国际贸易商务谈判
如何进行国际贸易和商务谈判
如何进行国际贸易和商务谈判在当今全球化时代，国际贸易和商务谈判越来越重要，它们不仅涉及到国家和企业的经济利益，还涉及到人民的日常生活和福利。
然而，国际贸易和商务谈判是很有挑战性的，因为它们涉及到不同国家、文化和法律体系之间的差异。
本文将探讨如何进行国际贸易和商务谈判，以及如何避免常见的陷阱。
首先，了解对方的文化和背景是进行国际贸易和商务谈判的关键。
不同的国家有不同的文化和价值观，这可能会影响到他们对待商务谈判的方式和态度。
例如，一些国家更注重人际关系，他们可能会更喜欢进行面对面的会谈，而其他国家则更倾向于在文书上进行谈判。
在美国，商务谈判通常是直截了当的，而在亚洲国家，人们通常更加礼貌和间接。
因此，了解对方的文化和背景有助于我们更好地了解他们的行为和思维方式，并找到一个更适合各方利益的方案。
其次，准备充分是进行国际贸易和商务谈判的关键。
在进行任何一项商业交易或谈判之前，进行充分的准备是非常重要的。
这意味着你需要了解对方的需求和要求，并准备好解决问题的办法。
此外，你还需要了解对方可能会提出的问题，并准备好应对。
这包括了解自己公司的优势和不足之处，以及了解行业的竞争情况。
在进行谈判之前，准备一个详细的商务计划和目标，这将有助于你更好地评估商业机会，并为取得成功的谈判指定目标和策略。
第三，创造互利局面是进行国际贸易和商务谈判的重要目标。
商业谈判的目的是寻找一种互利的解决方案，有助于各方满足自己的需求和要求。
在谈判过程中，你需要考虑到对方的利益和要求，并尝试寻找一种方案，可以让对方在一定程度上满足他们的需求，同时也满足你的需求。
如果你只考虑到自己的利益，而不考虑到对方的需求和要求，很可能会导致商业谈判失败。
第四，建立可信赖的关系是进行国际贸易和商务谈判的关键。
在进行商业谈判之前，在建立信任和友好关系方面，花费时间和努力是非常重要的。
这意味着你需要建立良好的沟通渠道，并尝试了解对方的需求和要求。
此外，你还需要表现出对对方的尊重和敬意，并尽一切可能体现你的高效工作态度和业务能力。
国际贸易实务第九章商务谈判与合同签订
国际贸易实务第九章商务谈判与合同签订在国际贸易的领域中，商务谈判与合同签订是至关重要的环节，它们直接关系到交易的成败、双方的利益以及未来合作的可持续性。
商务谈判是买卖双方为了达成交易而进行的沟通与协商过程。
在这个过程中，双方需要就商品的价格、质量、数量、交货期、支付方式等一系列关键条款展开讨论，并努力寻求彼此都能接受的解决方案。
价格是商务谈判中最为敏感和关键的因素之一。
卖方希望以较高的价格出售商品，以获取更多的利润；而买方则希望以较低的价格购入商品，降低成本。
因此，在价格谈判中，双方需要充分了解市场行情、成本构成、竞争对手的价格等信息，以便在谈判中占据有利地位。
质量也是不容忽视的重要因素。
买方通常会对商品的质量有明确的要求，而卖方则需要保证能够提供符合质量标准的产品。
双方可能会就质量检验的标准、方法以及在出现质量问题时的处理方式进行协商。
数量的确定直接影响到交易的规模和效益。
买卖双方需要根据市场需求、自身的生产能力和库存状况等因素，合理确定交易的数量。
交货期对于双方的生产和销售计划都有着重要的影响。
卖方需要确保能够按时交付货物，而买方则需要提前做好接收和销售的准备。
如果交货期出现延误，可能会导致一系列的问题，如生产中断、市场份额丢失等，因此在谈判中需要明确交货的时间和违约责任。
支付方式的选择也是商务谈判中的一个重要议题。
常见的支付方式包括信用证、托收、汇款等。
不同的支付方式具有不同的风险和成本，双方需要根据彼此的信用状况、交易金额、贸易习惯等因素进行权衡和选择。
在商务谈判中，双方的沟通技巧和策略也起着至关重要的作用。
有效的倾听能够帮助双方更好地理解对方的需求和关注点，从而提出更有针对性的解决方案。
清晰、准确的表达能够避免误解和歧义，提高谈判的效率。
同时，谈判人员还需要具备良好的应变能力，能够在谈判中灵活应对各种突发情况和变化。
合同签订是商务谈判的成果体现，也是双方权利和义务的法律依据。
一份完整、规范的合同应当包括以下主要条款：合同主体条款，明确买卖双方的名称、地址、联系方式等基本信息，确保双方的身份清晰可辨。
国际商务谈判必考知识点
第一章国际商务谈判概述1.谈判：是指参与各方基于某种需要,彼此进行信息交流,磋商协议,旨在协调其相互关系,维护各自利益的行为过程;2.商务谈判：商务谈判主要集中在经济领域,指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系．满足贸易的需求,围绕标的物的交易条件,彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程;内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域3国际商务谈判：对外贸易经济活动中,买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程;4.1具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心2国际商务谈判的特殊性：④具有较强的政策性①应按国际惯例办事②谈判内容广泛③影响谈判的因素复杂多样;5.国际商务谈判的种类：1按参加的人数规模来划分分为个体谈判和集体谈判2按参加的谈判的利益主体的数量来划分双方谈判和多方谈判3按双方接触的方式来划分口头谈判和书面谈判4按进行的地点来划分主场谈判、客场谈判和中立地谈判5按谈判中双方所采取的态度与方针来划分让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判6按谈判的内容来划分投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判最多的一种谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判6.让步型谈判,软式谈判：避免冲突,随时准备为了达成协议而让步,希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议;立场型谈判,硬式谈判：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗,认为在这样的竞赛中,立场越强者,最后的收获也就越多;没有真正的胜利者7.原则型谈判价值型谈判：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待,而不是作为敌人来对待;8. 国际商务谈判的基本原则：1平等互利原则“重合同,守信用”2灵活机动原则3友好协商原则“有理,有利,有节”4依法办事原则9.国际商务谈判的基本程序1准备阶段①对环境因素的分析2信息的搜集②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判2开局阶段3正式谈判阶段是实质性谈判,是指从开局阶段结束以后,到最终签订协议或谈判失败为止,双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程;一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节4签约阶段主要采用合同和确认书;谈判模式：计划关系协议维持;制定谈判计划建立关系达成双方都能接受的协议协议的履行与关系的维持11.如何建立双方的信任关系：①要坚持使对方相信自己的信念②要表现出自己的诚意③通过行动最终使对方信任自己第二章影响商务谈判的因素英国马什合同谈判手册1.国际商务谈判的环境因素：1政治状况因素2宗教信仰因素3法律制度因素4商业习惯因素5社会习俗因素6财政金融状况因素7基础设施以及后勤供应状况因素8气候状况因素.2.政治状况因素：1国家对企业的管理因素2经济的运行体制3政治背景4政局稳定性5政府间的关系;3. 宗教信仰因素：1宗教信仰的主导地位2宗教信仰的影响和作用;宗教信仰会对下列事务产生重大影响：⑴政治事务⑵法律制度⑶国别政策⑷社会交往与个人行为⑸节假日和工作时间4.