销售人员如何开发新市场

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五大原则
• 1、推崇公司，推崇公司专家，推崇领导 • 2、消极的东西不下传，不旁传，不乱传，
有问题往上咨询。 • 3、钱财分清。私有跟公家分清。AA制 • 4、不干涉他人私生活。 • 5、信守承诺：说到做到！
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二、开发新市场的前奏
1.对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己 2.个人的准备，主要是思想上和仪表上
赖的良好印象。
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实例分析 实例分析1 实例分析2
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四、列名单
1、按销售半径列：由近到远；
2、按熟悉程度列：有亲到疏
3、按客户信誉列：有高到低
4、按需求列：………..
………. 尽量列出所有的潜在客户名单！！
制定销售线路图！
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五、洽谈
短兵相接
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1、电话预约
旧市场
1.市场渗透 3.产品开发
新市场
2.市场开发 4.多元化经营
旧产品
新产品
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一、开发新市场“心法定位”
新市场=“心”市场
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1、心法的作用
1.1衡量自己 1.2观察团队 1.3解决问题的依据
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2、四把尺
2.1事业理念 2.2调整心态 2.3销售与服务 2.4五大原则
1.1.2 区域销售员谦虚好学：区域销售员对企 业产品、产品性能、产品使用方法、产品价 格、销售政策等情况不明白，可以主动向周 边同事、领导交流与请教，也可以向企业有 关部门咨询。
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1.2.1风土人情：包括目标市场的人文环境、 所处地理位置、人口数量、经济水平、消费
习惯等。
1.2.2市场状况：主要指市场容量及竞品状况
• 点子？策划？
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开发新市场的重要性？
1：5
30%
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新市场是什么？
老客户的新需求 新产品进入老市场 老产品进入新市场
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新产品进入新市场
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市场划分
市旧 场 新 兴 度新
市场追随者 挑战者
未开拓领域 （全新领域）
竞争者 市场领先者
新
旧
市场对公司的熟悉度
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产品 市场分析
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弘扬健康
奉献爱心
送去财富
事业理念
互助共生
彼此合群
主宰自己
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积极的心态
学习的心态
心态
老板的心态 长远的心态 感恩的心态
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五心
信心
恒心
耐心
诚心
爱心
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销售人员要克服5大病症：
• 1、看伤口 • 2、走走停停 • 3、替客户找理由 • 4、抱怨指责——国王打猎的故事 • 5、动心眼
服饰穿着应得体大方，服饰不见得名贵， 但一定要干净整洁 。
坐如钟、站如松、行如风， 处处显示生机与活力！
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营销人员的内在气质
遵循“礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸”的处世原则。
礼在先：就是要有礼貌，表现的是一个人的文化内涵， 能够让你很快就被接受；
赞在前：体现一个人的谈吐水平，它会让你深受客户 “喜欢”；
喜在眉，笑在脸：则会让你如沐春风，左右逢源。幽雅
的谈吐，翩翩的风度，将让你的谈判如鱼得水，而给新
客户留下美好的印象，并将精选促pp成t 交易的成功。
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2.2 相关资料的准备
（测试一二）
——没有准备的尴尬？我曾经跟一个业务员去开 发新市场。。。。。
成功的营销人员在开发新市场以前，一定要 弄清公司的发展历史，营销理念，产品结构， 产品价格、营销政策等。
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3、洽谈内容
3.1 首先不要和经销商谈生意上的事情，区域销售员开发经销 商的第一件事情是与经销商交朋友。
首先，第一印象很重要。区域销售员进入经销商店内前，整理一下 自己的仪容、穿饰，深呼吸，放松自己。然后很自信的走进经销商店内 ，并很自然地向经销商自我介绍。
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2、 谈判前的准备
2.1 自我形象设计 2.2 相关资料的准备
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2.1 自我 形象设计
外在形象
一个人的仪表、 服饰、 举止
等外在表现
内在形象
一个人内在气质 的外在表现
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营销人员的外在形象
头发要梳理整齐；胡子要刮净 ； 领带要打直 ；皮鞋要擦亮 ； 指甲要常剪 ；显得很有精神。
，竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销
1.2知彼
、新品的推广情况、终端生动化、竞品销售 量（月度、年度）等。（市场信息表）（销
（经销商、竞争对手）售地图）
1.2.3客户状况：通过直接或源自文库接的方式，了 解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本 品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动 态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商 要分析其是否具备作为公司代理商的标准， 即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、 雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。（ 客户资料表）
销售人员如何开发新市场
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企业营销的成败关键是？？
• 产品？ • 服务？ • 价格？ • 推销？ • 广告？
市场营销是一个管理过程， 包括分析、计划、执行
和控制，少一个环节都不行； 市场营销不仅是一个部门的事情，
而是企业产、供、销、采购、 开发、财务等所有部门、自上而下 全体员工的事情——全员营销！
带齐所需的资料如：产品宣传册、个人名片、 样品、营业执照以及相关公司证书的复印件 等，并要熟记在心。（ISO9001；HACCP、 ISO14001、GMP等）
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三、区域市场规划书
营销人员在开发市场之前，通过对市场的调研之后，对目标 市场做一个系统的思考，以书面的形式拟定一份《区域市场 发展规划书》，这样对区域市场的运作就有了清晰的思路。 这样与客户谈判是就会显得很专业，给客户留下正规和可信
一是表示尊重； 二先进行初步的试探，引起悬念，得到拜见机会
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2、上门洽谈
2.1 规划线路图。 2.2 察颜观色：遵循“礼在先，赞在前，喜 在眉，笑在脸” 。（小女孩卖棒球票的故事） 2.3注意“三不谈”，即：客户情绪不好时不
要谈、客户下级分销商在场时不要谈、竞品厂家 业务员在场时不要谈。
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1.1 知已
（企业基本情况与 销售政策）
1.1.1不断培训区域销售员：安排有关企业的 发展史、企业文化、技术、生产、财务、法 律、销售等专业人士对他们分别进行企业情 况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、 销售政策等基本知识培训，使他们尽快熟悉 企业、企业产品与性能、价格及销售政策； 新产品上市前，邀请技术等专业人士对产品 知识进行培训。