信用卡销售技巧术

信用卡销售技巧术

见到国强本人已经是晚上7:30。他手中还拿着文件夹刚刚从客户那里赶过来。一个小时后又要去见另外一个客户。今天一天他已经跑成了13笔单子。按照公司全体员工的业绩阶层划分共有三个等级60、80、100。每个月的保底工资和这些基本业务量挂钩。国强目前属于第二个阶层可他这个月到现在为止已经完成了200个新客户的业绩量。“其实我这个月从明天起完全可以什么都不干在家里睡大觉就行了。可我不能我还要向更高的目标努力。” 如今信用卡的消费如火如荼办卡者货比三家乐此不疲贩卡者王婆卖瓜各自为阵。信用卡消费催生了一大批“贩卡族”。经常可以在繁华的商业街看到不同的银行工作人员在商场门口摆开桌子招徕客户。国强就属于这些贩卡一族从今年四月份加入招商银行信用卡服务队伍短短半年时间在将近100人的工作队伍中由于业绩突出已跻身前10名。当初从七八十人的应聘队伍中经过了初试面谈、复试机测、三试体检国强和另外八人成功入选。而真正坚持到现在的只剩下两个人大部分人或者因为看不到市场前景放弃或者因为吃不了苦而中途退场。国强坚持到现在并取得骄人业绩在他看来是那么顺其自然。“其实很简单我个人认为销售这一行没有什么定论是无形的东西。我认为最适合自己的方式就是最好的你再在这个基础上把它发挥到极致。” 国强给人的第一感觉就是他仿佛是你多年的好朋友完全没有陌生感。对待不同的人他总能给人一种“他乡遇故知”的亲切感。在客户填写身份证件号码时他总能根据前几位判断出对方的籍贯是哪里。而这些都是他平时留心的结果“如果你能根据身份证件号码立即推断出客户的籍贯一下子就将双方的距离拉近了。后面的一切都好说客人也愿意和你交流。”另外对于信用卡的业务知识一定要掌握全面比如年费如何缴利率如何计算。以便客户问起的时候能对答如流。干销售这一行的吃闭门羹早已成为家常便饭。很多人就是忍受不了别人的拒绝而不愿从事销售。对于这一点国强似乎看得很轻“没什么这些都不是问题之前培训的时候就已经提到过这些问题了。但既然选择了就一定会坚持下去。” “那如果你被人拒绝了会采取什么样的措施挽回” “没什么措施找新目标。信用卡的目标受众很广学生都可以办。它不像房子受众比较窄看准了一个有钱人哪怕追踪一个月也得拿下来。而信用卡就不一样了我有这个时间去说服不想办的人还不如把这个时间拿出来去发掘新客户。” 国强一般出入各大写字楼推销信用卡。这其中他也摸清了一些路数。如果他连续走了两到三家反应已经办过信用卡了或者这里已经来过其他银行的人那基本上他就会放弃这栋写字楼以免做不必要的无用功。而一旦他发现某栋写字楼大有商机就会采用“扫雷”策略楼层再高他也会去。通常情况下同事跑几栋写字楼的业绩往往比不上他跑一栋楼的业绩。“还是那句话各人有各人的方法。找到最适合自己的就是最好的。” “没想过被调到总部工作吗” “没想那不一定适合我。不过每年会选拔各地的前三名去上海总部工作而我只是第七、八名还没有那个资格。”国强一脸的惋惜。“你还是很想去总部都是些什么工作” “是想去就是想增长一下见识。总部就是做一些评估、审核之类的工作。” 采访过程中我并没有感觉国强受过多少苦业务似乎拈手即来。对于我提出的疑问国强付之一笑。“你自己去体验一个星期不三天就知道了。现在还好说夏天胳膊上下就是两个颜色。我有个同事是个小姑娘原来皮肤和你一样白嫩被晒的现在还没恢复。而且因为被拒常常落泪。”国强边说边挽起袖子让我看黑、白分明的痕迹清晰可见。“那你感觉特别难的时候是什么让你继续干下去” “我不能比别人差一定要干到最高层。” “也就是说你近两年内还会干这份工作” “对业绩是无限的但人的时间、体力、精力是有限的一个月也就30天。所以我还得继续努力还没有做到最好。” “冒昧问一下你姓国吗” “对很奇怪的姓是吧。”国强很开怀的一笑。目前国强马不停蹄地赶业务量也是眼看冬天就要到了生意不好谈趁现在天气冷、热适度提前把活赶出来。原定的采访时间延长了20分钟客户那边也有点事耽搁了。访谈结束后国强和我匆匆道别去约见另外一个客户如果谈成这将是他今天的第14个客户。下面是拒绝应对1我已经有好几张卡了要那么多的卡干什么张先生你是说你已经办了几张卡了是吧没关系其实呢你的卡大部分都是储蓄卡储蓄卡办多了的确没多大作

