销售销售成交十大步骤

销售成交十大步骤

第一步：做好充分的准备

第二步：调整情绪到达巅峰状态

第三步：建立你跟客户的信赖感

第四步：找出顾客的问题、需求与渴望

第五步：塑造产品的价值

第六步：分析竞争对手

第七步：找出顾客的抗拒点并解决它

第八步：促成成交

第九步：做好售后效劳

第十步：要求客户转介绍

第一步：做好充分的准备

在准备接待客户之前或每次和客户交易谈判之前，就要对整个谈话的结果做好准备。主要做好以下几方面：

1、我要的结果是什么？

我这个接待，我想要客户留下什么结果？客户进入交易谈判了，表现出很高的购置欲望

和诚意，我又要什么样的结果？这些结果自己都要事先做好流程准备。

2、对方要的结果是什么？

客户的需求是最想要什么，这个在和客户交谈过程中，要不断把握，然后制定自己的销

售方法。让客户想要的结果和自己想要的结果结合，让客户照我们的话做，他会得到什么的结果，他就会照你话去做，那时我们的结果也到达了。

3、我的底线是什么？

4、你要问自己客户可能会有什么样的抗拒？

5、你要问自己我该如何解除这些抗拒？

6、你要问自己我该如何成交？

要做好精神上的准备，相信自己产品讲解的高手，是开发新客户的专家，是可以解除客

户任何抗拒点高手，相信每一个客户都乐于购置我的产品，我能为客户提供最好的效劳，我可以

把我的任何产品在任何时候都可以销售给任何人。

做好体力上的准备，销售员要有良好的体能，要养成良好的生活习惯。

做好产品专业知识上的准备，要对自己的产品优缺点有很熟的了解。

做好客户背景的准备，要对客户的背景有很好的了解。

做好对竞争对手的了解，要知道主要竞争对手的优缺点。

第二步：调整情绪到达巅峰状态

销售员最重要的一个技能就是，学会调控自己的情绪。不能被客户的任何拒绝和反对意

见所激怒，不能因客户的不购置，情绪降入低潮，要能把自己的情绪调整到巅峰状态，甚至不能

有任何低潮。调整方法是：闭上眼睛，在每次接待、谈判之前做好预演。

第三步：建立你跟客户的信赖感

客户为什么会购置你的产品？是因为他们信赖你，所有竞争到最后都是人际关系的竞争。

建立信赖感的具体方法或考前须知：

1、要做一个善于倾听的人；每个人都是以自我为中的，都认为自己是最重要的，你愿意

听别人讲话，我就得到那种被重视的感觉。

2、要学会赞美；每一个人都喜欢被别人肯定，每一个人都喜欢听好话，所以你要给别人喜

欢的东西，给别人真诚的赞美，就是要讲出别人有但他没有的有点而且是你所羡慕的地方。3、

不断认同他；对方讲的话，你要常常同意他，说你很认同、有道理，你讲的没错、很好，

我学到了很多东西。

4、模仿客户；人喜欢像自己一样的人。要和客户一个频道去谈判。

5、对产品的专业知识要精通；每个人都想找专家买东西，要精通自己的专业知识，成为

顾客心目中的专家。

6、注重穿着；穿着一定要整齐大方，看起来像是个有潜力的人，看起来像是个很重视外

表很重视清洁的人。要穿出成功来，为胜利而打扮。

7、彻底的准备了解顾客的背景

8、使用顾客见证；用第三者来代替自己的发言，可以用照片、统计数字、顾客名单、介绍

自己的从业资历、获得的声誉及资格、财务上的成就、经历过的楼盘、效劳过高级客户。

第四步：找出顾客的问题、需求与渴望

问题是需求的前身，人是基于问题才产生需求的，所以对客户你要先找出问题，然后把问题扩大化，于是问题越大就激发出他越大的需求，于是你的产品正是能够满足别人的需求的解答方案，

你是在帮客户解决问题。这一点有几个原那么：

1、问题是需求的前身，找到客户的问题才能刺激他的需求；

2、客户是基于问题而不是基于需求才做决定的；问题越大，需求就越高，客户愿意支付的

加工就越高。

3、人不解决小问题，人只解决大问题。

第五步：塑造产品的价值

客户感觉产品贵，就是因为你没有把产品的价值塑造出来。介绍产品时，要把产品的价值扩大化，产品内在价值非常大，于是价值大于价格的时候，顾客就会迫不及待的想购置了。

第六步：分析竞争对手

如果销售员懂得主动把竞争对手的产品种种条件拿出来摆在桌面上，对客户做分析比拟，并且你的优势胜过对手的话，你就不会让客户说要去比拟比拟了。与竞争对手的比拟，要做到以下几点：

1、了解竞争对手。尽可能收集竞争对手的所有资料，了解竞争对手的优点、缺点，并做

好分析。

2、绝对不要批评你的竞争对手。不要在客户面前批评竞争对手，那样别人会觉得你这个

人没有水平，心胸狭窄。

3、表现出你与竞争对手的差异之处，并且突出你的优点强过他们。

4、强调你的优点。

5、提醒客户竞争对手产品的缺点。是提醒，不是强调，强调就成了批评了。

6、拿出一个竞争对手的客户后来转向你这边买产品的客户见证。

第七步：找出顾客的抗拒点并解决它

客户的抗拒点就是客户不买的原因。客户不买房子会有很多原因，应该线预知客户会有哪些

抗拒点，并把这些抗拒点一一列出，大局部的客户抗拒点其实加起来不超过六个。要事先分

析客户有哪些抗拒点，并且把解决抗拒点的答案准备好，以备客户提出这些抗拒点，最好在销售中事先能够提出来。

第八步：促成成交〔后续总结促成成交的技巧〕

第九步：做好售后效劳

售后效劳是销售工作的延续，也是创造下个销售的开始，否那么就有可能使整个销售工作半途

而废。售后效劳的五大步骤：

1、了解客户的抱怨。每一位客户都有抱怨，没有一个客户会百分百的满意。客户愿意讲抱

怨，等于让你有时机能重新为他效劳，让他重新满意没有什么不好；有抱怨了你去解决，加

强他的印象，让他觉得你效劳不错，也增加了对你的信任感。

2、解除、化解客户的抱怨。了解完客户的抱怨要立刻解除，最好当场解除，而不是以后

再解除。当场解除 95%不满意的客户会再度上门。

3、了解客户的需求。

4、满足客户的需求。好的效劳不花钱但花心，你要用心去想顾客要什么，设想在顾客的需

求前面，跟顾客欲望赛跑。

5、超越客户的期望值。一流的销售人员的客户买的已不是简单的产品了，而是买你的效

劳精神，买你的做人的态度。售前售后都要效劳，用效劳代替推销，超越客户的期望值。

第十步：要求客户转介绍

一个人做业务是很累的，要一群人为你做，那你可以会轻松些，而且可以得到更多的收入。

当你做好了前面的工作，你可以要求客户转介绍，由一个客户延伸到另一个客户，源源不断开发新客户。要求客户转介绍有两个时机：第一个时机是他买的时候，买了以后他满意，服

务好了，可以立刻要求他帮你介绍客户；第二个时机是他不买是，也要客户转介绍，因为你不买，你帮我介绍一个人买行吗？！