销售技巧八部曲

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销售八步曲及销售八大步骤

销售八部曲一、恭迎宾客（给顾客的第一印象）——营造一种轻松的销售氛围，先给顾客一个职业、友好的微笑——自然大方的站姿会让顾客感到更轻松——主动上前与顾客打招呼，迎接顾客“您好！欢迎光临佳福莱家纺，请随便看看”——如果见顾客东西多，经顾客许可，主动帮助提拿东西，征求顾客同意放置适当地方——对再次光临的顾客：XX小姐/先生，您好！很高兴再次见到您切忌：埋头做现有的工作，忽略进店的顾客二、接近顾客把握与顾客接触的最佳时机：明显迹象：——先前来过一次的消费者再度回到店里——顾客主动寻求店员帮助隐性迹象：——在某个商品前停足时——一直注视着某个商品——用手触摸某个商品时——开始翻找价格牌时，查看规格型号——顾客抬头四顾寻找店员时语言：“您好，请问有什么可以帮到您？”或直接谈论、赞美产品，以与之产生共鸣。

当你用“你要点什么”时候，则很容易被“是”“不是”等回答封死，达不到接近顾客目的。

如：顾客在端详“***产品”的时候，可以说“您真有眼光，他的款式和设计是独具创意的，昨天有位设计师就指名要它三、了解顾客需求当话题打开后，以最快的速度了解顾客的需求与动机，明确之所需及喜好，才能推荐最合适的产品，促成销售。

了解方法：您的床的规格、放在主人房还是客房？您的床是什么颜色您家里的装修风格您大致的预算是多少您喜欢什么颜色在选择床品时，您觉得哪方面的因素最重要。

您喜欢哪种风格的产品，古典的还是现代的。

四、介绍产品介绍产品的FAB/USPF —产品的卖点A —优点，从卖点引发用途B—对顾客的好处产品介绍几种方法：1、比较：a)——与同类品牌作比较：面料、工艺、价格、款式、品质、品牌。

b)——与同一类型，不同档次的产品作比较。

2、演示：A）尽可能让顾客触摸、参与示范、操作产品，让他对产品有拥有感。

B）拿几套商品让顾客选择比较（不能超过3件）。

C）有关真实证明资料：如某款的销售量记录等等。

五、跟进推荐、处理异议：1、购买信号的判断：（1）欣喜现象、不住地点头——“好，不错，挺漂亮”（2）自问自答——“咦，这是干什么用的？起固定作用的？很好”（3）显示出欲望和需求——“我们家早就准备要买了，好，这个好”（4）问服务、送货等2、报价原则：先讲价值，再讲价格小案例：当顾客看好花色，对产品也产生浓厚的兴趣，但说：“价格太贵，还是难消费的起”导购员则从布匹取料、纺织、印染、绣花、设计、品牌的独特和考究，使顾客决定购买，而不该轻视顾客，认为不是我们的目标消费群。