法律制度因素：1该国的法律基本概况2法律执行情况3司法部门的影响4法院受理案件的时间长短5执行其他国家法律的裁决时所需的程序;5.商业习惯因素：1企业的决策程序2文本的重要性3律师的作用4谈判成员的谈话次序5商业间谍的问题6是否存在贿赂的现象7竞争对手的情况8翻译及语言问题6.财政金融状况因素：1外债状况2外汇储备情况3货币的自由税换4支付信誉5税法方面的情况;大陆法的特点是：强调成文法的作用;7.谈判主体的资格问题：是指法律意义上的资格问题,即对方公司的签约能力和履行能力;8.法人：是指拥有独立的财产能够以自己的名义享受民事权利和承担民事义务,并且按照法定程序成立的法律实体;9. 国际商务谈判常见法律问题：1谈判主体的资格问题2合同的效力问题3合同条款问题⑷争端的解决方式.10.仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿达成协议,将它们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决解决的一种办法,裁决结果对各方当事人均具有约束力;11.诉讼：是经济纠纷的一方当事人到法院起诉,控告另一方当事人有违约行为,要求法院给予救济或惩罚另一方当事人的法律制度;12.仲裁与诉讼的区别：1受理案件的依据不同2审理案件的组织人员不同3审理案件的方式不同4受理案件的性质不同5处理结果不同6处理结果境外执行的性质不同;13.仲裁协议：是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款,或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议;14.涉外仲裁协议的内容：1仲裁意愿2仲裁事项3仲裁地点4仲裁机构5仲裁程序规则6裁决的效率;15.个性：指人的心里特征和品质总和,具体表现为人的性格、能力和情绪;16.能力：是指人的心理素质和技能的综合反应,具体表现为体能、知识、技能、性格、教养;17.性格：在社会中逐渐形成的,它决定着人对现实的态度意志和情绪;态度：是指人心理上对其接触的客观事实所持有的看法,并以各种不同的行为方式表现出来的态度;18.映象:是指人对其接触的对象所形成的感性认识.19.知觉：是指人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反应;20.群体：是指由两个以上的个体组成,为了实现共同目标,遵守共同的规范而相互联系、影响和配合的个体组合体;21.人群的特征：①由两人以上组成②有共同的目标③有严明的纪律约束22.群体效能：是指群体的工作效率和工作效益;23.影响国际商务谈判中群体效能的主要因素：1群体成员的素质2 群体成员的结构3群体规范4 群体的决策方式5群体内的人际关系;24.发挥谈判群体效能最大化的一般途径：1合理分配群体成员2灵活选择决策程序3建立严明的纪律和有效的激励机制4理顺群体内部消息交流的渠道.25.谈判的心理禁忌,：1信心不足2热情过度3不知所措;26.与权力型对手的谈判禁忌：不让他擦手谈判的程序的安排；不要听取他的建议让他得手；不要屈服于他的压力;27.与进取型对手谈判的禁忌：试图去支配他,控制他,压迫他做出过多的让步,并提出相当苛刻的要求;28.与关系型的谈判对手的禁忌：不主动进攻；对他让步过多；对他的热情态度掉以轻心;第三章国际商务谈判前的准备国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动,是市场营销的重要组成部分1.商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对于谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力;2.谈判人员应具备的基本观念：忠于职守,平等互惠的观念,团队精神;3.气质：人的生理和心理等素质4.性格：指表现人的态度和行为方面的稳定的心理素质5. 国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质主要包括：1敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力2信息表达与传递的能力3坚强的毅力和百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心4敏锐的洞察力,高度的预见和应变能力6. 谈判组织的构成原则规模适度：1、根据谈判对象确定组织规模3~4人;2、赋予谈判人员法人或法人代表资格;3、谈判人员应层次清晰、分工明确;4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则;7.在一般的商务谈判中,所需的专业知识大体上可以概括为以下几个方面：一是有关工程技术方面的知识；二是有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识；三是有关合同权利、义务等法律方面的知识；四是语言翻译方面的知识;8.一支谈判队伍应包括以下几类人员：技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、翻译人员、谈判领导人员、记录人员9.谈判队伍的人员包括三个层次：1谈判小组的领导人或首席代表主要任务是领导谈判班子的工作2懂行的专家和专业人员翻译是实际的核心人员3谈判必须的工作人员10.专家和专业人员的具体职责是：阐明参加谈判的意愿和条件；明晓对方的意图、条件；找出双方的分歧或差距；与对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟的谈判文件中的有关条款；向主谈人提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证;11.商务谈判人员的管理：1.人事管理主要环节是：①拔谈判人员②②培训谈判人员③③如何调动谈判人员的积极性2.组织管理①健全谈判班子②②调整好领导核谈判人员的关系③③谈判人员之间的关系12.企业的培养包括：打好基础、亲身示范、先交小担、再加重担13.谈判信息的分类：1按谈判信息的内容来分：1自然信息2社会环境信3、市场细分化信息4竞争对手信息5购买力及投向信息6产品信息7消费需求和消费心理信息等2按谈判信息载体划分：1语言信息、2文字信息、3声像信息和实物信息3按谈判信息的活动范围划分：经济信息、政治信息、社会信息和科技信息14.谈判信息收集的主要内容：市场信息有关谈判对手的资料科技信息有关政策法规金融方面的信息和有关货单样品的准备15.谈判风格的划分模式：1强有力型模式2软弱型模式3合作型模式16.皮包商：专门从事交易中介的中间商17.对谈判对手资信情况的审查：谈判对手的合法资格、公司性质和资金状况、公司营运状况和财务状况、公司商业信誉情况的审查股份有限公司是各国组织形式中最重要的一种18.从哪几方面了解对方的商业信誉：①产品质量②技术标准③产品的技术服务④商标及品牌⑤广告的宣传作用19.谈判实力：影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和20.谈判实力的取决因素：①交易内容对双方的重要程度②看各方交易内容与交易条件的满意程度③看双方的竞争形式④看双方的商业行情的了解程度⑤看双方所在企业的信誉和影响力⑥看双方对谈判时间因素的反应⑦看双方谈判艺术与技巧的运用谈判信息资料的处理：对资料的整理分类和对信息资料的交流与传递21.信息资料的整理四个阶段：1、对资料的评价2、对资料的筛选方法：①查重法<最简便的方法>②时序法③类比法④评估法3、对资料的分类4、对资料的保存22.谈判信息的传递方式：明示方式、暗示方式、意会方式;23.谈判主题：参加谈判的目的,对于谈判的期望值和期望水平,不同内容和类型的谈判有不同的主题24.最高目标：也叫最有期望目标;它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标,也往往是对方所能忍受的最大程度;25.