细描述
大客户经理需要具备清晰、有逻辑的 表达能力，能够准确传达产品特点和 客户需求，同时倾听客户的反馈和意 见，促进双方的理解和合作。
谈判能力
总结词
05
大客户经理的市场拓展
了解市场趋势和竞争对手
总结词
掌握市场动态
详细描述
了解行业发展趋势，关注政策法 规变化，研究竞争对手的策略和 动态，为制定市场拓展计划提供 依据。
制定市场拓展计划
总结词
制定有效策略
详细描述
根据市场调研和分析，制定有针对性的市场拓展计划，包括目标客户群体、产品定位、 营销渠道和预算分配等。
实施销售策略
总结词
客户关系管理
总结词
竞争对手分析
详细描述
大客户经理需要建立和维护良好的客户关 系，通过定期拜访、沟通、解决问题等方 式提高客户满意度和忠诚度。
详细描述
大客户经理需要密切关注竞争对手的动态 和市场变化，及时调整销售策略和产品方 案，以提高竞争优势。
04
大客户经理的客户服务
提供优质的客户服务
总结词：产品知识
详细描述：大客户经理需要全面了解 公司产品和服务的特性、优势和适用 场景等信息，以便能够根据客户需求 推荐合适的产品和服务。
制定销售计划
01
总结词：目标设定
02
详细描述：大客户经理需要设定 明确的销售目标，包括销售额、 客户数量和利润等指标，并根据 目标制定相应的销售计划。
制定销售计划
大客户经理培训
客户经理培训方案（精选3篇）
客户经理培训方案（精选3篇）客户经理篇1一、培训对象银行各部门客户经理二、培训目标◆了解银行客户满意的标准，提升主动服务的意愿◆掌握有效对客沟通的技巧◆呼唤感恩心态，激发使命感和责任感，强化优质客户服务意识◆熟悉客户所在的行业和发展趋势，了解客户当前的状态和困难。
◆如何在向客户出售服务和产品的同时，提供非常专业的、客户感兴趣的知识和咨询◆银行客户拓展战略中的技能提升◆如何与客户共同成长三、培训时间安排2个工作日四、培训方案第一天银行如何进行客户的开发、维护和管理1、寻找客户的十大方法2、如何选择目标客户3、如何调研客户4、如何评审客户5、如何设计作业方案6、如何谈判合作协议7、如何维护客户关系8、如何进行风险预警管理9、如何进行客户档案管理银行客户拓展战略中的竞争分析1、银行客户拓展战略中的环境竞争分析2、银行客户拓展战略中的竞争对手分析3、竞争环境中的客户拓展机会4、竞争环境中的威胁5、竞争环境中的客户拓展内部条件分析第一天银行客户经理以客户为中心以市场为导向的银行经营1、客户导向理念2、核心客户综合开发理念金融营销中的“二八法则”，20%的客户创造80%的业务3、以客户为中心的营销组织因素中的岗位设计、业绩管理、业务流程和企业文化4、个性化产品和服务理念5、金融服务创新理念6、深化服务专业内涵，客户经理提供专业化服务7、知识营销理念，客户经理利用知识营销8、团队合作理念9、我国目前银行营销的现状和问题第二天银行客户经理以市场为导向的专业技能培养1、客户调研技能2、客户评价技能财务报表分析、访谈资料的分析、媒体报道、行业研究、市场评价研究、技术分析3、综合客户的需求、银行的金融产品以及各种资源设计产品组合满足客户个性化需求4、客户的维护与管理技能，留住现有的客户，增加回头客，发展新客户5、营销能力(包括：寻找和识别目标客户，说服客户、与客户达成合作意向、处理客户异议、维护客户关系、与客户谈判等)6、基本作业方案设计能力确定市场需求、储备项目资源、开发银行优势、与潜在客户接洽，展开公关、对客户进行“诊断”，寻找“突破口”、鉴订合作协议、开展具体操作7、招标能力(在银行竞争日趋激烈的情况优质客户往往通过招标选择合作银行，那么招标能力培养尢为重要)第二天8、分析报告的撰写技能业务拓展报告、重大事项专提报告、客户价值分析报告、与展望报告、行业分析报告9、财务报表分析能力10、现金流量表的编制技能与分析能力银行客户经理高级技能提升训练营1、开发核心客户法则2、以顾问业务为起点带动金融产品的全面营销3、如何进行客户优质筛选4、如何进行风险防范预警管理5、创新业务拓展法则6、合作的洽谈7、如何进行银行客户经理工作管理客户经理培训方案篇2随着银行间市场竞争的日益激烈，客户的争夺与维护以及客户关系价值最大化的业务份额成为银行间竞争的焦点。
大客户经理服务营销技能提升培训
大客户经理服务营销技能提升培训引言大客户经理是企业中非常重要的职位，负责管理和发展重要客户，对于企业的业务发展和利润增长具有重要影响力。
