现代汽车营销人员的素质与技能探讨
汽车市场营销基础知识PPT课件(42页)精选全文
第一章：汽车市场营销基础知识 第一节：市场营销和汽车营销
职业道德
营销人员的职能
职业道德是指从事一定职业的人们，在其履行职业职责的过程中应遵循的特定的职业思想、行为准则和规范，是与之相适应的道德观念、道德意识、道德活动的总和，是一般社会道德在特定的职业活动中的体现。 汽车营销的从业人员必须保持良好的职业道德，良好的商业道德是建立市场经济的前提，不正当的商业行为，往往破坏市场机制的调节作用，对市场经济的良性运行造成致命危害。
市场营销
汽车营销
一、市场的概念
市场的概念有狭义与广义之分。狭义市场的概念是指买卖商品的场所。广义市场的概念是各种商品交换关系的总和。从营销者的角度看来，市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和。
市场是由三个要素组成，即：
市场=消费者人口+购买力+购买欲望
第一章：汽车市场营销基础知识
②顾客满意
市场营销
汽车营销
第一章：汽车市场营销基础知识 第一节：市场营销和汽车营销
市场营销8
交换是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物的行为。交换是市场营销的核心概念。一个人可以通过自行生产、强制取得、乞讨、交换等方式获得自己所需要的产品，交换是其中之一。
4、交换和交易
职业道德
营销人员的职能
社交礼仪
业务知识
商业公关能力
2、介绍礼仪
第一章：汽车市场营销基础知识 第二节：汽车营销人员的素质要求
与客户握手时，要主动热情、面带微笑，双目注视客户，切不可斜视或低着头。可根据场合，一边握手，一边寒暄致意，如“您好”、“欢迎光临”等。对年长者或有身份的客户，应双手握住对方的手，稍稍欠身，以表敬意。一般情况下，握手要用右手，握手时不要用力过猛。几个人同时握手时，注意不要交叉，应等别人握完手后再伸手。握手时必须是上下摆动，而不能左右摇动。
课程标准——汽车销售实务
《汽车销售实务》课程标准适用专业：汽车类专业学分：4适用年级：高职三年制总学时：60一、课程的性质与任务课程性质：《汽车销售实务》课程是是汽车营销与服务专业的核心课程，也是汽车类专业的选修课程。
该课程主要讲授汽车推销理念、汽车推销的基本知识、汽车推介、汽车电话营销和网络营销、汽车保险营销等相关知识，是培养学生汽车推销职业能力的一门理论与实践结合紧密的课程。
前导课程：消费心理学后续课程：汽车维修服务接待二、教学目标推销工作不同于其他任何工作。
若要在推销工作中取得成功，并成为一名专业的汽车销售人员，必须具有以下关键素质：1）积极的态度；2）自信心；3）自我能动性，忍耐性；4）勤奋，明确任务并设定目标；5）相信角色扮演的重要性；6）建立良好的第一印象。
具备以上基本素质的汽车销售人员如能熟练运用一些推销技巧，并加上相应的产品和服务，就有可能确保销售取得成功。
通过本课程教学，应达到以下目标：（一）能力目标（1）能根据汽车销售流程当中开发客户的要求，运用潜在客户开发技巧，进行汽车潜在顾客开发的基本技能。
（2）能根据汽车销售企业展厅接洽的标准，运用展厅接待和需求分析的相关知识，对到店客户进行接待和需求分析，并推荐符合顾客需求车辆。
（3）能根据汽车销售流程的标准要求，运用六方位绕车介绍、FAB、FABE、FABI等汽车产品介绍方法，对汽车产品进行推介。
（4）能根据汽车销售流程规范要求，运用汽车动态性能产品说明方法，进行汽车试乘试驾手续办理和试乘试驾。
（5）能根据汽车销售流程标准，运用汽车报价、让价技巧，进行汽车报价，并促进成交。
（6）能根据汽车销售流程规范要求，运用新车交车感性和理性交车，以及售后跟踪的相关知识，进行新车交付、售后跟踪的基本技能。
（二）知识目标（1）掌握从事汽车销售行业所必须的专业理论基础知识。
（2）掌握汽车销售基本知识。
（3）掌握汽车销售流程相关知识。
（三）素质目标（1）具有良好的思想品德和职业道德；（2）能利用法律基本知识，并具有较强的法律意识和法制观念；（3）能严格遵守岗位操作规范；（4）具备敢于创新、勇于探索的精神；（5）具有良好的人际交往能力、团队合作精神和服务意识；（6）具有诚实、守信、吃苦耐劳、爱岗敬业、认真踏实的工作态度；（7）具有正确的就业观和一定的创业意识；（8）具有分析问题，以及学习新技能、新技术的能力；（9）具有较好沟通交流、语言表达和文字表达能力。
2024年汽车销售人员年终总结（5篇）
2024年汽车销售人员年终总结在销售战略实施中，执行环节对于销售计划的战略与战术规划至关重要。
根据现代营销理念，营销管理的核心在于过程控制，过程的质量直接决定了结果的优劣。
优良的过程虽可能不会立即显现成效，但不良的过程必然迅速导致负面结果。
因此，销售人员的过程管理实际上是对执行力的优化，以确保企业的战略和战术得以自上而下地贯彻执行。
执行力的高低，关键在于对销售流程、各个阶段以及具体销售行为的精准控制。
销售流程管理是提高销售执行力的基础，流程通常分为两大阶段：发掘销售机会和完成销售任务。
销售机会的发掘是任务完成的前提，但由于销售人员能力参差不齐，对机会的识别和把握程度各异，常常出现看似处处有机会，实则无处落单的情况。
针对销售机会的管理，许多企业习惯将销售人员分散投放至市场，虽然捕捉到了众多机会，但这些机会的价值参差不齐，来源难以追溯，反而增加了销售人员引导潜在客户的工作难度。
