寿险营销主顾开拓宣导
主顾开拓(业务员)
究
主顾开拓 成功法则
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离职调查的启示
调查机构：美国寿险行销研究协会（LIMRA） 调查对象：加入寿险行业不到一年便已脱落的业务人员 调查人数：五百六十七位 调查问题：您认为保险销售事业中，最最困难的是什么？ 调查答案：开发准客户（70%以上）
○ 针对需求，制作详细计划书 ---制作的计划书要有保留价值 ---更要符合客户的实际需求，而不要顾忌保费
——按部就班进行销售：
把有缘有故当成无缘无故
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——按部就班进行销售：
•把握促成机会 ----大胆开口 ----克服“钱”的困惑 •更要作好售后服务 ----不是可做可不做，而是更要作好 ----为培养自己的业务来源中心打基础
主顾开拓的方法与来源
（一）缘故法 （三）影响力中心 （五）团体开拓 (七)其他个性化方法
（二）介绍法 （四）陌生拜访法 （六）社区发展
影中 响心 力
缘 故
社区 团 体
陌生 拜访
转介绍
本堂课将着重介绍缘故、 转介绍及影响力中心法。
（一）缘故法
利用即有人脉关 系，开拓准主顾 的一种方法。
1、来源：
一．亲戚 （5）同事 二．朋友 （6）同学 三．同乡 （7）社团 四．同好 （8）消费
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销售中80%的时间应 用在主顾开拓
心法修炼三
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主顾开拓是一个持续不断的过程
探讨：
今天没有签保单算不算成功？
PA R T. 0 1
宜居卡-主顾开拓(营销员宣导版)
宜居卡产品介绍
2
3 4
宜居卡和传统家财比较
宜居卡和主顾开拓的结合 9月宜居卡激励活动
营销员篇 对象 全体持证个险营销员、收展员、养老险业务员 时间 2010年09月01日～2010年9月30日 具体内容
每销售一张宜居卡即可获得夏日驱蚊中药香囊一个
夏日防蚊好礼品 “宜居”累积准客户
产险综合帮您开拓
“我每天下班都会买张晚报，就看社 会新闻版面，了解家庭火灾，自然灾 害和盗抢的新闻，了解到具体小区地 址后，我就第二天带着宜居卡的X展
架宣传页去事故小区设摊，由于宜居
卡价格便宜保障全面，一个晚上最多 销售了80多份，最重要的我收集到
80多家住户如果一家3口的话就是
240个准客户，家财险真是收集名单 好工具。 （上海寿险XX营业区—王老师）
邀 约 客 户 的 常 见 方 式
25-40岁客户传统方式邀约是否还有作用
太多的电话骚扰
电话
拒接
只要是电话推销 客户就会拒接
信箱都已经被 广告占据
邀请函
利用客户 邮件邀约
丢弃
客户根本不看 一起进垃圾桶
直接上门陌拜
陌拜
不开门
对陌生人绝大多 客户都选择不开 门
19
宜居卡激活简单好处多
只 需 简 单 几 步
寿险客户哪里找，产险帮你来开拓 一张车险单，打开客户源 一张宜居卡，轻松找客户
8. 门窗恶意破坏险保额1000元
这些数字含义您了解吗？？？
1548 516 258 2 50% 15000 3880000 4000000 累积准客户1548人 累积516家住户 需要258天拜访完毕 每人每天销售2份 销售家财险人员占比 上海寿险营销员总数
寿险行销的命脉——主顾开拓
参加会员性质的俱乐部或社团：如健身会员等
参加服务性质的小区团体：如业主委员会等
参加亲朋好友的聚会：如同学聚会等
参加社会的志愿活动 参加休闲旅游类的活动
抹兵励马简阳决战
抹兵励马简阳决战
3、缘故法的接近话术：
小吴，象保险这么好的东西，我连陌生人都
可以为他们服务了，更何况我们这么深的交
转移话题时，客户的心理是
他是在帮助你，不是在拒绝你
抹兵励马简阳决战
6、缘故转移话题时的处理话术 “也许我确实该向你所说一样，不该进入这 行业，但我觉得寿险是一个事业，是一个帮 助别人家庭的事业。每当我看到一位客户购 买寿险时，我内心感到特别欣慰，因为我把 保障送到他们的家中，保障他们家庭幸福。 我想如果你看到我在这一行成功的话，你一 定会感到高兴的，不是吗？
