如何准确向顾客介绍家具产品

如何向顾客推介家具产品

家具推介展示阶段，是家具销售的实质性阶段。家具的推介展示，要在适当的时候进行。不能太早，太早了时机不成熟；不能太晚，晚了坐失良机。

向顾客推介家具要做到“五要五不要”：

（1）要真诚，不要虚伪。要做百年老店，而不是靠一时的欺骗赚取利润。

（2）要语气平种，不要滔滔不绝。要像平时讲话一样，不要太急切，也不能像背课文一样。还不能说起来没完。

（3）要突出重点，不要面面俱到。我们不可能、也没必要，把商品的任何细节都说的一清二楚，要有层次、有重点地讲解。

（4）要扬长避短，不要在弱项上纠缠。我们的商品再好，也一定有它不足的地方，我们不光要知道我们经营的商品好在什么地方，还要知道它差在什么地方。对于我们不占优势的方面，要尽量去避免。不主动提及，一旦客人提出来了，我们要努力给他解释，但不要过多的去纠缠，在这方面纠缠将会越描越黑，故意隐瞒也是错误的。

（5）要针对顾客最关心的方面进行解答，而不要凭自己的兴趣无目的乱说。——有些导购员讲话从来不看顾客反应，只闷着头滔滔不绝的讲自己的，不看对方的反应、对方的表情和脸色。

导购员在进行产品推介的时候，要看着顾客的脸色说话，要看我们一句话说出去以后顾客是什么反应，是非常积极地倾听，还是心不在焉或者东张西望。当顾客对你的话感兴趣的时候，就要赶紧换别的话题了，这个话题就不要再讲下去了。

但是，很多家具导购员在家具推介时常犯的错误。

（1）急于求成，使顾客产生防范心理。

导购过程是导购员和顾客的斗智过程，民间有句俗话叫“一赶三不卖，一赶三不买”，意思是说：卖的人要是急着，买的人就偏偏不买；买的人要是急着买，卖的人就偏偏不卖。这是一种普遍的心理。

（2）夸大产品，使顾客生产不信任感。

夸自己的产品好可以，但不能太过分，过分夸大会导致顾客的不信任。经常看到一些卖“生发灵”的在电视上做广告，说得天花乱坠，还找明星代言，专找头发长得好的明星，有本事去找陈佩斯，让他长出一头黑发来啊。

（3）讲解技巧不足，难以突出产品优势。

要想清楚明白地讲解，首先需要对商品有一个清楚的了解，这样才能做到如数家珍。讲解还要有技巧，不能对商品的每一个问题都花同样的口舌，哪个先说，哪个后说也大有学问。

（4）专业知识欠缺，讲解不深不透。

我们导购员在介绍商品时，也一定要用词准确，涉及到的有关数据要清清楚楚，不能含糊。

在产品介绍中适当用一些专业术语，顾客就会感觉到你是专业的。还应该认真学习商品的生产和技术知识，如果能把生产设备的名称和工艺流程说上来，顾

客当然就会更加相信你。

（5）产品展示不全面，做不到使顾客买更多的商品。

很多商品都是配套的，比如家具，一个套房有很多件，一个客厅也有很多件；再比如服装，买上衣的人很可能还会买裤子，买衬衣的人很可能还会买领带。如果仅仅局限在单一产品的介绍上，就可能只成交小单而已。必须去深层次的探询顾客的需求。使销售做到最大化。

（6）不了解顾客要求，不能切中要害。

切中要害非常重要，干什么事都有一个关键点，就像你们上学时一样，为什么有的学生答卷只有三、五个字但去得满分，有的学生答了密密麻麻一大篇却不得分呢？这就是关键点没抓住。

要迅速找到顾客最关心的方面，用最精练的语言，一下子抓住顾客的心。

没有人因为表芯的结构细微、精密而购买手表，戴表只是想知道时间。人们并不在乎手表内部是怎样的构造，只关心准确的时间，当然，也可能是为了炫耀，这时顾客所关心的是表壳是否是纯金的，上面有几颗钻石。

（7）不能很好地打消顾客疑虑，使顾客下不了决心。

顾客的疑虑不尽相同，产生的原因也是多方面的。

有个美国部队的卖保险的业务员，要说服一个美国士兵买保险，业务员对士兵说：“你作为一名军人，随时都可能被派到战场上去，你想想，你要是牺牲了你的家人怎么办呢？你的父母靠谁抚养，你的太太孩子们怎么办呢？你只有买了保险才能给他们留下一笔钱，让他们安心的生活。”

