产说会后针对不同客户分类追踪

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如何进行有效的客户关系管理和服务

如何进行有效的客户关系管理和服务客户关系管理（CRM）是一种综合性的策略和实践，旨在建立和维持与客户之间的良好关系，以实现长期的盈利和增加市场份额。

有效的客户关系管理和服务对于任何企业来说都至关重要，它可以帮助企业吸引新客户、保留现有客户，并提高客户满意度和忠诚度。

本文将介绍如何进行有效的客户关系管理和服务。

一、建立客户关系管理系统建立客户关系管理系统对于企业来说是至关重要的。

一个有效的客户关系管理系统可以帮助企业更好地管理和追踪客户信息，了解客户需求，并提供个性化的服务。

该系统应包括以下几个方面：1. 客户数据库：建立完善的客户数据库，包括客户的基本信息、购买历史、偏好等。

这将帮助企业更好地了解客户，为他们提供个性化的服务和产品推荐。

2. 沟通渠道：建立多样化的沟通渠道，例如电话、电子邮件、社交媒体等，以便客户可以选择最方便的方式与企业进行联系。

企业应及时回复客户的咨询和投诉，展示良好的服务态度。

3. 客户分类：根据客户的价值和需求进行分类，针对不同类别的客户提供个性化的服务策略。

例如，对于高价值客户可以提供专属的优惠和礼品，对于潜在客户可以提供个性化的市场推广活动。

二、建立信任和沟通建立信任是进行有效客户关系管理和服务的重要基础。

客户需要相信企业的产品和服务质量，并相信企业能够满足他们的需求。

以下是建立信任和沟通的建议：1. 产品质量：提供高质量的产品和服务，确保客户的满意度和忠诚度。

2. 倾听客户：定期与客户进行沟通，了解他们的需求和意见。

可以通过电话调查、在线调查或面对面会议等方式进行交流。

3. 及时回应：对于客户的咨询和投诉要及时响应，确保客户感到被重视和关心。

4. 提供帮助：为客户提供帮助和支持，解决他们在使用产品和服务过程中遇到的问题。

三、个性化的服务和推荐个性化的服务和推荐是提高客户满意度和忠诚度的关键。

通过了解客户的需求和偏好，企业可以为他们提供更加个性化的服务和产品推荐，从而增加客户的购买决策和忠诚度。

客户分级说明

客户分级说明书A类客户代表持续每个月都有合作，活跃度非常高，有着相对合理的利润，B类客户代表客户分级管理客户分级管理的市场背景：市场竞争的日趋激烈，让越来越多的企业把“以客户为中心”作为自己的口号，在研发、设计、市场、销售、服务等各个环节，越来越强调了解客户需求、满足客户需要。

但是，客户这么多，需求也各不一样，到底应该以哪个客户为中心？客户分级管理的定义“以客户为中心”并不代表以所有的客户为中心。

企业的人力、物力资源总是有限的，有限的资源投入要能够产生最大的产出，就必须把资源投入到最能够产生价值的客户身上。

所以客户应该是分层次的、中心也应该是多层级的：具有最大价值的客户在最核心的位置，对他们需求的了解和满足也是最重要的，具有次要价值的客户则处于次核心的位置，对他们需求的了解和满足也处于次重要的位置。

这就是所谓“客户分级”的概念。

客户分级管理的应用：其实，大家看看自己的钱包，就知道“客户分级”这个概念现在的应用已经非常多了。

钱包里除了钱，就是形形色色的信用卡、会员卡，大到航空公司、小到餐馆。

信用卡有白金卡、金卡、普通卡，各种会员卡也常常分金卡会员、银卡会员，不同级别的卡代表了不同的客户级别，意味着发卡企业将会提供不同的服务，这些都体现了对客户进行分级管理的思想。

不过，客户分级管理的做法虽多，可是真正充分理解和发挥了客户分级管理作用的企业却似乎不多，我认为企业应该从以下方面去考虑客户分组管理：1. 哪些企业可以考虑进行客户分级2. 面向已有客户的客户分级和面向潜在客户的客户分级3. 如何进行客户分级4. 分级之后怎么办5. 客户分级和客户分类的区别和联系6. 客户分级和销售机会分级的区别和联系7. 客户分级和营销团队建设进行客户分级管理的条件只要满足以下三个条件，企业就可以考虑对客户进行分级管理：1. 客户数量已经超出营销管理者所能管理的幅度就像企业内部管理存在最佳管理幅度一样，对客户的管理也存在着管理幅度，即管理者所能够进行有效的营销管理（本文主要指销售或者服务，下同）的客户数量。

