《领导之道_-职业经理人的六项修炼》(高建华)

经营好的企业 － 赚钱 管理好的企业 － 健康 文化好的企业 － 快乐
领导者之道讲座提纲
1
战略规划
一个企业长寿的基础
3
领导艺术
教练技术的具体表现
5
交流沟通
人性化管理的基本动作
2
企业文化
企业吸引人留住人的土壤
4
员工激励
激发主人翁精神的源泉
6
制度建设
企业健康运作的保障
第一项修炼－战略规划
1
发展方向 经营目标 企业战略 战术方案 监控实施 企业管理不要赶时髦
领导之道 －职业经理人的六项修炼
企业文化 员工激励
战略规划
从优秀到卓越
制度建设
领导艺术 交流沟通
从普通管理者到职业经理人
普通管理者 本色演员 单项选手 自选动作 经验感觉 做事想当然 摸着石头过河
职业经理人 职业演员 全能选手 规定动作 工具方法 先培训后上岗 借鉴参考学习
古为今用，洋为中用
深入探讨卓越的跨国公司是如何做的 从探索中学习，从学习中进步 管理上抄袭，产品上创新 不要再摸着石头过河了
绝大多数企业都集中 在低端市场上拼杀
顶级市场 中高端市场
低端市场
15－20年
顶级市场 中高端市场
低端市场
某某品牌＝什么？
现在
将来
战略就是选择与谁竞争 1
中高端市场： 成功的标志 靠差异化经营 靠价值取胜
低端市场： 代步的工具，成为有车一族 靠规模经济，靠价格取胜
顶级市场： 财富的象征 靠锁定特殊群体 靠符号特征
定位是企业战略的必然结果 1
低端产品： 物美价廉，功能实用
手机是干什么用的？
归属感与 群体的象征
顶级产品： 身份，地位，财富
中高端产品： 风格，品味，时尚，典雅
定位体现了品牌的个性
1
时尚新潮
物美价廉
运动型
品位
档次
纪念意义
定位:从“卖产品”到“卖思想”1
低端产品 中高端产品
卖什么?
产品
检验标准
知名度
榜样的力量 ＜ 文化的力量
少数人影响多数人 多数人影响少数人
榜样的力量是无穷的？
吸烟
吐痰
企业文化的作用
2
高
弹性 (离心力)
控制力 (向心力)
集权式控制,分权式管理 在法律和道德之外的第三股力量
低
成长
成熟
老化
规章制度与自觉自愿
集权式控制, 分权式管理
2
违规者的处罚
“自由的限度”
边界
优胜者的奖励
起点
企业战略规划有标准化的模板 1
行业结构分析示意图
替代品
F
加入竞争的新企业
E
供应商/合作伙伴
A 本企业 C 典型客户 主B要竞争对手
技术动态/发展趋势
D
退出竞争的企业
市场特征
企业战略规划有标准化的模板 1
市场机会（吸引力）大小
1000 最佳区域
（完全匹配）
比较好区域
700
（基本匹配）
400
0 1000
服务
偏爱度
思想
忠诚度
这些企业在卖什么？
1
宝马 – 驾乘宝马, 其乐无穷 强调开车的愉悦和刺激
Volvo – 没有了安全, 豪华只是多余的奢侈 强调安全, 安全, 安全
战略选择与按游戏规则出牌 1
竞争优势营造
市场规模大
成本最低战略 产品差异战略
市场规模中 1/100
竞争战略设计
防守战/进攻战 迂回包抄战
• 减少重复劳动: 科学化, 规范化的管理体系． 透明的，可监控的流程管理． 不用摸着石头过河
• 激发主人翁精神: 明确各职能/岗位在战略中的角色． 理解各职能的作用和价值，以及 对公司完整产品价值的影响
战略在管理体系中的核心地位 1
外部 市场 用户 竞争 完整 环境 分析 分析 分析 产品
企业 企业 企业 愿景 定位 宗旨
自下而上（员工告诉老板） 大家的感觉和经验
老板最后一个发言，畅所欲言 科学分析的结果与数字 有不同意见大家投票表决
是什么，只管低头拉车。
企业家 高管团队 中层管理团队
“计划不如变化快”意味着什么？ 战略，专注，专长之间的关系是什么？
普通员工
战略是什么？不是什么？ 1
战略是什么？
是实现目标的计划 有明确的可衡量的目标 有明确的责任人 有明确的评估标准 有明确的考评时间 有明确的考评人
更重要的是探讨如何做到
战略不是什么？
大家的追求 – 当官，财富，知识，技能，关系 德才兼备，受人尊重
企业的个性 - 含蓄vs.张扬，稳健vs.冒险 低调vs.炫耀，务实vs.炒作
案例：传统的惠普价值观 2
We have trust and respect for individuals.