在潜在客户阶段，客户特征不明确，部分客户因购买力不足或需求变化而未能转化为当期销售。
尽管企业投入了大量销售成本，却无法有效分析机会价值及前端市场投入的比例。
随着企业规模的扩大，区域、部门、产品线的增多，以及机会来源的多样化，若每个机会均需销售人员跟进，必将造成资源的巨大浪费。
因此，企业必须在市场与销售管理体制之间构建起销售机会的管理、评估、分析及分配机制，以确保资源的合理化利用。
销售管理者在机会管理中的核心任务是建立评估和分析机制。
根据企业业务特点、产品特性、市场占有率等因素制定机会评估模型，并根据机会来源和质量构建分析体系。
例如，针对不同行业、产品的客户群设计相应的评估指标，如需求紧迫度、采购时间、采购周期、客户负责人、采购预算等，以便销售人员集中精力服务于有价值的客户，而对于不符合评估标准的客户则交由市场部负责培育。
尽管企业通过机会管理把握了机会质量，但在具体销售过程中的过程管理仍然是销售管理者面临的难题。
尽管企业通过人员招聘、考核等环节加强销售人员的过程管理，但销售人员往往能够找到应对策略，导致管理者难以实时掌握销售进展，造成销售管理失控。
提高个人表现力的汽车销售话术
提高个人表现力的汽车销售话术在汽车销售行业中，个人表现力对于一个销售人员来说至关重要。
一个有表现力的销售人员能够吸引顾客的兴趣，建立信任，促成销售。
因此，提高个人表现力成为了每一个汽车销售人员都应该努力追求的目标。
下面将介绍几种提高个人表现力的汽车销售话术：1. 了解客户需求：在与客户交谈之前，首先应该了解客户的需求。
通过与客户沟通，了解他们的购车目的、预算、家庭情况等因素。
这些信息将帮助你根据客户的需求和喜好提供更加合适的汽车选择。
同时，了解客户的需求也表现出你对客户的关注和专业知识，建立信任的基础。
2. 使用积极的语言：在与客户交谈时，使用积极的语言可以给人一种愉快和充满希望的感觉。
例如，使用“您一定会喜欢这款车”而不是“这款车应该可以满足您的需求”。
积极的措辞能够提升客户购买的意愿，增加销售机会。
3. 准备充足的产品知识：作为一名汽车销售人员，你应该对所销售的汽车有充分的了解。
包括车型、配置、性能等方面。
只有拥有充足的产品知识，你才能够对客户的提问做出准确的回答，增强客户对你的信任。
同时，定期了解行业动态和竞争对手的信息也有助于你提高个人表现力。
4. 提供专业建议：在与客户交谈时，除了销售产品，你还可以提供一些专业的建议。
例如，根据客户的需求和使用场景，推荐适合他们的汽车款式和配件。
这样的专业建议能够增加客户对你的认同感，提高销售机会。
5. 建立与客户的共鸣：与客户进行沟通时，试着与他们建立共鸣。
可以通过分享你的经验和故事，将他们的关注点引导到你想引起的点上。
例如，你可以讲述一个购车后的美好经历，引发客户对汽车的向往和兴趣。
建立共鸣有助于增强客户与你的情感联系，提高销售机会。
6. 调整销售策略：每个客户都是独一无二的，他们对汽车的需求、预算和购买方式都会有所不同。
作为一名销售人员，你应该灵活调整销售策略，根据客户的个性与需求进行个性化的销售。
例如，对于节约型客户，你可以强调汽车的燃油经济性和维护成本；对于追求豪华体验的客户，你可以强调汽车的舒适性和配置。
有关汽车服务营销论文
有关汽车服务营销论文汽车品牌专卖店(即汽车4S店)开展服务营销,是品牌长远发展的需要,也是市场竞争发展到一定阶段的必然结果。
下面是店铺为大家整理的汽车服务营销论文，供大家参考。
汽车服务营销论文范文一：浅谈汽车服务营销策略摘要：随着社会经济的发展，以及人们生活水平和质量的提高，服务营销在市场营销中的地位和作用也日益重要。
当前，中国汽车营销的发展正处于从产品市场营销向服务营销的变革阶段，服务营销理论体系的导入将为汽车行业市场营销实践带来新的突破。
本论文以服务营销理论为基础，以国内汽车行业的服务营销为研究对象，分析服务营销在汽车行业内的特点，提出汽车服务营销中存在的问题，并提出相应的解决策略。
一、导论(一)服务营销的基本理论市场营销组合要素最先是由著名学者尼尔?博登提出的，包括产品、定价、品牌、分销、人员推销、包装等。
这些营销组合后来形成了所谓4P 组合，即Product(产品)、Price(价格)、Place(渠道)和Promotion(促销)。
著名营销学家布姆斯和比特纳在对传统营销组合框架加以修改和扩充后，将服务业营销组合修改和扩充成为七个要素，以适应企业进行服务营销的需要，即在传统的4Ps 基础上，又增加了“人员”(People)、“有形展示“(Physical Evidence)、“服务过程”(Process)三个变量，从而形成了服务营销的7P组合。
(二)汽车服务营销的基本理论汽车服务营销是以服务营销理论为指导思想，以用户满意度为导向，树立全员性、全过程的服务理念来提高汽车企业竞争力的活动。
汽车服务营销的结果是在每一个环节都提供最优质的服务。
服务过程是7P’S服务营销理论中最重要的因素，按照服务过程对服务营销内容进行划分是最汽车行业内的主要划分标准之一。
因此，本文也将根据汽车服务过程对汽车服务营销的内容划分为汽车的售前、售时和售后服务三部分。
汽车不同于一般的商品，在整个消费品中位于高端位置，它具有高价值、高价格、重复使用、多次投入的特点。
毕业设计论文—北京现代4s店营销现状分析及策略研究[管理资料]
![毕业设计论文—北京现代4s店营销现状分析及策略研究[管理资料]](https://img.taocdn.com/s3/m/f6cfe174b9d528ea80c77971.png)