（3）同乡
（4）同好
（7）社团
（8）消费
抹兵励马简阳决战
2、缘故法的优点 （1）比较容易取得对方信任 （2）主顾资料易于收集，易于判断主顾需要 （3）累积推销经验 （4）成功机会较大
抹兵励马简阳决战
人际网络八角图
认识且有 交情者 家族亲戚 朋友 亲戚 求学或 进修所 认识者 同事 工作认识 的对象 消费 业务或生意 往来的对象
抹兵励马简阳决战
要知后事如何？
明天请继续听朱经理的转介绍的 方法！
抹兵励马简阳决战2缘故法的优点1比较容易取得对方信任2主顾资料易于收集易于判断主顾需要3累积推销经验4成功机会较大抹兵励马简阳决战人际网络八角图人际网络八角图同学亲戚同好同乡朋友同事消费社团求学或进修所认识者家族亲戚认识且有交情者邻居或同乡工作认识的对象业务或生意往来的对象有组织之团体休闲旅游之伙伴抹兵励马简阳决战我的人际网络之建立我的人际网络之建立同学亲戚同好同乡朋友同事消费社团求学或进修所认识者家族亲戚认识且有交情者邻居或同乡工作所认识的对象业务或生意往来的对象有组织之团体休闲旅游之伙伴抹兵励马简阳决战人际网络经营的方法人际网络经营的方法参加休闲旅游类的活动抹兵励马简阳决战3缘故法的接近话术
寿险老头-主顾开拓
拟定面对同类人的话术，以不变应万变。
13 服务生命，照顾家庭
【楼宇拜访】123
楼宇——专指“写字楼”、“公寓”、 “别墅”
访物业公司——直接推销//建立社区 访驻楼公司——建立关系 访居民业主——市场开拓
楼宇拜访三要素：
有准备 无漏户 不纠缠
楼宇拜访，最好结伴行动，相互鼓励。
14 服务生命，照顾家庭
在客户拒绝之前，处理好人际关系，才有 可能在请求转介绍时获得好的结果：
你对寿险的理解、信仰起着决定作用； 你的专业、服务、工作态度非常重要； 你必须做一个值得信赖的人。
尊重客户、专业专精、优质服务，是转介 绍的基本功。
38 服务生命，照顾家庭
【转介法】解析
建立影响力中心：
不是每一个客户或者朋友都会为你介绍新的客 户名单； 会有某些客户或者朋友乐于长期为你介绍新的 客户名单； 建立影响力中心，会得到长期的回报； 经营影响力中心，就是经营寿险事业。
内容：
问候（寒暄、赞美） 自我介绍（姓名、职业/拒绝处理） 介绍介绍人（拒绝处理） 说明打电话的原因（拒绝处理） 争取见面（拜访/邀约到产说会）
20 服务生命，照顾家庭
【社区开拓】
社区开拓分为三个阶段：
开拓阶段
以进入社区为起始标志，以可以再次进入社区并可 以使用宣传板为完成标志；
36 服务生命，照顾家庭
【转介法】解析
转介法容易遇到的问题：
拒绝介绍
不理解你的工作而不愿帮助 认为介绍客户给你是麻烦事推延介绍要想好来自做 以后打电话应付介绍
向你介绍一些不很熟悉的人 拒绝你向被介绍人透露姓名
37 服务生命，照顾家庭
【转介法】解析
拒绝处理：
其实方法只有一个：再三再四地要求介绍；
保险中介-主顾开拓技巧讲义
幻灯片1主顾开拓的技巧讲义幻灯片2 主顾开拓的技巧，是寿险代理人必须掌握的技能。
作为寿险代理人，只有不断开拓客户，不断进行拜访动作，才能在寿险行业长期留存和发展。
而很多代理人在加入寿险行业之后，忽略了主顾开拓和约访客户的重要性，只依靠亲人和朋友作为业务开拓的对象。
随着缘故市场资源的空间逐渐缩小，代理人便遇到了没有业务来源的困境。
如果不及时开拓新客户资源，代理人的寿险生涯便逐渐走向尽头。
因此，只有不断开拓新准客户，并且提高约见准客户的成功率，才能使代理人的销售量不断增加，提高自己的收入，进而提升代理人的留存率。
幻灯片3 本课程的目的就是帮助代理人明确主顾开拓和电话约访的重要性，并且清楚准客户的来源和电话约访的步骤，进而掌握主顾开拓和电话约访的技能。
由此，可以不断提高代理人的留存率和收入，是团队稳定发展的基础。
