促销案例分析

提供的依据必须：一要真实可靠；二
要权威性高，否则有假冒之嫌。
3、说明论证 指运用逻辑推理办法来论证商 品和劳务的实用性和作用的推销技 巧，是一种常用的促销技巧。例如： 老年食品推销，从老年人生理机能 老化，接受营养不平衡，需要多种 营养物质补充这一基本原理出发， 列举推销产品中所构成的原料和成 分，借以论证该产品有益于老年人 身体健康。
2、以产品为核心，优化促销
3、讲究促销艺术
4、实事求是，以理服人
促销的基本策略

基本策略分为：以中 间商为主要促销对象 和以最终消费者为主 要促销对象
1、推动策略
2、拉引策略
1.推动策略

所谓推动策略，就是指企业以中间商为主要促销对象，通 过推销人员的工作，把产品推进分销渠道，最终推向目标 市场，推向消费者的一种方法。 一般来说，推动策略多用于以下情况的市场促销：①传播 对象比较集中，目标市场的区域范围较小；②处于平销状 态、市场趋于饱和的产品；③品牌知名度较低的产品；④ 投放市场已有较长时间的品牌；⑤需求有较强选择性，如 化妆品；⑥顾客购买容易疲软的产品；⑦购买动机偏于理 性的产品；⑧需要较多介绍消费、使用知识的产品。

2.拉引策略

所谓拉引策略，就是以最终消费者为主要促销对象，通过 运用广告、营业推广、公共关系等促销手段，向消费者展 开强大的促销攻势，使之产生强烈的兴趣和购买欲望，纷 纷向经销商询购这种商品，从而诱导中间商积极向制造商 进货的一种方法。 拉引策略多用于：①目标市场范围较大，销售区域广泛的 产品；②销量正在迅速上升和初步打开销路的品牌；③有 较高知名度的品牌；感情色彩较浓的产品；④容易掌握使 用方法的产品；选择性的产品；⑤经常需要的产品。

促销组合
促销组合由人员推销、广告、营业推广和公共关系
这四种最基本的促销手段构成，只有灵活运用促 销组合策略，才能确保促销的效果，达到营销目 的。
促销组合的常用方法

1、教育引导法。通过介绍商品和劳务的原理、性能、使用方法等有关知识， 使消费者感到商品和劳务能给自己带来利益和好处，产生强烈的购买愿望， 达成交易。 2、新闻焦点法。利用新闻媒体中报道的重大事件和新闻人物或由企业制造 新闻事件，将企业产品与新闻联系起来，使企业产品成为新闻的焦点，引起 社会公众关注，让消费者对企业产品产生深刻印象，起到促销作用。 3、感性交流法。这种方法主要是注重人们之间感性交流，激发情感。如利 用人员促销，或公共关系有针对性地推广，动之以情，晓之以理；或者利用 广告画面中的色彩、音乐、人物对白等手法，激发促销对象的潜意识或情感 上的共鸣，从而达到促销目的，并保持对产品的忠诚和信赖。
促销
讲解人：张芳伟、肖兰鑫、郑豫斌、张福浪
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促销的概念
一切有利于产品销售的活动 均称为促销，它是在短期内或一 定周期内，通过一定的方式及手 段来刺激消费者的欲望，从而导 致消费行为。
为什么我们要做促销？
抓住市场时机，通过专供产品来 打击对手，在热销旺季到达前， 先一步进入消费者视线 提高销售额及消化库存 为新品上市留好利润空间 宣传企业形象，扩大品牌知名度 和美誉度 凝聚情感，增加消费者的好感度 刺激团购市场走量


促销的常用技巧
Fra Baidu bibliotek
促销的常用技巧主要有以下几种：
1、事实论证 2、依据论证
3、说明论证
4、对比分析
1、事实论证

运用商品的使用效果或表现来解除消费 者疑惑，是最有说服力的技巧，例如通 过现场示范，时装表演，试用、品尝以 及广告中所拍摄的录像来证明等等。
2、依据论证 列举充分的证据证明商品质量特 性，从而使消费者确信的促销技巧。 例如产品的商检证书、说明证书、药 品医疗报告、奖励证书等。但需注意，
4、对比分析
这是一种将本企业产品或劳务与同类产品在 质量、款式、功能、价格、服务上进行对比， 分析产品差异，突出证明产品优良的推销技巧， 这种方法也是一种行之有效的技巧。但运用时 应注意，一般不能指明对比产品的具体名称， 以免引起纠纷。
谢谢大家！
不论你出于 给我一个购 什么目的， 买的理由！ 消费者只会 说：
促销的本质：

促销的核心是沟通信息 促销的目的是引发、刺激 消费者产生购买行为
促销的功能
1、传递信息，强化认知 2、突出特点，诱导需求 3、指导消费，扩大销售 4、形成偏爱，稳定销售

促销的原则

1、遵守国家法规、政策和职业道德