德州职业技术学院高职专业毕业论文论文题目：北京现代汽车4S店营销现状分析及策略研究系部：汽车工程系专业：汽车技术服务与营销姓名：王成学号： 200907142134指导教师：谢敬2011年10 月 1 日目录引言 (5)第一章北京现代汽车4S店服务营销的概念及其特点 (6) (6) (6) (7)第二章北京现代4S店营销模式分析 (8)4S店营销模式概念 (8)国内汽车营销模式 (8) (8)汽车工业园 (9)汽车连锁销售业 (9)电子商务模式 (9)国外汽车营销模式 (9) (9)英国汽车营销模式 (10)日本汽车营销模式 (11)第三章北京现代汽车4S店的发展现状以及存在的问题 (11) (12) (12) (12) (12)第四章北京现代4S店营销模式发展对策分析 (15) (15)北京现代的销售渠道模式 (15)北京现代4S店管理 (15)北京现代发展存在的问题 (15)管理层次低，销售凭经验 (15)维修服务和配件经营难以为继 (16)第五章北京现代汽车4S店营销发展对策 (17)第六章北京现代汽车4S店营销模式未来发展 (19)第七章结束语 (21)致谢 (22)参考文献 (23)四位一体的汽车营销模式起源于欧洲，由于4S店实现了四位一体的销售和服务，汽车制造厂商可以进一步贴近用户，迅速了解市场反应，同时也为客户提供了更全面优质的服务。
这种模式在汽车发达市场风靡一时，为美国和欧洲的汽车市场的崛起做出了巨大的贡献。
20世纪90年代以后，随着中国汽车汽车市场的不断发展，这种四位一体的4S店营销模式逐渐传入中国。
然而一些4S店没有创新只是一味的照搬国外，在营销模式上出现了一些问题，本文试图从营销模式发展对策来讨论适合我国的营销模式发展。
北京现代一直采用4S模式，同时注重客户满意度，获得了飞速发展，但目前北京现代汽车4S店仍然是以整车销售盈利为主，在整车利润下滑的今天，要实现企业的可持续发展，北京现代汽车4S店应考虑发挥4S模式的售后服务优势，增加顾客保有时间及长期贡献，以使盈利重点向售后服务转移。
《汽车营销实务》课程的改革方案
汽车营销实务》课程的改革方案摘要：近年来，我国高职高专教育蓬勃发展，积极推进校企合作、工学结合人才培养模式改革，办学水平不断提高，为现代化建设培养了一批高素质技能型专门人才。
尽管如此，高职高专院校毕业生依然还不能很好地满足社会工作岗位对相关技术和能力的需求。
本文就如何更好地进行汽车营销实务教学改革，从教学设计理念与思路、教学内容和方法等方面做出如下探索。
关键词：教学改革；教学内容；教学方法1教学设计理念与思路1.1以市场为导向，以实用为原则以就业市场为导向，以职业能力为目标，以实用为原则，以够用为尺度” ，深入企业招岗位，深入岗位找技能，深入技能找知识，及时做到了解汽车营销的新技术、新观念，突出高职教育教学的特色。
1.2促进教、学、做有机结合教学实施过程中，有效地将学生的理论学习、技能训练两方面紧密结合起来，并采用任务驱动、情景模拟、案例分析和技能实训等多种教学方式把学生学与做融为一体。
1.3按照由浅入深的规律，采用多种教学方法完成教学过程根据对汽车销售过程的学习研究，按工作过程任务导向，由浅入深提炼归纳多个学习情境。
充分发挥现代教育技术的优点，灵活采用多种教学方法，有效地调动学生的学习积极性，让学生都能融入教学情境中来，实现“要我学”到“我要学”的转变。
2教学内容的改革汽车营销实务内容的改革应以职业院校汽车营销专业培养的学生应具备的最终职业能力为根据。
即专业能力、方法能力和社会能力三部分。
专业能力是指从事汽车营销相关职业活动所需要的专业技能和知识储备。
如良好的沟通交流能力、团队学习和合作能力、汽车产品推介能力、谈判能力等。
方法能力是指从事汽车营销相关职业活动应具备的工作和学习方法的能力。
如怎样开发新客户，怎么获取客户需求，如何很好地解决顾客异议等。
社会能力主要指从事汽车营销相关职业活动所需的社交能力。
因此在教学内容上全课程以汽车销售中的具体流程为主线，整合提炼教学内容，形成一套实用、简练、学生容易接受的课程体系。
汽车技术服务与营销专业人才培养方案
汽车技术服务与营销专业人才培养方案一、人才培养目标培养德、智、体、美全面发展的、具有较强的事业心、责任感和职业道德，具备本专业的文化科学基础知识和专业知识，掌握汽车技术服务与汽车销售的技能,具有与接受的高等教育水平相符的管理沟通与协调能力，在汽车售后技术服务领域、汽车销售等行业从事汽车销售、营销策划与管理方面工作的高技能人才。
二、人才培养模式根据教育部对于高职教育的相关政策和本专业的特点，依托汽车服务市场对人才的需求，寻求与知名企业的密切合作，强化心智能力与岗位能力培养、培训，形成“订单培养”、“工学结合、教学见习”的“2＋1”人才培养模式。
三、人才培养规格要求（一）职业能力要求1．具有与客户、领导、下属及其他部门在工作上进行高效率沟通的能力。
2．具有能在工作过程中准确描述、推理和归纳的思维能力和语言表达能力。
3．具有能有条理的把需要阐述的问题通过文字准确、清晰的与合作者进行协调并通过合作完成各类办公事务的能力。
4．具有能正确识别和判断人际关系的能力，能够在工作中妥善处理各种人际关系事务。
5．能熟练使用word、excel、PPT等常用计算机办公软件，进行文字处理、编辑排版和数据处理以及网络运用技能。
能够熟练使用企业管理软件（ERP）。