实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素,考虑各方面情况,经过科学论证、预算和核算后,纳入谈判计划的谈判目标;26.可接受目标：是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围;它能满足谈判一方的部分需求,实现部分经济利益;27.最低接受目标：最低接受目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能;最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标28.具体谈判目标要考虑的因素：1谈判的性质及其领域2谈判的对象及其环境3谈判项目所涉及的业务指标的要求4各种条件变化的可能性、变化的方向及其对谈判的影响5与谈判密切有关的事项和问题等29.制定谈判方案的基本要求：谈判方案要简明扼要；谈判方案要具体；谈判方案要灵活;30.谈判方案的主要内容：①确定谈判目标②规定谈判期限③拟定谈判议程④安排谈判人员⑤选择谈判地点⑥谈判现场的布置与安排;31.集体模拟可采用沙龙式或戏剧式两种主要形式：沙龙式模拟是把谈判者聚集在一起,充分讨论,自由发表意见,共同想象谈判全过程;这种模拟的优点是利用人们的竞争心理,使谈判者充分发表意见,互相启发,共同提高水平;戏剧式模拟是指在谈判前进行模拟谈判;它和想象谈判不同,想象谈判主要是谈判者个人或集体的思维活动;戏剧式模拟谈判是真实地进行演出,每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色,随着剧情的发展,谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前;能够使谈判的准备更充分、更准确; 确32.定谈判中各交易条件的最低可接受限度：1、价格水平的确定或影响价格的主要客观因素①成本因素②需求因素③竞争因素④产品因素2、支付方式的选择3、交货及罚金条件的确定4、保证其长短的综合考虑第四章国际商务谈判各阶段的策略从企业经营的角度来说,国际商务谈判策略是为了实现企业的经营目标,在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的总称1.制定国际商务谈判策略的步骤,:1、了解影响谈判的因素2、寻找关键问题3、确定具体目标4、形成假设性方法5、深度分析和比较假设方法6.、形成具体的谈判策略7、拟定行动计划草案2.开局阶段谈判人员的主要任务策略：①创造谈判气氛②交换意见④开场陈述④开局阶段应考虑的因素3.创造合格良好的合作气氛,谈判人员要注意：1、做好设想谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想对手是什么样的人2、友好态度谈判人员应该径直步入会场,以开诚布公、有好的态度出现在对方的面前3、塑造形象,对对方的尊重谈判人员在服饰礼仪上,要塑造符合自己身份的形象4、分组在开场阶段,谈判人员最好站立说话,小组成员不必围成一个圆圈,而最好的是自然地把谈判双方分成若干小组,每组都有各方的一两名成员5、注意行为说话行为和说话都要轻松自如,不要慌慌张张6、注意手势和触碰行为4.报价阶段的策略主要体现在三个方面：报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价;报价的先后,通过分析比较谈判双方的谈判实力可以采取不同的策略：⑴如果预期谈判将出现你争我斗——先下手为强⑵如果己方的谈判实力强于对方——己方报是有利的⑶如果谈判对方是老客户——谁先报价都无所谓⑷就一般惯例而言,发起谈判的人应带头先报价⑸如果谈判双方都是谈判行家——谁先报价均可⑹如果对方是外行——自己先报价较为有利⑺按照惯例由卖家先报价5.先报价之利：己方如果首先报价就为以后的讨价还价树立了一个界碑,实际上等于为谈判划定了一个框架或是基准线,最终谈判将在这个范围内达成；另一方面,先报价如果出乎对方的预料和期望值,会使对方失去信心;6. 先报价之弊：一方面,卖方了解己方的报价后,可以对他们原有的想法作出最后的调整；另一方面,先报价后,对方还回试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去;7.先报价情形：预期谈判气氛比较紧张：通过先报价规定谈判过程的起点,并由此来影响后面的谈判过程,以先下手为强的态度占据主动;8.如何报价：1、掌握行情是报价的基础2、报价的原则报价的基本原则：通过反复比较和权衡,设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点3、最低可接受水平4、确定报价5、报价过程卖方主动开盘报价叫报盘,买方主动开盘报价叫递盘6、两种典型报价9.两种典型的报价术：欧式报价术——先报出含有较大虚头的报价,然后伺机调整价格报高价,有虚头日式报价术——将最低价报给对方,但在其他交易条件上找回补偿;10.如何对待对方的报价1认真听取对方报价,中间不要打断;对方报价结束后,对不清楚的地方及时询问并归纳总结,以便能够确认自己的理解准确无误;2对对方的报价的态度是要么要求提价,要么提出自己的价格;通常前者的效果稍好一些,因为这是对对方报价所作出的反应,而不是全盘否定对方的报价;3己方进行报价解释应遵循的原则是：1.不问不答,2.有问必答,3.避实就虚,4.能言不书;11.价格解释：要求对方对其价格的构成,报价依据,计算的基础以及方式方法等做出详细的解释12.注意让步的原则,,1不作无谓的让步2只在关键时刻让步3力求对方先让步4不要承诺同等程度的让步5让步可以收回6要让对方感觉到己方的让步不是轻而易举的7一次让步幅度不要太大,让步节奏不能太快14.运用适当的让步策略：1互利互惠的让步策略：向对方表明让步与本公司的政策或主管的指示相悖,因此让步仅此一次；把己方的让步与对方的让步直接联系;2予远利谋近惠的让步策略：把本次谈判和双方的长远合作关系相结合;3丝毫无损的让步策略：在对方的要求确实合理的情况下做出让步;15.迫使对方让步的策略1利用竞争2软硬兼施3最后通牒16.运用最后通牒策略的注意点：1谈判人员知道自己处于一个强有力的地位2谈判的最后阶段或最后关键的时候才宜使用“最后通牒”3“最后通牒”的提出必须非常坚定、明确、毫不含糊17.阻止对方进攻的策略：1限制策略：权力限制；资料限制；其他方面的限制;2示弱以求怜悯3以攻对攻18.成交阶段的目标：1力求尽快达成协议2尽量保证已取得的利益不丧失3争取最后的利益收获19.成交阶段的策略：1场外交易2最后让步3不忘最后的获利4注意为双方庆贺5慎重的对待协议20.谈判中形成僵局的原因：1立场观点的争执2一方过于强势3过分沉默与反应迟钝4人员的素质低下5信息沟通的障碍6软磨硬泡式的拖延7外部环境发生变化21. 谈判中僵局的处理方法：1尽力避免僵局的原则遵循的原则①坚持闻过则喜②态度冷静、诚恳,语言适中③绝不为观点分歧而发生争吵2努力建立互惠式谈判22.妥善处理僵局的方法：23.1潜在僵局间接处理法：先肯定局部,后否定全部；先重复对方意见,然后再削弱对方；用对方的意见说服对方；用提问的方式促使对方自我否定;24.2潜在僵局直接处理法：站在对方立场上说服对方；归纳概括法；反问劝导法；幽默法；场外沟通法;25.3妥善处理僵局的最佳时机：及时答复对方意见；适当拖延答复；先发制人,争取主动;264打破僵局的做法：采取横向式谈判；改期谈判；改变谈判环境与气氛；叙旧情,强调双方共同点：①生活上②工作上③兴趣爱好上;更换谈判人员或者由领导出面调解;275处理严重僵局的做法：适当让步,争取达成协议；调解与仲裁;28.处理谈判僵局应注意的问题：1、及时灵活的调整和变换谈判方式；①立场式谈判,宗旨：一争,二拖,三得利;②原则式谈判③合作式谈判“化干戈为玉帛”2、回绝对方不合理要求；3、防止让步失误29.防止让步失误注意的问题：1、切不可过分自信、自以为已经掌握了对方的意图2、不可轻易接受超出己方期望水准的最初报价3、不要轻易让步,在重要问题上不先让步4、善于运用让步策略组合,在交叉式让步中找出路30.交叉式让步：是促使双方总体利益弥合的一种做法,要求一方在这一问题上让步,另一方在其他问题上让步；一方在这一问题让步的损失,可以从另一方面在其他问题的让步中得到弥补第五章国际商务谈判中的技巧1.