为了提升大客户经理的服务营销技能，本文将介绍一些培训和提升策略，帮助大家在工作中更加高效地管理和发展大客户。
1. 了解客户需求要成为一名出色的大客户经理，首先需要深入了解客户的需求。
这包括他们的业务目标、痛点和挑战等。
了解客户需求可以帮助大客户经理更好地定位和提供解决方案，为客户提供更贴合的服务。
2. 个性化服务针对大客户的需求，大客户经理需要提供个性化的服务。
这包括与客户建立亲密的关系，积极主动地与客户沟通，并根据客户的特点提供定制化的解决方案。
个性化的服务可以帮助大客户经理建立良好的信任关系，增强客户的满意度和忠诚度。
3. 深入了解行业作为大客户经理，除了要了解客户需求，还需要深入了解所在行业的动态和趋势。
了解行业的发展情况和竞争对手的动态可以帮助大客户经理更好地为客户提供咨询和解决方案。
因此，大客户经理需要定期关注行业的相关信息，并通过不断学习和自我提升来保持竞争力。
4. 寻找新商机大客户经理的工作不仅仅是维护现有客户，还需要寻找新的商机。
通过分析市场和行业的发展趋势，大客户经理可以发现一些潜在的客户和商机，积极主动地与他们联系并提供解决方案。
寻找新商机可以帮助大客户经理扩大客户群体，并为企业带来更多的业务机会。
5. 持续学习和提升作为大客户经理，持续学习和提升是非常重要的。
行业和市场环境都在不断变化，如果不跟上最新的发展趋势，很容易被竞争对手所取代。
因此，大客户经理需要不断学习新的知识和技能，提升自己的专业能力和市场竞争力。
6. 建立良好的团队合作除了个人能力的提升，大客户经理还需要建立良好的团队合作。
与内部团队的密切合作可以帮助大客户经理更好地服务客户，例如与销售团队合作，共同制定营销策略和销售计划，提供全方位的支持和服务。
7. 注重数据分析在大客户经理的工作中，数据分析是非常重要的。
企业大客户经理培训计划
企业大客户经理培训计划一、前言作为企业的大客户经理，其重要性不言而喻。
大客户是企业的重要资源，能够为企业带来丰厚的利润和持续的业务增长。
因此，对大客户经理的培训显得尤为重要。
本文将详细介绍企业大客户经理的培训计划，帮助大家更好地了解大客户经理的职责和技能要求，以及针对大客户的服务策略。
二、培训目标1. 理解大客户管理的重要性2. 掌握大客户经理的职责和技能要求3. 学习与大客户合作的策略和技巧4. 提升客户满意度和业务增长三、培训内容1. 大客户管理概述•大客户的定义和分类•大客户管理的意义和影响2. 大客户经理的角色和职责•客户开发和维护•客户需求分析和解决方案提供•与其他部门合作协调3. 大客户服务策略•个性化服务定制•长期合作伙伴关系建立•客户投诉和问题处理4. 商业谈判技能•沟通技巧•合作共赢的谈判策略•紧急情况处理5. 客户案例分析和讨论•分析成功案例•分享经验和教训•讨论特殊情况处理四、培训方法1. 线上学习•视频教学课程•在线讨论和互动•作业和案例练习2. 线下培训•实地拜访大客户•角色扮演和模拟演练•培训班和讲座五、培训评估1. 考核方式•知识测试•业务情景分析•实操能力评估2. 培训效果跟踪•定期考核回顾•实际业绩评估•培训后续指导结语企业大客户经理的培训计划是一项长期的持续性工作，需要不断地完善和更新。
只有不断提升大客户经理的素质和能力，才能更好地服务客户，实现企业的业务增长和发展。
希望本文的内容能够对大家有所启发，并在企业大客户经理的培训工作中起到一定的指导作用。
以上是企业大客户经理培训计划的内容，希望对您有所帮助。
电信大客户经理培训计划
电信大客户经理培训计划一、培训目标本次培训旨在提升电信大客户经理的专业素养，加强服务意识和团队合作能力，提升业绩和客户满意度。
培训主要包括客户管理技巧、销售技巧、团队协作、沟通技巧等方面的内容，从而提升电信大客户经理的整体素质和能力。
二、培训内容1. 客户管理技巧- 如何建立良好的客户关系- 如何挖掘客户需求- 如何制定客户管理计划- 如何提高客户满意度2. 销售技巧- 如何有效进行销售谈判- 如何制定销售计划- 如何提高销售业绩- 如何发掘潜在客户资源3. 团队协作- 如何有效协调团队工作- 如何激励团队成员- 如何增强团队凝聚力- 如何解决团队内部矛盾4. 沟通技巧- 如何有效沟通与表达- 如何提高沟通效果- 如何化解沟通障碍- 如何加强团队间沟通5. 业务知识- 了解电信行业发展趋势- 掌握公司产品和服务知识- 了解竞争对手动态- 掌握市场营销知识三、培训方式1. 理论讲解- 通过专业讲师对各方面知识进行系统讲解，让学员全面了解相关理论知识。