6．具有国家英语3级水平，能熟练掌握1000个以上常用汽车专业英语词汇。
7．在汽车技术报务、汽车销售、汽车保险、二手车经营方面具有初、中级职业能力。
（二）职业知识要求1．具备本专业所需的文化基础知识和专业基础知识；2．具有较强的汽车构造和汽车商品知识；3．具备较强的汽车销售、汽车售后服务等汽车营销方面的相关知识；4．具有一定的企业基层管理知识；5．具有一定的英文资料翻译、阅读能力；（三）职业素质要求1．具有健康的体魄和良好的心理，能胜任本专业岗位的工作；2. 能在工作中与人协作、善于进行情感沟通；3. 具有热爱劳动的观念，有从事艰苦工作的思想；4. 具有诚实守信的美德，尊重他人，富有责任心；5. 能执行工作场所规则，具有服从意识（四）资格证书要求1．全国高等学校英语应用能力考试合格证书；2．全国计算机等级考试合格证书；3．普通话水平等级证书；4．汽车驾驶证；5．助理营销师（汽车类）资格证。
汽车营销与服务专业调研报告
汽车营销与服务专业调研报告汽车服务与销售行业存在许多基本问题，其中之一是服务意识淡薄。
这意味着企业员工服务顾客的态度和观念不够积极，缺乏责任心。
这是开展优质服务、构建服务文化的前提和内容。
然而，许多企业为了应对潜在客户的增长，不得不放宽用人标准，从而导致前台员工缺乏系统的专业知识研究，也不能理解良好的服务礼仪对工作的积极作用。
因此，有必要加强服务意识的培养，提高服务人员的素质水平。
二）汽车营销与服务专业人才的培养需求汽车服务与销售行业需要大量的从业人员，但目前的人员素质远远满足不了行业发展的需求。
由于经过系统研究的专业人员供不应求，大量未经培训的人员进入汽车销售行业，导致汽车企业的效率和质量难以令人满意，严重制约了企业发展。
因此，加强汽车营销与服务专业人才的培养是非常必要的。
汽车技术服务与营销人员的需求量将持续上升，并且人才需求将达到较大规模。
同时，汽车企业对汽车营销与服务专业毕业生在专业素养、职业素养和人文素养方面的期望和基本要求也需要进一步了解和明确。
三）企业新技术、新工艺、新设备等前沿动态发展分析汽车行业在不断发展，新技术、新工艺、新设备等前沿动态不断涌现。
因此，汽车企业需要不断更新技术和设备，以适应市场的需求。
同时，企业也需要加强对新技术、新工艺、新设备等前沿动态的研究和分析，以便更好地应对市场的变化。
目前，汽车销售顾问分为三个部分：实生、一般员工和骨干。
主管们认为，沟通能力、揣摩客户心理和服务意识是最重要的，但是有这些能力的销售人员很少。
企业往往不会大量保留高工资销售顾问，而是聘用许多实生来节省开支。
然而，实生的服务意识基本没有，他们的成长时间较长，企业对人员培养的投资也过大。
这种知识结构的不合理使得他们无法满足销售岗位的工作需要。
此外，4S店在销售人员激励方面，都是“轻保障，重激励”，主要依靠销售提成奖金。
如果销售能力差，人员待遇不够，必然导致了人员流动性增加。
企业好不容易将人才培养出来，但员工干了几年之后工资标准依然远远落后于自己的期望值，自然热情低落，从而导致了跳槽或转行。
浅谈营销人员素质与职业能力
员所 应具备的 ， 营销人 员要对 汽车市场 的政 策 ， 举措， 竞争， 产品 在 市场 中 占有率 ， 客户需 求变化 等有所 了解 ， 同时 ， 通 过繁杂 的 信息 ， 进行 整理 、分析 、判断 、把握市 场的当前热点 ， 策划有 效 的营 销活动 ， 实 现营 销最 大化 。
业 盈利。
一
汽 车 营 销人 员应 具备 的基 本 素质 与职 业 能力
（ 一） 基本 素质 仪 容仪表是 一名营销 人员必须注 意的 ， 仪容要做 到 自然美 ， 不 化浓 妆 ， 粉妆 ， 穿 着要做 到干净 、利落 、整 洁、整齐 ， 给顾客 留下 良好 的印象 。 自身 的职业知识基础要 扎实 。上班 前必须调 整 自己的个 人情绪 ， 微笑对待客 户、领导 以及 同事 ， 保持 良好 的 工 作状 态和严 谨的 工作作 风 ， 才能更 好 的为 客户服 务 。在 和客 户 洽谈 时 ， 多用待 客用语 ， 言谈清 晰 ， 发音标 准 ， 表达流 利 ， 使客 户 更加容易 明 白自己的所 说的是什么 。营销人员要 有强烈 的责 任感， 要对 客户 和企业 有着认 真负 责的态度 ， 对 客户有 义务 ， 对 企 业有责任 。 （ 二 ）职 业 能力 职业 能力是 一名 营销 人员可 不缺 少的 ， 是一名 合格 的营销 人员所应具备 的 ， 大致分为 以下几 点 ： ｌ 、情 绪控 制能力 。营 销是一 门学 问 ， 对 客户过分 的热情 或 者 冷淡都 会造成客户 的反感 ， 因此 ， 营 销人员应 掌握 好 自己的热 情度来 接待 客户 ， 客 户买与 不买 ， 都应 一视 同仁 ， 避免造 成不 愉 快 的购买经历 。 ２ 、营销产 品能力 。营销人员要 具备营销 产品的能力 ， 要 了 解透 产 品 的信息 、参 数 ， 才能更 好 的为客 户解 答 ， 选 择 其所 需 求 、适 合 的产 品。营销 人员是 与客户直 接接触 的人 ， 是 产 品与 客户 的联络 员和 “ 媒人” 。 ３ 、引导客 户能力 。成 功的 汽车 营销 ， 应该在营 销人员 的引 导下 ， 客户产 生互动 ， 从而主动参 与购买的过程 。营销人 员会 遇 到不 同脾气 ， 不同性别 ， 不 同年龄 ， 不 同文化层次 ， 不 同的购 买 目 的的客户 ， 作为营销 。没有 固定 的引导方法 ， 要因人而异 。 ４ 、客户 服 务能 力 。客 户服 务 是一 个 过程 ， 是在 合 适的 时 间 、合 适 的场合 ， 以合适 的价格 、合适 的方式 向合适 的客户 提 供 合适 的产 品和服务 ， 使客 户合适的需求得 到满足 ， 价值得到提 升 的活动过程 。 ５ 、客 户管理 能力 。营 销人员 要对 开发 后的客 户的 需求进 行 深层 的了解 ， 通 过计 划和优 先排序 ， 对 时 间进 行有效 的利用 ， 按 重要 性 和急 迫性 对拜 访 客户 目的及拜 访 客户 的频率 进 行计