产说会操作手册

泰康人寿四川分公司产说会操作手册前言四川泰康银保业务自2002年开场起步，经历了突飞猛进地大幅度增长，成为四川寿险市场上的主力寿险公司。

但是，随着“90号文〞的公布执行，全国的寿险银保业务遇到了极大的困难。

川分银保业务也同样遇到了前所未有的挑战。

同时随着银保产品向复杂的长期型、保障型转型，对业务队伍的销售技能、公司培训支持、后援效劳等各方面支持都提出了挑战，公司推动业务的手段不能仅限于渠道关系的维护，而需要借用产说会的形式让业务有大的跨越性开展，并借产说会增加公司品牌形象、稳固公司在渠道中的美誉度。

总论根据四川实际情况，将产说会分成两种操作模式：一、支行〔大型〕产说会：1、客户数量：50人以上，每个网点有客户数量的任务并对客户质量做出相关要求〔活期、定期或资产业务标准，有意向做稳妥性投资〕2、会议场地：一般选择在大型的酒店或礼堂举行。

3、产说会形式：以公司为主办方的正式会议形式，有主持人、主讲人、双方领导及功能小组，气氛隆重而热烈，突显公司品牌及专业。

4、适用范围：适用于新闻发布会、客户答谢会等，以宣传为主，提高公司和产品的认知度。

二、网点〔中型〕产说会：1、客户数量：20人—50人之间，定位在中、高端客户。

2、会议场地：可选择在银行会议室、酒店的小型会议室、公司会议室举行。

3、产说会形式：以营业部为主的非正式会议形式，有主持人、主讲人、银行领导，气氛轻松自然，产品沟通以交流为主。

4、适用范围：自助酒会式、分红报告会、理财沙龙等，目的提高件均与件数。

无论支行产说会还是网点产说会，客户来源都是依托渠道代为邀请。

本手册将就这两种方式的产说会操作过程分别逐一介绍，以支行产说会为重点，供业务一线参考。

支行产说会操作手册第一局部围绕目标制订筹划案一、内部统一1、召集队伍管理层召开研讨会，设立明确的目标：会议目的、客户定位、客户数量、预定保费规模、签单率、费用本钱、礼品设置等，向领导汇报征得同意后围绕设立的目标展开工作部署。

电商平台上的用户分类分析方法

电商平台上的用户分类分析方法电子商务平台（e-commerce platform）已经成为现代人生活中不可或缺的一部分，也许是购物、是支付、是社交等等。

企业和商家通过这些平台可以很方便地实现商品的销售和数字化营销，但是最重要的是，这些平台提供了一种新的途径来追踪消费者行为和偏好。

本文将介绍如何在电商平台上进行用户分类分析，以了解所服务的客户并提供更好的服务。

1. 理解用户类型在电商平台上，您将面对各种类型的用户。

这些类型的用户分别拥有不同的购买需求、消费习惯以及各自固有的购买行为和偏好。

理解用户类型可以帮助您更好地提供个性化服务，增加他们对商家和品牌的忠诚度，促进销售的增长。

- 浏览用户（Browsing User）浏览用户是指那些经常在商家网站上浏览产品并进行搜索，但并不总是发生购买行为的用户。

这些用户通常只会访问您的站点，然后进入其他同类网站来直接购买。

虽然他们并不像购买者那样直接增加您的销售额，但他们的目光和无数次的不插电搜索可能会在促进品牌知名度和销售量方面产生重要的影响。

- 单次购买用户（One-Time Buyers）单次购买者是指仅在您的站点上发生一次购买行为的用户。

这些用户虽然可能会在之后的某些时刻重返您的站点，但在此之前他们可能会先去其他地方进行搜索或直接前往竞争者的网站。

如何吸引他们重新访问您的站点本身就是一项重要的工作，需要在追踪上下文的同时了解他们在购买产品时关注的标准，并为其提供针对性的产品和服务而努力。

- 多次购买用户（Repeat Buyers）这种类型的用户对商家来说是至关重要的，因为他们以前已经在不止一次的机会上进行购买行为。

这些用户通常对品牌忠诚并爱好商家的产品，他们都相信这个品牌会在提供优质服务和产品之外，为他们提供独特的购买体验。

商家在赢得消费者群体心的时候，需要在产品、配送和其他产品方面提供一流的服务。

- 忠实客户（Loyal Customers）这种类型的客户比多次购买者更加钟爱你的品牌，已经发展出固定的购物模式，并对商家忠诚度强。

课程大纲《两会巧运作,赢战开门红——2021年开门红策略性年金险销售推动》

两会巧运作，赢战开门红——2021年开门红策略性年金险销售推动课程背景：2021年开门红在九月末打响，受疫情影响寿险队伍遭受巨大的冲击，复工数月调整状态收效不明显，急需要一剂“强心针”来提振市场。