2. 实践演练- 利用角色扮演、案例分析、团队合作等形式，让学员在实践中加深对知识的理解和掌握。
3. 现场观摩- 安排学员前往电信公司现场观摩，了解公司实际运营情况，加深对业务流程和客户需求的了解。
4. 培训考核- 进行培训结束后的考核，通过考核评定学员的培训成绩，对表现优秀者给予相应奖励。
四、培训周期本次培训周期为3个月，每周培训2天，每天8小时，总计96个培训小时。
其中包括理论学习、实践演练和现场观摩。
五、培训计划安排1. 第一周- 培训内容：客户管理技巧- 学习重点：建立良好的客户关系，挖掘客户需求- 培训方式：理论讲解 + 实践演练2. 第二周- 培训内容：销售技巧- 学习重点：有效进行销售谈判，制定销售计划- 培训方式：理论讲解 + 实践演练3. 第三周- 培训内容：团队协作- 学习重点：有效协调团队工作，激励团队成员- 培训方式：理论讲解 + 实践演练4. 第四周- 培训内容：沟通技巧- 学习重点：有效沟通与表达，提高沟通效果- 培训方式：理论讲解 + 实践演练5. 第五周- 培训内容：业务知识- 学习重点：了解电信行业发展趋势，掌握公司产品和服务知识- 培训方式：理论讲解 + 实践演练 + 现场观摩六、培训师资本次培训将邀请具有丰富实战经验和专业知识的电信行业资深人士担任培训讲师，确保培训内容的专业性和实用性。
大客户经理营销技能专题培训
大客户经理营销技能专题培训引言作为现代企业的核心竞争力之一，销售和营销技能对于大客户经理来说至关重要。
大客户经理是企业与重要客户之间的纽带和桥梁，他们需要具备一系列的营销技能来吸引、维护和发展大客户。
本文将介绍大客户经理营销技能的专题培训，包括培训目标、培训内容和培训方法，以帮助大客户经理提升销售和营销技能，更好地服务于企业的大客户群体。
培训目标大客户经理营销技能专题培训的主要目标是帮助大客户经理掌握与大客户交流、销售和营销相关的关键技能，促进大客户经理的专业发展和工作效果的提升。
具体目标包括：1.了解大客户经理的角色和职责，明确自身在企业中的定位和责任；2.掌握高效的沟通技巧，能够与大客户建立良好的合作关系；3.熟悉市场分析和竞争分析的方法和工具，能够准确把握市场趋势和竞争态势；4.掌握销售流程和策略，能够有效地进行销售活动，并达成销售目标；5.学习制定有效的营销计划，能够开展针对大客户的营销活动，提高客户满意度和忠诚度。
培训内容大客户经理营销技能专题培训的内容涵盖了大客户经理在工作中需要掌握的关键技能和知识点。
具体内容包括：1. 大客户经理的角色和职责•企业大客户经理的定义和职责；•大客户经理在企业中的作用和重要性。
2. 沟通技巧•高效沟通的基本原则；•面对面交流和书面沟通的技巧；•聆听和提问的技巧。
3. 市场分析和竞争分析•市场调研的方法和步骤；•竞争对手分析的方法和工具；•市场趋势和竞争态势的把握。
4. 销售流程和策略•销售流程的各个环节和关键要素；•销售技巧和策略的应用；•谈判技巧和价值提升技巧。
5. 营销计划与活动•营销计划的制定和执行；•大客户营销活动的策划和执行；•客户满意度管理和忠诚度提升。
培训方法为了达到培训目标，大客户经理营销技能专题培训采用多种培训方法和形式，包括以下几个方面：1. 理论讲授培训课程将通过讲座和课堂教学的形式，向大客户经理传授相关的理论知识和实用技巧。
讲师将结合实际案例，解析成功的销售和营销策略，并与学员进行互动和讨论，以增强学习效果。
《大客户经理培训课件》
大客户管理的目标和意义
了解大客户管理的目标和意义，如增加销售收入、提升客户满意度和建立长期合作伙伴关系。
大客户分类及其特点
掌握不同类型的大客户及其特点，如国际大客户、行业领军者和长期稳定客 户。
大客户需分析
学习如何分析大客户的需求和挑战，以便提供定制化的解决方案和增值服务。
大客户维护策略
掌握维护大客户关系的关键策略，如定期沟通、提供专业支持和持续的客户 满意度调查。
了解成为一名卓越大客户经理所需具备的个人素质和技能，如领导力、沟通 能力和问题解决能力。
大客户经理与销售团队的协同 工作
学习如何与销售团队紧密合作，通过有效的协作和信息共享实现销售目标。
大客户管理案例分析
通过实际案例分析，了解成功的大客户管理策略和实施方法，并从中获得启示和经验。