幻灯片4幻灯片5 简单介绍专业化推销流程，讲师结合自己的从业经验引出主顾开拓的概念：你的工作是把所有你能遇到的人都设想成潜在的客户但这并不等于要求你强迫每一个人都买重要的是你有没有一双推销员所特有的善于发现的眼睛如果你准备从事寿险推销20年那麽每年有12个月，假设平均每月做保单8件，那你一生可能需要买保单1920件20*12*8=1920其实要做到这麽多保单，你并不需要有1920名客户，若每个客户加保一次那你只需要960个若每个家庭有二个客户，你只要接触480个家庭因为你的优质服务，你应该有240个满意的客户，为你推荐、引伸，从而建立24个业务来源中心开拓新客户+老客户加保+客户延伸=寿险业务员推销生涯幻灯片6 树立正确的推销观念：销售是项高尚的职业，其实每个人都是推销员我代表的是一家实实在在的公司，他的荣誉毋庸置疑我是个有能力的推销员，我到这儿来的目的是帮助人们发现他们最需要的东西我能保证人们钱花得值得，并且对将来产生重大意义，----虽然他们现在还不清楚当我离开以后，身后应该是个愉快的客户，他们对公司、对商品、以及对我的感觉都很好幻为什么每天去拜访，也有准主顾的名单，还是有保险销售员签不到单。
保险营销之主顾开拓
保险营销之主顾开拓引言保险营销是保险行业中一个至关重要的环节，而主顾开拓则是保险营销中的一项关键任务。
主顾开拓是指寻找潜在客户，引导他们购买保险产品，并成为长期的忠实客户。
在竞争激烈的保险市场中，如何做好主顾开拓成为保险从业者必须面对的挑战。
本文将从以下几个方面介绍保险营销之主顾开拓的策略和方法，帮助读者更好地进行保险营销。
1. 充分了解目标客户群体在进行主顾开拓之前，我们首先需要充分了解目标客户群体。
了解客户的需求、兴趣、家庭状况、职业等信息可以帮助我们更好地制定营销策略。
可以通过市场调研、数据分析以及与客户的交流来获得这些关键信息。
在了解目标客户的基础上，我们可以有针对性地为他们提供合适的保险产品和服务。
2. 制定个性化营销方案每个客户都是独特的，因此制定个性化的营销方案非常重要。
根据客户的需求和兴趣，我们可以为他们提供符合其需求的保险产品，同时提供专业的咨询和售后服务。
个性化的营销方案可以让客户感受到我们的关心和专业性，增加客户的忠诚度和满意度。
同时，借助现代化技术手段，如人工智能、大数据分析等，我们可以更好地识别客户需求并为其定制个性化的推荐方案。
通过通过响应式的营销方式，我们能更好地满足客户的需求，提升销售效果。
3. 加强网络营销随着互联网的快速发展，网络营销成为了主顾开拓的重要手段之一。
通过建立并维护公司的官方网站、社交媒体账号等渠道，我们可以实现全天候无时差地进行宣传和推广。
而且，网络营销成本较低，覆盖范围广，可以快速吸引潜在客户的关注。
在进行网络营销时，需要注重内容的质量和原创性。
通过发布具有价值和吸引力的内容，我们可以更好地吸引用户的注意，并与用户进行互动和回馈。
此外，建立专业形象和品牌形象也是网络营销的重要一环，用户可以通过网站和社交媒体账号了解我们的专业性和信誉度。
4. 拓展合作伙伴关系建立合作伙伴关系可以帮助我们更好地开拓客户群体。
寻找和保险业有关的行业合作伙伴，如银行、汽车4S店等，可以通过与他们合作共赢的方式进行主顾开拓。
保险营销根源--主顾开拓
主顾开拓的意义
• 大家都知道“巧妇难为无米之炊”，这句话用到 寿险推销工作，同样非常恰当。没有准主顾你就 没有工作的对象，因此就无法产生工作的业绩， 没有工作业绩，当然就不能得到相应的报酬，即 佣金。打个很好的比方，如业务员不能持续寻找 准主顾，就像是从银行只提款而不存款，不久便 会“存款不足”。即使是技巧很高明的业务员也 是如此。讲得更明白一点就是：如果能够始终保 持一定量的、有价值的准主顾是长时间获得确实 业绩和收入的保证！ 由此得出的结论是：准主顾是业务员最大的 财富，是业务员赖以生存并得以发展的根本。要 想延伸自己的寿险生涯，并获得源源不断的佣金， 唯有持之以恒地进行准主顾的开拓。
主顾开拓的方法
• 五、职团开拓 选择一家少则数十人，多则数百人，而且人员相对稳
定的企事业单位作展业基地，并定人定点定时进行服务和 销售活动，进行职团开拓。
职团开拓的优点是比较容易进行多方面、多层次的销 售行为，有较强的参与力和购买力，产生良好的连锁效应。 需要注意的是职团一旦选定就必须花时间，派专人长期驻 守，不能心猿意马。
DM要求对寄发的每一封信都做追踪，而不仅仅以回信者为限。 以上这些方法是否有效是因人而异的。一个成功的业务员并不是 每种方法都使用，但一定会将其中的一种或两种方法用得非常好。
主顾开拓的途径
• 保险行销工作犹如逐水草而居一般，纵使已拥有了某一特定的顾客群， 然而行销网总有枯竭的时候，因此必需再寻觅另一顾客群以延续保险 行销生命。
主顾开拓的途径