各大保险公司纷纷推出打规模的策略性年金保险，让利市场。

这是一个恢复营销团队士气，燃爆客户消费市场的绝佳机会，但这种产品是阶段性的不会长期销售，所以，营销推动战略应该主打短频快，0. 5天启动培训会+n场产说会连环炮模式是最优选择。

此课程基于这样的背景开发，助力保险行业开门红复原。

课程目标：●启动营销团队销售意愿，拉动规模访量●产说会助力营销，牵引团队完成销售目标●为开门红长期战略做好客户储备与全产品布局课程时间：启动会0.5天+1.5个小时产说会课程方式：讲授+案例解读+工具与话术支持课程对象：保险业务员课程大纲2021年开门红启动培训第一讲：2021年金融市场分析策略性年金险的价值一、疫情影响下的国际金融市场对我国经济的影响1. 风险投资无从把控，需谨慎避险2. 避险型产品在全球化背景下危机丛生3. 无限制的量化宽松给世界人民带来深远的影响解读1：巴菲特投资亏损的思考解读2：世界工厂的危机解读3：海通国际宏观研究解读4：《货币战争》二、我国两会“一揽子”政策给保险业创造的机会1. 不设GDP、保民生与新基建给年金险提供了巨大的销售空间2. 险资入局新基建及另类投资，为老百姓创造新的避险创利机会3. 国家拉动内需，刺激消费老百姓的钱守不住，需部分强制储蓄4. 除了锁定利率型年金类保险老百姓当下没有更好的选择解读1：两会政府报告解读2：保险公司年金产品的战略调整第二讲：保险公司开门红策略性年金产品优势一、当下老百姓选择理财工具的原则1. 不倒不跑2. 借力使力3. 锁定利率4. 复利计息5. 尊重时间二、本公司策略性年金产品的优势解读1. 以行业眼光看产品优势2. 保险功能的产品转化3. 计划书的实战销售应用4. 配套营销逻辑与话术注：需提供条款、计划书系统及培训课件第三讲：开门红专项产说会支持与客户准备一、配套产说会我会讲些什么，如何邀约？1. 配套产说会讲解内容梗概与设计思路2. 人脉资源盘整寻找匹配客户3. 标准邀约话术参考工具：资源双盘二、会前邀约准备与服务跟进（提高邀约率）1. 心态的准备2. 话术的掌握3. 设计合适的产品计划4. 邀约跟进三、会中的配合（拉动团队学习）1. 认真聆听产说会内容做到基本掌握核心内容2. 设计与客户相关的问题便于后期跟进话题的切入三、会后跟进（有效的服务与追单）1. 产说会之后要做的动作2. 客户分类确定后期追踪3. 引入全产品逻辑，深入开发与加保工具：风险托管财务配置图（全险配置逻辑）策略性年金险专项产说会主题：《理性投资护好钱袋赢未来》（2020年资本市场分析与2021年预测）一、“六稳+六保”两会施策救经济，金融产品的利弊取舍1. 股市震荡，注册制推行，散户再难平稳获利2. 基建救市无缘房产，人口红利消失变现艰难3. 银行助力实体复苏，捆绑小微企业升息无望4. 不要迷信高收益的假金融模式，大都是骗局5. 抱大腿，锁利率，复增值，耐心做才是王道解读1：两会政策解读解读2：股票注册制实施解读3：老龄化与人口红利对个人财务规划的影响二、保险公司在国家救市政策中扮演的角色和承担的责任1. 基建建设与民生稳定需要险资助力2. 基建建设、另类投资与产业布局给险资带来良好的经济增值反哺客户获利3. 开门红策略性年金险是老百姓难得的入局机会4. 策略性年金险的产品特性与价值增值分析5. 正确配置财务，理性规划现金流才能赢未来。

