卓越销售课程方案

卓越销售课程方案

培训需求及培训目标：

1，建立系统培养销售精英的框架，构建销售模型和销售人员核心能力体系；

2，帮助销售精英明确优势，确立目标，提升能力，产生绩效；

3，通过销售训练把握关键销售技巧；

4，如何与客户建立持续有效的客户关系，成功推进业务；

课程简介：

成功的销售是销售人员，产品，客户的系统互动过程。

此次培训，对如何成为销售精英，如何成功推进业务，以及如何服务客户，发展客户关系等核心内容进行系统阐释，为销售人员的发展和销售绩效的提升进行关键行为训练。

培训综合运用情景模拟，案例分析，角色扮演等多种关注行为的有效的培训方式，为学员提供系统的锻炼机会，关联工作场景，把握关键行为，成功实现知识，技能，态度的系统改变。

课程大纲：

一、销售体系

1，销售体系概述：销售模式，销售管理，销售流程，销售人员管理，客户服务；

2，销售模型：销售人员，产品，客户；

二、销售精英的素质模型和能力体系

1，销售精英的核心竞争力？

2，销售精英的素质模型：知识，技能，态度；

3，销售精英的能力体系；

4，SWOT分析及个人发展计划（IDP）；

5，掌握销售能力提升的有效方法：教育培训，经验任务，工作关系；

三、积极的心态－销售精英的黄金法则

1，心态对销售绩效的影响；

2，积极的心态－销售精英的黄金法则；

3，如何培养积极的心态：明确目标，发掘成功的“动力源”，自我激励，突破舒适区，停止抱怨，控制情绪，乐在工作，持续改进；

四、销售训练

1，销售策略：

从客户的需要出发分析销售策略；

如何制定有效的销售策略；

2，销售的关键里程碑：

建立以客户采购流程为核心的销售流程；

业务推进的关键里程碑；

3，销售训练（一）销售目标与计划：

销售目标管理的SMART原则；

销售公式分析，业绩来源与重点；

制定销售有效的计划；

4，销售训练（二）与客户建立有效联系：

成功的电话约访：电话销售训练，成功预约拜访；

充分的拜访前的准备：专业销售形象，销售工具，客户背景资料调查；

5，销售训练（三）成功的客户拜访：

关系的基石－信任关系；

探索客户需求：needs & wants；

通过有效提问获取关键信息；

倾听客户的七个好习惯；

赢得客户承诺与跟进客户承诺；

通过客户拜访形成销售训练的里程碑，推进业务；

拜访记录：客户资料表的完善；

6，销售训练（四）商机评估：

客户的组织关系地图：与正确的人，关键的人建立联系；

客户评估：购买角色，交往程度，对我方的态度，对变化的适应能力；

商机评估；

业务推进策略及行动计划；

7，销售训练（五）成功的产品展示：

产品导向—>客户导向；

产品展示中的FABC演练；

产品展示的关键流程：事前准备，确认需求，阐述观点，处理异议，达成共识；

8，销售训练（六）建立业务推进型的客户关系：

面对客户的时刻就是关键时刻，关键时刻的行为影响客户的认知；

关键时刻行为模式：探索，提议，行动，确认；

9，销售训练（七）客户拒绝处理，如何成交：

把握真正的拒绝和隐含的拒绝，分析与对策；

常见问题及解答：FAQ；

如何成交：把握客户购买信号，积极促成；

10，销售训练（八）实施与售后服务：

实现承诺的5个C；

确认客户满意度；

PDCA持续改进；

客户的后续开发计划；

发展客户关系，建立客户忠诚度；

五、销售培训总结

1，温故而知新，行动计划；

2，培训成果如何转化，提升绩效，创造价值；

其他建议：

以下为关于公司发展和管理的相关建议，仅供参考：

1，建立适合公司特色的销售能力体系和发展体系；

2，从单兵作战向团队作战转化，整合团队资源，形成有效的销售模式；3，善用绩效考核实现对销售人员的发展规划，激励，日常管理等目标；4，通过细化分工，将销售人员从事务性工作中解放出来，提高整体绩效；

讲师介绍——刘建先生

工作经历：

现任某IT集团培训经理，高级讲师。

曾在北京人众人管理顾问公司历任课程开发经理，高级讲师，培训顾问，销售总监。

曾任职于中国平安保险（集团）股份有限公司，为平安最年轻的“星级讲师”，拥有丰富的培训经验。

培训领域：

销售类培训：《基础销售技巧》《卓越销售》《大客户销售技巧》

沙盘模拟培训：《项目管理》《经营策略与执行》

管理类培训：《领导力》《经理核心能力》《高效团队》

《有效沟通》

曾服务过客户：

刘建先生拥有六年以上管理培训和销售培训授课经验，曾主持联想国际，清华同方，神州数码，用友软件，中国电信，中国联通，中国网通，福布斯杂志，中国企业家杂志，英才杂志，中央电视台，经济观察报，葛兰素史克，阿斯利康，中国国航，中粮集团，交通银行，中国平安，银河证券，清华领导商略总裁班等机构的培训，培训效果得到培训组织方的高管，培训组织者和学员的高度认可。

刘建先生还曾为北大光华管理学院EMBA，清华经管院EMBA，长江商学院EMBA，IBM，GE，SIEMENS，MOTOROLA等机构的体验式培训指定高级培训师。

讲师风格：

理论底蕴深深刻学员参与高快乐模型简洁实用学+习应用