士兵一听立刻拒绝。业务员还是不厌其烦的讲，讲一个儿子的责任，父亲的责任，男人的责任，但士兵还是不买。业务员只好远大离去。这个业务员最终也没有搞清楚士兵不买保险的原因，他还觉得该讲的他都讲了。其实他不知道，这个士兵是个孤儿，并且也没有结婚。

又来另一位保险业务员，他很快了解士兵的情况，他不光要士兵买保险，还要求他买的越多越好，要买几千万的保险。士兵很不解：“我没有一个亲人，买这么多保险有什么用？”

业务员说：“不是你没有亲人的问题，你如果实在找不到保险受益人可以把我当成你的受益人。”

士兵更加不解，业务员说：“你的保险费是部队支付的，你想想，要是部队派士兵上前线，是会派一个没买保险的人去呢？还是会派一个买了一千万保险的人去呢？”

士兵的疑虑被打消了，马上把所有的积蓄都拿来买保险。

家具推介要注意“三慢一看”

（1）一慢——语速慢：

让顾客听清、听懂、听进去，语速太快不行。顾客理解和消化有一个过程，顾客消化得好，你讲的就有效果，消化的不好等于白说。

（2）二慢——应答慢：

不要一下子回答顾客的问题，要多在心里琢磨一下，顾客想得到什么样的回答，顾客问话的目的是什么。要分析顾客问话是想得到怎样的结果，当你还不知道她想得到什么结果的时候，就要通过进一步的寻问去判断。

（3）三慢——进程慢：

要一款产品说透再讲下一款产品，不要一下子向顾客推荐过多的商品，介绍的太多会扰乱顾客的思路，让顾客不知所措。同一件商品，也要一个亮点讲完，再讲下一个，打动顾客不在于亮点多，而在于亮点准。

（4）一看——看顾客反应：

要根据顾客的反应讲话，及时调整战略。顾客对你这个话题没兴趣的时候就要及时调整话题，对你的话题有兴趣就要深入说下去，这样才能打动顾客。

产品推介标准流程

（1）根据顾客需求选定产品风格。

首先定风格，顾客在购买决策的时候，一定是选确定商品风格是否适合他的。（2）确定适合顾客需要的价位范围的商品。

我们推介的商品不要超出顾客的预算，否则顾客的购买决策难度会很大。（3）介绍产品设计风格、款式特点及典故。

接下来介绍商品的风格，再在风格之内介绍商品的款式，讲到产品设计时，可以讲个典故，典故有提升商品档次的作用。

（4）接下来介绍产品材料优先，因为材料的好坏是根本。

（5）介绍产品的工艺、品质、结构、功能。

工艺是产品制造的方式方法，工艺先进，是制造出精良产品的保障。而品质又和结构有着密切的联系，要向顾客介绍商品的结构。商品的功能更要讲清楚，这是体现商品使用价值的重要方面。

（6）介绍商品的差异化、特色与亮点及附加功能。

讲完以上的各个内容后，开始介绍商品的差异化特色和亮点是最合适的时机。普遍性的优点已经说完了，再接着该讲商品的特色和亮点了。一上来就先讲自己的亮点，顾客不见得认可。因为顾客是带着对商品的普通性的认识来的。顾客认为，床就是睡觉的，不知道它还能储物；手表就是看时间的，不知道它还能录像；皮鞋是用来穿的，不知道它不能治病……

但这些都是附加功能，不能当作主功能先说。

（7）顾客亲自体验和演示。

只是介绍远远不够，要让顾客亲自体验，要演示给顾客看。有时候我们操之过急，一上来就先让顾客体验，这时顾客还没听清楚你介绍的是什么，还没有感觉，什么也体验不出来。介绍完商品之后，让顾客带着这种认识去体验，效果就不一样了。有了感受去体验，就变得先入为主。告诉你某某小姐很漂亮，眼睛怎么怎么好看，鼻子怎么怎么好看，腿怎么怎么细长，在你的脑子里面灌输久了，有朝一日见一面，带着这种心理去看，越看越觉得漂亮。

（8）激发顾客情景想像。

体验了之后我们要让顾客去联想，这个时候就要激发顾客的情景想像。没有体验就没有想像，脑海中一片空白。顾客一体验，就要把顾客带回到甜蜜的回忆中去。

（9）介绍企业的背景、文化、品牌、口碑。

产品的优势介绍了，亮点介绍了，让顾客体验了，顾客也觉得好了，这时是时候介绍企业的文化、企业的背景、企业品牌和企业口碑了。介绍早了，顾客没兴趣，这时介绍，顾客恍然大悟：原来这个企业这么优秀啊，怪不得商品这么好。（10）介绍企业的服务体系与服务模式和内容。