商务谈判 磋商
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消耗对方精力 削弱对手的议价能力
补救己方的失误
（4）虚拟假设策略
分析利害，迫使对方选择让步或诱使对方进入圈套
（5）得寸进尺策略
一方在争取对方一定让步的基础上，继续提出更多要求
核心 一点一点地要求，积少成多 “蚕食策略 ”
“意大利香肠”
（6）先斩后奏策略
先成交，后谈判
实质 让对方先付出代价
策略包括 卖方先取得买方的预付金，然后寻找理由提价
（l）互惠式的让步 以本方的让步换取对方在某一问题上的让步 横向式谈判可达成互惠式让步
3．让步的策略
（2）丝毫无损的让步 做出不牺牲利益的让步，达到双方满意
基本原理
人们对所争取事物的评价 一定程度上取决于争取过程中的感受
（3）于之远利，取之近惠
通过满足对方未来的需要，避免在某一问题上作出让步
例如：通过强调保持与我方的业务关系将能给对方带来长期的 利益，而本次交易对是否能够成功地建立和发展双方之间的这 种长期业务关系是至关重要的，向对方说明远利和近利之间的 利害关系
5．阻止对方进攻的策略
（1）权利有限策略
不具有全权处理谈判中所有问题的权力
“这个我无可奉告。”
“该问题很棘手，它超出了我的工作范围。”
“听起来，贵方的道理似乎很令人信服，但主管部门 的先生们是否与我感觉一样，我不能代替他们做主， 只有等转告他们之后才知道。”
“在谈判中，受了限制的权力才是真正的权力。”
（2）开盘价必须合乎情理 （3）报价应该坚定、明确、完整，不加解释
5、报价的次序
先报价的利弊 优点 显示力量和信心 为讨价还价树立界碑 占据主动，影响谈判全过程 缺点 限制自身期望值 暴露信息
后报价的利弊
优点
及时修改策略 缺点 处于被动
注意
如果对方是“行家”，自己不是“行 家” 如果对方不是“行家”，自己是“行家 ” 双方都是“行家 ” 高度竞争或冲突 后报价 先报价
谈判中有意犯一些错误（念错字、用错词、报错价等）， 诱导对方表态，根据其表态借题发挥，最后达到目的
5 .先造势后还价
在对方开价后不急于还价，而是指出市场行情的变化 态势，或是强调己方的实力与优势，构筑有利于己方 的形势，然后再提出己方的要价
目的 给对方造成心理压力，使其在价格上让步 操作要点 有客观事实依据 表达时语气要肯定
第六章
磋 商 阶 段
磋商阶段
谈判开局后到谈判终局前，双方就实质事项进行磋商的全过程
谈判的实质性阶段
程序上包括
报价 讨价 还价
一、报价
泛指谈判一方向对方提出的所有要求
价格条款最重要
1、报价的形式
书面报价 对方充分准备 谈判进程紧凑 实力强大 双方实力相当 限制让步 缺乏说服力
1、报价的形式 灵活 充分沟通 阐述不清 攻击 影响进度
装可怜，以求得对方的同情，争取合作。 “这样决定下来，回去要被批评，无法交差” “我已退到崖边了，再退就要掉下去了” “求求你，高抬贵手” “请你们不看僧面，看佛面，无论如何帮我一把”
（7）“亮底牌”策略
谈判一方一开始就拿出全部可让的利益，作一次性让步 ，以达到以诚制胜的目的。 在本方处于劣势或双方关系较友好的情况下使用 优点 感动对方 营造信任友好的气氛
5．阻止对方进攻的策略
（2）不开先例策略
拒绝时将不利因素推委于客观原因 不伤面子和感情
（3）疲劳战术策略
通过多回合拉锯战，使谈判对手筋疲力尽，促使对方让步
（4）休会策略
谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍时，提出中断会议 恢复体力、精力 调整对策