大客户经理个人发展规划和总 结
掌握有效处理大客户投诉的方法和技巧，以提升客户满意度和维护良好的合 作关系。
大客户利润分析和预测
了解如何进行大客户利润分析和预测，以评估大客户的贡献和制定有效的经 营策略。
大客户关系的长期维护
学习如何建立并长期维护稳固的大客户关系，包括客户回访、定期战略规划 和持续改进。
大客户经理的个人素质和技能
大客户项目营销策略
学习如何开展大客户项目营销，包括制定营销计划、了解竞争对手和提供个 性化的解决方案。
大客户跨部门合作与协调
了解如何与其他部门合作，提高内部资源整合和团队合作的效率，以满足大客户的需求。
大客户信息管理和分析
学习如何有效管理和分析大客户信息，包括客户数据的收集、整理和利用。
大客户投诉处理
2024年银行客户经理工作培训计划范文（二篇）
2024年银行客户经理工作培训计划范文一、Attitude（态度）。
思想决定行动，态度决定一切。
商业银行客户经理的第一课应该是培养他们“五颗心”，即对银行的忠心、对客户的爱心、对事业的进取心、对细节的耐心、对胜利的信心。
对银行必须忠心耿耿，这是第一位的，新入行的客户经理第一课应当是价值观的培训，培训客户经理从文化、价值观上认同本行，个人职业生涯愿意与银行共同发展;喜欢客户，愿意和客户接触，对事业有着超强的进取心，希望能有所作为;对细节有着超乎寻常的耐心，愿意操作一些具体的工作;对成功有着坚定的信心，认为自己一定能成功，能坚持不懈。
银行在态度方面具体的课程包括：银行成长史、银行文化和价值观、职业化精神、银行团队合作、客户服务意识、质量意识、成本意识、学习态度、自我激励、压力管理等。
二、Skill（技巧）。
正确争取的营销技巧和方法基本销售技巧主要包括：销售前的准备技巧（了解销售的思路、找准银行目标客户、做好销售计划等）、销售礼仪、接近客户的技巧（电话拜访客户、直接拜访客户等）、开场白的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、临门一脚的技巧、撰写金融服务方案的技巧等。
专业销售技巧包括：人际沟通技巧、演讲技巧、谈判技巧、冲突管理等。
更上一层的技巧包括：渠道管理、大客户销售管理、区域销售管理、销售团队管理等等。
三、Knowledge（知识）。
精通各项银行产品和知识。
银行产品及服务介绍、银行宣传资料的使用、银行电脑软硬件知识、设备使用知识、专业知识、竞争对手分析等等。
要高度精通各项银行的对公授信产品，这是关键中的关键，要高度知道这些产品如何使用。
从重要性来看，Attitude（态度）是成功的支点，在三者之中是最重要的，所谓“态度决定一切”，自有它的道理。
有了积极的态度，就会主动学习知识、提高技能。
就像图中的扇形，如果增加“态度”的夹角，“技巧”和“知识”会成倍放大，可以说是“四两拨千斤”。
大客户经理培训ppt课件
2018/10/24
13
客户购买行为
5. 客户的购买过程
购买意愿阶段 调研阶段
预选阶段
深入调研和方案比较阶段 购买决策阶段 使用阶段
2018/10/24
14
四、客户的购买决策
1. 参与购买的角色 2. 参与者的角色分析 3. 参与者的组织结构图 4. 参与者的态度 5. 不同购买阶段的参与者 6. 客户的决策类型
2018/10/24
5
什么是大客户
2. 大客户的意义
2/8规则：20% 客户带来公司80% 的业务。 成功的大客户经验在行业客户中的辐射效 应最大。 发展大客户是提高市场占有率的有效途径。 大客户的需要是公司产品开发的推动力。 大客户是公司的重要资产。
2018/10/24
6
什么是大客户
- 在一个地区有较大业务潜力的大中型企、事业单位
2018/10/24
8
二、客户购买行为
1. 需要，欲望和需求 2. 客户需要的三个层次 3. 影响客户购买的因素 4. 客户的购买标准 5. 客户的购买过程
2018/10/24
9
客户购买行为
1. 需要，欲望和需求
需要 (need):没有被满足的欲望
2. 大客户销售的特点
3. 销售能力的新要求
4 . Stakeholder分析
5. 人的行为处事风格
6. 项目审定
2018/10/24 23
大客户竞争销售
1. 有关销售概念
大客户经理培训 教学
课程要点
一、 什么是大客户 二、 客户的购买行为 三、 客户的购买决策
四、 大客户竞争销售
大客户经理基本技能与培训内容