• 第二，依靠其它产品的行销人员为我们介绍顾客。 任何一种商品的行销人员都有其紧密的人际网。由于
销售活动的活动范围较任何其他性质的工作都要广泛，相 对而言，交际面也比较广。因此，开发客户时，借用其他 商品行销人员的信用及力量来扩展我们的行销，不失为一 大良策。然而天下没有白吃的午餐，当对方为您介绍客户， 帮你提高业绩之前，最好先谈妥条件，如给他一定的介绍 费，或可以将自己的客户介绍给他。
保险营销之主顾开拓
保险营销之主顾开拓引言保险行业在现代社会中扮演着重要角色，随着经济的发展和人们对风险的关注增加，保险营销变得越发重要。
而在保险营销过程中，主顾开拓是至关重要的环节。
本文将介绍保险营销中主顾开拓的重要性以及一些有效的方法和策略，帮助保险销售人员提高他们的主顾开拓能力。
保险营销中主顾开拓的重要性主顾开拓是保险营销中不可或缺的一环。
通过开拓新的主顾，保险销售人员可以扩大他们的客户群体，增加销售机会并提高业绩。
同时，主顾开拓也可以帮助销售人员更好地了解市场需求和竞争情况，为企业提供重要的市场信息。
主顾开拓的方法和策略1. 了解目标市场在开始主顾开拓之前，销售人员应该对目标市场进行深入了解。
他们需要了解目标市场的人口结构、消费习惯、收入水平以及对保险产品的需求等方面的信息。
这样可以帮助销售人员更好地定位目标客户，提高开拓的效果。
2. 制定详细的开拓计划销售人员在进行主顾开拓时，应该制定详细的计划。
这个计划应该包括开拓的目标、策略和时间表等方面的内容。
通过制定计划，销售人员可以更好地组织和安排自己的工作，提高开拓的效率。
3. 通过网络营销拓展主顾随着互联网的普及，网络营销成为了一种有效的主顾开拓方式。
保险销售人员可以通过建立自己的网站和社交媒体账号来开展网络营销，吸引潜在客户的关注并推广自己的保险产品。
同时，他们还可以通过网络广告和搜索引擎优化等方式提高自己的曝光率。
4. 参加行业展会和活动参加行业展会和活动是一个拓展主顾的好机会。
这些展会和活动汇集了大量的目标客户和业内人士，销售人员可以通过展台展示和演讲等方式与他们进行交流，建立联系并了解市场动态。
此外，这些展会和活动也可以帮助销售人员增加曝光率，提高知名度。
5. 提供优质的客户服务保险销售人员在开拓主顾的同时，也应该注重提供优质的客户服务。
良好的客户服务可以帮助销售人员吸引和留住客户，建立良好的口碑。
销售人员可以通过及时回复客户的问题、提供个性化的建议和关怀等方式提高客户满意度，进而增加销售机会。
寿险：主顾开拓技巧篇
展览会保户搜集法
一、步骤分析： 步骤分析： 1、要求自己参观各种展览会； 、要求自己参观各种展览会； 2、选择参观人数多的商品展览会： 、选择参观人数多的商品展览会： 3、选定摊位上前确认有关的商品问题； 、选定摊位上前确认有关的商品问题； 4、掌握此厂商的背景资料； 、掌握此厂商的背景资料；
25
老业务员寻找准主顾建议
影响力中心提供的名单 保户再介绍 选择目标市场 固定的企事业进行职团开拓 现有客户再加保 亲友及配偶方的社交名单 经常消费的对象及买卖关系 顺带陌生拜访 随机陌生拜访 有效的信函开发 营建并运用“巢穴” 精心策划后的DM创意 俱乐部等高级会所
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新入行人寻找准主顾建议
私交最好的朋友 直系亲属、家族亲戚、配偶姻亲 央求亲友得来的名单 直接陌生拜访 以前工作的同事及客户 老同学及学校里的老师 邻居及住宅周围的商贩 在社区、街市设点咨询 按名片簿、共商名录电话销售 运用信函开发个案 尝试DM法，以量取质 开拓女性市场 为企事业单位做简报销售
一、步骤分析： 步骤分析： 1、准备好以公司DM或另设计富个人色彩的 、准备好以公司 或另设计富个人色彩的DM 或另设计富个人色彩的 2、夹报传送或自行挨家挨户投信箱或定点散发 、
二、说明： 说明： “乱石打鸟，必有一中”形容针对不特定对象 乱石打鸟，必有一中” 的广发DM传单拓展方法，主要在达成普遍性的宣 传单拓展方法， 的广发 传单拓展方法 传效果。 若有千分之一的回收率， 传效果。DM若有千分之一的回收率，那就成功了。 若有千分之一的回收率 那就成功了。 投递时，请注意社区平均生活水准，选择相宜地点， 投递时，请注意社区平均生活水准，选择相宜地点， 这些都与回收率高低有密切关系， 这些都与回收率高低有密切关系，而这些主动与销 售人员接洽的人，可以肯定是您的准客户。 售人员接洽的人，可以肯定是您的准客户。