（5）以退为进策略
谈判一方退让是为了以后更好地进攻
（6）以弱求怜策略（侧隐术）
用较小单位商品的价格进行比较
采用心理价格 中途变价策略
先苦后甜 （西欧式报价）
基本做法 先报高价（或低价） 然后通过让价或给予优惠接近对方的条件
先苦后甜
目的
树立强硬的价格形象
留出让步空间 使对方获得成就感
操作要点
价位不偏离实际 自信、坚定
步步为营
先苦后甜
弊端 适用 谈判的进程慢，效率低 对方对市场行情不太了解 交易价格不易把握 谈判时间充足 应对方法 要求对方出示报价或还价的依据
己方出示依据
坚持合理要价
先甜后苦（日本式报价）
基本做法
对交易基本内容、成套设备中的主要设备、系列产品中的低 档次产品报出低价，引起对方的兴趣 然后根据增加的交易内容逐项加价（往往是高价） 目的 引起兴趣 障眼法获取高的利益 弊端 若被识破，留下不良印象
数字陷阱
基本做法
卖方抛出自己制作的商品成本构成计算表给买方，用以支持己 方总要价的合理性 目的 在分类成本中“掺水分”，为高出价提供依据
还价时态度要坚决
6 .价格诱惑策略
卖方利用买方担心市场价格上涨的心理
诱使对方迅速签订购买协议的策略
7 .利用竞争
在一些价格构成比较复杂的商品或大型工程项目谈判中 ，还价一方为了争取最有利的价格和成交条件，可充分 利用或制造对手竞争的局面。
8 .抛砖引玉
在对方询价时，己方不开价，而是举一两个近期达成交易的案 例，给出其成交价，进行价格暗示，反过来请对方出价 目的
0 15 8 22
第二次让步
0 15 13 17
第三次让步 第四次让步
0 15 17 13 60 15 22 8
5
6 7 8
60元
60元 60元 60元
26
49 50 60
20
10 10 0
12
0 －1 0
2
1 1 0
2 .让步的方式
1.（0 0 0 60） 强硬型让步
立场坚定 谈判破裂 让步幅度过大，鼓励对方进攻 2.（15 15 15 15）均值型让步
3．沟通障碍
谈判双方在沟通过程中由于主客观原因所造成的理解障碍。
4．谈判人员的偏见
谈判人员由于主观原因产生对对方及谈判议题的不正确看法
5．谈判人员的失误
谈判人员的素质、工作作风、知识、经验、策略技巧等方面 的失误，使谈判陷入僵局。
三、谈判僵局的利用和制造
均匀满足对方要求
必须使对方意识到让步底线 否则继续纠缠
2 .让步的方式
3.（8 13 17 22） 刺激型让步
让步幅度递增，显示诚意 刺激对方继续要求让步
常造成卖主重大损失
4.(22 17 13 8） 希望型让步
显示坚定的让步立场 仍有让步余地
2 .让步的方式
5 .（26 20 12 2） 稳妥型让步
将先出价的“球”踢回给对方，为己方争取好价格
四、谈判的让步
1．让步的基本原则(以小换大) 在最需要的时候作让步
让步应有明确的利益目标
让步要分轻重缓急 要使对方感到让步是艰难的 严格控制让步的次数、频率和幅度
2 .让步的方式
让步方式 让步尺度
1 2 3 4 60元 60元 60元 60元
第一次让步
强烈的妥协性和艺术性 符合常理的让步方式 6 . (49 10 O 1） 风险型让步
前两次让步提高对方期望值 后两次使对方难以接受 可能形成僵局
2 .让步的方式
7 .（50 10 -1 1) 虚伪型让步
前两次让步达到极限，表现出诚意 第三次提高报价，谈判气氛紧张 第四次纠正“错误”，给对方安抚 不适用于有经验的谈判者
2、火力侦察法