销售八部曲

销售八部曲销售八部曲是指销售过程中的八个关键步骤，包括：开场白、引导、诉求、差异、反驳、预交、成交和跟进。

这些步骤对于销售人员来说非常重要，能够有效地引导潜在客户，并促成交易的成功。

首先是开场白，这是销售过程的第一步，用于引起客户的兴趣。

销售人员需要通过相互问候和友好的语言来打开对话，并简要介绍自己和自己所在的公司。

一个好的开场白可以让客户放下戒备，愿意与销售人员深入交流。

接下来是引导，销售人员需要通过提问和倾听，深入了解客户的需求和意愿。

他们可以采用开放性问题来引导客户发表观点，进一步了解客户的痛点和关注的重点。

倾听是销售人员与客户建立联系的关键，只有充分了解客户的需求，才能提供恰当的产品或服务。

第三步是诉求，销售人员需要清楚地告知客户自己能够提供的产品或服务，以满足客户的需求。

这一步可以通过演示、案例分享或使用故事来加强产品或服务的吸引力。

销售人员需要针对客户的具体需求，突出产品或服务的特点与优势，让客户认识到自己的需求将如何得到满足。

第四步是差异，销售人员需要对比自己的产品或服务与竞争对手的产品或服务之间的差异。

他们可以通过列举特点、性能指标、优势等方式，向客户展示自己的产品或服务相比竞争对手更具吸引力和价值。

差异决定了客户为何选择自己而不是其他选择，因此需要有足够的理由让客户对自己产生信任。

接下来是反驳，销售人员需要应对客户提出的疑虑和拒绝，解决客户的疑惑，排除客户购买产品或服务的障碍。

在反驳过程中，销售人员要理解客户的立场，耐心地解答其疑问，同时展示自己对产品或服务的专业知识和经验，以增强客户的信心。

然后是预交，销售人员需要与客户沟通并达成共识，确认客户对购买产品或服务的兴趣和意愿。

在这个阶段，销售人员可以与客户商讨价格、交付方式、售后保障等具体细节，确保双方对交易条件有了明确的了解。

预交的目的是为了确认双方的意愿并为下一步的成交做好准备。

接下来是成交，销售人员与客户达成最终的交易协议。

销售八步曲

销售八部曲一、恭迎宾客〔给顾客的第一印象〕——营造一种轻松的销售气氛，先给顾客一个职业、友好的微笑——自然大方的站姿会让顾客感到更轻松——主动上前与顾客打招呼，迎接顾客“您好！欢送光临佳福莱家纺，请随便看看〞——如果见顾客东西多，经顾客许可，主动帮助提拿东西，征求顾客同意放置适当地方——对再次光临的顾客：XX小姐/先生，您好！很快乐再次见到您切忌：埋头做现有的工作，忽略进店的顾客二、接近顾客把握与顾客接触的最正确时机：明显迹象：——先前来过一次的消费者再度回到店里——顾客主动寻求店员帮助隐性迹象：——在某个商品前停足时——一直注视着某个商品——用手触摸某个商品时——开始翻找价格牌时，查看规格型号——顾客抬头四顾寻找店员时语言：“您好，请问有什么可以帮到您？〞或直接谈论、赞美产品，以与之产生共鸣。

当你用“你要点什么〞时候，那么很容易被“是〞“不是〞等答复封死，达不到接近顾客目的。

如：顾客在打量“***产品〞的时候，可以说“您真有眼光，他的款式和设计是独具创意的，昨天有位设计师就指名要它三、了解顾客需求当话题翻开后，以最快的速度了解顾客的需求与动机，明确之所需及喜好，才能推荐最适宜的产品，促成销售。

您喜欢哪种风格的产品，古典的还是现代的。

四、介绍产品介绍产品的FAB/USPF —产品的卖点A —优点，从卖点引发用途B—对顾客的好处产品介绍几种方法：1、比拟：a)——与同类品牌作比拟：面料、工艺、价格、款式、品质、品牌。

b)——与同一类型，不同档次的产品作比拟。

2、演示：A〕尽可能让顾客触摸、参与示范、操作产品，让他对产品有拥有感。

B〕拿几套商品让顾客选择比拟〔不能超过3件〕。

C〕有关真实证明资料：如某款的销售量记录等等。

五、跟进推荐、处理异议：1、购置信号的判断：〔1〕欣喜现象、不住地点头——“好，不错，挺漂亮〞〔2〕自问自答——“咦，这是干什么用的？起固定作用的？很好〞〔3〕显示出欲望和需求——“我们家早就准备要买了，好，这个好〞〔4〕问效劳、送货等2、报价原那么：先讲价值，再讲价格小案例：当顾客看好花色，对产品也产生浓厚的兴趣，但说：“价格太贵，还是难消费的起〞导购员那么从布匹取料、纺织、印染、绣花、设计、品牌的独特和考究，使顾客决定购置，而不该轻视顾客，认为不是我们的目标消费群。

销售八步曲

当你用“你要点什么”时候，则很容易被“是”“不是”等回答封死，达不到接近顾客目的。

您喜欢哪种风格的产品，古典的还是现代的。

四、介绍产品介绍产品的FAB/USPF—产品的卖点A—优点，从卖点引发用途B—对顾客的好处产品介绍几种方法：1、比较：a)——与同类品牌作比较：面料、工艺、价格、款式、品质、品牌。

b)——与同一类型，不同档次的产品作比较。

2、演示：A）尽可能让顾客触摸、参与示范、操作产品，让他对产品有拥有感。

B）拿几套商品让顾客选择比较（不能超过3件）。

C）有关真实证明资料：如某款的销售量记录等等。

销售八步曲

销售八步曲第一部曲：亲切迎宾亲切迎宾中分为了肢体迎宾与语言迎宾，语言迎宾是应注意主迎宾所说出的迎宾语一定是“问候语+一句话销售”的语言，向顾客进行问候时注意自己的语音语调，说出来的话让顾客能够听起来悦耳、舒服。