寿险营销主顾开拓宣导3页
2011年6月29日
早上9:08分
从这个传奇人物的 腾讯微博上爆出一 段惊人话语！！！
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金融业最具潜力的是保险，目前中国人均保费支出仅为发达国家的 零头。个人保费支出，如果能学习美国，当期免交个税，保险业还会 爆炸性成长。中国保险业最值得尊敬的是平安和阳光：平安创新能力 极强，即将成为中国第一大保险集团；阳光保险活力十足，五年来增 长速度保持行业第一，排名已超越百家名列第七。
在2004年“中国上市公司100强”排名第9位
股东涉及行业广泛，行业龙头！ 国家背景,实力雄厚,投资理念长远!
资本实力 发展迅猛
•2011年，集团公司注册资本金达到65.6亿元；阳光保险集团总资产 超过600亿元；六年为国家上缴税收达47.97亿元； •今天的阳光日均保费已超05年成立首年的全年保费，6年的保费复 合增长率高达239.75%，资本金成长4.96倍，净资产增长5.2倍，总 资产增长56.2倍； •六年前几乎一切从零开始，如今发展到拥有1500家机构，12万人的 从业队伍，日均保费达到8750万元！六年来阳光保险投资收益率平 均高达13.26%！高于行业平均7.03个百分点！ •综合实力在2011年上升到全国第4！
局长下海为理想
强大股东支持，实力更强大
国有控股上市公司，注册资本1049亿元 《财富》2009年度全球500强企业第9位 国内三大航空集团之一 客载量、机队规模等方面居国内第一位 中央直管国有上市企业 全球第二大氧化铝生产商 国务院国资委直属企业 “中国企业500强”、“中国服务企业500 强” 广东省最大电力公司
巨资宣传，力量倍增，影响全中国
伴随着2010年上海世界博览会的盛大 开幕，上海世博会七大共保体之一的阳 光保险集团6000平方米LED企业形象广 告也在上海外滩精彩绽放。 该巨屏LED广告位于上海外滩黄浦江 核心位置，投放时间为5月1日至10月30 日，与上海世博会同步。据调查显示， 世博期间，此广告每日将影响达110万人 次，总影响预计达1.99亿人次。
04-主顾开拓--启动会宣导版(区拓)1.2
=4500元/月
信用卡开拓助你月月钻石，年年连钻！ 信用卡开拓让寿险生涯更平安！
主顾开拓需要什么？
理由！
• 有了这张卡你可以：
– 上门为客户办理平安的信 用卡 – 免费赠送客户两份高额保 让信用卡再给你 障 – 为客户带去首刷的礼品 个理由 – 让客户享受最新的优惠打 折活动
一万
7月15日-10月15日期间进件 成功核发
3、主业产能提升：
根据寿险签单规律：10：3：3：1 30件/月 =30：9：9：3 =3单 =3单×5000元/单 =15000元保费/月 =15000×30%佣金
4、后续产能测算 120个新增准客户 =120：40：40：12 =12单 =12单×5000元 =60000元保费 =60000元×30%佣金 =18000元佣金
方案内容请以正式通知为准
月初开单，主管带头
关注钻石，紧盯高手 持续宣导，锁定胜局
新人入钻：新人小高峰
当月戒次月达钻：奖励120元金领、 三个月达钻：新人小高峰表彰及培训
6个月达钻且增员2人以上：奖励笔记本电脑一台
新版钻石俱乐部
三连钻：400元
六连钻：800元
九连钻：800元
十二连钻：800元。。。。
——中国平安2011客户开发系列 活动
还在准备？赶快行动
八月份重点支持
工具
责任
训练
配合保额销售，视觉冲击—责任视频
分公司销售企划部收集各单位寿险意义与功用、保额 销售等资料整理成相关视频，于30日之前下发各单 位，供早会循环播放，渲染保险理念气氛。
践行责任—持续推动“三讲”
各展业课持续开展“三讲”活动：讲健康（责 任）、讲产品（两卡）、讲小交会，部早会每周至少 安排两天时间进行学习交流，大力推动保额销售法的 深入讲解，让足额保障理念深入人心，“我身边的那 些人和事”寿险意义与功用专题早会活动，每周二寿 险意义与功用宣传日（讲健康、责任）；
主顾开拓.