先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后根据对 方的反应判断虚实 客户说：“你的价格太贵。” 那么，我们可以说： “我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。商业中流行着这么一 条准则，叫做一分钱一分货，便宜无好货。”
3.聚焦深入法
先扫描式提问
再进行深入的询问 找到问题的症结
4.试错印证法
分组还价
把谈判对象划分成若干项目，然后区别对等，逐一还价 总体还价 按同一个百分比还价
（三）还价起点的确定
总体要求
使价格磋商过程得以进行 起点要低，给对方造成压力和影响 依据 报价中的含水量 双方价格的差距 准备还价的次数 卖方价格的改善程度 等于或略高于其成本 适当考虑其利润 采用的策略 买方
（五）讨价还价的策略
2 .让步的方式
8 （60 O O O) 坦诚型让步 带来风险 遭到进攻
开始让步达到极限 提高谈判效率
引起僵局和谈判破裂
2 .让步的方式
第四种和第五种 采取比较多的让步类型 步步为营 逐步降低对方期望值 第六种、第七种
需要较高技巧和冒险精神
第二种与第八种 第一种与第三种 采用少 基本上不采用
3．让步的策略
口头报价
2、影响价格的因素
市场行情 利益需求 某公司从国外厂商进口一批货物
厂商追求盈利最大化
公司追求增补国内空白 厂商追求打入我方市场
高价
低价
中价或失败
公司追求盈利最大化
双方追求盈利最大化
2、影响价格的因素
交货期
产品复杂、新旧程度 附带条件和服务 产品和企业的声誉 交易性质（大型、中型和小型）
销售时机
4．迫使对方让步的策略
（1）“情绪爆发”策略 大发脾气，威慑对方，迫其让步 把握好时机和态度
（2）吹毛求疵策略 （也称先苦后甜策略）
百般挑剔，降低对方期望值，迫其让步
应对策略
有耐心
避重就轻或不子理睬 当面制止
（3）车轮战术(走马换将)策略
谈判遇到问题或产生分歧时，不断更换代表谈判
优点
延长谈判时间
1、投石问路
针对对方报价，不急于还价，先提出与价格有关的假设条件，请 对方回答，以搜集情报、寻找还价机会 目的 试探对方的价格目标
提问的形式
如果我们和你签订为期一年的合同，你方的价格优惠是多少？
如果我方增加购买数量，你们可否考虑优惠价格呢？ 如果我们要求你们培训技术人员，你们可否按现价出售这套设备？ 我方有意购买你们其他系列的产品，能否在价格上再优惠些呢？ 如果货物运输由我们解决，你方的价格是多少呢？ 如果我方要求对原产品有所改动，价格上是否有变化？ 如果我们以现金支付或采取分期付款的形式，你方的产品价格有什 么差别？
无实质区别
先报价 无实质性区别
友好合作
惯例
发起谈判者与应邀者之间 一般应由发起者先报价
投标者与招标者之间
一般应由投标者先报价 卖方与买方之间 一般应由卖方先报价
6、报价策略
报价时机策略 对方对产品产生兴趣，询问价格时 价格解释策略 不问不答 有问必答 答其所问 能言勿书
6、报价策略
价格分割
用较小的单位报价
支付方式
3、价格谈判中的价格关系
主观价格与客观价格
绝对价格与相对价格 消极价格与积极价格 综合价格与单项价格 主要商品ຫໍສະໝຸດ Baidu格与辅助商品价格
4、报价原则
（1）报价的首要原则 卖方：开盘价必须是“最高的” 买方：开盘价必须是“最低的” 最高限度 影响对方对商品或服务的评价 回旋余地
4、报价原则
谈判效率高
缺点 继续讨价还价
(8)借用实力
充分发掘自己的实力优势，在回盘中给对方施压，逼迫其让步
（9）假装糊涂
假装糊涂，使对方由于无法获取己方让步而自己让步。 “我不明白……” “我不知道……”
一、僵局的种类