金融行业经营客户六步走

4.谈客户
1.引导需求-问财富机构
4.谈客户
2.介绍产品
行业趋势
公司优势
产品特点
安全要素
4.谈客户
3.注重细节
• 地点选择：公司、银行 • 座位选择（靠右） • 多用笔、少用手 • 眼神交流、肢体语言
5.促成促成时需要注意什么？
1.故事引导 2.异议处理 3.注意事项
5.促成
1.寒暄赞美
赞美要注意对象，把握分寸，赞美不是阿谀奉承，是一种尊重客户的方式，是一种肯定客户的态度。我们接待不同的客户要从不同的方面去赞美，才能取得良好的效果。
互动：相互赞美寻找对方的优点
3.见客户
2.说客户擅长的事
说客户的专长和得意的事
在聊及客户专长的行业时，你虚心的承认自己的不足，也等于满足了对方“高人一等”的心理，他将以更宽容的态度来对待你。
1.故事引导
5.促成
2.异议处理
“我回去跟老公商量一下……” “我今天没有带证件” “我需要回家考虑一下…” "你们没有两个月的服务模式吗..." “我就做个一个月的吧，长期的以上的问题，客户不是真正的拒绝，是对安全问题还是存在着疑虑，需要我们进一步沟通。这时可以见缝插针的将我们的风控再次强调一遍。
转介绍
2.约客户约客户前要怎么做？
我要见哪些客户？我的目的是什么？都需要准备什么？
互动问答：说出你的想法
2.约客户约客户前要怎么做？
我要见哪些客户？我的目的是什么？
都需要准备什么？
客户档案：计划100、麦凯66
客户分类：MAN法则先易后难
客户过来：产说会、沙龙、娱乐活动

产险客户分类管理

产险客户分类管理、渠道组合问题的探讨我国加入WTO后，保险市场逐步开放、监管行为日益规范，保险经营方式将彻底改变。

不难看出，中国的产险市场正朝着——卖方：保险主体增多、中介机构增多、费率竞争激烈、服务手段加强……。

买方：更多选择机会、产品需求细化、服务需求增加、维权意识增强……的趋势发展。

面对日益严峻的市场形势，必然要求国内的保险公司对市场有新的研究；要求我们对客户、渠道、销售作出新的审视。

一、产险客户分类管理企业的利润及其价值是由什么决定的？过去很长一段时间里，人们认为是业务规模和市场份额，由此引发了自上个世纪70年代以来世界范围内的企业购并热潮。

然而，这一观点在当今知识经济和信息社会条件下受到了质疑。

现在，企业依靠业务规模和市场份额的增长方式，已让位于利润和价值的增长，经营规模已不再是决定企业赢利的关键因素，而客户忠诚对利润的影响远比市场份额重要。

有资料显示，在银行、保险等服务行业，客户的忠诚度每上升5％，企业的利润可上升25％～85％，并且这些行业80％的利润是由占比20％的忠诚客户创造的。

研究发现，在保险等服务行业，吸引一个新顾客的成本要比保留一个老客户高出5倍以上。

一切旨在提升客户忠诚度的管理手段，都是以有效的客户分类管理为基础的！（一）保险同业客户分类管理的经验国外。

当今国际上许多经营成功的保险公司，都是将其目标市场定位于有着相似兴趣和背景的特定群体，如各种社会团体和协会等，或以某些领域的业务经营见长，其目的就是使目标顾客群体能够更加集中，增大最有价值客户（MVC）和最具成长性客户（MGC）的客户份额。

外资保险公司进入中国后的最大经营法宝之一，就是客户细分。

平安保险客户分类管理经验。

早在1997年，平安已经开始请麦肯锡公司帮助做客户计划方案。

1998年正式实施麦肯锡一产险客户“三减—增效”改革项目，拉开了平安产险客户管理序幕。

2000年平安集团成立客户资源管理部，开展了一系列专项客户资源管理及客户服务工作。

如何追踪展会后客户

展会后跟进的第一封邮件模板模板A:Dear Sir or Madam:,We are glad to meet you in Canton FairWe are specializing in manufacturing XXX. Now we can supply Product A, Product B, Product C, in varieties.Please contact us freely as a good friend if you are interested in our products.Your early reply will be highly appreciated.Best regards,XXX模板B:Hi Alex,How are you doing? Glad to get your name card from HK fair.This is Sandy from ***. We specialized in XX, and all our products with CE/FCC/FCCID approved!Regarding the XX your selected on the fair, pls find the details with best offer in attachment.Hope to get good news from you! Thanks.Best regards,XXX欢迎客户来厂参观Dear Mr. ***,Welcome to visiting our factory. It's our pleasure!Regarding the items you interested, could you pls give us some more details? Such as material, dimension, design, etc. It will be very useful for us to quote the CORRECT price!Please give me your time schedule before your visiting. We'll arrange to pick you up from the airport. Please call my cell phone if urgency: +86-136-****-****Thanks & best regards,XXX展会后客户的跟进：展会结束后，一定要趁热打铁对在展会上搜集到的买家信息进行进一步跟进，否则时间一长买家对我们的印象或热度都会减弱，所以展会后第一步需要对客户进行分类：1、已签约客户—紧急跟进这种客户可以被划分为最A级客户，是意向最明显的，所以回来后要马上按照他要求准备资料，安排收款，协议生产等等。

