吉利收购沃尔沃模拟商务谈判方案

吉利VS福特

商

务

谈

判

方

案

Contents

一、双方背景分析................................................................................................... - 1 -

（一）福特...................................................................................................... - 1 - （二）沃尔沃.................................................................................................... - 1 -

(三) 吉利 (4)

二、谈判主题 (5)

三、谈判目标 (5)

四、谈判团队组成及分工....................................................................................... - 6 -

（一）吉利：.................................................................................................... - 6 - （二）沃尔沃 (6)

五、双方利益及SWOT分析 (6)

(一) 双方利益 (6)

（二）双方SWOT分析 (6)

1.吉利 (7)

2.沃尔沃 (9)

3.福特............................................................................... 错误!未定义书签。

六、相关产品资料收集 (11)

七、谈判策略及谈判过程..................................................................................... - 13 -

(一) 开局 (13)

（二）中期阶段 (13)

（三）最后谈判阶段......................................... - 14 -八、谈判地点选择、现场安排及成本预算.. (14)

（一）谈判地点 (14)

（二）现场安排： (14)

（三）成本预算 (14)

九、谈判议程 (15)

（一）通则议程.............................................................................................. - 15 - （二）细则议程 (15)

十、应急预案 (15)

一、双方背景分析

（一）福特

1.公司背景

福特（Ford）是美国著名的汽车公司（Ford Motor Company），公司的创始人是亨利·福特（Henry Ford）。福特汽车公司是世界上最大的汽车生产商之一，成立于1903年，旗下拥有福特、林肯、马自达、沃尔沃等汽车品牌，总部位于密歇根州迪尔伯恩市（Dearborn）。除了制造汽车，公司还设有金融服务部门即福特信贷（Ford Credit），主要经营购车金融、车辆租赁和汽车保险业务。2.福特与沃尔沃

1999年，福特以64.5亿美元收购VOLVO汽车公司。与路虎（Land Rover）、捷豹（Jaguar）和阿斯顿马丁（AstonMartin）共同成为福特汽车公司首席汽车集团（PAG）旗下成员。

3.福特在中国

福特汽车在中国的历史可追溯到1913年，当时第一批T型车销售到中国。福特汽车(中国)有限公司成立于1995年10月25日。目前，福特汽车拥有位于江西省南昌市的江铃汽车(股份)有限公司30%的股份。到目前为止，已成功地推出了多达13种商务车型。

沃尔沃

1.公司背景

沃尔沃，英文名为Volvo，瑞典著名汽车品牌，又译为富豪，由沃尔沃集团和沃尔沃汽车公司共同拥有。沃尔沃品牌于1927年在瑞典哥德堡创建，创始人是古斯塔夫·拉尔松和阿萨尔·加布里尔松。1999年，沃尔沃集团将旗下的沃尔沃轿车业务出售给美国福特汽车公司。

2.沃尔沃近年盈利情况

近年来，沃尔沃的盈利状况一直不理想，大致如下：

2005年沃尔沃轿车公司盈利约3亿美元，但此后的三年该公司亏损严重。

2008年巨亏15亿美元，其销量相比07年降幅达20%以上。以下为沃尔沃近四年经营数据：

3.沃尔沃的市场占有量

沃尔沃的市场占有量也在下降。2007年全球销量只有42万多辆，2008年减为37万多辆，连年处于亏损之中。2009年前9个月该公司的销售额同比下降30%为1590亿瑞典克朗(约合154亿欧元)，亏损达147亿瑞典克朗(约合14.3亿欧元)。连年的亏损使沃尔沃的资产价值从1999年福特收购时的64亿美元跌到现在的20亿美元，十年内资产价值跌幅为68.75%。商誉的虚估部分还未能准确计入。

4.沃尔沃品牌价值

沃尔沃在1972年就向联合国提出了汽车的环保责任,几十年来持之以恒,在汽车环保和安全方面不断实现创造发明, 其中包括汽车安全车厢、三点式安全带、安全玻璃、三元催化器、安全气囊、ABS、儿童安全座椅、侧撞保护系统、城市安全系统、全力自动刹车和行人探测的碰撞警示系统等。沃尔沃计划到2020年实现零排放零伤亡。这是一家欧洲汽车公司为全人类做出的卓越贡献。

5.沃尔沃4P分析：

(1）产品与价格

沃尔沃汽车公司下属商用车部、载重车部、大客车部、零部件部、汽车销售部和小客车子公司等。沃尔沃公司的产品包罗万象，但主要产品仍然是汽车沃尔沃主要车型：

沃尔沃740

沃尔沃C30 22.50-24.99万

沃尔沃C70 66.1万