推广人员管理方案

推广人员管理方案

一、总则

为了协助营销中心和经销商销售管理，特设此部门，主要工作任务：(1）协助推广经理制定全市的年度、月度推广计划，消费拉动，组织、策划、实施区域内市场活动，并细分到各乡镇县城，管控各区域市场活动费用，对方案实施予以监督，并进行销售评估；

（2）大篷车推广活动的组织及策划，按照活动计划做好市场宣传，与各代理商建立良好的关系，调动经销商的积极性和主动性，指导监督代理商各种类型促销活动的落地实施，作好资源的有效利用，组建代理商的活动突击队伍，培训、指导代理商独立开展大篷车活动；

（3）完成分销、大篷车的月度、季度、年度的任务指标；

（4）当地渠道市场的品牌建设工作，改善市场维护和终端建设并培训促销人员；

（5）竞争对手的信息收集与反馈。

二、组织结构

营销中心

推广部门

推广队长

推广专员

三、组织职责与权力

职责：1、负责促销活动的策划与组织实施工作

2、负责促销方案计划的执行与监督管理工作

3、负责促销员的培训管理工作

4、负责撰写促销方案

5、负责与促销活动相关部门的协调及组织工作权力：1、有对促销策划方案的审核权

2、有对促销过程的监管权

3、有对促销计划的执行权

4、有对部门内部员工的考核权

5、有对部门内部员工聘任、解聘的建议权

四、推广队长、推广人员职位说明书

生活馆小区推广指引

1．小区推广的必要性

1.1小区活动可以直接带来销量的提升

小区距离我们的目标客户群最近，小区活动实现了与广大消费者直接面对面的沟通，增加了产品的曝光率，有利于顾客更深入地了解产品，从而促进意向客户的直接购买。

1.2小区已成为一个重要的销售渠道

小区活动作为渠道延伸的一种形式，它能充分发挥格兰仕家电生活馆的优势。在KA 分布不广泛的情况下，小区活动无疑可以帮助人们更方便的接触到产品、了解产品。

1.3能够有效的了解竞争对手，从而能有效的阻击竞争对手

小区活动实现了与广大消费者面对面的沟通，可以直接从消费者的口中获得他们对竞争对手的评价；同时如果竞争对手也在进行活动，可以直接看到他们的促销方式，获得他们的宣传资料从而适当地调整销售方法。另外,小区活动通过突出格兰仕生活馆产品的优势,实现了有效的阻击竞争对手的目的。

1.4小区推广费用相对低廉，操作简单

小区活动绕开了商场、超市的场地狭窄、竞争激烈和各种“苛捐杂税”，同时目标客户群集中，人际传播效率高，也适合开展多种形式的推广活动。

2．小区推广目前面临的困难

2.1对小区活动不重视

2.1.1小区活动操作复杂

小区活动，要提前布置现场，安排人员现场促销，晚上还得留人看样机，经销商怕即使这样搞活动，小区仍然不出成效，那岂不是自找麻烦？其实只要能正确的操作小区，活动肯定会出成效的，具体操作见后文。

2.1.2做品牌和要销量的顾虑

经销商认为小区活动要气势、要规模，是公司为提升品牌形象而做，对自己提升销量没有多大作用。其实公司品牌与经销商的销量是相辅相成的，要做品牌、做形象、要销量同时进行。

目前家电品牌竞争激烈，所以我们只有从活动现场的宣传、样机布置、物料摆放等方面压倒竞争对手，也只有这样，才能在消费者面前树立良好的形象，体现出格兰仕品牌的实力，给消费者一种购物的安全感和信任感，无形中提升现场销量。

2.1.3人员不足

对于人员不足问题，可以在当地临时招聘（如下岗工人、保险推销员、安装工、水暖工等），实行“业务推广提成制”。薪资结构：0底薪，高提成。

2.2小区活动成效寥寥

2.2.1小区选择是否恰当（即目标客户群定位是否准确）

有些经销商主观臆断，没有充分了解当地某些小区的实际情况，活动盲目，往往吃力不讨好。所以活动前要对区域内楼盘进行摸底，做到心中有数。此信息可以在相关房产部门、当地相关网站或小区物业公司得到。

2.2.2活动现场样机、物料、宣传等是否到位

有些经销商在搞活动时，老是认为格兰仕是名牌，该买的顾客总会买的，以老大自居，小区活动没有一点声势，两三台样机，一两个人员，带一些宣传单页完事，有时连个拱门、横幅都没有，这样怎能吸引消费者呢，怎让消费者放心购买如此一个品牌呢？越是大品牌就越要在活动上做文章，要充分体现品牌的与众不同。

所以，要进行小区活动就要能从活动现场布置、宣传、促销等方面优于竞争对手，突现品牌的气势，同时给竞争对手设置壁垒。

2.2.3是否有针对小区的个性化培训

有些经销商对进行小区促销活动没有针对性的管理和培训，把促销员放出去就不过问了。古人尚且“日三省乎己”，我们更应该每天反思自己，所以每天晚上应把促销活动人员聚在一起，遵循“一天进步一点”的原则，对当天的活动作个总结，找出疑难问题，对于不足之处，大家共同改进。

3．小区推广的执行步骤

上面谈到了小区活动的必然性，也谈到了小区推广活动目前面临的两大困难，那么究竟应该如何做小区活动呢？在这里我们把小区推广活动分为四步，具体操作指引如下：

3.1公关城管、物业或居委会

针对我们目标客户聚居相对集中的新的大型小区，根据我们准备开展的活动内容，要

重点公关城管、物业或居委会的主管。与其接触谈判，确保获得小区活动的有利支持，最好能联合物业一起进行促销活动。（小技巧：城管巡逻队中的主管一般是拿对讲机的那位，私底下搞定他即可）

3.2活动开展

3.2.1地点选择

要选择在小区的休闲地带、进出口处、其他产品的终端零售店、小区内重点活动场所及其他人流集中、场地开阔的地方进行活动，对于大的小区可采用大点和小点相结合的多点促销方式。

3.2.2前期预热（宣传）

应能从气势上明显压倒竞争对手，设置宣传气势上的壁垒。办法如下：