我们信任和尊重个人
We focus on a high level of achievement and contribution.
挑战：从推销模式到营销模式 1
推销模式：站在企业立场上
研发
生产
销售 关注企业利益
从“布道者” 到“倾听者”
市场
关注客户利益
营销模式：站在客户立场上
研发
生产
销售
市场
战略设计
产品创新环路
发现:中外企业在营销理念上的差异 1
大多数中国企业
重视“舞台表 演”
广告宣传 公关活动 渠道建设 终端促销
大多数跨国公司
案例：假定人性善的惠普文化 2
相信与尊重员工的具体表现
• 研发生产分部的备件库从不上锁 • 办公室的文具柜不上锁，按需取用 • 知识库自助借书，还书（24小时开放） • 所有员工上下班从不打卡 • 基层经理有充分的人权，财权 • 让员工了解公司的经营状况和数据 • 善待被裁员（解雇）的员工
案例：价值观的碰撞
熟悉“马拉松” 比赛的规则
管理
实现分工协作 保证矢量一致
“练内功”上台阶 形成科学决策机制
使管理团队从“不知道自己不知道”过渡到“知道自己不知道”
企业战略规划的微观目的之一 1
• 提高组织智商: 在公司内部统一思想, 统一认识 明确想做什么? 想成为什么? 明确企业的长远目标是什么? 形成合力（矢量一致性）
以未来市场状况，未来用户需求， 未来竞争模式，未来竞争对手的分析为前提。
现在：以艺术为主，科学为辅
未来：以科学为主，艺术为辅
企业战略规划有标准化的流程 1
市场分析，客户分析，竞争分析 理想的完整产品分析 企业总体定位分析 企业战略设计
组织架构设计，财务分析 实施计划，监控体系，评估体系
外部环境分析 消费需求分析 自身定位分析 战略选择设计 配套系统设计 执行方案设计
战略规划 一个企业长寿的基础
“战略”的缺失与明天的困惑！
99%的中国企业今天面临 的挑战不是“执行”的问题
“执行”是有前提条件的！
企业战略设计完成后来谈执行 才有意义，才不会误入歧途
企业战略－试图回答的基本问题之一 1
几个简单的问题：
1. 企业为哪部分人服务？ 2. 希望在目标客户群中占据什么位置？
采购 生产 研发 市场 战略 战略 战略 战略
物流 质量 技术 销售 管理 管理 策略 策略
方向 目标 战略 战术 监控
组织 岗位 人员 绩效 奖惩 设计 职责 选择 评估 制度
企业 道德 决策 人际 知识 文化 规范 机制 关系 管理
财务 审批 内部 管理 制度 审计
制订战略规划的依据是什么？1
比较差区域 （基本不匹配）
非常差区域 （完全不匹配）
700
400
0
本企业实力分析
目标市场 选择模板
企业战略规划有标准化的模板 1
核心产品
完整产品设计模板
主要内容说明
加权值 目前 期望 得分 得分
外围产品
外延产品 100
企业战略规划有标准化的模板 1
成功要素分析模板
要素1
要素8 要素7
5
4
要素2
3 2
第二项修炼－企业文化
2
企业文化的定义
1。一个企业所普遍认同的 价值观念和是非标准。
2。一个企业所普遍接受的 行为准则和工作方式。
3。一个企业经过长年的 演变而形成的“习俗”。
4。一个企业里大多数人都 这样做的习惯。
5。一个企业里普遍认同的 “成功的标志”。
企业文化 企业吸引人留住人的土壤
企业文化的影响力
不是一个想法 不是一个目标 不是一个概念 不是一个追求 不是一个理想 不是一个梦想
不仅仅是探讨想干什么
制订企业战略的意义何在? 1
内外沟通的文件，承上启下的关键
企业家
经营理念
职业经理人
经营战略
技术劳动力
经营战术
企业战略规划的宏观目的？ 1
文化
培养国际化人才 造就职业经理人
人才
形成造血机制 树立平和的心态 借鉴跨国公司经验
重视“地下工作”
创新源泉 产品定义 战略设计 竞争分析
营销的起点:目标市场的选择 1
每个企业都是为部分人服务
主流市场 次主流市场
A非B主流C 市场D E
低端市场：主流市场 中高端市场：次主流市场
顶级市场：非主流市场
并不是所有的客户都喜欢“便宜 货”
也不是所有的客户都喜欢“名牌”
定位的缺失导致的市场困惑 1
• 明确企业定位: 为谁（目标客户群）服务? 品牌定位, 企业宗旨． 业务模式（赢利模式）． 价值定位, 竞争优势