经理基本技能与培训内容岗位技能序号工作技能具体职责流程/制度1制度制定及维护1. 负责拟定和修改本中心专业管理制度，并组织实施。
2. 认真贯彻执行公司订立的销售模板及管理细则，对各部门进行不定期走访，及时了解各部门的运行情况。
弘扬公司企业文化，正确有效的向各办事处及部门（包括下属部门）各员工传递公司的经营和管理理念。
销售管理制度2费用的控制根据本部门工作计划，估算所需的款项支出，编制本部门的年度预算，并逐月加以控制；并进行平衡、协调、督促检查考核3客户资料管控1. 对各办事处上报的客户调查资料和数据进行整理分析，抽查各办事处新客户开发的组织与实施情况，及时向上汇报。
2. 建立建全客户信息档案，不断确认与更新，及时做好保密工作。
4销售计划制定及市场开发1. 根据市场情况，拟订市场开发方案，制订各办事处销售任务，并予以考核。
2. 对各办事处销售中的项目，及时督促与跟进，确保销售任务按时达成。
3. 了解各办事处销售动态，及时追踪与掌握库存及物料回料情况，协助制订合理的产品交期或交货计划。
4. 根据制定好的销售业务指标，对各办事处严格进行考核5. 制订公司的促销、展会参与等计划，并予以实施。
5绩效管理负责本部门员工的工作监督与绩效考核工作，与公司配合，制订培训计划，有计划地培训所属人员，以提高其工作能力与素质。
61. 及时监督各办事处追踪销售应达帐，确保帐款的安全到位。
2. 对各办事处销售中的项目，及时督促与跟进，确保销售任务按时达成。
根据制定好的销售业务指标，对各办事处严格进行考核。
3. 负责本部门下属各部门之间的沟通、协调与管理。
培训内容：1.《市场营销培训》 2.《冠军营销团队打造》 3.《双赢谈判技能培训》4.《销售目标达成有效方法》5.《圈子对了人就对了》。
《大客户经理部服务技能提升培训》2
《大客户经理部服务技能提升培训》2《大客户经理部服务技能提升培训》2大客户经理部是一个重要且关键的部门，负责与大客户进行业务合作。
为了提升大客户经理部的服务技能，培训是一个必不可少的环节。
本文将介绍一种针对大客户经理部的服务技能提升培训计划。
1.培训目标本次培训的目标是提升大客户经理部的服务技能，包括但不限于以下方面：-提升沟通能力：包括口头和书面沟通的技巧，学习如何与客户进行高效、明确的沟通。
-增强团队合作意识：学习如何与团队成员进行协作，促进团队之间的合作。
-增加业务知识：提供相关行业和产品知识，以便更好地理解客户需求，并为其提供更好的解决方案。
-掌握客户关系管理技巧：学习如何建立并维护良好的客户关系，以提升客户的满意度和忠诚度。
2.培训内容本次培训将包括以下内容：-沟通技巧培训：包括口头和书面沟通技巧的学习，以及如何提高沟通的效果和准确度。
-团队合作训练：通过小组活动和案例研究，提升团队成员之间的合作意识和团队凝聚力。
-业务知识培训：针对大客户经理部所涉及的行业和产品进行详细的培训，以便更好地了解客户需求和解决方案。
-客户关系管理技巧培训：学习建立良好客户关系的技巧，包括客户沟通、关系维护和客户满意度提升等方面的知识。
3.培训方法为了提高培训的效果，本次培训将采用多种方法：-理论学习：通过讲座和讨论会等形式，向参训人员传授相关的知识和技能。
-案例研究：通过分析实际的案例，培训参训人员的解决问题的能力。
-角色扮演：为了模拟真实的工作场景，参训人员将进行角色扮演练习，提升沟通和合作能力。
-实地考察：参训人员将参观一些大客户，并与客户代表进行实地交流，以了解客户需求和解决方案。
4.培训评估为了评估培训效果-考试评估：在培训结束后，将进行一次考试，以评估参训人员是否掌握了相关的知识和技能。
-反馈调查：参训人员将填写培训反馈调查问卷，以评估培训的满意度和改进建议。
-实际工作评估：在培训结束后，将对参训人员的实际工作进行评估，以确定培训效果是否应用到实际工作中。
客户经理培训
银行客户经理培训培训人员：银行业务部、管理部、主管、经理培训目的：1、提升银行高级客户经理团队整体素质2、强化营销技巧及风险管理意识、团队管理能力及经营管理能力，解决经营管理上存在的问题。
3、改善管理方式、提高管理效率。
