区域销售管理(城市经理、大区经理)

2020/7/12
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区域销售经理应避免走进管理的误区
• 时间太忙：分不清效果和效率 • 角色不清：不做领导该做的事 • 高高在上：不了解市场、客户和下属 • 只重任务：不关心销售人员需要 • 无全景思维：只注重局部、短期效应 • 过分强调权威：拘泥于形式
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职业经理应具备的能力
■计划与执行 ■问题分析 ■沟通技巧
■ 职务知识 ■ 资源运用 ■ 开创性/革新性
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职业经理应具备的能力
■领导能力 ■人际能力 ■工作效率/效果 ■人力开发
■ 冷静镇定 ■ 参与性投入 ■ 积极主动 ■ 虚心学习
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区域销售队伍设计
区域销售队伍目标
在区域内达到既定销售目标，利润目标，并能使个人和 公司均得到更大的发展
销售队伍的战略
• 销售代表与客户接洽方式 • 销售代表向“客户经理”转变
区域销售队伍的结构
• 按产品结构组织销售队伍 • 按顾客结构组织销售队伍 • 复合队伍结构
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设计步骤
• 客户按年销售量（销售潜力）分类 • 每类顾客的年访问密度（了解竞争对手情况） • 地 区 工 作 量 = 顾 客 AX 次 数 + 顾 客 BX 次 数 + 顾 客 CX 次 数
（A|B|C为顾客分类；次数为该顾客的年访问次数） • 确定一位销售代表每年可进行的平均访问次数 • 总访问交次数除以每位代表的年平均访问次数 • 所得商值即为地区所需代表数
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职业经理应具备
• 善于控制，精通模糊艺术 • 勇于竞争，摆正与竞争对手的关系 • 职业经理人应有团队指挥的能力 • 用自身的人格魅力感染下属 • 相信下级，鼓励下级 • 关心管理行为对人们的影响 • 帮人们更好地完成工作 • 明确告诉员工该做什么？怎样做？ • 听取员工意见，并提供支持和鼓励 • 发现并培养周围的有潜在管理素质的人 • 能承担过重和连续的压力 • 是一个团队的核心
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区域销售队伍设计
地区结构组成销售队伍
• 区域内医药代表责任明确 • 更好地与医院、商业加深感情 • 提高个人能力、销售业绩 • 树立销售成本概念
地区大小设计
• 同等销售潜力 • 相等工作量
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区域销售队伍设计
区域销售队伍的规模
设计考虑：增加销售代表，销售量 、销售成本大多数公 司以工作量为设计基础
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职业经理人的必备条件
• 管理的定义
• 管理者的定义
• 管理的二重性
• 职业经理人
职业经理人的必备条件
管理的职能
■计划Planning
■组织Organizing
■领导Leading ■控制Controlling
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职业经理应具备
区域销售管理(城市经理 、大区经理)
目
录
1.为什么要设区域销售经理
2.职业经理人的必备条件
3.区域销售经理的责任与角色
4.区域销售经理的职责
区域销售队伍的设计
区域销售队伍的管理
-销售代表招聘
-留住优秀销售代表
-销售代表训练与指导
-销售代表离职
-激励销售代表
-销售人员绩效评估
-产
品与销售管理
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目录
5.区域销售行动计划的制定
6.区域销售经理的自我管理 7.办事处的管理
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为什么要设区域销售经理
■便于区域营销计划和实施 ■提高整个区域的绩效 ■减少管理跨度 ■更好的授权 ■业务决策更直接 ■销售量大、任务复杂的要求 ■营销循环（MARKETING SEQUENCE） ■行销反馈（MARKETING FEEDBACK）
• 现代化思维（管理、市场营销） • 扎实的专业知识、娴熟的销售技巧 • 市场应变能力，动如脱兔的行动 • 周密、冷静的思考，处理具体、抽象的问题 • 广泛的社交能力、良好的沟通能力 • 在孤立、困难时充满自信 • 决策时果断，征求意见时谦逊 • 顺应时势,懂得冒险与安全的时机 • 乐观、坚毅、幽默的性格 • 付出比超过所得，比下属更敬业 • 同情与理解、愿意承担责任
情报信息方面
■信息接受者 ■信息传递者
பைடு நூலகம்区域决策方面
■人力分配 ■资源分配 ■方案定夺 ■执行与控制
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区域销售经理的责任与角色
■ 管理者与培训师 ■ 改革家与设计师 ■ 销售梦之队的教练 ■ 销售前线的现场指挥官 ■ 区域“管家”的角色
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管理的定义
管理 The process of achieving desired results
through efficient utilization of human and material resources
The Management Development Center of Hong Kong
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为什么要设区域销售经理
■ 销售前线需要指挥官和冲锋者
■ 销售代表的成长需要层次
■ 除业绩外最能激励代表的是上级的示范
■ 全国经理需要后备军
■ 销售代表需要更具体的管理和支持
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区域营销管理过程
• 分析市场结构和行为 • 制定营销战略 • 研究和选择市场机会 • 努力执行和控制营销 • 部署营销战术
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区域销售经理应避免走进管理的误区
• 害怕下属竞争：早晚都要发生 • 无有效计划：仅仅凭经验办事 • 信心不足：不能勇挑重担 • 过于保守：丧失市场时机 • 只重案头：空洞指挥
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区域销售经理的角色
人际方面
■公司在区域的最高官方代表 ■员工的指导与激励 ■解决矛盾与冲突
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白酒企业区域经理特殊条件
■ 了解中国白酒市场的状况 ■ 懂得白酒市场的游戏规则 ■ 熟悉商超、餐饮渠道特定环境销售模式 ■ 对市场变化做出最敏捷的反应 ■ 对市场竞争有非凡的承受力 ■ 领导最优秀的销售人员要不断学习 ■ 多种角色、多种能力 ■ 健康的体魄