国际商务谈判技巧概述：1、对事不对人2、注重利益,而非立场3、创造双赢的解决方案4、使用客观标准,破解利益冲突5、交锋中的技巧2.谈判者赢得满意的谈判结果必须克服的障碍：1过早的对谈判下结论2只追求单一的结果3误认为一方所得即另一方所失4谈判对手的问题该由对方自己解决3.谈判者应遵循的谈判思路和方法：1将方案的创造与对方2、建立公平的分割利益的步骤3、将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据4、善于阐述己方理由并接受对方提出的合理的客观依据5、不要屈从于对方的压力4.交锋的技巧：1、多听少说2、巧提问题3使用条件问句4避免跨文化交流产生的歧义5、谈判结束前应进行小结,再次重复双方达成一致的意见,确保沟通的准确无误;5.听的障碍：1．判断性障碍2．精力分散,思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听3．带有偏见的听4．受收听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制,而听不懂对方的讲话内容5．环境的干扰形成了听力障碍;6.如何做到有效的倾听：倾听的技巧可以归纳为“五要”和“五不要”;“五要”简述倾听的规则是：1．要专心致志、集中精力的听; 2．要通过记笔记来集中精力; 3．要有鉴别地倾听对方发言; 4．要克服先入为主的倾听做法;5．要创造良好的谈判环境,使谈判双方能够愉快的交流;“五不要”是：1．不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听; 2．不要使自己陷入争论;3．不要为了急于判断问题而耽误听; 4．不要回避难以应付的话题; 5．不要逃避交往的责任;7. 问的技巧：8.商务谈判中发问的类型：封闭式发问；澄清式发问；强调式发问；探索式发问；借助式发问；强迫选择式发问；证明式发问；多层次式发问；诱导式发问；协商式发问9.提问的时机：①在对方发言完毕之后提问②在对方发言停顿和间歇时提问③在议程规定的辩论时间提问④在己方发言前后提问10.提问的要诀：1．先准备好问题2．要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题;3．不强行追问;4．既不要以法官的态度来询问对方,也不要接连不断得提问题;5．提出问题后应闭口不言,专心致志地等待对方做出回答;6．要以诚恳的态度来提问;7．提出问题的句子应尽量简短;11.提问的其他注意事项：①不应在谈判中提出下列问题②注意提问的速度③注意对手的心境12.答的技巧：1.回答问题之前,要给自己留有思考的时间2.针对提问者的真实心理答复3.不要彻底地回答问题,因为有些问题不必回答4.逃避问题的方法是避正答偏,顾左右而言他5 对于不知道的问题不要回答5.有些问题可以答非所问6.以问带答7.有时可以采取推卸责任的方法8.重申和打岔有时也很有效13. 叙的技巧入题技巧,：①迂回入题的技巧：1.从题外话入题2.从自谦入题3.从介绍及方谈判人员入题②先谈一般原则,再谈细节问题③从具体议题入手14.阐述的技巧：。
国际贸易实务第九章商务谈判与合同签订
国际贸易实务第九章商务谈判与合同签订在国际贸易中，商务谈判与合同签订是至关重要的环节，它们直接关系到交易的成败和双方的利益。
这一过程充满了挑战和机遇，需要参与者具备丰富的知识、敏锐的洞察力、高超的沟通技巧以及坚定的立场。
商务谈判是买卖双方为了达成交易而进行的一系列沟通和协商。
在谈判之前，双方通常会对市场情况、对方的需求和实力进行充分的调研和分析。
这有助于制定合理的谈判策略和目标。
谈判的开局至关重要。
一个良好的开局可以营造出积极、友好的氛围，为后续的谈判奠定基础。
在开局阶段，双方通常会进行一些寒暄，介绍自己的团队和公司情况，然后逐渐切入正题。
在谈判过程中，价格往往是最核心的议题之一。
卖方希望获得更高的价格以保证利润，而买方则希望以更低的价格获取商品或服务。
双方需要通过展示自己的优势、分析市场行情等方式来争取有利的价格条件。
除了价格，产品的质量、数量、交货期、支付方式、售后服务等也是谈判的重要内容。
对于产品质量，双方需要明确具体的标准和检验方法，以避免日后出现纠纷。
数量方面，要根据市场需求和自身的生产能力来确定，同时考虑到库存和运输成本等因素。
交货期的确定需要综合考虑生产周期、运输时间以及可能出现的意外情况。
支付方式的选择也会影响到双方的资金流动和风险承担，常见的支付方式有信用证、托收、汇款等。
售后服务则包括产品的维修、更换、技术支持等，这对于建立长期合作关系非常重要。
在谈判中，有效的沟通技巧是必不可少的。
倾听对方的观点和需求，清晰地表达自己的立场和想法，避免使用模糊或歧义的语言。
同时，要善于运用肢体语言和表情来增强沟通效果。
另外，谈判团队的成员之间要密切配合，发挥各自的专业优势，共同应对各种问题。
当双方在主要议题上达成初步共识后，就进入了合同签订的阶段。
合同是双方权利和义务的法律依据，具有法律效力。
因此，合同的起草和审核必须严谨认真。
合同的内容通常包括合同主体、标的、数量、质量、价格、交货期、支付方式、违约责任、争议解决方式等条款。
国际商务谈判各种案例
国际商务谈判各种案例国际商务谈判是商业活动中经常出现的一种活动。
在商务谈判的过程中，各方需聚焦互惠互利、平等合作的原则，达成合作协议，促进贸易交流与推动经济发展。
以下是几个国际商务谈判的案例：1. 美国和中国之间的汽车贸易谈判在美国和中国之间的汽车贸易谈判中，美国方面认为中国汽车市场缺乏公平待遇，因此要求中国向美国汽车企业开放更多的市场。
中国方面则要求美国将汽车关税从2.5%降至0，并放宽对中国汽车的出口限制。
最终，该谈判取得了比较平衡的结果，双方同意降低汽车进口关税，增强市场开放度。
2. 英国和欧盟之间的脱欧谈判英国决定脱离欧盟后，双方开始了长达两年的谈判。
在谈判中，欧盟方面主张切割后保留对英国的关税，同时英国方面则希望在新贸易协定中保留现有的贸易关系。
此外，由于北爱尔兰的边界问题，谈判还涉及到安全、移民和立法等更广泛的议题。
最终，在2020年1月，双方达成了一份广泛的协议，规定了英国退出欧盟的所有条件。
美国和伊朗之间的核谈判始于2013年，目的是解决伊朗核计划的安全问题。
在谈判中，伊朗方面同意限制其核能力，同时美国方面则承诺减少对伊朗的制裁。
经过长时间的谈判，双方于2015年7月达成了协议，规定伊朗限制其核计划，同时美国与其他国家取消对伊朗的制裁，并提供财政援助。
英国和南非之间的贸易谈判始于2018年，在英国脱欧后，英国要与其他国家达成新的贸易协定。
在该谈判中，双方就各自的贸易条款进行了讨论，以便于通过一份新的自由贸易协定加深贸易关系。
最终，在2019年，英国和南非达成了新的自由贸易协定，以促进两国之间的贸易合作。
总之，在国际商务谈判中，双方需尊重彼此，在平等和互利的基础上谋求最终的协议。
以上几个案例表明，在商务谈判过程中，通过协商与讨论，双方可以达成共同的利益和导致双赢的解决方案。
国际商务谈判的技巧与方法
国际商务谈判的技巧与方法国际商务谈判是一个世界性的话题，不论是大企业还是小企业，都需要在国际贸易中进行商务谈判，以达成双方的利益最大化。
而商务谈判的过程是非常复杂的，需要掌握一定的技巧和方法，才能有效地达成最终的协议。
第一部分：准备工作商务谈判前的准备非常重要，这一过程也被称为“前置谈判”，它的目的是为了了解自己和对方的利益点，并设定自己的最低底线和最高报价。
1. 建立关系在进入商务谈判前，双方应该建立良好的人际关系，这对于谈判的进展至关重要。
建立良好的人际关系可以有效地缓解双方之间的紧张气氛，使双方更容易实现合作。
2. 了解对方在进行国际商务谈判前，应该对对方进行充分的了解，以便于把握谈判重点。
了解对方的国情、文化、法律和商业习惯等方面内容，可以为谈判提供更多的信息和思路。
3. 设定底线和报价在国际商务谈判中，应该制定自己的底线和最高报价。
这有助于在谈判中明确双方的最佳利益，形成合理的合同条款和条件。
第二部分：谈判技巧1. 以双赢为目标在国际商务谈判中，双方应该以双赢的目标为核心，追求相互合作的最佳结果。