不同的是，我同玄奘大师有一个遥远的目标，按 照始终如一的方向前进，所以我们打开了一个广阔的 世界。而你被蒙住了眼睛，一生就围着磨盘打转，所 以永远也走不出这个狭隘的天地。”
（一）缘故市场
对于入司半年内的伙伴来说，缘故 市场是我们准主顾来源的重要市场。对 于我们熟悉的人提供专业的服务更加必 要。让准主顾感觉到我们提供的是专业 的服务，而不是人情单。
对照下面列出的来源，回忆一下自己
的缘故市场还有哪些尚未得到我们的服务， 可以争取为我们的主顾的呢？
1、我的直系亲属 2、我的街坊邻居 3、我的知交好友 4、我的老师同学
（二）转介绍
请回忆一下我们以往的销售经历，我们有多少 客户是通过转介绍获得的？如果您至今还未尝试转介 绍，那我们一定要多努力了，因为转介绍是寿险营销 得以长期发展的生命线。在销售的任何一个环节、阶 段，都要争取获得客户的转介绍，从而保证我们的寿 险生涯绵绵不断。
乔·吉拉徳250定律： 每一个客户后面都隐藏着
5、我的以前同事 6、我的消费对象 7、我的生意伙伴 8、我的其他熟人
在销售的过程中，面对熟悉我们的人， 我们会有顾虑吗？
当我们心存顾虑是，请记住这样一段 话：
如果你自己不做保险， 你的亲朋好友需不需要保险？ 如果你自己不做保险， 你的亲朋好友会不会买保险？ 亲朋好友在你这买保险放心， 还是在别人那里买保险更放心？
主顾开拓
1
主顾开拓是我们销售工作中 一个重要的环节。
在我们整个寿险生涯中，最 初的主顾开拓积累更为重要。
主顾开拓
保险费缴纳：年缴
体检要求：免体检。
职业要求：限1－4类职业
拒保司机：出租车司机、游览车司机及服务员、客运车司机及
服务员、小型客货两用车司机、自用货车司机，随车工人。
缘故市场只是减少了建立信任的过程
帮个忙吧 给个面子
三下五除二搞定
买也得买，不买也得买 自己人，不必那么麻烦 …………..
当成客户来对待 认同行业，公司
认同自己的选择
深入说明寿险的意义与功用 阐述对其保险需求的分析 针对需求，制作详细的保险计划 把握机会，大胆促成 更要做好售后服务
你无法获取佣金，除非你最终成交； 你无法最终成交，除非你面对客户； 你无法面对客户，除非你找到对象！
我们为什么一直要做主顾开拓？ 究竟需要多少个客户才足够呢？
我们来计算一下
4件/月×12个月×20年=960单
960人（其中1/2加保）
480人（其中1/2转介绍） 240人（其中1/2家族保单） 120人 只需要120个客户，你就可以 在这个行业生存20年！
好人缘的人 好接近的人 好口碑的人
多一个分身，让我们事半功倍 源源不断的客户来源
成功率大幅提升
……
陌生拜访法：是指营销人员通过不熟悉的渠道或地方进行主顾开拓！
优点： 增加主顾数量 提升销售技能
缺点： 成功率较低，需要长期坚持 受打击较多，需要良好心态
社区开拓法：营销员以个人或者团队的形式入驻小区，进行保险的咨
询与售后服务从而引得小区住户信任而从事的保险营销行为！
特点：
客户较为集中 需要长时间跟踪
切忌三天打鱼两天晒网
切忌急功近利
随机拜访法：营销员利用自身优势或环境优势对某一特定地点的陌生
02—有效辅导——主顾开拓
依托与众不同的文化 突破行销生涯的瓶颈
塑造自我良好的品牌
利用客服报进行有效的主顾开拓
主顾开拓的难点 理想的主顾开拓的特点
林凯主顾开拓法
活动主题
18
活动意义
符合队伍需求
• 回归原点建基础 • 强化经营抓活动 • 队伍需求快积累
• 物超所值价值高
积累准客户，储备战略资源！
展业流程
接触客户
商家为什么这么做？
建立自已的准客户信息数据库！
现代企业竞争最终就是客户信息数据库的竞争， 谁拥有最为庞大、完善的准客户信息资源，谁将拥 有未来竞争的主动权！
让我们来看一个真实的案例
LG启示 通过各种途径，获 取大量而完整的客户 个人信息，建立庞大 的客户、准客户数据 库。经过IT系统科学 筛选后再进行分类， 最终进行客户价值的 纵深开发！
有借口
有话可聊
客户服务报
见面有意义
送健康
初讲产品
讲产品
意识唤醒
调查问卷
保单年检
了解公司
消除障碍，轻松销售！
研讨
•到哪去送？ •三年内如何经营？