用因为现在的银行都已经全部联网了也就是说拿着你任何一个银行的卡都可以在其他的银行办理业务这样下来就确实没有拥有多张储蓄卡的必要更何况现在储蓄卡还要收年费但是信用卡就不一样了首先每张信用卡都有一个信用额度的限制如果你有大笔的消费开支的时候比如出差旅游等那么就肯定受限制要是你拥有多张信用卡的话就没关系了何况现在国内的信用卡基本上都还没有收年费或者就有很优惠的免年费政策在国外平均每个人都是拥有5至6张信用卡国外就没有那张卡不用收年费的正因为国内属于起步推广阶段又暂时不收年费所以呢我建议你多比较几家银行的服务到时收年费的时候选择一两家服务好的银行作为你的固定使用的银行。你看我说的有道理吗2我觉得用储蓄卡也差不多张先生你是说用储蓄卡和用信用卡消费都是一样是吧其实呢虽然他们都是刷卡消费但是还是有区别的首先储蓄卡消费的还是自己的钱那信用卡呢实际上在无息的用银行的钱这样就便于你的理财那最重要的是我不知道你有没有这样的感觉有时一个月下来花了两三千元都不知到花到那些地方去了但是你用信用卡消费的话就不会出现这种情况了每一笔消费都给你详细的记载下来之后以对帐单的方式给你寄到你指定的地方对帐单里就告诉你在那些地方消费了消费了多少钱在哪个规定的日期还钱都清清楚楚的告诉你了那么只要在规定的日期前哪天路过银行时还上就可以了非常的方便。3我不喜欢透支我感觉用自己的钱比较踏实其实张先生大多数国人都有你这样的想法这个很正常毕竟中国的信用卡还刚刚起步嘛在国外要是你没使用过信用卡的话也就意味着你在银行的信用记录是为零的同样中国的信誉体系也正在完善用信用卡消费肯定是一个趋势只要你的信用记录良好的话那么以后你要与银行发生业务往来就方便多了比如贷款买房买车啦等等。再说现在这社会带现金多了也不安全怕丢怕偷吧还有你想想50天你会有多少次消费这么多次的消费做一次买单你是不是觉得很方便呢4你把资料放在这里我现在很忙等我有时间我看了我觉得可以就给你打电话这里分两种情况第一种情况就是确实很忙第二种呢就是敷衍你的对于第一种呢你就只能说“哦是吗那就非常对不起打搅你了没关系反正我这两天都会在你们单位统一办理所以呢你先忙等你闲的时候我再来帮你办轻轻的带上门找下一个客户。对于第二种情况你则可以说张先生你是说你很忙是吧我这里只要最多耽误你也就两分钟的时间而这两分钟将会带给你三年的方便与实惠且不要你花任何一分钱你看好吗那你看这都是你单位同同事办的同样你也只需要在这里填一份表就可以了。或者说现在我们跟你们单位搞活动统一免费办理这批信用卡信用卡其实不是谁都可以办理的还只能像你们这种单位才能够有资格申办呢来最多耽误你两分钟时间只要填一个表就行了。5、我觉得信用卡不好他刺激了我的消费是吗我好象也有同感总感觉刷卡不是刷自己的钱一样的但是张先生你要知道其实咱们国人大多数人的观念都还没有达到像欧美发达国家那样有超前意识的观念基本上咱们办信用卡最主要的就是为了应急比方讲我们在外面出差或者是在其他的地方消费时确实有没带那么多的现金的时候在这个时候是不是很尴尬呢哎信用卡就起作用了。那一个事物它总有正反两面的也就是说一个东西没有绝对的好也没有绝对的坏只要我们自己衡量一下就可以了毕竟人他还是个高级动物还是能够控制自己的行为的嘛你说呢6我觉得礼品也不怎么的来而且我都有。哦是吗一看你就是满会持家的因为这些附加礼品都给我们日常的生活带了非常大的帮助这些也都是银行精心设计的不过你有了也没关系因为这些礼品本身就是银行免费送的是不要你花钱的最主要的是这张卡实实在在的给你带来了方便和实惠你看可以应急积分还可以打折拉等等是吧。再说这礼品你有了也可以作为礼物送给你的亲戚朋友呀。你说呢7要填这么多的资料还要复印证件我觉得好麻烦的张先生你是觉得办卡比较麻烦是吧其实呢你要知道你办的不是一般的卡是信用卡他是一种首先可以应急的卡也就是首先可以用钱用完了在一定的还款期里把钱还掉就行了所以银行是要承担一定的风险的因此来说呢他的确比办储蓄卡是要麻烦一点其实你也只需要照着上面填一下资料复印一下你的身份证和你的胸牌。