汽车技术服务与营销专业
汽车技术服务与营销专业汽车技术服务与营销专业是一门综合性的学科，旨在培养学生在汽车技术服务与营销方面的专业知识和技能。
在当前汽车行业竞争日益激烈的背景下，掌握汽车技术服务与营销的知识和技能对于从业人员来说至关重要。
本文将从两个方面探讨汽车技术服务与营销专业的重要性和发展趋势。
一、汽车技术服务汽车技术服务是汽车行业的核心内容之一，它包括汽车维修、保养、检测、故障排除等方面的技术服务。
随着汽车制造技术的不断发展和汽车类型的多样化，汽车技术服务的重要性与日俱增。
对于汽车技术服务人员来说，熟悉各种汽车技术的原理和操作方法是必不可少的。
首先，汽车技术服务人员需要熟悉汽车电子控制系统的原理和维修方法。
现代汽车的电子控制系统在整个车辆运行中起着至关重要的作用，它包括发动机管理系统、车身电子控制系统、制动系统等。
对于汽车技术服务人员来说，掌握汽车电子控制系统的原理和维修方法可以帮助他们更好地诊断和解决故障。
其次，汽车技术服务人员还需要了解汽车机械部件的工作原理和维修方法。
例如，发动机、变速器、制动系统等部件是汽车正常运行所必需的，了解它们的原理和维修方法可以帮助汽车技术服务人员更好地进行维修和保养。
此外，近年来，新能源汽车的快速发展给汽车技术服务带来了新的挑战和机遇。
新能源汽车具有环保、高效等特点，但是其技术要求也更高。
因此，对于汽车技术服务人员来说，熟悉新能源汽车的原理和维修方法是必不可少的。
二、汽车营销汽车营销是汽车经销商和制造商的重要组成部分，它包括汽车销售、市场推广、售后服务等方面的内容。
在汽车市场竞争日益激烈的今天，汽车营销的重要性不可忽视。
对于汽车营销人员来说，了解市场需求和消费者心理，掌握有效的营销策略是至关重要的。
首先，汽车营销人员需要了解市场需求和消费者心理。
随着经济的发展和人们收入水平的提高，汽车已经成为人们生活中必不可少的交通工具。
因此，了解市场需求和消费者心理可以帮助汽车营销人员更好地制定营销策略，满足消费者的需求。
汽车技术服务与营销专业毕业论文
汽车技术服务与营销专业毕业论文汽车技术服务与营销专业毕业论文一、选题背景随着汽车市场的不断发展，汽车技术服务和营销也日益受到人们的关注。
汽车技术服务是指汽车销售后为顾客提供的售后技术服务，主要包括保养、维修、保险等服务。
汽车营销则是指汽车销售过程中的市场营销活动，旨在提高汽车品牌的知名度和销售额。
本论文旨在探究汽车技术服务和营销的关系，并提出一些相关的建议。
二、研究内容1.汽车技术服务的现状在中国的汽车市场，汽车技术服务一般由汽车销售商或第三方汽车服务商提供。
随着汽车市场的不断扩大，汽车技术服务也呈现出不断增长的趋势。
但是，由于行业竞争激烈，一些汽车销售商为了降低成本，会采用低成本的方式提供汽车技术服务，导致服务质量下降，影响消费者的购买意愿。
2.汽车技术服务的改进为了提高汽车技术服务的质量，汽车销售商应该加强汽车技术服务的管理，提高员工的服务技能和素质，并且提供更加完善和人性化的汽车服务。
此外，汽车销售商也可以引入先进的汽车维修设备和技术，提高汽车技术服务的效率和质量。
3.汽车营销的现状汽车营销是通过广告、促销、展览等方式宣传汽车品牌和产品特点，吸引消费者的购买。
在中国的汽车市场，由于品牌众多、竞争激烈以及消费者对汽车品牌的了解不够，汽车营销的难度较大。
4.汽车营销的改进为了改进汽车营销，汽车销售商可以采用创新的营销方式，例如通过社交媒体宣传汽车品牌、采用互联网直销、提供个性化的购车方案等。
另外，汽车销售商也可以利用数据分析技术统计分析市场信息，针对不同消费者群体制定相应的营销策略。
三、结论与建议1.汽车销售商应该加强汽车技术服务的管理，提高员工的服务技能和素质，并且提供更加完善和人性化的汽车服务，以提高消费者的满意度和购买体验。
2.汽车销售商应该采用创新的营销方式，例如通过社交媒体宣传汽车品牌、采用互联网直销、提供个性化的购车方案等。
另外，汽车销售商也可以利用数据分析技术统计分析市场信息，针对不同消费者群体制定相应的营销策略。
汽车营销毕业论文
汽车营销毕业论⽂随着改⾰开放的深⼊发展，我国的汽车⼯业早已经由“计划经济”时代过渡到了“市场经济”时代，已经由“卖⽅市场”转变为“买⽅市场”，汽车企业的竞争已经不是单纯的国内竞争，⽽是变成了激烈的国际竞争，但市场的竞争离不开市场营销。
伴随着商品经济的发展和市场竞争的⽇益激烈，汽车市场营销也被提到重要的议事⽇程上来。
因此，如何在较短的期限内培养出⼤批的具有现代营销理念，善于捕捉市场机遇，并能够灵活掌控市场营销技能、技巧的汽车营销⼈才，已经成为了当务之急。