销售过程中的客户分类与针对性话术

销售过程中的客户分类与针对性话术在销售中，与不同类型的客户打交道是非常常见的。

对于不同类型的客户，我们需要采用不同的销售策略和话术来与他们进行有效的沟通和交流。

毕竟，每个人都有自己独特的需求和目标，只有了解客户的需求，才能更好地满足他们的期望。

本文将讨论销售过程中的客户分类和采用针对性话术的重要性。

首先，理解客户分类对销售非常重要。

我们可以将客户分为几个常见的类型，如下所示：1. 潜在客户：这些客户对你的产品或服务可能感兴趣，但还未做出购买决策。

他们是潜在的潜在买家，需要你的推销和说服。

2. 新客户：这些客户是最近购买你产品或服务的人。

他们可能需要一些指导和支持，以确保他们对产品的了解和使用。

3. 忠实客户：这些客户是你的忠实消费者，已经多次购买过你的产品或服务。

他们对你的品牌和产品有高度的信任，因此你需要维持良好的关系，并提供贴心的服务。

4. 失效客户：这些是曾经是你的客户，但不再购买你的产品或服务的人。

他们可能有一些问题或不满意，需要通过特定的方法和推销技巧来重新吸引他们。

接下来，对于每个客户类型，我们需要采用不同的针对性话术来与他们进行沟通。

以下是一些建议的针对性话术：1. 对潜在客户：a. 引起兴趣：通过描述产品或服务的独特卖点和优势，引起潜在客户的兴趣。

例如，你可以说：“我们的产品具有独特的功能，能帮助您节省时间和努力。

”b. 解决疑虑：潜在客户可能会有一些疑虑或担忧，你需要通过提供相关的信息和数据来解决他们的疑虑。

例如，你可以说：“我们的产品已经获得多个行业认证，证明了我们的质量和性能。

”c. 创建紧迫感：潜在客户需要有一种紧迫感，以便更快地做出决策。

例如，你可以说：“限时优惠只有一周，这是您不能错过的机会。

”2. 对新客户：a. 指导和支持：新客户可能对产品或服务的使用不够熟悉，你需要提供指导和支持，帮助他们更好地了解和使用。

例如，你可以说：“我们将为您提供详细的产品使用指南和在线教程，以确保您获得最佳的使用体验。

生产如何以客户为中心心得体会

生产如何以客户为中心心得体会篇一：生产与运作管理心得体会大规模定制策略——延迟制造在这样一个以“以人为本”思想引导的社会环境下，顾客对产品的个性化的需求越来越明显，满足顾客个性化需求成为企业开发和产生新产品的一个主要目标，也是企业提供竞争力的主要途径之一。

随着技术的进步和需求的变化，产品的生命周期越来越短，更新换代的速度加快，为了适应这种消费行为的变化，更好地满足消费者个性化需求，企业从以前的单件小批转换为规模定制生产模式，在不丧失规模经济的前提下，给顾客提供更多的选择余地。

在众多的大规模定制策略中，延迟制造将大规模生产和定制生产有机的结合在一起，在现代企业中得到了规范运用。

下面主要以工业企业中的延迟制造来谈谈我对它的理解。

一、延迟制造的概念所谓延迟制造是指尽量延迟产品的生产和最终产品的组装时间，也就是尽量延迟产品的一般性，推迟其个性实现的时间。

其实质就是重新设计产品和工艺以使其差异点延迟。

先生产产品通用化的部分，在知悉客户需求后，再进行个性化的设计和生产，这样不仅可以满足顾客需求还能缩短向客户的交货时间。

在供应链中，将产品的生产过程分为通用化阶段与差异化阶段，生产企业事先只生产中间产品或可模块化的部件，尽可能延迟产品差异化的业务，等最终用户对产品的外观、功能与数量提出要求后才完成产品的差异化业务。