因为同一句话用不同的语调所表达出来的意思是不一样的哦！语音语调是服务态度最直接的表现！肢体语言的迎宾，随着消费者要求越来越高，所以在消费时对店铺的硬件以及服务水平要求也日趋专业，所以，为能在第一时间留下好的印象不仅要求店铺的基础设施做到整齐专业，同时要求店铺导购能够以饱满的精神面貌迎接每一位顾客。

第二部曲：关心顾客把我们的顾客迎进店铺后，要注意到，现代顾客喜欢的是宽松自由的消费空间，我们与顾客打完招呼后要留有一定的空间给他，让顾客在没有压力的环境下选购，与此同时我们的目光一定要留意顾客，通过传统医学的“望闻问切”对顾客购物的信号进行把脉。

当然，关心顾客并不是这么简单的，如何与顾客进行交流，了解顾客的潜在需求，都是需要我们仔细研究，分析的。

第三部曲：产品介绍激发顾客的购买欲望的时候，不要着急去介绍产品的FAB，一定要了解顾客的需求，做到有的放矢。

了解顾客的需求就需要善用正确的方法进行提问、提好的问题。

提问时可运用6W2H的原则进行提问。

在进行产品介绍时应能够遵循把风的原则进行产品介绍，同样是为了激发顾客的好知的欲望。

第四部曲：协助试穿协助试穿分为了试穿前、中、后三个时间段，同时良好的试衣服务让顾客全身心感受到我们的增值服务，使其留下深刻印象，增加销售机会。

第五部曲：处理异议嫌货人才是买货人，所有的销售都是从拒绝开始，所以，从心理上不要害怕顾客有疑问或异议，应该把它当做是成交机会。

销售的过程本来就是从“异议-同意-交易”的循环过程，每一次交易都是一次“同意”的达成。

解决异议不仅是与顾客尽力良好关系的绝佳机会，而且经常能够创造新的销售机会。

所以在解决异议时要清楚，他的异议并不是针对你个人的。

一定要放平心态！第六部曲：赞美顾客赞美顾客是拉近顾客与导购关系的好的方法，当顾客从试衣间出来站到镜子前，要注意观察顾客的表情，动作，做出及时的赞美，同时，你的赞美一定要真诚具体，发自内的赞美，而不是用一句“好看”敷衍了事。

