商业地产高效招商技能与营运管理培训(转)

核心内容二
商业地产项目 招商策划的含义
一、招商策划的含义
➢ 招商策划是运用招商人员的知识和智慧，筹划一系列的活 动去吸引外来资金项目落户的活动。
➢ 招商是当今经济一体化趋势日益加强的形势下广泛运用的 一种经济交往方式，需要跨学科、跨专业的专业学间。
➢ 作为一名合格的招商人员，既需要扎实的经济、法律、外 语等专业知识，也需要广泛的公关、洽谈等技能。
他们要明白的问题，你必需和他们要弄清的问题
14、项目开发商、设计单位、施工单位？ 15、项目开业后的管理团队是那里来的？ 16、项目业态定位是什么？ 17、项目总占地面积、总建筑面积？绿化率、容积
率、建筑密度？ 18、公摊系数？ 19、国有土地使用年限、起始年月？
二、关于项目状况的问题（2）
20、布局规划情况？ （1）我们的品牌放在哪里？ （2）我们周围都有哪些品品牌？ （3）为什么将哪个品牌放在我们旁边？ （4）能否调换位置？ 21、项目共几层？ （1）各店铺的面积、深、宽？ （2）每层有多少品牌商户？ （3）滚梯、直梯、货梯有几部？ （4）我们的送货车停在哪里？ （5）从哪里上货？ （6）项目的垃圾临时堆放在哪里？
二、招商策划要有准确的目标定位
• 招商策划要有明确的目标和要求，才能保证招商策划收到预期的效果 。
• 否则，策划就成了花架子，只能做表面文章，流于形式。 • 比如 ➢ ? 首先必须明确此次联络会议的目的是什么 ➢ ? 加强与对方的沟通与友谊 ➢ ? 了解对方可能的投资意向 ➢ ? 了解对方对投资环境的要求与疑虑 ➢ ? 让对方知道我方的合作意向 • 要策划一次联络会议。 在策划过程中， 通过这次会谈，我方要实现
• 在中国，由于商业开发经营远比住宅开发销售复杂，业界 成功运作商业的案例并不 多，有的反而成为了项目整体 开发的累赘。
• 标杆地产企业及知名的地产运营商为什么成功？商业项目 应该如何规划设计、策划 招商、经营管理，如何进行价 格定位、租售定位 ……
• 为了让更多的开发商在商业地产的开发道 路上少走弯路、 不走弯路，规避风险，最大限度实现利润最大化，今天将 与您分享商业地产的整体解决方案，系统全面的商业操作 手法及技巧，将快速提升商业地产企业经营管理者的专业 素质与能力，并引导商业地产企业构建科学的开发运营模 式、 培养商业与地产的复合型人才，推动中国商业房地 产行业的可持续发展。
招商人员 准备回答商户提出的
问题 （60 个）
一、地理位置的问题 （1）
他们需要彻底明白的问题，你必需要让他们问的 问题，如果不把 握这方面他们可能是糊弄你
1、项目具体地理位置？ 2、项目环境有何特色？ 3、项目周围的主要交通设施有哪些？ 4、项目附近公交班次、路线？ 5、项目附近有哪些主干道、宽度、是否太吵？ 6、项目所属居委会、派出所？
• 41 、如用汇款形式，开发商开户行、帐号？ • 42 、如用其他币种、如何计算？ • 43 、营运工商管理费和税费有几种、额度、多
少由谁承担？ • 44 、物业管理费具体为多少？包括哪几项服务
项目？ • 45 、店铺的水、电、电话、物业维修等是否另
行收费？具体费用？ • 46 、这样租金的价格是否合适？
二、关于项目状况的问题（4）
• 28 、项目环艺景观有何特色、中庭如何规划设计 ？
• 29 、项目公摊主要包含哪些地方？ • 30 、项目商业用电和商业用 水的费用？ • 31 、项目店铺内预留电话线吗？ • 32 、项目地下停车场层高、总面积、车位数？ • 33 、项目车位费用的收取情况？
三、操作方式的问题，你必需要问的问题（1）
一、地理位置的问题（2）
7、项目周围商业态及营业状况？ 8、项目周围学校及其地点交通、距离？ 9、项目周围医院及其地点交通、距离？ 10、项目周围菜市场、游乐设施如何？ 11、项目附近居住的是什么样的人？ 12、 项目离飞机场、汽车站多远？ 13、地理环境对本项目有什么有利和不利因素？
二、关于项目状况的问题（1）
商业地产项目的高效招商技能
• 核心内容一：招商人员准备回答商户提出的 60 个问题 • 核心内容二：商业地产项目招商策划的含义 • 核心内容三： 招商策划步骤与方法 • 核心内容四：招商策划的核心 ―― 招商计划 • 核心内容五：商业地产项目的招商风险 • 核心内容六：商业地产项目的招商与开业
核心内容一
五、建材与设备的问题，你必需要问的问题（1）
53、对商户装修有什么要求？ • 如何办理进场装修手续？ • 装修单位质资证明 • 申请装修表格 • 商户工作流程 • 商户防火培训 • 装修材料验收 • 临时接电申请 • 装修工人的备案
五、建材与设备的问题，你必需要问的问题（2）
54、电器设备： • （1）供电系统 • （2）开关及开关箱品牌 • （3）管线 • （4）各层梯厅照明设备 • （5）各空间及插座 55、弱电独立插线盒 56、给排水系统 57、消防安全设备： • （1）发电机组品牌 • （2）公共消防设备 58、化粪池 59、化油池 60、污水处理
二、Hale Waihona Puke Baidu于项目状况的问题（3）
• 22 、项目在造型、设计上突出之处？ • 23 、项目分几期？何时开工、竣工、交付使用？预计开
业日期？ • 24 、项目计划有多少品牌商户进入？大主力店都有哪几
家？ • 25 、项目的配套服务都有那些？ • 26 、项目建筑地下层数及用途？ • 27 、项目公共设施如何规划、使用？
• 34 、项目经营店铺有几种方式？ • 35 、项目扣点？保底？促销费？ • 36 、项目预计租金、回报率？ • 37 、项目订金多少？几天内补足签约？ • 38 、签约时需带什么资料？ • 39 、进场装修的装修押金？ • 40 、外商合作应提交什么证件？
三、操作方式的问题，你必需要问的问题 （2）
四、政策法规的问题，你必需要问的问题
• 47 、现场管理有什么规定？ • 48 、户名可否作内部变换？有什么条件？ • 49 、委托他人签订合同需要准备哪些证件？ • 50 、管理费用多少？有没有统一办理保险？ • 51 、对餐饮有没有 特殊的要求？ • 52 、特种行业的要求？ 24 小时营业？