演练时间
22
结束语
23
谢谢
12
活动回顾
本次活动主题…… 活动起止时间…… 本次活动目标…… 活动主要内容……
活动回顾
截止今天，你送出多少份幸福平安卡…… 截止今天，你的组员送出多少份幸福平安卡…… 截止今天，你积累了多少准客户名单…… 截止今天，你的组员积累了多少准客户名单…… 截止今天，你成交了几位客户…… 截止今天，你的组员成交了几位客户……
有效辅导——主顾开拓
1
寿险事业的经营
我们的寿险事业如何经营？？
主顾开拓 增 员
主顾开拓
。
保障意义凸显，保额明显不足
客户开拓：要拜访哪些客户
有些伙伴说目前客户消耗殆尽，能保的都保了。能 开拓的客户都开拓了。 今年伙伴的客户状况： 1.已促成客户（产说会促成和自行促成） 2. 产说会未到会客户，包括不同意参会和同意参会 但未到会客户。 3. 产说会到会但未促成客户。 4.自行促成未成交客户。 5.用客户开拓方法再开拓新的客户。
客户开拓：我们的客户状况
思考点： 保险到底有什么用？ 已经有多少人买了保险？ 还有多大的准客户人数市场空间？ 还有多大的寿险保单件数投保空间？
客户开拓：主要方法回顾
1.缘故客户：基本客户来源 2.转介绍客户：缘故客户的延伸、扩展
3.陌生客户拜访： 你知道对方，对方不知道你。 开拓目标市场的有效手段。（什么是 目标市场？） 拜访后的定期回访。一回生，两回熟，三回成朋友 。
客户开拓：客户拜访建议
建议1：对下列客户进行再次拜访 A.产说会未到会客户，包括不同意参会和 同意参会但未到会客户。 B.产说会到会但未促成客户。 C.自行促成未成交客户。
拜访借口： 新条款上市，新春送福。
拜访工具：条款手册、百福图、春联、公司2013最新介绍 促成新条款长险保单，索取转介绍。
客户开拓：客户拜访建议
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2005
2006 2007 2008 2009 合计
保险营销主顾开拓新视野45页
保险营销主顾开拓新视野引言保险行业一直都是一个竞争剧烈的行业，针对广阔的消费者，保险公司需要不断开拓新的市场，寻找潜在的主顾。
本文将探讨保险营销中的主顾开拓策略，以及如何在竞争剧烈的市场中开拓新的视野。
保险营销中的主顾开拓策略1. 目标市场分析在保险营销中，首先需要进行目标市场的分析。
通过对市场细分和目标客户群体的划分，可以更好地了解目标客户的需求和偏好，从而有针对性地开展营销活动。
保险公司可以根据客户特征和需求进行分析，并确定哪些目标客户具有潜在的营销时机。
2. 客户画像建立建立客户画像是保险营销的关键一步。
通过收集客户的个人信息，如年龄、性别、职业等，以及购置保险的动机和需求，可以更好地了解目标客户群体，并为后续的营销活动提供指导。
保险公司可以通过市场调查和数据分析等方式获取客户信息，并利用这些信息进行客户画像的建立。
3. 个性化营销策略客户个性化需求日益增加，因此保险公司需要制定个性化的营销策略。
通过将客户需求与保险产品进行匹配，以及提供个性化的效劳和体验，可以更好地满足客户的需求，提升客户的满意度和忠诚度。
保险公司可以利用客户数据进行个性化推荐，以及通过客户关心和定制化的效劳来吸引和保存客户。
4. 多渠道营销在保险营销中，多渠道营销非常重要。
不同的客户有不同的渠道偏好，因此保险公司需要在不同的渠道上进行营销活动，以最大程度地覆盖目标客户群体。
保险公司可以通过线上渠道、线下渠道以及社交媒体等多种方式进行营销活动，提高曝光率和转化率。
如何在竞争剧烈的市场中开拓新的视野1. 创新产品开发在竞争剧烈的市场中，产品创新是非常重要的。
保险公司需要根据市场需求和客户需求进行产品开发，提供与众不同的保险产品。
创新产品可以吸引潜在客户的注意，并与竞争对手区分开来。
保险公司可以利用先进的技术和大数据分析等手段，不断推出创新的保险产品。
2. 强化效劳体验提供优质的效劳体验是吸引客户的关键。
保险公司可以通过改善客户效劳流程、提供便捷的理赔效劳、加强客户沟通等方式，提升客户的满意度和忠诚度。
主顾开拓