商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，双方因暂时不可调和的 矛盾而形成的对峙。 按僵局出现的时间划分
买方先获得了卖方的预交商品，然后提出推迟付款 买方取得货物之后，要求降价
（6）先斩后奏策略
应对策略 使对方没有“先斩”的机会 做好资信调查 “以其人之道，还治其人之身”
（7）声东击西策略
一方有意将谈判议题引到重要的问题上
分散对方的注意力，达到己方的目的
隐藏真正的利益需要
（8）最后通牒策略
给谈判规定最后期限 注意事项 本方的谈判实力应强于对方 只在谈判最后阶段使用 提出必须坚定、明确
三、还价
针对谈判对手的报价，己方做出的反应性报价 还价以讨价作为基础
（一）还价策略
后发制人
还价前做好充分准备
（二）还价方式
1、根据价格评论划分
按分析比价还价
以同类或竞争者产品的价格作参考进行还价
按分析成本还价
以产品成本加上一定利润进行还价
2、按每次还价项目数量划分
单项还价 对主要设备或商品逐项、逐个进行还价（对技术费、培训费、 技术咨询费、工程设计费、包装费、运输费等逐项还价）
操作要点
成本分类要细化
数据多 计算公式繁杂 水分掺在其中且适度 弊端 被找出错误时将处于被动局面 使谈判复杂化
进程缓慢
二、讨价
概念
谈判一方首先报价后，另一方要求报价方改善报价的行为。
实质性
策略性
2、讨价的步骤
全面讨价（总体压价）
分别讨价 (按价格水分高、中、低顺序）
针对性讨论（个别部分 ）
初期僵局
准备不充分
沟通不畅
较少发生
中期僵局 此消彼长 纷繁多变 易导致谈判破裂
一、僵局的种类
后期僵局 就付款条件、合同条款等细节问题产生僵局 稍作让步即可打破僵局
不可掉以轻心
二、僵局产生的原因
1．故意制造僵局 目的是使对方屈服 冒险性 危险性 慎重使用
2．立场对立
双方坚持各自立场，缩小回旋的余地 低效率的谈判方式
补救己方的失误
（4）虚拟假设策略
分析利害，迫使对方选择让步或诱使对方进入圈套
（5）得寸进尺策略
一方在争取对方一定让步的基础上，继续提出更多要求
核心 一点一点地要求，积少成多 “蚕食策略 ”
“意大利香肠”
（6）先斩后奏策略
先成交，后谈判
实质 让对方先付出代价
策略包括 卖方先取得买方的预付金，然后寻找理由提价
（l）互惠式的让步 以本方的让步换取对方在某一问题上的让步 横向式谈判可达成互惠式让步
3．让步的策略
（2）丝毫无损的让步 做出不牺牲利益的让步，达到双方满意
基本原理
人们对所争取事物的评价 一定程度上取决于争取过程中的感受
（3）于之远利，取之近惠
通过满足对方未来的需要，避免在某一问题上作出让步
例如：通过强调保持与我方的业务关系将能给对方带来长期的 利益，而本次交易对是否能够成功地建立和发展双方之间的这 种长期业务关系是至关重要的，向对方说明远利和近利之间的 利害关系
5．阻止对方进攻的策略
（1）权利有限策略
不具有全权处理谈判中所有问题的权力
“这个我无可奉告。”
“该问题很棘手，它超出了我的工作范围。”
“听起来，贵方的道理似乎很令人信服，但主管部门 的先生们是否与我感觉一样，我不能代替他们做主， 只有等转告他们之后才知道。”
“在谈判中，受了限制的权力才是真正的权力。”
（2）开盘价必须合乎情理 （3）报价应该坚定、明确、完整，不加解释
5、报价的次序
先报价的利弊 优点 显示力量和信心 为讨价还价树立界碑 占据主动，影响谈判全过程 缺点 限制自身期望值 暴露信息
后报价的利弊
优点
及时修改策略 缺点 处于被动
注意