这可以为谈判双方提供更大的实际价值，也可以形成长期的合作关系。
2. 有效沟通在谈判过程中，双方应该进行有效的沟通，以便更好地理解彼此的意图和需求。
同时，可以采用聆听、反馈、确认等方式，保证双方的沟通精准和透明。
3. 以事实为依据在国际商务谈判中，双方应该以事实为依据，切勿建立在自我原则和主观偏见基础上。
一方面，要保证实际形势的准确性，另一方面，要理性对待谈判中的问题和争议，以便形成实际的解决方案。
4. 灵活变通在国际商务谈判中，双方应该灵活变通，不墨守成规，以使双方的利益得到更好地体现。
尤其是在合同条款等方面，可以采取某些变通的方式，以便利益最大化的达成。
第三部分：应对策略在国际商务谈判中，双方是有利益关联的，因此在应对措施上就要注意，尤其针对对方的行动，有针对性的采取措施。
1. 应对对方的警惕在商务谈判中，有时候对方会采取一些警惕的措施，这可能导致谈判无效。
论国际贸易中的商务谈判
论国际贸易中的商务谈判摘要：国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，与国内商务谈判相比，它更为复杂：谈判的各方来自不同的国家与地区；影响谈判的跨文化因素很大，谈判难度增加；适用的法律以国际经济法为准则。
本文分析了国际商务谈判的特点、跨文化因素，并在提升谈判技能方面从听、问、答、叙等角度提出一些建议。
关键词：国际商务谈判；特点；跨文化因素；谈判技能一、国际商务谈判的内涵国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达到某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
它是国际商务活动的重要组成部分，是国内商务谈判的延伸和发展。
可以说，国际商务谈判是在对外经贸活动中普遍存在的，解决不同国家商业机构之间不可避免的利害冲突，实现共同利益的必不可少的手段。
二、国际商务谈判的特点国际商务谈判的特殊性表现在：两国企业间的经济关系可能涉及两国间的政治关系和外交关系；适用的法律以国际经济法为准则；不同国家由于有不同的社会文化背景和政治经济体制，使得影响谈判的社会文化因素大大增加，导致谈判难度加大；资产的跨国转移要涉及国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。
因此，理清国际商务谈判的特点是获取谈判成功的必要前提。
第一，政策性强。
国际商务谈判既是一种商务交易谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。
因此，在国际商务谈判中，当事人可能会面对一个以上国家的法律、政策和政治权利等方面问题。
第二，以国际商法为准则。
由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移，必然涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题，因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，以国际惯例为基础。
第三，影响国际商务谈判的因素复杂多样。
由于谈判者来自不同的国际和地区，有不同社会文化背景和政治经济体制，他们的价值观念、思维方式、语言及风俗习惯也不尽相同，从而使得影响谈判的因素更为复杂。
三、影响国际商务谈判的跨文化因素（一）意图。
国际贸易商务谈判流程
国际贸易商务谈判流程
嘿，朋友们！今天咱就来好好聊聊国际贸易商务谈判流程，这可真的超级重要哦！
比如说吧，你想想看，你去菜市场买菜，是不是也得讲讲价，这就是一个小小的谈判呀！国际贸易商务谈判不也就是这么回事嘛！
首先，在谈判前，那可得做好十足的准备。
你得像将军准备打仗一样，仔细了解对方的情况，人家的需求啦、底线啦，你都得摸得透透的。
比如说对方喜欢啥风格的产品，能接受的价格范围大概是多少。
这就好比你知道对手爱吃甜的还是辣的，才好出牌呀！
然后啊，谈判的时候，那就是真刀真枪地上场了！你要自信满满地摆出你的条件，可不能怯场哟！“嘿，咱这价格可是很合理的呀，质量那也是杠杠的！”你得用坚定的语气说。
这就跟你去买东西，大声说“便宜点嘛”一个道理。
这时候双方可能就开始讨价还价啦，那场面，可刺激了！“哎呀，再便宜点嘛！”“不行啦，真的不能再低了！”这不就是一场博弈嘛。
接着呢，如果谈得差不多了，可别以为就大功告成了哦！还得把细节敲
定好。
就像你买东西，得确定好什么时候送货呀，怎么付款呀。
这个环节可不能马虎，不然出了问题就麻烦啦！
最后，合同一签，搞定！就像你买到心仪的东西，满心欢喜地回家一样。
国际贸易商务谈判流程不复杂吧？只要用心准备，大胆去谈，就没啥问题！咱可不能害怕，要勇敢地去争取自己的利益！这就是我的观点，大家觉得呢？。
高校国际贸易课程商务谈判案例分析
高校国际贸易课程商务谈判案例分析随着全球化的推进，商务谈判在国际贸易中扮演着至关重要的角色。
作为高校国际贸易课程的一部分，商务谈判案例分析旨在帮助学生了解和掌握商务谈判的核心概念和技巧。
本文将通过分析一个实际的商务谈判案例，探讨其中涉及的关键因素和解决方法。
案例背景在某国际贸易企业的合作谈判中，公司A作为供应商，与公司B作为潜在买家进行谈判。
公司A主要生产和销售高科技产品，公司B则是一家全球知名的电子设备制造商。
双方谈判的目标是建立长期的合作关系，以满足公司B对高科技产品的需求。
分析关键因素1. 利益诉求在商务谈判中，双方的利益诉求是关键因素之一。
公司A希望通过与公司B的合作，扩大销售市场，提高产品知名度；公司B则需要稳定的供应链以满足市场需求。
了解双方的利益诉求有助于确定合作的前提条件。
2. 谈判策略商务谈判需要有明确的策略。
在这个案例中，公司A可以采用“差异化定位”的策略，突出产品的独特卖点，展示其与竞争对手的差异性；公司B则可以采取“寻求最佳报价”的策略，通过与多家供应商进行谈判，选择最具性价比的合作伙伴。
3. 文化差异国际商务谈判中常涉及跨文化交流。
在这个案例中，公司A和公司B来自不同的国家，具有不同的文化背景。
因此，在谈判过程中，双方应该注意对方的文化差异，避免语言、礼仪等方面的误解。
解决方法1. 了解对方需求在商务谈判中，了解对方的需求是取得共赢的关键。
双方可以通过深入交流，彼此了解对方在价格、交货期、售后服务等方面的需求。
在此基础上，可以寻求到双方共同满意的解决方案。
2. 灵活运用谈判技巧商务谈判中，谈判技巧的运用非常重要。
有些常见的谈判技巧包括沉默战术、互利互补、时间压力制造等。
双方可以根据具体情况，运用不同的谈判技巧来达成协议。
3. 建立信任建立信任是商务谈判成功的基础。
双方可以通过共享信息、展示诚意以及遵守承诺等方式，逐步建立信任。
信任的建立可以为双方建立长期合作关系奠定基础。
国际贸易专员的商务谈判技巧
国际贸易专员的商务谈判技巧一、引言在全球化的今天，国际贸易日益发展，商务谈判成为国际贸易专员必备的核心技能。
本文旨在探讨国际贸易专员在商务谈判中应该具备的技巧，帮助他们在谈判中取得更好的成果。
二、准备工作在进行商务谈判之前，国际贸易专员需要充分准备，以确保谈判能够顺利进行并达到预期的目标。
1.了解对方：在进行商务谈判之前，要对对方进行充分的了解，包括对方的背景、文化、习惯等方面。
这样可以更好地理解对方的想法和需求，有针对性地进行谈判。
2.明确目标：在商务谈判中，明确目标非常重要。
国际贸易专员应该提前确定自己的目标，并制定出达到目标的实际战略和计划。
3.充分准备信息：在商务谈判中，信息是非常宝贵的资源。
国际贸易专员应该充分准备相关的信息，包括市场情况、对方需求、竞争对手等，并将这些信息用于谈判中的分析和论证。
三、沟通技巧在商务谈判中，良好的沟通是取得成功的关键。
以下是一些提升沟通效果的技巧：1.倾听能力：国际贸易专员应该具备良好的倾听能力。
倾听对方的需求和关切，关心对方的问题，并给予适当的反馈，这样可以建立起有效的沟通和信任。
2.语言表达能力：在商务谈判中，准确、清晰地表达自己的意思非常重要。
国际贸易专员应该善于运用合适的语言，避免使用含糊不清或带有歧义的词汇。