培训大纲一、现代个人金融信贷风险管理1、发展精细化信贷风险管理策略2、预测高利润客户3、预测高流失客户4、用现代市场营销提高客户价值5、发展客户获得风险管理策略–事前防范6、客户逾期行为预警7、发展客户行为风险管理策略–事中控制8、将利润和风险统一起来衡量客户价值9、市场营销、风险管理和信息化的完美结合二、对公客户的信贷风险管理1、西方商业银行业务组织架构及经营理念2、信贷风险管理的基本原则与指导思想3、信贷风险管理法人治理结构4、信贷风险管理模式与管理程序5、信贷风险类型及其管理、控制方法6、信贷风险评估及借款人信用分析7、对关联客户的信贷风险管理8、如何防范借款人逃废债贷款结构9、业务拓展与信贷风险管理的关系协调三、对公客户的营销组织1、客户分类体系与银行内部资源分配体系的建立2、外资银行客户经理制介绍3、客户分组管理4、优质客户的管理---客户中心小组5、客户关系管理的重要工具6、客户利润的计算/量度表现7、外资银行客户关系管理的新趋势8、客户需求收集、反馈系统的建立9、市场培育和客户教育制度10、公司(机构)客户产品开发、审批制度11、客户经理考核体系12、新产品及服务分类13、产品服务的发展流程及周期四、VIP客户营销技巧和服务礼仪巧1、资银行营销的致胜点2、完整的营销策略3、外资银行营销理念4、顾问式的销售方法5、倾听式开心法则6、营销的关键因素7、外资银行开发VIP客户的方式8、VIP客户的维护-售后服务9、外资银行如何培养专业的营销人员10、动态式卓越销售(美资银行营销流程)11、银行常用商务礼仪12、商务礼仪要点五、商业银行法律风险防范1、我国商业银行业务的法律环境概述2、商业银行传统业务中新法律问题的发展动态3、当代商业银行业务创新及其法律风险的发展趋势4、商业银行处置不良资产的新方法新手段的法律分析5、商业银行治理结构改造中的主要法律问题6、商业银行高级管理人员在业务管理中需注意常见法律风险及其防范对策7、加入世贸组织后我国银行法制发展的基本动态【银行服务营销专家：闳博老师主要培训课程】：1、《银行：转怒为喜：银行客户抱怨投诉处理技巧》（2-4天）2、《银行呼叫中心：电话受理与抱怨投诉处理礼仪与技巧》（2-4天）3、《银行大堂经理：主动服务沟通礼仪与产品营销技巧》（2-4天）4、《银行网点转型时期：现场管理与主动服务营销技巧》（2-4天）5、《银行行长：网点转型时期的管理艺术》（2-4天）6、《银行银行客户经理：网点转型时期的优质服务与营销技巧》（2-4天）7、《银行银行客户经理：网点转型后的大银行客户关系营销策略》（2-4天）8、《银行柜面人员：网点转型时期的服务沟通礼仪与技巧》（2-4天）9、《银行高级商务礼仪》（2-4天）10、《银行：化压力为动力：金融危机下的压力化解与情绪管理技巧》（2-4天）11、《银行大客户营销培训》12、《新信贷——银行客户经理业务培训》13、《银行个人业务营销技巧培训》14、《商业银行应用文写作培训》15、《银行票据产品培训》16、《商业银行的金融服务培训》17、《商业银行现场检查、管理培训》18、《商业银行综合柜台业务提升培训》19、《银行卓越客户服务体系构建与管理》20、《银行信用卡产品经理综合能力提升培训》21、《银行服务意识与服务精神》22、《银行大堂经理的现场管理能力的提升培训》23、《银行大堂经理角色定位及工作流程培训》24、《银行大堂经理危机处理技巧培训》25、《银行大堂经理主动服务与营销技巧培训》26、《银行公司业务营销技巧》27、《银行窗口服务礼仪》28、银行客户经理大中型优良客户方案营销29、银行客户经理市场创新营销实战30、银行客户经理客户关系管理(个人)。
客户经理基础能力培训
汇报人：2023-11-30contents •客户经理角色认知•客户拓展与维护能力•销售团队管理与培训能力•产品知识与市场分析能力•沟通与谈判能力•个人时间管理与情绪管理能力目录01客户经理角色认知客户经理是公司与客户之间的桥梁，负责建立、维护和深化与客户的关系。
客户经理需具备扎实的业务知识和良好的沟通技巧，以实现公司与客户的良好合作。
客户经理需要了解市场动态和客户需求，为公司制定更加合理的业务策略提供支持。
客户经理职责与定位良好的沟通协调能力敏锐的市场洞察力专业的业务知识较强的抗压能力客户经理核心能力要求ABCD初级客户经理高级客户经理客户总监中级客户经理客户经理职业发展路径02客户拓展与维护能力确定目标客户群体建立客户关系网络制定营销活动计划030201客户拓展策略与方法有效沟通技巧情感维护技巧定期回访与跟进客户关系维护技巧积极倾听与回应分析客户投诉的原因，采取措施改进产品和服务质量。