汽车营销指进⾏汽车市场调研、分析与竞争研究，为企业⽣产经营决策提供咨询汽车营销毕业论⽂1 [摘要]汽车企业之间的竞争⽇益加剧,在经历了价格战和产品质量竞争阶段后,服务成为竞争的有⼒武器.本⽂通过对汽车服务营销理论的分析,对企业如何开展服务营销提出了⼏点建议. [关键词]服务营销顾客满意策略 汽车市场竞争在经历了价格战和产品质量竞争阶段后,服务成为竞争的有利武器,成为企业争取差异化优势源泉.现在越来越多的汽车企业开始重视服务,汽车服务营销是以服务营销理论为指导思想,以提升⽤户满意度与忠诚度为导向,树⽴全员性、全过程的服务理念. ⼀、汽车服务营销理论 服务营销是企业在充分认识满⾜消费者需求的前提下,为充分满⾜消费者需要在营销过程中所采取的⼀系列活动.同传统的营销⽅式相⽐较,服务营销是⼀种营销理念,企业营销的是服务,⽽传统的营销⽅式只是⼀种销售⼿段,企业营销的是具体的产品.从服务营销观念理解,消费者购买了产品仅仅意味着销售⼯作的开始⽽不是结束,企业关⼼的不仅是产品的成功售出,更注重的是消费者在享受企业通过产品所提供的服务的全过程的感受. ⼆、汽车服务营销的作⽤ 汽车属于⼤宗耐⽤消费品,具有⼀次消费花费资⾦⼤、使⽤周期长、需定期保养维护和检测、频繁易更换损件等特点.在汽车的购买和使⽤过程中,始终伴随着各式各样的汽车服务.在购买时,要同销售⼈员洽谈,询问汽车的性能、价格、配置等,此为咨询服务,还有汽车⼚商提供的汽车⾦融服务,保险服务,购买后在使⽤中,汽车要进⾏定期的保养与维护服务,发⽣交通事故时,需要定损、定险、理赔服务.所以,对汽车这种独特⽽价值⾼的商品,为消费者提供服务显得更加重要. 1.汽车服务营销给企业带来长远利益 服务营销的核⼼理念是顾客的满意和忠诚.如果企业能够在顾客购买和使⽤汽车的过程中提供全⽅位的优质服务,顾客就会满意.满意的⽼顾客也会对企业及产品形成⼀定的忠诚度,并在亲朋好友要购买汽车时,往往向其推荐⾃⼰使⽤的汽车品牌及产品.顾客的忠诚度和推荐不但可以促进汽车产品的销售,还可以降低成本,给企业带来长远的经济利益. 2.汽车服务营销使企业获得新的利润 汽车服务不但对消费者重要,对企业来说也极其重要,它给企业带来新的机会,新的利润增长.从全球来看,汽车服务业已成为第三产业中最富活⼒的主⼒军.根据欧美国家统计,在充分竞争的汽车市场中,汽车的销售利润占整个汽车业利润的20%左右,零部件供应利润占20%左右,⽽50%-60%的利润是从汽车服务中产⽣. 三、如何开展服务营销 为提⾼我国汽车服务营销⽔平,汽车企业应当采取“服务客户,提⾼⽤户满意度”的营销策略,转换⾓⾊,换位思考.汽车服务营销不应当仅仅局限于专业的销售⼈员,每⼀位员⼯都是企业提供服务的窗⼝.应从汽车设计开始,到⽣产制造到营销、使⽤,维修等,将服务贯穿于汽车“从⽣到死”的全过程. 1.建⽴汽车服务营销新观念 在提供服务上,⼚家和经销商都应该树⽴起以客户为中⼼的服务意识,⽽不是简单的服务与收费的关系.作为汽车⼚家和经销商,还应树⽴“保姆”意识,对⽤户的买车、⽤车、养车和修车提供尽⼀切可能的帮助和便利,要像“保姆”⼀样耐⼼、细⼼和精⼼,尽最⼤努⼒使顾客感到满意. 2.树⽴汽车服务品牌观念 ⼊世的成功标志着中国经济正⾯临重⼤的转折,经济全球化必将导致国内市场竞争的国际化,新经济的冲击和消费的⽇趋成熟,使企业认识到谁能树⽴良好的品牌形象,谁就会赢得先机,占领和创造更⼤的市场. 中国重汽⾯临激烈的市场环境,充分认识到树⽴品牌的重要性.早在1999年率先在国家⼯商⾏政管理局注册了“亲⼈”服务商标,使其成为业内唯⼀注册的服务品牌,并且将服务品牌⼈格化,赋予其独厚的感彩及鲜活的⽣命⼒.“亲⼈”服务品牌理念包含亲和⽤户和全程陪护两层含义.“亲⼈”服务理念,把服务提升到⼀个⾮常⾼度,带有浓厚的感彩,使品牌富有⼈情味,使品牌有了鲜活的灵魂,从⽽使品牌的⽣命得到了延续. 3.建⽴完善的售后服务体系 良好的售后服务是解决消费者后顾之忧的关键措施,是巩固和提⾼市场占有率的重要⼿段.汽车市场容量的扩⼤和科技含量的增⼤,势必⼤⼤提⾼汽车维修养护市场的容量.这对汽车⾏业来说必须以⽤户为中⼼,以服务为宗旨,以满意为标准,建⽴⼀套完善的售后服务体系,真正实现从“销售服务”向“服务销售”的跨越.⾸先,要提⾼汽车维修保养⼈员的技术素质和服务⽔平.其次,加强汽车销售服务的管理,提倡个性化的服务.另外,汽车售后服务除了维修外,还应积极开展汽车维护,保养业务和技术培训业务.今后消费者将更多地把⽬光投向那些能够保证⾃⼰汽车维护的全过程,能够为车辆建⽴档案,并且提供定期服务的维修公司. CRM即客户关系管理,它是⼀个不断加强与顾客交流,不断了解顾客需求,不断对产品及服务进⾏改进和提⾼,以满⾜顾客的需求的连续的过程.CRM的策略就是要为客户提供完整且⼀致的销售、⾏销与服务,使客户愿意与⼚商进⾏互动与交易.它结合了信息系统、销售机制、⾏销企划和客户服务,当然也包含了企业的内部作业.这些⽅⾯经过完整的整合,呈现给客户⼀个协调⼀致的企业形象.随着计算机、⽹络的普及,⽬前所有的汽车企业完全满⾜现有进⾏CRM的要求. 四、结论 本⽂站在理论和实践相结合的⾓度,通过对服务营销理论的研究,得出服务是汽车企业获得竞争优势根本所在,并征对汽车企业如何开展服务营销提出了建设性的意见.⾸先,企业要建⽴汽车服务营销新观念,其次,企业要树⽴汽车服务品牌观念,第三,企业应使服务内容更丰富,第四,企业应加强加强客户关系管理,最后,企业应提⾼服务⼈员素质,重视内部营销.通过对服务营销策略各个⽅⾯的改进,企业的客户满意度和忠诚度会有明显的提升,公司的核⼼竞争⼒会得到明显加强. 参考⽂献: [1]杨真:服务营销――汽车经销商的制胜法宝[J].