如：IBM公司的生产模式，对鼠标、键盘中通用的部分，先进行模块化生产，接到客户订单后，在按照客户不同的要求进行差异化生产。

DELL公司在接到顾客订单后,可按顾客的配置要求,将不同类型的硬件组装成电脑,提供个性化的服务。

二、延迟制作的分类延迟制造一般可分为三种：成型延迟、物流延迟和完全延迟。

成型延迟是指推迟形成最终产品的过程，在获知客户的精确要求和购买意向之前，仅制造基础产品或模块化的部件，在收到客户的订单后，才按客户的具体要求从事最终产品的生产。

物流延迟着眼于产品地理位置，推迟产品的运动。

它的基本观念是在一个或多个战略地点对全部货品进行预估，而将进一步库存部署延迟到收到客户的定单时进行。

美容产康客户分类管理

客户分类及日常管理一、分类管理美容院的经营主要是对顾客的经营，可以通俗的说，美容院也就是做“顾客管理”的。

顾客是美容院生存和发展的动力源泉，是美容院的重要资源，应对顾客进行科学有效的管理，以追求收益的最大化。

按照顾客现有与潜在价值进行分类，把顾客群分为关键顾客(A类)、主要顾客(B类)、普通顾客(C类)、潜在顾客(D类)四个类别,即ABCD顾客分类管理法。

对不同类别的顾客，采取不同的管理方法，并建立科学动态的分类管理机制。

拥有顾客的多少决定着美容院拥有市场生存空间的大小，而想办法保留住顾客是美容院获得可持续发展的动力源泉。

这要求美容院在广泛关注所有竞争环境的同时，必须加大关注顾客的力度。

做好一个美容院必须关注的核心任务是，一方面提升美容院核心竞争力适应顾客需求的变化，以提高市场竞争力；另一方面以先进的管理思想为指导，采取专业的技术手段，处理好美容院与顾客之间的关系来提高和维持较高的顾客占有率。

美容院如何识别顾客盈利价值的差异性，进而采取有效的管理，以追求收益的最大化，是进行美容院顾客分类管理的重要问题。

1、顾客分类管理的意义顾客分类是美容院经营管理的内在要求。

意大利经济学家及社会学家维尔弗雷多.帕拉多创立的“80/20原则”，阐述的中心思想是80%的结果来自于20%的原因，即企业的销售额(或别的重要指标)可以解释为80%是来自20%的重要客户，而其余80%的大部分客户的销售额只占企业20%的销售额。

但是，目前多数美容院在服务资源的配置上存在着“大锅饭”或“倒置”现象，即对所有顾客一视同仁，重要顾客并未得到更多的服务。

一家美容院的资源都是有限的，美容院的各项投入与支出都应用在“刀刃”上。

因此，美容院要想获得最大程度的收益，就必须对自己拥有的顾客进行有效的差异分析，并根据这种差异来区分不同价值的顾客，指导美容院更合理地配置有限的服务和管理资源，确保美容院的投入和付出都用在“刀刃”上，实现顾客资源价值和美容院投入回报的同步最大化。

客户类型分析及策略

四、抱怨一切的客户（每一项提议都会遭到他的反对，让你很生气）；
推销策略；自问他究竟最在乎什么，这类客户就是让他知道你是在认真地听他说话，他更希望你关心他本人，而不是想听你推销产品，而你尽量建立起彼此的信任，而不过必多的回答他的质疑；说“我知道你关心什么，如果这些问题得到解决，你还是否会购买呢？”；将抱怨的矛头指向你的竞争楼盘，利用他为你服务，这些客户将是你最重要的信息来源；区别客户的刁难行为与诚恳意见；轻描淡写产品确有的不足之处，你不能简单否认房屋有一定缺陷，但你可以设法把这种缺陷所带来得负面影响说得微不足道；筛选出讨论客户真正在乎的话题，然后正面回答这些问题；
推销策略；开门见山，询问的具体一些，不要泛泛的问些问题；要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即签约；追问到底，最近何时才能成交，成交还有什么问题，承诺在多大程度上能够实现（您对房子还什么问题？）。即使客户离开，依旧保持联系，以观其动态；如果客户答应购买你的产品，那就请他做更具体的保证，即下定签约，显示出轻微的不满，例如“我很相信你会购买我们的房屋，但我们的经理不认识你，他是认书面的东西，你这些条件是很难谈的”；得知其承诺有变，要表现出大为惊讶得样子，使其产生内疚感：了解详情；千万别问“已经太晚了吗？”；立即参与竞争；为以后考虑；
七、求神问卜型
特征：决定权操于“神意”或风水先生。对策：以现代观点配合其风水观，提醒其勿受迷惑，强调人的价值。举例证明这是个好地方。
八、畏首畏尾型
特征：缺乏购买经验，不易做出决定。对策：提出具有说明力的业绩、品质、保证，博得其信赖，要有耐心，锲而不舍。
九、神经过敏型
特征：往往容易往坏处想，任何事都会刺激他。对策：前后言语保持一致，谨严慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。