问题分析与改进满意度调查与改进客户投诉处理与满意度提升03销售团队管理与培训能力分级与晋升根据销售人员的业绩和能力，制定晋升标准和程序，激励销售人员追求更好的业绩。
招聘与选拔识别和吸引有潜力的销售人员，通过面试和评估流程确定最终录用者。
培训与发展为销售人员提供系统的培训计划，包括产品知识、销售技巧、客户关系管理等。
销售团队建设与管理培训需求分析培训课程设计培训实施与跟踪销售培训计划与实施绩效评估与反馈奖励与惩罚绩效评估标准制定销售团队绩效评估与激励04产品知识与市场分析能力客户经理需要充分了解公司的产品或服务，熟悉其特点和优势，掌握相关的市场和行业动态，以便更好地向客户推销和提供服务。
公司产品知识掌握与熟悉详细描述总结词总结词详细描述市场分析能力培养与提升总结词客户经理需要了解竞争对手的产品和服务，分析其优劣势和市场策略，制定相应的应对策略。
详细描述客户经理需要充分了解竞争对手的产品和服务，分析其优劣势和市场策略，以便更好地制定自己的销售策略和应对市场竞争。
大客户经理培训
接受：完全赞同并产生共鸣 怀疑：对您销售的产品或服务在某些方面有
不同程度的疑问 抵触：对您宣传的产品或服务的优点或好处
表示反感，或对您代表的组织怀有某 种不满 冷谈：对您销售的产品或服务的特性、优势 和受益不感兴趣 恶意拆台：对您的销售活动有意干扰，或对 您的产品和公司恶意毁谤
（如，财务专家或技术专家） 影响者: 他们的意见会得到购买小组的考虑
和尊重 （如，决策者的上级，最 终用户或同类用户，或竞争对手）
4/2/2020
17
客户的购买决策
3. 参与者的组织结构图
决策者
影响者
技术推荐者
管理推荐者
财务推荐者
影响者 影响者
影响者
影响者 影响者
4/2/2020
18
客户的购买决策
》》 使用者，采购者
4/2/2020
21
客户的购买决策
6. 客户的决策类型
4/2/2020
高层
差
非程序化决策
组织层次 低层
程序化决策
决策质量 好
优点： • 掌握的信息丰富 • 可选方案较多 • 决策易被接受 • 更合理、合法
缺点： • 耗费时间 • 少数人控制 • 与领导意见一致 • 结果不明确
22
大客户经理培训
4/2/2020
1
4/2/2020
课程要点
一、 什么是大客户 二、 客户的购买行为 三、 客户的购买决策 四、 大客户竞争销售 五、 大客户团队销售
2
4/2/2020
一、什么是大客户
1. 两个典型的统计数据 2. 大客户的意义 3. 大客户的选择 4. 大客户的种类
3
什么是大客户
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
客户的购买决策
1. 参与购买的角色
守门人：资格审查人（项目组成员） 使用者：最终用户 采购者：采购经理或设备经理 项目负责人 买方高层领导
买方上级领导
设计单位 竞争对手
16
2018/10/13
客户的购买决策
2. 参与者的角色分析
决策人: 最后作决定的人 推荐者: 对购买决定作正式推荐或建议的人 （如，财务专家或技术专家） 影响者: 他们的意见会得到购买小组的考虑 和尊重 （如，决策者的上级，最 终用户或同类用户，或竞争对手）
1. 两个典型的统计数据
一个美国商业银行的统计数据
客户组占银行 客户总数比例 10 耗费的银行 客户管理时间 18 对银行的 利润贡献 93
30
60
28
54
17
-10
2018/10/13
4
什么是大客户
1. 两个典型的统计数据
一个美国零售商的统计数据
客户组占零售商 客户总数比例 4 11 14 ----29 对零售商的 利润贡献 37 27 16 ----80
- 在一个地区有较大业务潜力的大中型企、事业单位
2018/10/13
8
二、客户购买行为
1. 需要，欲望和需求 2. 客户需要的三个层次 3. 影响客户购买的因素 4. 客户的购买标准 5. 客户的购买过程
2018/10/13
9
客户购买行为
1. 需要，欲望和需求
需要 (need):没有被满足的欲望
3. 大客户的选择
能带来相当大的销售额或具有 较大的销售潜力 有较强的技术吸收和创新能力 有较强的市场发展实力 资金状况良好
2018/10/13
7
什么是大客户
4. 大客户的种类
全球性大客户
- 签有合作协议书的全球性客户
全国性大客户
- 拥有许多二级企业和分支机构的大型集团或集团公司
地区性大客户