中国商界,20xx,(4):95 [2]菲利普,科特勒:科特勒营销新论[M].中信出版社,20xx. [3]⽡拉瑞尔,A,泽丝曼尔:服务营销[M].机械⼯业出版社,20xx汽车营销毕业论⽂2 [1]⽥星.ZF汽车零配件公司营销战略研究[D].天津⼯业⼤学，20xx. [2]张福威.东风⽇产汽车4S店经营管理项⽬研究[D].天津⼯业⼤学，20xx. [3]王晨⾠.W汽车公司营销渠道策略研究[D].北京交通⼤学，20xx. [4]胡竞博.⼤数据时代长安汽车精准营销策略研究[D].中央民族⼤学，20xx. [5]舒雪琴.B品牌汽车JN店关系营销策略研究[D].西南交通⼤学，20xx. [6]程朕.上海地区⼆⼿车营销模式研究[D].上海⼯程技术⼤学，20xx. [7]杜艳华.D汽车集团公司营销策略研究[D].⿊龙江⼤学，20xx. [8]赵胜杰.知⾖牌电动汽车营销策略研究[D].⼭东⼤学，20xx. [9]吕晓萌.LT汽车集团⼆⼿车市场营销策略研究[D].⼴西⼤学，20xx. [10]程新才.吉利汽车品牌战略研究[D].⼴西⼤学，20xx. [11]廖志军.⼴州交通集团汽车修理⼚服务营销策略研究[D].⼴西师范⼤学，20xx. 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副本03 毕业设计(论文)答辩题目申报表
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浅谈现代汽车营销人员的职业素养论文
浅谈现代汽车营销人员的职业素养论文随着现代汽车行业的发展，汽车营销人员成为了企业取得市场成功的关键。
在激烈的竞争环境下，汽车营销人员的职业素养显得尤为重要。
本文将从以下几个方面探讨现代汽车营销人员的职业素养。
一、专业知识汽车营销人员需要具备广泛的专业知识，包括汽车品牌、车型、技术和市场情况。
只有充分了解汽车行业的特点，才能更好地了解消费者需求，从而制定合理的销售策略和营销计划。
同时，还需要了解销售平台的技术，如销售系统的操作、网络营销等等。
这不仅可以帮助他们更好地与客户沟通，还可以优化销售流程，提升销售效率。
二、市场分析能力市场分析是汽车营销人员必备的能力之一。
他们需要跟踪并分析市场趋势、消费者需求和竞争情况。
通过市场分析，他们可以有效地把握市场机会，及时调整策略方案，提高销售业绩。
例如在了解消费者需求基础上，制定定向精准的营销策略，减少市场风险，提升销售效果。
三、服务意识汽车营销人员的工作并不仅仅是销售汽车，更重要的是提供优质的服务，满足消费者的需求。
提高客户满意度是营销人员工作的重要目标之一。
在汽车销售过程中，营销人员应确保对客户的真实、准确的介绍和解释。
在购车之后，他们应提供完善的售后服务，及时解答客户的问题。
只有提供优质的服务，才能确保客户的满意度，从而保持良好的口碑和客户忠诚度。
四、沟通能力汽车营销人员需要具备出色的沟通能力，不仅需要和客户沟通交流，还需要与不同的人群和团队成员协作。
因此，良好的口头和书面沟通能力非常重要。
在组织销售活动和推广活动时，他们需要与广告人员、供应商和生产企业等合作，交流沟通，保持良好的关系。
此外，有一种永远不树的学习意识可以帮助汽车营销人员提高沟通能力，不断地吸收新信息与知识，掌握新的销售技巧，更好地服务于客户。
五、职业道德为了保护企业的声誉，汽车营销人员应该具备良好的道德品质，例如诚信、正直、责任感等等。
他们需要遵守行业规则、国家法律和企业反腐治理制度，不得采取不正当的方式或教唆客户作假。
汽车营销人员的素质
汽车营销人员的素质素养是个人身心条件的综合表现，是个人一辈子理结构、心理结构及其机能特点的总和，是个人参与种种活动的差不多条件。
素养包括躯体条件、气质、性格、能力、聪慧、体会、品德等要素。
这些素养要素是在先天遗传基础上进展起来的，是通过社会实践训练，不断地得到改善和提高的。
不同的职业对从业人员的素养要求有所不同。
汽车营销人员的职业素养要紧包括强烈的公关意识、高尚的职业道德、良好的心理素养、合理的知识结构、全面的工作能力。
一、强烈的公关意识公共关系意识是一种综合性的职业意识，是汽车营销从业人员应具备的素养的核心。
因为良好的公共关系意识能促使汽车营销人员的行为处在主动和自觉化的状态，使他对环境变化、人员变化有一种能动、开放、制造性的适应机制，能制造性地完成汽车营销任务。
汽车营销人员必须具备强烈的公关意识，具体要求是：1、对汽车市场新事物、新情形的敏锐性。
汽车营销和治理人员必须对汽车市场的新事物、新情形具有敏锐性，对汽车市场微妙的变化能及时觉察，能从历年销售资料和有关数据中看出趋势，从安静的市场表象中看出埋伏的危机和有待挖掘的潜力，要善于把握一些信号传递的信息。
汽车市场营销人员必须具备灵敏的头脑，及时捕捉周围的信息，推测竞争方向，使自己的企业及时采取计策。
2、善于捕捉灵感，抓住时机。
一个成功的汽车营销人员往往会把营销工作组织得新颖生动、独树一帜，使顾客(公众)产生深刻的印象。
这是汽车营销人员所追求的理想境域。
许多创新的销售手段、宣传手法在你的脑里稍纵即逝，善于捕捉灵感，及时抓住时机，会使工作更富有制造性。
善于捕捉灵感，及时抓住时机，要求汽车营销人员在工作实践和日常生活中做到以下两点：进行长期的知识积存；珍爱最正确的时机和环境。
许多事例证明，灵感大差不多上在思维长期紧张后的临时放松时得到的，或睡前，或起床后；或散步，或乘车时。
要善于观看，在其他的事物中得到启发，从而获得灵感。