销售八部曲

销售八部曲销售八部曲是指销售人员在进行销售过程中必须遵循的八个环节。

这八个环节依次是：目标设定、准备工作、销售招待、需求分析、解决问题、提出方案、达成交易和后续跟进。

下面将对这八个环节进行详细介绍。

一、目标设定销售人员首先需要确定自己的销售目标。

目标设定应该具体、清晰，可以是销售额、销售量或者市场份额等。

通过设定目标可以让销售人员有明确的方向和动力。

二、准备工作在进行销售活动之前，销售人员需要对产品或服务进行充分了解。

他们需要了解产品的特点、优势以及适用范围，同时也需要了解竞争对手的情况。

只有通过准备工作的充分准备，销售人员才能更好地应对客户的需求和问题。

三、销售招待销售人员在拜访客户之前，可以通过电话或邮件进行预约，并提前发送一份销售招待函。

在拜访过程中，销售人员需要提供一个良好的招待环境，比如喝咖啡、茶水等。

同时，销售人员还需要展示自己的专业知识和亲和力，以赢得客户的信任。

四、需求分析在与客户面对面交流时，销售人员需要倾听客户的需求，并进行细致的分析。

他们需要了解客户的需求背后的真正问题，帮助客户找到最合适的解决方案。

通过需求分析，销售人员可以更好地理解客户的需求并提供个性化的服务。

五、解决问题销售人员在与客户交流的过程中，可能会遇到各种问题和疑虑。

他们需要耐心解答客户的问题，并提供专业的建议和解决方案。

在解决问题的过程中，销售人员需要展示自己的专业能力和信誉，以增强客户的信任感。

六、提出方案在了解客户需求并解决问题之后，销售人员需要提出一个满足客户需求的方案。

这个方案需要具体、明确，包括产品的价格、交货期和售后服务等。

销售人员还需要解释方案的优势和附加值，以增加客户的购买意愿。

七、达成交易销售人员通过谈判和协商，与客户达成交易。

他们需要灵活运用各种销售技巧和策略，以争取到最好的交易条件。

在达成交易的过程中，销售人员需要维护良好的沟通和关系，以达到双赢的结果。

八、后续跟进销售人员在完成交易之后，还需要进行后续跟进工作。

销售的八步曲

销售八步曲1．销售八步曲之亲切迎宾1〕亲切迎宾面带微笑，与顾客眼神接触；使用欢迎语“您好，欢迎光临361°〞。

识别最优接近顾客的时机，与时接近顾客。

运用适宜的开场白与顾客沟通。

以恰当的身体姿势为顾客服务，能与顾客保持恰当的距离。

能区分群组顾客中的各自角色，并针对关键人进展相应接待。

能识别顾客的根本类型，并采取有针对性的应对方法。

2〕可接近的最优机会可接近顾客的非语言信号：注视特定商品时；以手触摸商品时；表现出寻找商品的状态时；与导购的视线相遇时；与同伴商量时；当顾客出神观察商品，仔细打量时。

3）接待顾客有针对性的开场白注视特定商品时：A、您是看网球鞋吗？B、您真有眼光，这款运动裤是我们361°畅销产品。

C、这款正在促销，现在买非常划算。

以手触摸商品时：A、这款的是我们的新款，鞋底有我们361°最新的磁悬浮技术……B、这款衣服具有XXX的特点。

表现出寻找商品的状态时：您好，有什么能帮您的吗？您好，您是在找有兴趣的商品吗？与导购的视线相遇时：您好，请随便看看！与同伴商量时：这是我们的最新款，让我为您介绍一下…….4〕接待顾客时的空间距离的掌控与顾客接近时，不要给顾客有压力，可根据不同的地区特点，与顾客保持适当距离。

导购接近顾客时，因根据与顾客的融洽程度，根据下面的气泡原理的距离来接近顾客。

注意运用“气泡原理〞———0.45米〕。

接待顾客的身体姿势5〕再度接近顾客的商品接近法商品接近法的运用时机，当接近后顾客表示先随意看看，当接近后顾客不吭声。

6〕商品接近法的要点在顾客自然，假如无其事的样子；巡视店铺里商品的样子；继续留意顾客观察可接近信号再度接近。

当顾客较多时的接待技巧；每位顾客都应该被照应到；接待顾客要按先后顺序；照应其他顾客时不能让正在接待的顾客有被敷衍的感觉。

老顾客的接待技巧尽量记住来过的顾客，如发现是第二次到来，可直接进入他的个人空间。

流露真诚的熟悉感，以熟悉的口吻问候。

销售精华八步曲（个人心得）

销售精华八步曲（个人心得）销售精华八步曲自从选择了服装行业以来，真没有静心地将自己的心得好好整理。

从导购、领班、店长、督导、人事主管、总经理助理。

在服装行业差不多的岗位我都经历了，还是喜欢用数据说话的终端店铺管理。

培训的内容很丰富，今天我来讲讲我自己对销售的心得。

接待顾客按以下流程操作，让你快速成为销售能手，让团队销售业绩上升！一、非语言1、微笑（微笑是一种不需要成本，但能让你收获最多的挣钱工具）2、精、神、气；3、与顾客保持一手长的距离（给予空间感）二、语言1、品牌性问候：欢迎光临纯粹空间！2、时间性问候：早上好！中午好！下午好！晚上好！3、节日性问候：圣诞快乐！新年快乐！中秋快乐！等4、促销性问候：将促销的活动内容清晰的传达给顾客！5、新品性问候：欢迎光临纯粹空间，2010春装上市！回顾：万事开头难！好的印象是成功的一半，在这个环节里要注意非语言环节（此处无声胜有声！），语言要甜美、清晰、有活力！从时尚元素入手：今年流行的大包包、动物花纹的鞋子、发型、颜色等可多看杂志从顾客本身的搭配入手；2、搭配的方式：A、整体穿着突出亮点（一个人身上只有一个重色系）B、上下左右讲究对称平衡（色系）C、黑、白、灰、金、银属无色系为百搭色；D、整体搭配中大气的正A型、时尚的倒A型；E、春夏注重手链、脚链、项链饰品的点缀，秋冬注重帽子、围巾、手套的点缀；F、鞋子：春夏的水果鞋、人字拖；秋冬的低中高靴子；G、袜子：从薄到厚、从长到短、从浅到深、以及不同的花纹；回顾：这个环节主要是通过赞美快速与顾客建立情感，为后面的环节做好铺垫。