如果对方是“行家”，自己不是“行 家” 如果对方不是“行家”，自己是“行家 ” 双方都是“行家 ” 高度竞争或冲突 后报价 先报价
谈判中有意犯一些错误（念错字、用错词、报错价等）， 诱导对方表态，根据其表态借题发挥，最后达到目的
5 .先造势后还价
在对方开价后不急于还价，而是指出市场行情的变化 态势，或是强调己方的实力与优势，构筑有利于己方 的形势，然后再提出己方的要价
目的 给对方造成心理压力，使其在价格上让步 操作要点 有客观事实依据 表达时语气要肯定
第六章
磋 商 阶 段
磋商阶段
谈判开局后到谈判终局前，双方就实质事项进行磋商的全过程
谈判的实质性阶段
程序上包括
报价 讨价 还价
一、报价
泛指谈判一方向对方提出的所有要求
价格条款最重要
1、报价的形式
书面报价 对方充分准备 谈判进程紧凑 实力强大 双方实力相当 限制让步 缺乏说服力
1、报价的形式 灵活 充分沟通 阐述不清 攻击 影响进度
装可怜，以求得对方的同情，争取合作。 “这样决定下来，回去要被批评，无法交差” “我已退到崖边了，再退就要掉下去了” “求求你，高抬贵手” “请你们不看僧面，看佛面，无论如何帮我一把”
（7）“亮底牌”策略
谈判一方一开始就拿出全部可让的利益，作一次性让步 ，以达到以诚制胜的目的。 在本方处于劣势或双方关系较友好的情况下使用 优点 感动对方 营造信任友好的气氛
5．阻止对方进攻的策略
（2）不开先例策略
拒绝时将不利因素推委于客观原因 不伤面子和感情
（3）疲劳战术策略
通过多回合拉锯战，使谈判对手筋疲力尽，促使对方让步
（4）休会策略
谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍时，提出中断会议 恢复体力、精力 调整对策
（5）以退为进策略
谈判一方退让是为了以后更好地进攻
（6）以弱求怜策略（侧隐术）
用较小单位商品的价格进行比较
采用心理价格 中途变价策略
先苦后甜 （西欧式报价）
基本做法 先报高价（或低价） 然后通过让价或给予优惠接近对方的条件
先苦后甜
目的
树立强硬的价格形象
留出让步空间 使对方获得成就感
操作要点
价位不偏离实际 自信、坚定
步步为营
先苦后甜
弊端 适用 谈判的进程慢，效率低 对方对市场行情不太了解 交易价格不易把握 谈判时间充足 应对方法 要求对方出示报价或还价的依据
己方出示依据
坚持合理要价
先甜后苦（日本式报价）
基本做法
对交易基本内容、成套设备中的主要设备、系列产品中的低 档次产品报出低价，引起对方的兴趣 然后根据增加的交易内容逐项加价（往往是高价） 目的 引起兴趣 障眼法获取高的利益 弊端 若被识破，留下不良印象
数字陷阱
基本做法
卖方抛出自己制作的商品成本构成计算表给买方，用以支持己 方总要价的合理性 目的 在分类成本中“掺水分”，为高出价提供依据
还价时态度要坚决
6 .价格诱惑策略
卖方利用买方担心市场价格上涨的心理
诱使对方迅速签订购买协议的策略
7 .利用竞争
在一些价格构成比较复杂的商品或大型工程项目谈判中 ，还价一方为了争取最有利的价格和成交条件，可充分 利用或制造对手竞争的局面。
8 .抛砖引玉
在对方询价时，己方不开价，而是举一两个近期达成交易的案 例，给出其成交价，进行价格暗示，反过来请对方出价 目的
0 15 8 22
第二次让步
0 15 13 17
第三次让步 第四次让步
0 15 17 13 60 15 22 8
5
6 7 8
60元
60元 60元 60元
26
49 50 60
20
10 10 0
12
0 －1 0
2
1 1 0
2 .让步的方式
1.（0 0 0 60） 强硬型让步