3.非语言沟通：除了语言表达，非语言沟通也非常重要。
国际贸易专员应该注重自己的肢体语言、面部表情以及眼神交流等，使对方感受到自己的诚意和真诚。
四、谈判策略谈判策略是商务谈判中的关键。
以下是一些常用的谈判策略和技巧：1.合作共赢：国际贸易专员应该致力于实现合作共赢的目标。
通过双方合作，寻求双赢的解决方案，可以提高谈判的成功率和效果。
2.灵活应变：在商务谈判中，情况可能随时变化，国际贸易专员应具备灵活应变的能力。
面对不同的情况，需要根据实际情况调整自己的谈判策略。
3.信息掌握：在商务谈判中，谈判双方都会试图获取对方的信息。
国际贸易专员应该善于掌握信息，同时注意保护自己的信息，避免泄露。
国际商务谈判1-国际商品贸易模拟谈判
国际商务谈判1-国际商品贸易模拟谈判国际商务谈判 1 国际商品贸易模拟谈判在当今全球化的经济环境下，国际商品贸易蓬勃发展，而国际商务谈判作为其中关键的环节，对于交易的成功与否起着决定性作用。
本次我们将聚焦于一场国际商品贸易模拟谈判，深入探讨其中的各个方面。
谈判双方分别是来自 A 国的出口商和来自 B 国的进口商，交易的商品是某特定类型的电子产品。
在谈判开始之前，双方都进行了充分的准备工作。
出口商团队对其产品的优势、成本、市场需求等进行了详细的分析，并制定了初步的谈判策略。
他们深知自己产品的高质量和先进技术是竞争的有力筹码，但同时也面临着来自其他竞争对手的压力。
进口商团队则对本国市场的需求规模、消费者偏好、竞争对手情况进行了深入调研。
他们希望能够以合理的价格获取高质量的产品，以满足国内市场的需求，并在竞争中占据优势。
谈判在一个宽敞明亮的会议室中展开。
出口商首先发言，他们详细介绍了产品的特点和优势，强调了其先进的技术、可靠的质量以及良好的售后服务。
进口商认真倾听，并提出了一系列问题，包括产品的价格、交货期、最小订单量等。
出口商给出了一个初步的报价，并解释了价格构成的因素，包括原材料成本、生产成本、运输费用等。
进口商则认为这个价格过高，超出了他们的预算，并提出了自己的期望价格。
双方就此展开了激烈的讨论。
在价格谈判环节，进口商指出，他们在市场上有其他的选择，而且其他供应商的价格更具竞争力。
出口商回应称，他们的产品质量和技术是独一无二的，不能仅仅以价格来衡量。
双方僵持不下，气氛一度紧张。
为了打破僵局，出口商提出可以在一定的订单量基础上给予一定的折扣。
进口商则表示需要考虑，并要求出口商提供更多关于产品质量保证和售后服务的细节。
随着谈判的深入，双方逐渐在一些问题上达成了初步共识。
例如，在交货期方面，出口商同意尽力满足进口商的要求，提前安排生产和运输。
在产品质量保证方面，出口商承诺提供长期的质量保证，并在出现问题时及时处理。
国际贸易中的商务谈判技巧与战略
国际贸易中的商务谈判技巧与战略近年来，随着全球化进程的加速推进，国际贸易日益繁荣，而商务谈判作为国际贸易中的重要一环，也受到越来越多的关注。
商务谈判是商业活动中最为重要的一部分，能够决定贸易合作是否顺利、关系是否良好。
本文将从商务谈判的概念、流程入手，探讨国际商务谈判中的技巧与战略。
一、商务谈判的概念商务谈判是指在商业活动中，通过双方或多方进行的互相沟通、磋商、交流，以达成商业交易的一种行为方式。
简单地说，商务谈判就是一种协商的过程，旨在双方达成一份既符合自身利益，又能符合对方利益的合同。
商务谈判是一个复杂的过程，在过程中需要双方或多方进行的多次互动，充分发挥其主观能动性，从而把握谈判的主动权。
同时，商务谈判过程中还需要寻找有效的沟通手段和成功的沟通策略，以便达成最终的商业合作。
二、商务谈判的流程商务谈判的流程一般可概括为以下五个步骤：一、准备谈判：这是商务谈判中的第一步，也是最为重要的一步。
准备谈判需要双方针对各自的利益、目标、政策、资源等方面进行详细的了解与分析，以分析出谈判的基本立足点和工作重心，同时做好应对可能出现的风险的准备。
二、策划计划：基于准备阶段的认识和分析，双方可以进行策划与计划。
策划与计划阶段主要负责商务谈判的工作部署、目标设定、策略制定、实施控制等方面的工作。
三、交锋阶段：这个阶段是谈判的关键步骤，交锋阶段中双方将就自身利益展开激烈的争夺，进行诸如价格、质量、服务等方面的具体谈判。
在这个过程中，双方需要充分施展自身的商业谈判技巧，采取肯定、否定、拖延等手段，以尽可能捍卫自身利益。
四、协议阶段：在经过交锋阶段的努力之后，往往可以达成一份商业协议。
这个阶段需要双方在谈判过程中双方的利益，控制好与对方的关系，协调双方的福利，最终制定达成共识的合同。
五、实施合作：这个阶段是落实谈判成果的过程，不同于其他的阶段需要着重实施人员的工作配合和合同的执行，双方需要签署合同、配送、安装、验收、售后服务等。
国际商务谈判1-国际商品贸易模拟谈判
国际商务谈判1-国际商品贸易模拟谈判引言国际商务谈判是企业进行国际贸易活动时必不可少的环节。
在国际贸易中，商品贸易是最常见也最重要的贸易形式之一，而模拟谈判是一种常见的培训和实践方式，有助于提升谈判技巧和解决问题的能力。
本文将围绕国际商品贸易模拟谈判展开讨论，介绍谈判的主要步骤和技巧，以及需要注意的事项和挑战。
谈判步骤国际商品贸易模拟谈判通常包括以下主要步骤：1. 筹备阶段：在谈判开始之前，双方应进行充分的准备工作。
这包括了解对方的需求和利益、确定自己的底线和目标，以及制定谈判策略和计划。
2. 开场白：在谈判开始时，双方应进行开场白，介绍自己的立场和目标，并表达对谈判的期望。
这是建立互信和沟通的重要一步。
3. 议题讨论：在谈判过程中，双方应就各个议题展开讨论和交流。
这包括双方的需求、利益和关切。
双方可以采取不同的谈判策略，如竞争、合作或妥协，以达到最优解决方案。
4. 提出建议和反馈：在谈判过程中，双方应提出具体的建议和解决方案，并对对方的建议进行反馈。
这有助于双方更好地理解和满足彼此的需求。
5. 达成协议：当双方就各个议题达成一致意见时，可以开始草拟协议并最终达成协议。
协议应明确双方的责任和权益，以及解决争议的机制。
6. 协议执行和评估：协议达成后，双方应确保协议的执行，并进行定期评估和调整。
这有助于确保双方的权益得到保护，促进长期合作和共赢。
谈判技巧国际商品贸易模拟谈判需要一定的谈判技巧和策略。
以下是一些常用的谈判技巧：1. 倾听和理解：在谈判过程中，倾听对方的观点和需求，并尽力理解对方的立场。
这有助于建立互信和共识，并找到双方的最佳解决方案。
2. 建立关系：与对方建立良好的关系是成功谈判的关键。
通过分享信息、表达兴趣和关注对方的需求，可以建立起良好的合作氛围。
3. 提出合理要求：在谈判中，提出合理和有根据的要求是必要的。
通过准备充分的数据和事实，可以支持自己的要求，并增加说服力。
4. 打造共赢解决方案：在谈判过程中，应努力寻求双方的共赢。
《国际贸易实务》第8章 国际商务谈判
▪
谈判的直接目的是为了获得各方面都卖艺的协议或合同。我
们把与我们谈判的人称为谈判对手，双方确有为争取自身利益最
大化的对抗关系，但更重要的还是合作关系，是为了合作才有的
暂时对抗。所以在谈判中，要恰当使用一些谈判技巧，尽力避免
强烈冲突的出现，谈判陷入僵局对谈判双方来说都是失败。
▪
所谓谈判策略可以理解为,根据谈判战略目标的要求和谈判情
▪ 建立谈判双方的信任关系（RelationShip）：谈判双方的 相互信赖是谈判成功的基础；
▪ 达成使双方都能接受的协议（Agreement）：使双方的利 益得到实现；
▪ 协议的履行与关系的维持（Maintenance）：达成协议后 不能完事大吉。
第三节 谈判的策略与各国商人的谈判风格
一、谈判的战略
第一节 国际商务谈判前的准备工 作
▪ 国际商务谈判，是指在对外经济贸易中，买卖以方为了达 成某笔交易就交易的各项条件而进行的协商过程。谈判是 对外经贸工作程序中不可缺少的一环。在整个对外经济贸 易活动中，每一次进出口贸易活动能否通过谈判达到自己 的目的，怎样谈判及努力提高谈判效率已作为一门学问引 起买卖双方的普遍关注。
▪
总之，在摸底阶段双方要大胆地提出自己认为可行的设
想，最好是和睦地进行摸底和探测。为此，不妨考虑休息几
分钟，以便和同事一道，具体分析谈判意图和策略，从而调
和。
▪ 三、报价阶段
▪
谈判双方在结束了非实质性交谈之后，就要将话题转向