人寿保险公司产品说明会运作细则流程技巧分享培训模板课件演示文档资料

会前准备
物品准备〔分类〕场地装饰：鲜花〔真假均可，演讲台、领导桌、主席台，客户桌〕横幅和背景墙：提前确定位置、尺寸和预定挂饰：彩带、挂串以及POP挂旗等
会前准备
物品准备〔分类〕宣传用品产品折页、公司介绍折页与宣传册、客户手册易拉宝和海报：产品与公司介绍公司LOGO纸袋或其他节日福袋煤体报道集锦
领导致欢迎词
音响组：上场音乐礼仪组：迎领、献花
十分钟完成
公司宣传片
灯光组：灯光暗
五分钟
有奖问答
四十分钟内
投资理财讲座
音响组：上场音乐礼仪组：迎领、献花
三分钟内
介绍签单奖品
主持人
礼仪组：场内巡回展示音响组：舞曲主持人：即场炒作
三十分钟
现场交流时间
主持人
主持人：唱单受理台：打红利演示表、开收款收据
客户筛选与邀约注意点
产说会主讲产品针对的客户群；本月方案召开的产说会数量；客户前期接触中的成熟度，一般杜绝未有前期沟通的客户参会；确定客户总数后，不允许随意变动，否那么参会人数无法固定，会直接影响会议效果，并给会议带来无法预计的阻碍；
报告大纲
产品说明会的举办形式产品说明会的会场选定产品说明会的人员选定与分工产品说明会的会前准备产品说明会的会中配合产品说明会的会后精进产品说明会的操作重点
2）检查设备运行情况
2）检查单证是否齐备
2）与场内指挥人员保存联系，沟通情况
3）场内引领人员准备迎接客人
3）抓拍会议主题相吻照片和应急事件救场
3）应急事件救场
会中配合
时间
总指挥组
物品准备组
礼仪接待组
电脑器材组
摄影摄像组

客户分级与分级管理

客户分级管理的市场背景：市场竞争的日趋激烈，让越来越多的企业把“以客户为中心”作为自己的口号，在研发、设计、市场、销售、服务等各个环节，越来越强调了解客户需求、满足客户需要。

但是，客户这么多，需求也各不一样，到底应该以哪个客户为中心？客户分级管理的定义“以客户为中心”并不代表以所有的客户为中心。

企业的人力、物力资源总是有限的，有限的资源投入要能够产生最大的产出，就必须把资源投入到最能够产生价值的客户身上。

这就是所谓“客户分级”的概念。

客户分级管理的应用：其实，大家看看自己的钱包，就知道“客户分级”这个概念现在的应用已经非常多了。

钱包里除了钱，就是形形色色的信用卡、会员卡，大到航空公司、小到餐馆。

一个营销管理者所能够管理的客户幅度是有限的，超过管理幅度的客户需要通过客户分级分配给企业内部不同层级的人员去开发或维护。

保险公司高端产说会会前会中会后操作细节

检视会
目的及意义：查找问题，对活动细节再次梳理。对邀约客户进行质量的评估与审视。组织活动的最后安排与部署工具：客户邀约情况分析时间：开始前1—3天（1—2次）人员：所有参加会议人员
“三会”— 沟通会
■项目沟通
插入照片
1.行长沟通：任务（中收）差距，项目主题（新颖），项目内容（内容丰富，幸运大抽奖、一元拍、行内风采及主题），项目意义（维护客户、提升品牌、目标达成、提升中收），成功案例，所需支持（项目督导）
一、筛选标准 1. 支行金融资产大于100万（参考） 2. 年龄30-55岁之间 3. 个体、私营业主、企业高层等 4. 有一定的资产或收入较高 5. 对保险（鑫如意）有一定认可二、电话邀约初始目标客户提取后，由银行的理财经理、客户经理为邀约主体，前期进行电约培训。 1. 时间：举办时间提前一至两周开始电话及现场邀约 2. 以网点为单位，利用班前、班后时间进行专项培训 3. 客户邀约，每日进行客户情况沟通
完成项目之一石家庄
主题：VIP客户财富品鉴会亮点：工行王伟老师针对高端客户进行了短期、中期产品设计，结合当前经济形势对高端客户进行长期规划，客户认可度高，过程穿插新颖“一元拍”、幸运抽奖，现场气氛热烈
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完成项目之一保定
主题：VIP客户答谢（螃蟹宴）亮点：凌晨五点专程去沧州黄骅买来新鲜应季的螃蟹，并将购买过程全程记录，做成VCR，让客户在享受美味的同时感受到工银安盛的用心
果品较少，且选择西红柿葡萄，容易出现清洁不当问题，影响客户情绪纸杯、袋装咖啡，不够贴心整体布置未体现高端
会前准备-细节分析（5）
会场布置精美，圆桌摆放形式，便于工作人员与客户沟通
会场整体