通过你专业的搭配沟通来提升你介绍产品的在顾客心中的力度或说服力；2、您好今天您想买点什么？3、您好今天想买上装还是下装？4、您好今天想买外套还是毛衫？5、您好这是我们的主打款喜欢可以试穿？回顾：这个环节是锁定顾客的需求。

1、美女/帅哥衣服挂着是平面的，穿起来就有感觉了，这是你的尺码请您试穿一下好吗？2、美女/帅哥免费试穿，买不买都没关系，凡事都会有第一次的，穿起来感觉一下好吗？3、快速准确的拿出尺码，讲究成套系列的试穿；4、在顾客试衣中，准备好下一套把正确的尺码备用，放在试衣镜一侧方便拿取就行。

销售8步曲

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这个阶段非常的关键，有经验的客户会把自己的电话号码留给客户，请对方有问题随时沟通。定期的回访，欢送客户离开。
销售八步曲主要针对的是顾客与导购的全过程，也许其中会跳几步，有时会退回之前进行过的阶段，比较理想的是客户进入“犹豫期”之前成交。
然而即使在销售5部曲时候成交，也需要做的“塑造口碑“的工作，因为这是使销售最大化的“已客养客”的口碑经营。是“不战而屈人之兵”的销售的最高境界。
销售重点：
“辅助联想”，即运用所有能用的销售道具帮助客户联想。比如，顾客要对产品感兴趣，这时就给顾客看一些产品的图片，顾客看到效果图自然知道是什么效果。
销售第四步：顾客的心理：
“表示喜欢”，对商品表现出喜欢，但是没有购买动力，即“心动但不行动”。
行为特征：
“认真问价”这个时候的问价表明顾客通过价格来衡量自己的需求。
销售第三步：顾客的心理：
“产生兴趣”，对商品产生亲切感、好感，开始不自觉地想像：“假如我也拥有……”
行为特征：
“询问”跟着销售人员、表现出倾听的兴趣、愿意坐下来聊聊、看画册、更多地对话，并问一些跟商品有关的问题。在这一阶段，顾客有时候会透露很多自己的个人信息，比如职业、家庭、爱好等等，顾客主动谈及此类话题越多，说明对销售人员的好感、信任感越深，对接下来的销售沟通的积极影响越大。所以，销售人员如果礼貌的表现出倾听的兴趣，鼓励的目光，顾客的谈话会更浓。这些看似和销售无关的对话内容对销售成功的影响力很大，这就是心理学研究的“晕轮效应”，即把某个人的优点扩散到其它方面。因为“谈得来”，所以扩散到相信销售人员的“推荐”，认为彼此是具有“同样品味”的人，进而对销售人员的提议和设计方案深信不疑，这就是顾客喜欢向“谈得业”的销售人员购买的原因。

销售八步曲

销售八部曲一、恭迎宾客(给顾客的第一印象）——营造一种轻松的销售氛围，先给顾客一个职业、友好的微笑——自然大方的站姿会让顾客感到更轻松——主动上前与顾客打招呼，迎接顾客“您好!欢迎光临佳福莱家纺，请随便看看”——如果见顾客东西多，经顾客许可,主动帮助提拿东西，征求顾客同意放置适当地方-—对再次光临的顾客:XX小姐/先生，您好！很高兴再次见到您切忌：埋头做现有的工作，忽略进店的顾客二、接近顾客把握与顾客接触的最佳时机：明显迹象:-—先前来过一次的消费者再度回到店里——顾客主动寻求店员帮助隐性迹象：——在某个商品前停足时-—一直注视着某个商品——用手触摸某个商品时--开始翻找价格牌时,查看规格型号-—顾客抬头四顾寻找店员时语言：“您好,请问有什么可以帮到您？”或直接谈论、赞美产品,以与之产生共鸣。

