广东酒类市场分析

渠道价值仍然不可低估
白酒产品的流通网络在整个市场操作中占有很大的分量，决定着产品 终端网络建设速度、企业市场延伸范围及获利空间最大化的目标实 现。经销商处于生产企业与销售终端之间，是两者的共同桥梁，这 一桥梁的价值在于----它能够有效的影响河两岸交易对象的利润产生 一桥梁的价值在于----它能够有效的影响河两岸交易对象的利润产生 效率和利润最大化的实现目的，在两个交易对象“功力” 效率和利润最大化的实现目的，在两个交易对象“功力”都不十分 强大的现实条件下，单一经销商的素质往往决定着一个白酒产品区 域市场的胜败，整体经销商的素质和整合价值大小也决定着一个白 酒企业生死。所以在现实条件下，白酒产品的渠道价值仍然不能低 估。对于中、小型白酒企业来说，通过流通渠道的成功建设，可以 解决企业发展壮大过程中资源不足的现实问题，提高企业现有资源 的获利能力，转移企业在市场操作中的风险。
广东省白酒市场浅析
行业背景
白酒业是中国独有的产业，由于其酿造技术的独特性， 国际资本能难以工业产业化切入行业竞争，因此，从目前 看，本行业是还是主要以国内的资本和厂商在逐鹿市场， 而且由于国人的传统消费习惯，该行业的生命力不会像其 它行业产生周期性的衰退。
Байду номын сангаас
广东市场状况
据有关资料统计显示：全国一年的白酒销量是1000多个亿；广东省 据有关资料统计显示：全国一年的白酒销量是1000多个亿；广东省 一年的白酒销量是100多个亿。就简单从上述两个数字不难看出： 一年的白酒销量是100多个亿。就简单从上述两个数字不难看出： 广东省是中国卖白酒重中之重的省份，是对白酒企业最具诱惑力的 白酒市场；但是，广东市场同时也是竞争激烈、观念超前、管理先 进、营销手段丰富的市场。特别是近年来广东白酒市场的表现更加 引起无数白酒企业的欣喜，当然，几家欢喜几家愁，残酷的市场竞 争也带给了一些商家的悲哀。
中档酒是新生白酒品牌的最佳立足空间
中国白酒业，高档酒和低档酒市场中已经都拥有了强势的现有竞争品 牌，如低档酒中红星二锅头、尖庄酒等，高档酒中的茅台、五粮液、 剑南春等，这些品牌在消费群体认同上有着很高的品牌美誉度和忠 诚度，整体竞争力有着很强的市场消费维护势能量，新生品牌如果 没有强势文化内涵、充足的资本金基础和创新的市场操作思路以及 长线投资的企业经营理念，很难在这两个市场中立足。反观中档白 酒市场，虽然也有小糊涂仙、郎酒等较强势品牌的参与，但是由于 中档酒市场有着强大市场消费量作为拓展基础，现有品牌消费忠诚 度普遍较低和市场技术性操作空间较大的市场机会原因，新生品牌 在短期内能够将品牌和市场酝酿成功的可能性较大，中档酒市场是 新生品牌发展的一片乐土。
广东白酒市场这种激越的表现也是由诸多因素而形成的：现广 东市场还是以中高档产品喝主角，随着各大中高档品牌白酒市 场开拓成功，中高档白酒市场升温，传统名企、业外资本、地 方名酒的切入使中高档白酒全面开花，表现出风光无限的景象。 中高档白酒市场经过2006年以及2007年市场调整后，出现残酷 中高档白酒市场经过2006年以及2007年市场调整后，出现残酷 的淘汰局面。随着名酒的提价，一些地方强势品牌白酒与老牌 名酒的市场占有率差距缩小, 名酒的市场占有率差距缩小,并展开消费者争夺战， 使有限的市 场变得更为激烈，降低了利润率，也使大量的白酒品牌出局。
促销方式仍以单纯产品促销为主
促销的主要目的是增强产品随机消费价值。白酒产品之间的功能 性差异很小，在消费价值凸现上，单纯的产品功能个性竞争很 难满足消费者的需求，也不会取得太大的市场业绩。纵观国内 白酒业的终端促销现状，大都是以单纯的产品促销为主，如： 买赠捆绑销售、开瓶费销售中间促进、礼品和灰色关系投入等 销售方式。这些单纯的产品层面促销，不但降低了原有产品的 消费价值，也在一定程度上损害了其品牌内在形象。企业只有 在单纯的产品促销实施基础上，将促销的本质上升为价值促销 层次，促销才能真正为品牌服务，为企业增值服务，同企业的 其他营销方式共同构成一个紧密的市场价值链。
目前广东市场高档酒以茅台、五粮液、剑南春、水井坊、泸州老 窖为主，中档酒以稻花香、诸葛酿、百年糊涂、皖酒王为主，低 端酒较杂，没有领军品牌。运作模式已从经销商为主的底价或半 底价操作模式向以厂家（运营商）为主、经销商（渠道商）为辅 的模式。高端产品必须有强大的文化历史底蕴和品牌才能带动销 售，中低档产品的销售张力主要靠渠道的控制力来实现，品牌力 的作用有所弱化。
商务用酒占有很大的消费比例
酒类产品的消费能够造成一种和谐的商务氛围，可以通过相互之 间的交谈、沟通，达到彼此之间的了解和共识，对于生意谈成有很大 的促进作用；而且，通过酒桌上的“文化” 的促进作用；而且，通过酒桌上的“文化”交流，可以在共同利益的 基础上，建立起真正的友谊。 2002 年广东白酒消费额是100亿元人民币，占全国白酒消费量的 年广东白酒消费额是100亿元人民币，占全国白酒消费量的 十分之一左右，而在这100亿元白酒消费量中，60 %以上为商务用酒 十分之一左右，而在这100亿元白酒消费量中，60 %以上为商务用酒 的消费份额，可见“商务酒” 的消费份额，可见“商务酒”市场的空间之大。并且商务用酒一般都 是针对中、高档酒的消费，企业利润空间较大。随着经济的发展、商 务活动的频繁，商务用酒的比例还应该会进一步得到提高，因此未来 的中国白酒类市场，谁能把握“商务酒” 的中国白酒类市场，谁能把握“商务酒”消费市场，迎合商务用酒的 消费氛围和市场需求个性，谁就能主导市场潮流。
白酒市场竞争特点浅析
无论是文化，还是品牌，只有通过市场的验证，才能证明其 价值和存在的必要，一切企业内在素质的培育行为，都是为 了产品在市场中不断提升自己的市场地位和扩大市场份额， 离开市场空谈文化和品牌，都没有现实意义。小糊涂仙为什 么成功？口子窖为什么每年能在济南销售2000万以上？不是 么成功？口子窖为什么每年能在济南销售2000万以上？不是 因为文化，也不是因为品牌，原因是成功的市场基础运作。 一切文化，一切品牌都是为市场所服务，中、小型白酒企业 在文化和品牌都不具备优势的前提下，唯有通过市场的现实 运作，才能在市场中有发言权。