你无法赚取佣金，除非你完成交易；
你无法完成交易，除非你签订合约；
你无法签订合约，除非你面对客户；
你无法面对客户，除非你前去拜访；
你无法前去拜访，除非你拥有名单；
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为什么主顾开拓十分重要
2、主顾开拓是所以业务人员的共同难题 1、认为主顾开拓是最难的事 2、准主顾的签单意向具有不确定性 3、害怕拒绝 4、对自己缺乏信心和勇气 5、性格偏内向 6、懒惰 7、不懂得如何获得准主顾名单 8、不善于利用资源
团队活动
借助关系
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主顾开拓的渠道
社区展业
客户加保
蜂巢扩散
区域开拓
缘故法
目标市场 介绍法
影响中心
D.M行销
综合开拓
直冲法
初 级 中 级 高 级
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缘故市场大搜索
1.我的直系亲属，以及常来往的亲戚––父、 母、兄、弟、姐、妹、叔、嫂、舅、侄、 姨、娌、伯… -------------------------------------------------------------------------------------------------------------2.我的同学和老师––从小学、初中、高中/中 专/职校/技校，到大专/大学。 ------------------------------------------------------------------------------------------------------------19
缘故市场大搜索
12.因共同的宗教/信仰，政见/党派而经常在一起的人。 13.在社交活动中认识的人-----在某舞会上，在朋友的聚 会中，在俱乐部里，在各种协会/社团等。 14.由个人进修，夜校读书而认识的同学，老师。 15.除以上外你还认识的人。 试试看，你还能想出多少个名字 你认识的人比你想象的要多的多！
主顾开拓的技巧文本
谈谈主顾开拓主顾是寿险营销员的宝贵资产，一个寿险业务员开发主顾的多少，能决定他是否挣得到钱，能影响他生意的大小，因此寿险事业能否做得长久，与业务员是否能开发出新的主顾息息相关。
知道了主顾开拓的重要性后，让我们先来回顾一下主顾开拓的方法。
（见投影片1）有一句话叫“温故而知新”，那今天除了和大家回顾以前教过大家的方法之外，还要和大家分享主顾开拓的另外一方面。
前几天看了一本保险营销的书，里面介绍了一位业务员开拓客户群的过程，我深受启发，我先把这个展业故事和大家说一下。
业务员王小姐很偶然地从一份教育报的相关报道中知道本地区有一所特殊教育学校，所谓特殊，是因为他们的学生都是聋哑儿，肢体残疾儿童、自我封闭儿童等组成。
儿童节快到了，王小姐写了一封热情洋溢的信函给学校的孙校长，称赞他和学校的老师无私奉献的精神，希望能到学校参观学习，看看自己能否为孩子们做点什么。
几天后收到了回复，说允许她下周三来学校。
周三上午10点，王小姐约了她的主管，准时来到了特殊学校，校长和他简单聊了几句，听说残疾儿童也有权拥有保险，非常高兴，马上指派办公室主任和王小姐祥谈。
王小姐从主任那里了解到，这群孩子家庭经济状况贫富悬殊，有的人家是靠救济的，但也有的家庭家境非常好，经济条件较好的家庭，很想再为孩子买多一点的保险，但有的保险公司一直拒绝承保，所以事情就一直拖在那里。
王小姐满口答应，并让王小姐等一会儿，他到电脑里去调资料给她。
王小姐没想到这么容易就取得了信任，回到公司后，王小姐和主管向领导呈现了情况，得到了公司的指示，“意外险需加特别约定，其余同正常人”。
得到了公司的大力支持后，王小姐策划了一个别开生面的活动，她首先给每一个家庭寄去了一份家庭保险计划，当然也没有忘了告诉家长，残疾儿童照样也可以买保险外，还特别赞美了家长对残疾儿童伟大的爱，并告诉家长，六月一日的下午，作为讲师的自己，会组织几名知名的少儿教育专家和保险专家讲课，希望家长来参加。