当你用“你要点什么"时候,则很容易被“是"“不是”等回答封死，达不到接近顾客目的。

如:顾客在端详“＊＊＊产品”的时候，可以说“您真有眼光，他的款式和设计是独具创意的，昨天有位设计师就指名要它三、了解顾客需求当话题打开后，以最快的速度了解顾客的需求与动机，明确之所需及喜好，才能推荐最合适的产品，促成销售.了解方法：您的床的规格、放在主人房还是客房？您的床是什么颜色您家里的装修风格您大致的预算是多少您喜欢什么颜色在选择床品时,您觉得哪方面的因素最重要.您喜欢哪种风格的产品，古典的还是现代的.四、介绍产品介绍产品的FAB/USPF —产品的卖点A - 优点，从卖点引发用途B- 对顾客的好处产品介绍几种方法：1、比较：a)——与同类品牌作比较：面料、工艺、价格、款式、品质、品牌。

b)—-与同一类型，不同档次的产品作比较。

2、演示:A）尽可能让顾客触摸、参与示范、操作产品，让他对产品有拥有感。

B）拿几套商品让顾客选择比较（不能超过3件)。

C）有关真实证明资料：如某款的销售量记录等等。

五、跟进推荐、处理异议：1、购买信号的判断：（1)欣喜现象、不住地点头——“好，不错，挺漂亮"（2）自问自答-—“咦,这是干什么用的？起固定作用的?很好”（3）显示出欲望和需求-—“我们家早就准备要买了，好，这个好”（4）问服务、送货等2、报价原则：先讲价值，再讲价格小案例:当顾客看好花色,对产品也产生浓厚的兴趣，但说：“价格太贵，还是难消费的起”导购员则从布匹取料、纺织、印染、绣花、设计、品牌的独特和考究，使顾客决定购买，而不该轻视顾客,认为不是我们的目标消费群。

销售八部曲

三、展示说服
2、数字化 3、利益最大化 4、巧妙的进行实物展示 1）根据顾客接受程度，由高档往低档来展示或介绍产品。 2）让顾客看产品，不要询问顾客是否需要试铺，尽量直接铺开展示实际效果（如蚕丝被的大开口、用手将枕头抱到胸前再放开）。 3）让顾客触摸产品（如缎纹面料的柔滑、蚕丝系列的丝滑）。 4）引导顾客感受产品（如让顾客躺在我们的床上试试枕芯的柔软度和高度）。
六、促成成交
1、把握时机仔细留心顾客在购买过程中的表情和言行
2、建议顾客购买的时机和技巧
3、付款
临门一脚注意的四个问题
1. 不再向顾客介绍新的商品 2. 帮助顾客缩小选择商品的范围 3. 尽快帮助顾客确定他喜爱的商品 4. 再次集中介绍顾客所关注的“商品卖点”
3、付款
A、清点件数 B、站立式服务，面带微笑，双手递接 C、“唱点唱收”，如：“谢谢您，一共XX元，收您XX元，找您XX元，请您收好！” D、做好售后服务，“请您保管好销售单据，可凭此单据享受我们的售后服务。”
四、处理异议
步骤二：赞美针对顾客的异议，予以解释。在解释说明时，要表现出诚意和耐心，不可以反驳、否定顾客的意见。我们主要通过描述产品的价值来说服顾客。
步骤三：转移如果顾客的焦点一直放在产品不足的地方，那么成交自然就会越来越远，如果我们让顾客的焦点放在产品的优点上，那么成交自然就会离我们越来越近！
3、赞美
（2）男士陪女士进店：开场（赞美女士）询问男士：您是要一起参考一下还是想在我们的休息区坐一下呢？两位是…？夫妻：一看就知道，两位品味都这么好！朋友：您这位朋友真体贴，真有耐心！（3）妈妈陪伴女儿询问：请问一下这位是…？真的吗？哇！好年轻呀！您看起来好慈祥呀！妈妈陪女儿逛街，多幸福呀！请问一下妈妈是要一起挑选还是在我们休息区坐着休息一下呢？