如何追踪客户、逼定 PPT课件

目的：我们追踪的主要目的就是为了把客户再次
邀约到售楼处来！同时了解他的抗性在哪，最终促进再次成交
意义：加深客户对本案的了解

拉近客户与我们之间的距离

可以提高案场和业务员的业绩

扩大客户圈

可以通过与客户在电话里的交流来

改变自己的业务说辞
追踪客户分类
追踪客户分类：
A、未订客户
当天追踪
如何追踪客户、逼定
同策业务部
课程目的
促进成交提升业务员自身业务水平
课程大纲
什么是追踪追踪客户分类电话追踪小技巧追踪流程逼定客户分类逼定方法逼定注意事项
什么是追踪
追踪流程：客户分类——分时段—— 运用不同的方式、方法追踪——做好记录——再追踪
什么是追踪－目的及意义
B、已订客户
几天后追踪
追踪客户分类－未订客户
未订客户定义：指来过售楼处一次或几次，因某些问题没有解决而没有下订的一批客.
追踪时段：10：00~11：00

15：00~17：00

19：30~21：00
追踪客户分类－未订客户
追踪常用的方法
……先生/小姐，您说的那个问题我帮您问好了，是这样的…… （这是要求业务员对该客户非常了解，能有针对性的找到聊天话题） ……先生/小姐，今天可能介绍的比较急，有的问题您可能还没帮您讲清楚，我现在正好空下来，您看您还有什么问题… （在对客户不是很了解，又找不到聊天的话题的时候，不妨试试用这种方法）
追踪客户分类－未订客户
开门见山：……先生/小姐，您考虑的如何了？还要不要啊…… （在业务员认为这客户无购买的可能，但又怕是漏网之鱼，试试这种方法）

客户关系管理工作认知客户的ABC分类

客户的ABC分类企业可以按照不同的标准对客户进行分类，但在客户管理营销中，按照客户价值分类，找到最有价值的客户，才是企业最重要的工作，ABC客户分类法就是一种比较实用的客户分类方法。

一家副食公司在一次业务检讨会上，发现了一种阻碍公司健康发展的“病症”——销售浪费症。

在公司的整个营业额中，A级客户占70%，B级与C级客户分别占到20%和10%。

而占70%营业额的A级客户仅占公司总客户数的10%，而B与C级分别占到20%与70%。

在销售工作中，业务员分派在各级客户中的比例是：A级占15%，B经过这种ABC检讨后，发觉有60%的业务员用在C级（营业额仅占10%）客户上，实在是浪费。

换句话说，业务员犯了“不管有无交易额，也不考虑订购数量的多少，只要出去跑就是开发客户”的错误观念。

业务员必须将宝贵的时间用在重要的客户上。

客户管理工作的一个重要原则就是要做好对重要客户的管理。

为此，要进行客户类型分析，也就是在成交额和发展潜力的基础上对客户进行分类。

这就是ABC分析法。

首先，按成交额进行划分。

如一位业务员把交易额在500万元以上的客户算作A类客户，交易额在100万-500万元的客户作为B类客户，交易额在100万元以下的视为C类客户。

当然业务员可以根据区域市场内的状况来确定划分标准。

其次，业务员可以根据客户的发展潜力来划分。

这时可能出现这种情况：某些具有很大发展潜力的C类客户可能会被重新划分A类客户，或者一个即将倒闭的B类客户，又被重新划分到C类中。

A类的客户应既具有最大成交额又具有最大的发展潜力，B类客户则为中等成效额和中等的发展潜力，而C类则是应具有低成效额和低发展潜力来组成。

当业务员对客户进行ABC分析时，他会发现大多数情况下，他花费的时间与客户类型不成比例，即花费在C类客户上的时间多，而花费在A类客户上的时间少。

（1）VIP客户（A）类客户VIP客户是金字塔中最上层的金牌客户，是在过去特定的时间内，购买金额最多的前1%客户。