• 形成合作机制: 上级战略成为下级目标, 层层分解． 所有任务分解成子项目, 责任落实到人． 协调工作, 统一步调．
企业战略规划的微观目的之二 1
• 分阶段执行计划: 完成实施时间表, 重要里程碑. 具有可衡量的评估标准． 形成跟踪检查与报告制度，提高执行力度．
2
• 让专业人士干专业的事情 • 好人的标准是什么？ • 吃苦耐劳的老黄牛 • 早来晚走的员工 • 任劳任怨的员工
“打扫房间 的故事”
企业文化的要素－决策机制 2
独裁体系
自上而下（老板告诉员工） 老板的感觉和经验
老板首先发言，定调子 过去的成功经验和个人见识
有不同意见听老板的 基于老板的主观判断
民主体系
特定市场战略非市主场流
次主流 市场
市场规模小 1/10000
主流市场
低利润
全面战争
局部战争
次主流 市场
中利润
非主流 市场
高利润
游击战
和平之路
总结:经理人的第一项修炼 1
战略规划 一个企业长寿的基础
• 理解企业战略的重要性和价值 • 掌握战略规划的技能和方法 • 具备把战略分解成战术的能力 • 养成定期监督检查的工作习惯
我们追求卓越的成就与贡献
We conduct our business with uncompromising integrity.
我们在经营活动中坚持诚实与正直
We achieve our common objectives through teamwork.
我们靠团队精神达到我们的共同目标
We encourage flexibility and innovation.
人才的相对性概念: 与企业“个性”和要求吻合的人
企业文化的内涵
价值观念
企业文化的要素
衡量标准
决策机制 人际关系
行为方式
2
控制方式 领导风格 归属感
企业文化的要素－价值观念 2
在一个企业里大家都相信什么？
是非的标准 – 在一个企业里“好人”与“坏人”的标准是什么？ 公司重用提拔什么样的人？ 任劳任怨 vs.以贡献论英雄 “善有善报，恶有恶报”
谁是中国家电 的高档品牌？
3. 目标客户为什么非要买该品牌的产品？ 4. 几年以后企业要达到什么目标？ 5. 企业靠什么（竞争优势）达成目标？
谁是中国食品 的高档品牌？
谁是中国服装 的高档品牌？
企业战略－试图回答的基本问题之二 1
6. 企业靠什么赚钱（赢利模式）？
当你想买某类
产品时总能想到谁？
7. 企业达成目标要分成几个阶段走？
边界
终点
裁判员与裁判规则
企业文化－与宗教的异同点 2
相同点
自愿地接受,自觉的行为 没有对错之分,只有信与不信
一旦接受,轻易不改 互相影响,深信不疑 有相同的核心价值观
不同点
企业范围
社会范围
企业文化与退出壁垒
2
换一个环境, 换一个企业:
你的业务能力, 能否发挥 你的工作方式, 能否适应 你的价值观念, 能否接受 你的同事关系, 能否融洽 你的发展空间, 能否找到 你得到的尊重, 能否再现 你得到的重视, 能否如故
我们鼓励灵活性和创造性
案例：惠普之道的内涵
2
“惠普的所有政策和措施都是 来自于一种信念，那就是我们 相信每一个员工都有把工作做 好的愿望，只要公司能给他们 提供一个合适的舞台和环境， 员工必定全力以赴。”
正是基于这样一个人性善的假定， 惠普才建立起了独特的企业文化， 制订了一系列与之配套的管理制度和规范
1
要素3
要素6
要素5
要素4
“以市场为导向”的战略设 1
思维误区
计
基本要求
市场上热销什么就去做什么 什么行业利润率高就进去做 什么行业看好就进入该行业 什么行业容易做就进入该行业
有明确的目标客户群体 有所为、有所不为的理念 独立于销售部门的市场部门 专职的市场营销总监（经理）
创业型企业靠什么成功：抓住机会 发展型企业靠什么成功：经营模式 成熟型企业靠什么成功：管理水平
8. 第一步从哪里开始走？
手机是干什么用的？
9. 如何保证完美地执行？
Leabharlann Baidu
汽车是干什么用的？
10. 有哪些监督约束机制？
手表是干什么用的？
您的企业有战略吗？
1
企业战略－令人困惑的一个概念
很少企业家认为自己的企业没有战略！ 很多经理人都认为自己的企业有战略，
但是自己并不清楚。 绝大多数普通员工都不知道企业的战略