如何有效的开发经销商(ppt文档)

1.5 "厂"与“商”关系的重要性
什么是厂商关系?
• 厂商之间构成了区域市场的渠道销售平台,是区域市场运作的硬件和载体，即所谓的天时.地利.人和!是区 域市场成功的头等大事!
• 厂商关系的本质是资源的整合,是区域管理者整合资源能力的体现! • 厂商关系是纲,市场推广是目,所谓纲举才能目张! • 厂商关系是合作双方责任权利的明确和业务流程的固化,决定了未来市场运作的效率! • 厂商合作关乎区域市场整体渠道执行力的强弱。
1.3 公司设置经销商的目的是什么？
设置经销商的目的之一 • 分销策略的选择 • 1、各种分销方式的成本及效率(直销、经销商分销模式) • 2、公司内部配套资源 • ——销售队伍、管理时间、管理能力、仓储与配送能力、财务风险等 • 3、产品特点及目标消费者 • 4、市场/行业现况与竞争者状态 • 为什么将业务转交给经销商？ • —— 经济效益与直接操作相比节约了成本 • —— 信贷风险较低 给零售放帐风险转嫁给了经销商
1、经营理念 2、经营实力 3、市场能力
4、管理能力 5、口碑 6、合作意愿
4.1 确定商务谈判的五大内功心法
标准1：经营理念
动作1：问经销商现在经销的各品牌的销售情况 要点： 经营各产品销量、毛利、品项等。
动作2：问经销商当地市场的基本情况、消费特点的熟悉程度 要点：区域经营环境、市场特点、乡镇消费能力、重点渠道特点等
发展 • —— 公司无法做到全部市场直营
1.4 经销商的角色与任务
• 1、完成销量、产品导入及市场销售目标 • 2、新网点开发以及在网点提供终端服务 • 3、反馈市场信息、如：竞品信息 • 4、定期提供销售其他（网点、促销）数据报告 • 5、培训业务团队产品知识及销售技巧 • 6、向公司建议符合当地市场销售策略、品牌建设策略等 • 7、组织一个有能力执行计划及完成目标的团队。配置合理仓储物流、充足的资金等 • 8、提供优质的客户服务、科学的管理系统，如收退货、换货、 处理客诉等 • 9：其他
di
er zhang jie
第二章节
经销商选择标准
1、理念宣导——确定选择标准的四大思路 2、动作分解——选择经销商的六大标准 3、实战演练——选择经销商的实战问题
Baidu Nhomakorabea
2.1 理念宣导——确定选择标准的四大思路
为什么要宁缺毋滥？ 目的是长久合作不折腾
更换经销商的害处？ 比启动一个新市场要难上加难
宁缺毋滥
如何有效开发经销商
销售部 刘锋
经销商概述 经销商选择标准 经销商选择流程 经销商商务谈判
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Contents
目
录
di
yi zhang jie
第一章节
经销商概述
1、什么是经销商？ 2、什么情况下公司要开发经销商？ 3、公司设置经销商的目的是什么？ 4、经销商的角色与任务 5、"厂"与“商”关系的重要性 6、厂家和经销商的利益差异 7、厂商合作之中，厂家最希望经销商？
1.7 厂商合作之中，厂家最希望经销商？
• 1) 降低我们的成本销售；（促销毛利更低） • 2) 更专注的投入，经销独家 • 3) 更大的市场推广
经销商最好有成熟的渠道网络，有充足的人力、物力，我们不必有太多的投入，经销商就能自行推 广、销售 • 4) 更好的配合力度
不窜货、不砸价、全品项销售、认真执行厂家的促销方案 • 5）新品推广按照公司要求执行
4.1 确定商务谈判的五大内功心法
标准2：经营实力
动作1：看库房 要点：1：目测仓库面 2：计算库房货物资金 3：货物整洁
动作 2：看办公环境状 要点：办公室面积、订单、财务人员配置
动作3：看网络（到看网络、物流能力） 动作4：物流能力 （有效物流配送、在公司产品销售渠道、 配送能力） 动作5：看财务状况
全面考评
“德”的考核 合作意愿 当地口碑
“才”的考核 经营意识 经营实力 市场能力 管理能力
与经销商选择策略匹配 分两步走策略 跟随策略
与未来发展策略匹配 品类发展 区域发展 渠道发展 规模发展
策略匹配
门当户对
经销商选择误区 越大越好 越多越好 自己做好
门当户对的好处 合适的才是最好的 共同发展
2.2 选择经销商的六大标准
1.3 公司设置经销商的目的是什么？
设置经销商的目的之二
• 为什么将业务转交给经销商？ • —— 资金压力减少经销商能帮助融资及加速资金流转 • —— 管理压力减少直接管理的压力减少，更多的是协助经销商承担管理功能 • —— 处理前线问题 在市场与地方机构的问题/矛盾由协助经销商处理 • —— 较易了解当地市场 经销商长期在当地市场发展/开拓，对当地市场熟悉易帮助公司产品导入
注册资金 库存资 问问同行业务、二批商评价
4.1 确定商务谈判的五大内功心法
标准3：市场能力
动作1：看经销区域批发阶次 要点：是否直接控制终端，还是批发型经销商。
动作2：覆盖率 要点：覆盖率（人、车、物）是否可以覆盖经营区域
1.6 厂家和经销商的利益差异
1：厂商合作之中，经销商最希望广家？ 1) 更小的资金风险，货物铺底、赊销。 2) 更大的独家经销权，经营区域更大。 3) 更多的支持，人员、车辆、品牌、促销、返利更高。 4) 更好的服务，货物退换、费用预付。 5）不愿意推广新品，只愿意销售毛利高产品。 6) 其他。
1.1 什么是经销商？
• 是指将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠 道向终端进行销售的独立或连锁的商业机构。一般不直接向终端 消费者提供服务。
1.2 什么情况下公司要开发经销商？
• 1：空白市场应开设新的经销商 • 2：原有经销商渠道覆盖不到或不能完全覆盖区域 • 3：原经销商放弃经销权。 • 4：原经销商经营不善。 • 5：因公司策略的改变。 • 6：因产品的特性。（如：新产品、不适合现有经销商渠） • 7：其他
动作3：问经销商促销资源态度 要点：终端促销资源是（价格差）还是（地堆、广告、品牌、宣传）
动作4：看员工管理情况（开门2小时） 要点：一图两表使用情况、移动终端使用情况等
动作5：看客户对下线客户服务情况（开门2小时） 要点：看经销商对客户服务基本情况 1：等电话（坐商）、2：只送大户，小户不送，3：车销 4：线路管理制