有关交易内容的正题，即开始报价。报价以及随之而来的磋
商是整个谈判过程的核心和最重要的环节。
其在初次接触时，与谈判对手保持一定距离，决不轻易表露
感情。随着时间推移，他们才与对手慢慢接近，熟悉起来，
国际商务谈判中常见的谈判技巧和应对策略
国际商务谈判中常见的谈判技巧和应对策略国际商务谈判是进行跨境贸易中至关重要的环节，双方进行交流、商讨、讨价还价，以促成一项商务合作，而在这个过程中，谈判技巧和应对策略是非常重要的，它们可以使谈判双方从容应对，增加谈判成功的几率。
一、谈判技巧1. 了解对方文化。
国际商务谈判时，双方往往来自不同的国家和文化背景，因此在这样的谈判中，了解对方的文化成为非常重要的一环。
前期的准备中，双方应该了解对方的价值观和文化习惯，包括交流方式、礼节等，以便更好的理解对方的想法和需求。
2. 设定优先次序。
在谈判中，双方期望得到的是一个双赢的结果，因此需要区分出哪个问题最为紧急，谈判时需要有所取舍，否则可能会导致谈判破裂。
衡量各种需求的优先次序，帮助你在短时间内做出正确的决策。
3. 熟练运用问询技巧。
通过问询，可以更好地了解对方的需求和意愿。
问询可以是开放性的、封闭性的、反问式的和简短的等等，熟练使用这些技巧可以让你更好地了解对方，也可以在谈判过程中调整自己的策略。
4. 制定计划。
在谈判过程中，双方可能会遇到许多问题，然而制定计划是保证谈判顺利的关键所在。
在制定计划时，应该考虑方案、步骤、时间、目标等因素，使得计划合理可行，并能在不影响效率的同时最大限度地满足双方的需求。
5. 发现共同点。
随着各國经济的相互依存和全球化交流的不断加深，对于每一项谈判，通常能找到一些双方的共同点。
发现共同点有一个重要的作用，那就是为谈判双方增强了一个相互协作的基础，进而拓展谈判的内容和空间。
6. 掌握瞬时决策的能力。
在谈判过程中，常常需要进行瞬间的决策，尤其是面对销售商和客户之类的实体谈判，双方将很难给备机会和时间。
因此，谈判代表需要掌握瞬时决策的能力，以能够在面临重要决策时做出正确的决策。
二、应对策略1. 确保留有一定的逃生通道。
行业、市场环境和客户需求在某些情况下会发生一些深度创新和转变。
如果谈判一旦闯进死路，会带来许多麻烦和影响。
因此，在谈判过程中，必须确保留有一定的逃生通道，当双方谈判没有取得预期的结果时，有逃跑的机会可以避免谈判破裂，即"守住翻盘的机会，做好准备应对风险考验"。
商务谈判在国际贸易中的作用
商务谈判在国际贸易中的作用引言商务谈判在国际贸易中扮演着至关重要的角色。
随着全球化的进程，国际贸易愈发频繁，商务谈判成为促进国际贸易和发展经济的关键环节。
本文将探讨商务谈判在国际贸易中的作用，并分析其影响因素和技巧。
一、商务谈判的定义商务谈判是指不同国家或地区的商业代表之间为达成某项协议而进行的协商过程。
这一过程涉及双方在贸易、投资、合作等方面的利益，旨在寻求共识并解决潜在的争议。
商务谈判通常包括讨论合同条款、价格、数量、交付方式等关键事项。
二、商务谈判在国际贸易中的重要性1. 促进贸易自由化商务谈判是促进贸易自由化的重要手段。
在谈判过程中，各方可以讨论争端、解决问题，并达成共识。
通过降低关税和非关税壁垒，开拓市场准入，商务谈判有助于促进国际贸易的自由化，推动经济全球化的发展。
2. 解决贸易争端商务谈判是解决贸易争端的主要途径。
在国际贸易中，各国之间可能因为市场准入、贸易壁垒、知识产权等问题发生争端。
商务谈判可以提供一个平等、公正的机会，让各方发表观点、交换意见，并寻求解决方案。
通过谈判，可以避免争端升级，保持贸易关系的稳定与可持续发展。
3. 促进经济合作与发展商务谈判在国际贸易中还有助于促进经济合作与发展。
通过谈判，各国可以探讨合作领域、项目投资、技术转让等事项，增进合作伙伴关系，推动经济共同繁荣。
商务谈判也是开展跨国投资和企业合并的重要机制，为经济发展提供了更广阔的空间。
4. 保护合法权益商务谈判有助于保护各方的合法权益。
在国际贸易中，各国的法律、规则和标准各有不同。
商务谈判可以促使各方尊重国际法律和国际贸易规则，在平等和互惠的基础上，保护自身的权益。
三、商务谈判的影响因素商务谈判的结果常常受到多个因素的影响，包括以下几个方面： 1. 政治因素：不同国家的政治环境、国际关系、利益诉求等会对商务谈判产生影响。
2. 经济因素：国家的经济实力、市场规模、产业结构等会影响商务谈判的态度和立场。
3. 文化因素：不同国家、不同地区的文化差异会影响商务谈判的沟通方式、交流方式和决策方式。
国际商务谈判1-国际商品贸易模拟谈判
国际商务谈判1-国际商品贸易模拟谈判国际商务谈判1-国际商品贸易模拟谈判1.引言在国际贸易中，商品贸易是经常发生的一种交易形式。
国际商品贸易涉及多个国家之间的进口和出口交易，需要进行详细的商务谈判来达成交易协议。
本文档旨在提供一个国际商品贸易模拟谈判的范本，以供参考使用。
2.谈判准备阶段2.1 确定谈判目标在开始谈判前，需要明确自己的谈判目标。
这可能包括获取特定商品的进口权或出口机会，确定交易条款和条件等。
2.2 研究市场情况在谈判前，需要对目标市场的情况进行详细研究。
包括了解市场需求、竞争情况、政策法规等。
这将有助于更好地理解和满足市场需求。
2.3 确定谈判策略根据研究结果和谈判目标，制定合适的谈判策略。
包括选择合适的谈判团队、确定交易条件和底线等。
3.谈判过程3.1 建立联系在谈判开始前，与对方建立联系非常重要。
可以通过邮件、方式或会议等方式进行初步沟通和确认谈判时间地点。
3.2 进行开场白在开场白中，双方可以互相介绍并表示对谈判的重视。
还可以就谈判议题进行简要说明。
3.3 提出要求和条件在提出自己的要求和条件时，应该清晰明确，并确保其合理性和可行性。
双方可以进行讨论和协商，以达成共识。
3.4 探讨交易条款双方可以就交易条款进行详细的讨论和协商。
这包括商品价格、数量、质量要求、付款方式、交货期限等。
3.5 寻求共识在谈判过程中，双方应该积极寻求共识，并努力解决分歧和争议。
可以通过灵活的让步和妥协来达成双方满意的协议。
4.谈判结果4.1 达成协议如果双方在谈判过程中成功达成共识，可以签署正式的协议。
协议应该包含双方的名称、交易条款、合作细节等内容。
4.2 结束谈判如果谈判没有达成协议或进展不顺利，双方可以协商决定是否继续谈判或寻找其他解决方案。
5.附件本文档附带以下附件：2.商品质量检测要求3.付款方式及条件示例6.法律名词及注释1.进口权：指获得某个国家进口商品的权利。
2.出口机会：指可以向某个国家出口商品的机会。
国际贸易商务谈判实训 - 教案
国际贸易商务谈判实训教案一、引言1.1背景介绍1.1.1国际贸易的发展历程1.1.2商务谈判在国际贸易中的作用1.1.3实训课程的重要性1.1.4课程目的与预期效果1.2教学对象1.2.1对象范围：大学本科国际贸易专业学生1.2.2学生基础：具备国际贸易基础理论知识1.2.3先修课程：国际贸易原理、市场营销1.2.4教学对象的特殊性及应对策略1.3教学方法与手段1.3.1理论与实践相结合的教学模式1.3.2案例分析法的应用1.3.3角色扮演与模拟谈判1.3.4教学辅助工具：多媒体课件、网络资源二、知识点讲解2.1国际贸易基本概念与流程2.1.1国际贸易的定义与分类2.1.2国际贸易的基本流程2.1.3国际贸易中的主要术语2.1.4国际贸易的基本原则与规范2.2商务谈判的理论基础2.2.1谈判的定义与类型2.2.2商务谈判的特点与原则2.2.3谈判的心理因素分析2.2.4谈判策略与技巧2.3跨文化商务沟通2.3.1文化差异对商务谈判的影响2.3.2跨文化沟通的障碍与应对策略2.3.3国际商务礼仪2.3.4跨文化谈判中的语言与非语言沟通三、教学内容3.1国际贸易实务操作3.1.1合同条款的谈判与制定3.1.2国际支付与结算方式3.1.3国际货物运输与保险3.1.4国际贸易争议的解决途径3.2商务谈判策略与技巧3.2.1谈判前的准备3.2.2谈判过程中的策略应用3.2.3谈判中的沟通与说服技巧3.2.4谈判僵局的突破与解决方案3.3实战案例分析3.3.1成功商务谈判案例分析3.3.2失败商务谈判案例分析3.3.3案例分析中的关键要素提取3.3.4案例分析对学生谈判技能的提升四、教