立场坚定 谈判破裂 让步幅度过大，鼓励对方进攻 2.（15 15 15 15）均值型让步
3．沟通障碍
谈判双方在沟通过程中由于主客观原因所造成的理解障碍。
4．谈判人员的偏见
谈判人员由于主观原因产生对对方及谈判议题的不正确看法
5．谈判人员的失误
谈判人员的素质、工作作风、知识、经验、策略技巧等方面 的失误，使谈判陷入僵局。
三、谈判僵局的利用和制造
均匀满足对方要求
必须使对方意识到让步底线 否则继续纠缠
2 .让步的方式
3.（8 13 17 22） 刺激型让步
让步幅度递增，显示诚意 刺激对方继续要求让步
常造成卖主重大损失
4.(22 17 13 8） 希望型让步
显示坚定的让步立场 仍有让步余地
2 .让步的方式
5 .（26 20 12 2） 稳妥型让步
将先出价的“球”踢回给对方，为己方争取好价格
四、谈判的让步
1．让步的基本原则(以小换大) 在最需要的时候作让步
让步应有明确的利益目标
让步要分轻重缓急 要使对方感到让步是艰难的 严格控制让步的次数、频率和幅度
2 .让步的方式
让步方式 让步尺度
1 2 3 4 60元 60元 60元 60元
第一次让步
强烈的妥协性和艺术性 符合常理的让步方式 6 . (49 10 O 1） 风险型让步
前两次让步提高对方期望值 后两次使对方难以接受 可能形成僵局
2 .让步的方式
7 .（50 10 -1 1) 虚伪型让步
前两次让步达到极限，表现出诚意 第三次提高报价，谈判气氛紧张 第四次纠正“错误”，给对方安抚 不适用于有经验的谈判者
2、火力侦察法
先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后根据对 方的反应判断虚实 客户说：“你的价格太贵。” 那么，我们可以说： “我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。商业中流行着这么一 条准则，叫做一分钱一分货，便宜无好货。”
3.聚焦深入法
先扫描式提问
再进行深入的询问 找到问题的症结
4.试错印证法
分组还价
把谈判对象划分成若干项目，然后区别对等，逐一还价 总体还价 按同一个百分比还价
（三）还价起点的确定
总体要求
使价格磋商过程得以进行 起点要低，给对方造成压力和影响 依据 报价中的含水量 双方价格的差距 准备还价的次数 卖方价格的改善程度 等于或略高于其成本 适当考虑其利润 采用的策略 买方
（五）讨价还价的策略
2 .让步的方式
8 （60 O O O) 坦诚型让步 带来风险 遭到进攻
开始让步达到极限 提高谈判效率
引起僵局和谈判破裂
2 .让步的方式
第四种和第五种 采取比较多的让步类型 步步为营 逐步降低对方期望值 第六种、第七种
需要较高技巧和冒险精神
第二种与第八种 第一种与第三种 采用少 基本上不采用
3．让步的策略
口头报价
2、影响价格的因素
市场行情 利益需求 某公司从国外厂商进口一批货物
厂商追求盈利最大化
公司追求增补国内空白 厂商追求打入我方市场
高价
低价
中价或失败
公司追求盈利最大化
双方追求盈利最大化
2、影响价格的因素
交货期
产品复杂、新旧程度 附带条件和服务 产品和企业的声誉 交易性质（大型、中型和小型）
销售时机
4．迫使对方让步的策略
（1）“情绪爆发”策略 大发脾气，威慑对方，迫其让步 把握好时机和态度
（2）吹毛求疵策略 （也称先苦后甜策略）
百般挑剔，降低对方期望值，迫其让步
应对策略
有耐心
避重就轻或不子理睬 当面制止
（3）车轮战术(走马换将)策略
谈判遇到问题或产生分歧时，不断更换代表谈判
优点
延长谈判时间