销售和收银八步曲

销售和收银八部曲
—瑞商网
一、销售八部曲
第一步：招呼
• 店员在离顾客1.5米时面带微笑，热情招呼：您好：请问需要什么帮助吗？
第二步：问诊和观察顾客
• （1）问病患对象：“请问是您本人?还是其他人用?”区分顾客类型，选用不同的问诊方案，对顾客的消费档次有个初步判断。 • （2）问就医史：“去过医院吗？” • （3）问用药史：“服用过什么药？” • （4）病症的基本症状如果感冒，是流清涕还是浊涕等如果是咳嗽，问有没有痰，痰是什么痰如果是腹泻大便每日十次以内，考虑轻度腹泻；大便十次以上，考虑重度腹泻。 • （5）“有什么别的症状吗？” 如果感冒,有没有发烧、咳嗽等症状如七八月份腹泻伴随一些感冒症状如头痛，发烧，恶心，呕吐等考虑暑湿感冒引起的腹泻；
第八：整理好票据，服务下一个顾客，重复上述收银程序
• 如果销售人员带着顾客到收银台结账，营业员和收银员配合把二次销售做好，发挥最大能量把顾客的潜力挖掘出来，一起送客。
第三：介绍促销活动
• 我们今天有活动，超过38元，加2元可以换购价值5元钱的外用药膏，收银台的小件物品：如（创可贴）需要吗，只要**元。用简练的语言、柔和的向顾客销售小商品，及时向顾客推荐，鼓励顾客积极参与。
第四：商品录入报出商品名称、数量、价格。
• 1、扫码或手工录入，并准确输入销售数量。边扫描边看屏幕，判断收银机显示的是否与商品相符或符合常识。 • 2.登录完的商品与未登录的商品分开放臵。 • 3.检查购物篮底部是否还留有商品未结帐。 • 4.核对商品和录入的是否一致（数量、价格、规格、产地），进行消磁处理。 • 5.合计总额请问您是现金还是刷卡付款总共**元，谢谢 • 6.结算商品总金额并告知顾客。7.适时主动向顾客推荐小商品，缓解零钱短缺的同时还可以提升业绩。

销售八步曲

销售八部曲一、恭迎宾客（给顾客的第一印象）--营造一种轻松的销售氛围，先给顾客一个职业、友好的微笑—-自然大方的站姿会让顾客感到更轻松-—主动上前与顾客打招呼，迎接顾客“您好！欢迎光临佳福莱家纺，请随便看看”--如果见顾客东西多，经顾客许可,主动帮助提拿东西，征求顾客同意放置适当地方——对再次光临的顾客：XX小姐/先生，您好!很高兴再次见到您切忌：埋头做现有的工作，忽略进店的顾客二、接近顾客把握与顾客接触的最佳时机：明显迹象：-—先前来过一次的消费者再度回到店里——顾客主动寻求店员帮助隐性迹象：——在某个商品前停足时——一直注视着某个商品——用手触摸某个商品时——开始翻找价格牌时，查看规格型号-—顾客抬头四顾寻找店员时语言：“您好,请问有什么可以帮到您？"或直接谈论、赞美产品，以与之产生共鸣。

当你用“你要点什么"时候，则很容易被“是"“不是”等回答封死，达不到接近顾客目的。

如：顾客在端详“***产品”的时候，可以说“您真有眼光，他的款式和设计是独具创意的，昨天有位设计师就指名要它三、了解顾客需求当话题打开后，以最快的速度了解顾客的需求与动机，明确之所需及喜好,才能推荐最合适的产品，促成销售。

了解方法：您的床的规格、放在主人房还是客房？您的床是什么颜色您家里的装修风格您大致的预算是多少您喜欢什么颜色在选择床品时，您觉得哪方面的因素最重要.您喜欢哪种风格的产品，古典的还是现代的。

四、介绍产品介绍产品的FAB/USPF —产品的卖点A - 优点，从卖点引发用途B—对顾客的好处产品介绍几种方法：1、比较：a)——与同类品牌作比较：面料、工艺、价格、款式、品质、品牌。

b)——与同一类型,不同档次的产品作比较.2、演示：A）尽可能让顾客触摸、参与示范、操作产品,让他对产品有拥有感。

B）拿几套商品让顾客选择比较(不能超过3件）.C）有关真实证明资料：如某款的销售量记录等等。

五、跟进推荐、处理异议:1、购买信号的判断：(1）欣喜现象、不住地点头——“好，不错，挺漂亮”(2)自问自答—-“咦，这是干什么用的？起固定作用的？很好”(3）显示出欲望和需求-—“我们家早就准备要买了，好，这个好”(4）问服务、送货等2、报价原则：先讲价值,再讲价格小案例：当顾客看好花色,对产品也产生浓厚的兴趣，但说：“价格太贵,还是难消费的起"导购员则从布匹取料、纺织、印染、绣花、设计、品牌的独特和考究，使顾客决定购买，而不该轻视顾客，认为不是我们的目标消费群。