21
客户的购买决策
6. 客户的决策类型
高层 差
非程序化决策
组织层次 决策质量
程序化决策
低层 好
优点：
缺点：
• 掌握的信息丰富
• 可选方案较多 • 决策易被接受 • 更合理、合法
2018/10/13
• 耗费时间
• 少数人控制 • 与领导意见一致 • 结果不明确
22
四、大客户竞争销售
1. 有关销售概念
大客户经理培训
2018/10/13
1
课程要点
一、 什么是大客户 二、 客户的购买行为 三、 客户的购买决策
四、 大客户竞争销售
五、 大客户团队销售
2018/10/13 2
一、什么是大客户
1. 两个典型的统计数据
2. 大客户的意义
3. 大客户的选择
4. 大客户的种类
2018/10/13
3
什么是大客户
2018/10/13
20
客户的购买决策
5. 不同购买阶段的参与者
购买阶段
• 购买意愿阶段
主要参与者
》》 使用者，影响者
•
• •
调研阶段
预选阶段 深入调研和 方案比较阶段
》》 守门人，使用者
》》 影响者，推荐人 》》 采购者，使用者
•
•
购买决策阶段
使用阶段
》》 决策人，采购者
》》 使用者，采购者
2018/10/13
2018/10/13
13
客户购买行为
5. 客户的购买过程
购买意愿阶段 调研阶段
预选阶段
深入调研和方案比较阶段 购买决策阶段 使用阶段
2018/10/13
14
四、客户的购买决策
1. 参与购买的角色 2. 参与者的角色分析 3. 参与者的组织结构图 4. 参与者的态度 5. 不同购买阶段的参与者 6. 客户的决策类型
2018/10/13
17
客户的购买决策
3. 参与者的组织结构图
影响者 决策者
技术推荐者
管理推荐者
财务推荐者
影响者
影响者
影响者
影响者
影响者
2018/10/13
18
客户的购买决策
4. 参与者的态度
来自接受：完全赞同并产生共鸣 怀疑：对您销售的产品或服务在某些方面有 不同程度的疑问 抵触：对您宣传的产品或服务的优点或好处 表示反感，或对您代表的组织怀有某 种不满 冷谈：对您销售的产品或服务的特性、优势 和受益不感兴趣 恶意拆台：对您的销售活动有意干扰，或对 您的产品和公司恶意毁谤
公司与销售代表
－ － － － － 公司形象 公司稳定度和行业业绩 销售代表的素质及销售技巧 销售代表与客户的关系 销售代表的服务意识和市场意识 12
2018/10/13
客户购买行为
4. 实现购买的条件
卖方的产品或服务能满 足买方的需要
卖方的产品及其附加值 被买方充分认知
买方具有购买卖方产品 或服务的资金能力
2. 大客户销售的特点
3. 销售能力的新要求
4 . Stakeholder分析
5. 人的行为处事风格
6. 项目审定
2018/10/13 23
大客户竞争销售
2018/10/13
11
客户购买行为
3. 影响客户购买的主要因素
售后服务
－ 技术支持 － 发货时间 － 服务响应速度
产品
－ 产品的功能、性能 和技术诀窍 － 产品质量 － 产品品牌 － 产品的价格和附加值
宣传
－ 广告 － 产品介绍 － 促销活动和手段 － 市场占有率
价格
－ 价格策略 － 购买费用 － 付款方式 － 客户的投资回报
2018/10/13
5
什么是大客户
2. 大客户的意义
2/8规则：20% 客户带来公司80% 的业务。 成功的大客户经验在行业客户中的辐射效 应最大。 发展大客户是提高市场占有率的有效途径。 大客户的需要是公司产品开发的推动力。 大客户是公司的重要资产。
2018/10/13
6
什么是大客户
2018/10/13
19
客户的购买决策
4. 参与者的态度分析
个人需要 • 金钱或物质 • 安全 • 交往 • 尊重 • 个人业绩
Y
个 人 需 要
朋友 (Y,n) 陌路人 (N,n)
伙伴 (Y,y) 对手 (N,y)
组织需要
• 利润和成本
• 竞争 • 环境 • 形象
• 权力
N
• 绩效
n 组织需要 y
愿望 (want):有具体要求的需要
需求 (demands): 具有购买力的愿望
具有需求的客户才是我们真正的客户。
2018/10/13
10
客户购买行为
2. 客户需要的三个层次
客户表达的需要 需要的具体内容
需要背后的需要
销售代表的首要任务是对客户的需要进行深 层次挖掘，明确客户真正的需要。 产品购买的目的，是选择产品的出发点，它 往往决定了客户的购买方向。