1、投石问路
针对对方报价，不急于还价，先提出与价格有关的假设条件，请 对方回答，以搜集情报、寻找还价机会 目的 试探对方的价格目标
提问的形式
如果我们和你签订为期一年的合同，你方的价格优惠是多少？
如果我方增加购买数量，你们可否考虑优惠价格呢？ 如果我们要求你们培训技术人员，你们可否按现价出售这套设备？ 我方有意购买你们其他系列的产品，能否在价格上再优惠些呢？ 如果货物运输由我们解决，你方的价格是多少呢？ 如果我方要求对原产品有所改动，价格上是否有变化？ 如果我们以现金支付或采取分期付款的形式，你方的产品价格有什 么差别？
无实质区别
先报价 无实质性区别
友好合作
惯例
发起谈判者与应邀者之间 一般应由发起者先报价
投标者与招标者之间
一般应由投标者先报价 卖方与买方之间 一般应由卖方先报价
6、报价策略
报价时机策略 对方对产品产生兴趣，询问价格时 价格解释策略 不问不答 有问必答 答其所问 能言勿书
6、报价策略
价格分割
用较小的单位报价
支付方式
3、价格谈判中的价格关系
主观价格与客观价格
绝对价格与相对价格 消极价格与积极价格 综合价格与单项价格 主要商品ຫໍສະໝຸດ Baidu格与辅助商品价格
4、报价原则
（1）报价的首要原则 卖方：开盘价必须是“最高的” 买方：开盘价必须是“最低的” 最高限度 影响对方对商品或服务的评价 回旋余地
4、报价原则
谈判效率高
缺点 继续讨价还价
(8)借用实力
充分发掘自己的实力优势，在回盘中给对方施压，逼迫其让步
（9）假装糊涂
假装糊涂，使对方由于无法获取己方让步而自己让步。 “我不明白……” “我不知道……”
一、僵局的种类
商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，双方因暂时不可调和的 矛盾而形成的对峙。 按僵局出现的时间划分
买方先获得了卖方的预交商品，然后提出推迟付款 买方取得货物之后，要求降价
（6）先斩后奏策略
应对策略 使对方没有“先斩”的机会 做好资信调查 “以其人之道，还治其人之身”
（7）声东击西策略
一方有意将谈判议题引到重要的问题上
分散对方的注意力，达到己方的目的
隐藏真正的利益需要
（8）最后通牒策略
给谈判规定最后期限 注意事项 本方的谈判实力应强于对方 只在谈判最后阶段使用 提出必须坚定、明确
三、还价
针对谈判对手的报价，己方做出的反应性报价 还价以讨价作为基础
（一）还价策略
后发制人
还价前做好充分准备
（二）还价方式
1、根据价格评论划分
按分析比价还价
以同类或竞争者产品的价格作参考进行还价
按分析成本还价
以产品成本加上一定利润进行还价
2、按每次还价项目数量划分
单项还价 对主要设备或商品逐项、逐个进行还价（对技术费、培训费、 技术咨询费、工程设计费、包装费、运输费等逐项还价）
操作要点
成本分类要细化
数据多 计算公式繁杂 水分掺在其中且适度 弊端 被找出错误时将处于被动局面 使谈判复杂化
进程缓慢
二、讨价
概念
谈判一方首先报价后，另一方要求报价方改善报价的行为。
实质性
策略性
2、讨价的步骤
全面讨价（总体压价）
分别讨价 (按价格水分高、中、低顺序）
针对性讨论（个别部分 ）
初期僵局
准备不充分
沟通不畅
较少发生
中期僵局 此消彼长 纷繁多变 易导致谈判破裂
一、僵局的种类
后期僵局 就付款条件、合同条款等细节问题产生僵局 稍作让步即可打破僵局
不可掉以轻心
二、僵局产生的原因
1．故意制造僵局 目的是使对方屈服 冒险性 危险性 慎重使用
2．立场对立
双方坚持各自立场，缩小回旋的余地 低效率的谈判方式