学目标4.1知识目标4.1.1掌握国际贸易的基本概念与流程4.1.2理解商务谈判的理论基础4.1.3了解跨文化商务沟通的重要性4.2能力目标4.2.1能够运用谈判策略与技巧进行商务谈判4.2.2能够处理国际贸易实务中的问题4.2.3能够进行有效的跨文化商务沟通4.3素质目标4.3.1培养学生的团队合作精神4.3.2增强学生的沟通与表达能力4.3.3提高学生的分析与解决问题的能力五、教学难点与重点5.1教学难点5.1.1国际贸易实务操作的复杂性5.1.2商务谈判中的心理分析与策略选择5.1.3跨文化沟通中的障碍与应对5.2教学重点5.2.1国际贸易基本流程的理解与应用5.2.2商务谈判策略与技巧的掌握5.2.3跨文化商务沟通能力的提升六、教具与学具准备6.1教学辅助工具6.1.1多媒体设备：用于展示PPT、视频等教学资料6.1.2白板与白板笔：用于板书和实时展示学生讨论结果6.1.3模拟谈判软件：提供模拟谈判环境，增强实战体验6.1.4无线网络：确保学生能够访问在线资源6.2学生活动材料6.2.1谈判案例资料：提供给学生分析讨论的案例文本6.2.2谈判角色卡：分配角色，明确学生在模拟谈判中的角色和目标6.2.3谈判策略手册：指导学生如何在谈判中使用不同策略6.2.4跨文化沟通指南：帮助学生理解不同文化背景下的沟通方式6.3教学环境布置6.3.1座位安排：根据教学活动需要，灵活调整学生座位6.3.2谈判桌布置：模拟正式谈判环境，增强实训效果6.3.3文化元素装饰：布置与谈判主题相关的文化元素，营造氛围6.3.4静音设备：确保模拟谈判的专注与真实感七、教学过程7.1课堂导入7.1.1引入话题：通过时事新闻或历史事件引入谈判主题7.1.2学生分享：邀请学生分享对商务谈判的理解和经验7.1.3课程目标重申：明确本节课的学习目标和预期成果7.1.4激发兴趣：通过提问或小故事激发学生对谈判的兴趣7.2知识讲解与案例分析7.2.1理论回顾：简要回顾上节课的重要知识点7.2.2案例分析：深入分析一个具体商务谈判案例7.2.3学生讨论：分组讨论案例中的关键问题和解决方案7.3实战模拟与反馈7.3.1角色分配：根据学生特点分配谈判角色7.3.2模拟谈判：学生在模拟环境中进行谈判实践7.3.3观摩与反馈：其他学生观摩并记录谈判过程，提供反馈八、板书设计8.1知识框架8.1.1谈判流程图：展示商务谈判的基本步骤8.1.2谈判策略列表：列举并简要说明常用谈判策略8.1.4实务操作注意事项：强调国际贸易实务操作中的注意事项8.2案例分析8.2.1案例背景：简要介绍案例的背景信息8.2.2案例问题：列出案例中的主要问题8.2.3解决方案：展示案例中的解决方案及其效果8.2.4学生讨论结果：记录并展示学生讨论的主要观点8.3.2学生表现点评：点评学生在模拟谈判中的表现8.3.3改进建议：提出针对学生表现的改进建议8.3.4课后思考问题：布置与模拟谈判相关的思考问题九、作业设计9.1案例分析报告9.1.1报告要求：详细分析指定案例，并提出解决方案9.1.2分析深度：要求深入分析案例中的谈判策略和文化因素9.1.3个人观点：鼓励学生在报告中加入个人见解9.1.4提交时间：规定报告的提交截止日期9.2.2适用情况：说明每种策略适用的谈判情况9.2.3个人体会：分享学生对谈判策略的个人体会和经验9.2.4创新策略：鼓励学生提出自己的谈判策略9.3跨文化沟通实践9.3.1沟通计划：设计一个跨文化商务沟通的实践计划9.3.2沟通目标：明确沟通计划的目标和预期成果9.3.3实施步骤：详细描述实施沟通计划的步骤重点和难点解析在国际贸易商务谈判实训的教案中，有几个环节是特别需要重点关注的，这些环节对于确保教学效果和学生能力提升至关重要。
(国际贸易实务)第九章商务谈判与合同签订
表达技巧
清晰、准确地表达己方立场和 要求，避免产生误解。
观察技巧
注意观察对方非言语行为，以 更好地理解对方意图。
商务谈判中的语Βιβλιοθήκη 与非语言沟通语言沟通使用准确、专业、礼貌的语言， 避免模糊或产生歧义。
非语言沟通
通过肢体语言、面部表情、目光接 触等传递信息。
文化差异
了解不同国家和地区的文化背景， 避免因文化差异产生沟通障碍。
合同的履行与变更
履行
按照合同约定，买卖双方各自履行自己的义 务，实现合同目的。
变更
在合同履行过程中，如出现不可抗力因素或 一方违约，导致合同无法继续履行，需对合 同进行变更。变更内容包括合同标的物数量、 质量、价格等条款的变更，以及履行方式的 变更等。
THANKS
感谢观看
接触阶段
建立关系
在接触阶段，谈判者需要与对方建立良好的关系，通过礼貌、友好的交流来消 除陌生感和紧张气氛。
开场陈述
明确阐述自己的立场和要求，让对方了解自己的期望和底线，同时也要听取对 方的初步意见。
深入磋商阶段
议价
在深入磋商阶段，双方将就具体条款进行深入讨论和议价，包括价格、质量、数 量、支付方式等。
国际贸易实务第九章商务谈 判与合同签订
• 商务谈判概述 • 商务谈判的流程 • 商务谈判策略与技巧 • 商务谈判中的风险与应对 • 合同签订与管理
01
商务谈判概述
商务谈判的定义与特点
商务谈判的定义
商务谈判是参与各方为了满足各 自需求，通过协商、沟通、妥协 和让步等手段，达成一致意见的 过程。
商务谈判的特点
应对策略
在商务谈判中，应充分了解市场行情，预测价格波动，并建立稳定的供应链关系，同时可考虑通过套期保值等方 式来降低商业风险。
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国际贸易商务谈判
先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断其虚实。
比如，甲买乙卖，甲向乙提出了几种
不同的价格，并询问这些品种各自的价格。
乙一时搞不清楚对方的
真实意图，甲这样问，既像是打听行情，又像是在谈交易条件;既像
是个大买主，又不敢肯定。
面对甲的期待，乙心里很矛盾，如果据
实回答，万一对方果真是来摸自己底的，那自己岂不是被动?但是自
己如果敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，说不定对方还可能
是位可以长期合作的伙伴呢。
在情急之中，乙想：我何不探探对方
的虚实呢?于是，他急中生智地说：“我是货真价实，就怕你一味贪
图便宜。
”我们知道，商界中奉行着这样的准则：“一分钱一分货”、“便宜无好货”。
乙的回答，暗含着对甲的挑衅意味。
除此
之外，这个回答的妙处还在于，只要甲一接话，乙就会很容易地把
握甲的实力情况，如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的
口气也就大;如果甲在乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较
为迫切。
在此基础上，乙就会很容易确定出自己的方案和策略了。
国际贸易商务谈判的技巧二、迂回询问法
国际贸易商务谈判的技巧三、聚焦深入法
先是就某方面的问题做扫描的提问，在探知对方的隐情所在之后，然后再进行深入，从而把握问题的症结所在。
例如，一笔交易(甲卖
乙买)双方谈得都比较满意，但乙还是迟迟不肯签约，甲感到不解，
于是他就采用这种方法达到了目的。
首先，甲证实了乙的购买意图。
在此基础上，甲分别就对方对自己的信誉、对甲本人、对甲的产品
质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问，乙的回答表明，上述方面都不存在问题。
最后，甲又问到货款的支付方面，乙表示
目前的货款利率较高。
甲得知对方这一症结所在之后，随即又进行
深入，他从当前市场的销势分析，指出乙照目前的进价成本，在市
场上销售，即使扣除货款利率，也还有较大的利润。
这一分析得到
了乙的肯定，但是乙又担心，销售期太长，利息负担可能过重，这将会影响最终的利润。
针对乙的这点隐忧，甲又从风险的大小方面进行分析，指出即使那样，风险依然很小，最终促成了签约。
国际贸易商务谈判的技巧四、示错印证法
深测方有意通过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后深测方再借题发挥，最后达到目的。