总之，汽车市场营销人员要具备强烈的公关意识，做有心人，抓住灵感，把握时机，推陈出新。
《汽车推销技巧》教学大纲
《汽车推销技巧》教学大纲
学时：
适用专业：汽车技术服务与营销
一、课程的性质与任务
课程性质：本课程是汽车营销专业的专业技能课程。
课程任务：传授现代汽车销售的理论和基本原则，
掌握现场销售的基本技巧，运用有效的方法实现汽车销售的目标。
前导课程：汽车营销实务
后续课程：汽车售后服务
二、教学基本要求
通过本课程教学，应达到下列基本要求：
1.理论方面要求了解现代汽车销售基本理论和销售流程及各环节的技巧；
2.技能方面要求掌握汽车现场销售的礼仪和相关的推销技巧。
三、教学条件
多媒体教室、汽车营销实训室
四、教学内容及学时安排
五、教法说明
1．采用课堂讲授和实践相结合的“教、学、做”三明治式的教学方法；2．注意体现教师为主导、学生为主体的教学过程；
3．采用多媒体、板书及实物相结合的方式进行教学；
4．采用案例辅助教学，至少每一单元有一至两个案例；
5．教材结构采取一本主体教材和多本辅助教材，随课程要求及时更新和补充；
六、考核形式及评分方法
1．形成性考核（40%）
出勤、作业、实训表现等
2．总结性考核（60%）
理论考核：60%
七、教材与参考书
讲义：
《汽车销售技法》罗静
参考书：
1.《汽车经纪人手册》刘永中金才兵广东经济出版社2005
2.《成就汽车销售》丁一同济大学出版
社2003
3.《从0到100打造汽车销售高手》韩广王缅机械工业出版社2003 4．《汽车销售的第一本书》孙路弘中国财政经济出版社200
4.4。
对汽车行业的调研报告
对汽车行业的调研报告对汽车行业的调研报告1调研目的结合汽车技术服务与营销专业基本情况，通过企业行业调研应用所学基础理论知识和专业技能，分析掌握行业企业现状，了解与专业相关的行业企业内部结构情况和运行组织状况、工作流程以及行业未来发展情况。
2调研的时间与对象调研对象：本次调研主要针对南昌主城及周边区汽车4S店、二手车交易中心和保险公司。
调研时间：2015年9月12日—2015年11月12日3调研内容1.汽车营销类人才现状与需求2.汽车营销类的岗位设置及相关企业汽车营销岗位群3.汽车营销类从业人员素质和结构4.汽车营销类人才职业能力要求4调研的方式与组织在调研过程中，我们采用，走访调查和电话调查。
最后收集有效调查数据并撰写行业企业调查报告。
5调研统计分析5.1车营销类人才现状与需求随着当代高新技术的快速发展，汽车现代化程度的不断提高，势必对汽车售后技术服务行业的科技含量提出越来越高的要求。
这就决定了汽车售后服务人员不但要掌握传统的汽车维修技术，更重要的是必须尽快掌握现代电子控制维修技术。
而正是由于现代电子控制装置高的技术含量，维修人员如果不经过系统的专业学习，就很难掌握现代汽车服务与维修技术。
因此汽车技术服务与营销必然有巨大的市场潜力和广阔的市场前景。
据国家人才网统计资料显示，汽车技术服务与营销人才需求已经进入社会总体需求前五名，现已经成为国家紧缺人才的四大专业之一。
总的来讲，全国汽车销售及售后服务技术为将需要大量的、受过高等教育的汽车运用高级技术人员。
社会需求预测，随着汽车工业的发展，社会对汽车售后服务行业的高级技术人员的需求将是旺盛的，并且呈上升势头。
因此，大量培养侧重于现代汽车售后服务的人才符合当前我国汽车售后服务行业的急迫要求。
汽车后服务市场需要大量的从业人员，未来相当长的时间内，涉及汽车后市场的汽车企业业务管理、汽车技术服务与贸易、汽车保险与理赔等内容的企业市场行为越来越多，也急需大量相关懂得汽车专业知识的专门人才。
浅谈汽车服务与营销
浅谈汽车服务与营销摘要：伴随着社会经济的飞速发展，人们的生活水平以及质量都得到了稳步提升，在市场营销当中服务营销的地位以及运用开始日渐显现出来。
目前，我们国家的汽车营销发展正处在一个由产品市场营销转向服务营销的变革时期，在汽车行业当中引入服务营销理论体系将会使行业市场营销实践迎来崭新的进展。
本文将会从服务营销理论出发，以我们国家汽车行业的服务营销为主要的研究主体，对服务营销在汽车行业当中的具体特点以及营销过程中存在的一些问题加以分析，并提出一些具有针对性的解决措施，希望能够为相关行业的发展贡献一部分力量。
关键词：汽车服务、营销、策略伴随我们国家市场经济的持续发展，我们的汽车市场竞争也变得日渐激烈，在汽车市场当中历经了产品技术和价格等一些阶段的竞争以后，汽车服务开始渐渐成为了强有力的竞争武器，并且汽车服务也开始慢慢了变成了汽车企业之间相互竞争的差异化优势。
因此开始有更多的汽车企业在汽车服务方面加强了重视程度。
所谓的汽车服务指的并不是传统意义中的汽车销售以及一些售后服务，而是说在服务营销理论这种思想的指导之下，树立的全过程和全员性的一种服务理念，进而使汽车用户的忠诚度和满意度可以不断的得到提高。
汽车的服务营销应该存在于生产、销售等等所有的过程当中。
一、关于服务营销与汽车服务营销的基本理论1.1服务营销早在1953年的时候尼尔博登就提出了市场营销组合要素，其中包括产品、分销以及定价、包装等等。
这些营销组合后续又组成了4p组合，也就是产品、渠道、价格以及促销。
营销学家布姆斯与比特纳对这种传统的营销组合进行了一定的修改以及填充以后，服务业营销组合变成了七个要素，这也更好的适应了企业服务营销的具体需要，也就是将以往的4p作为基础，追加了人员、服务过程以及有形展示这样的三个变量，进而形成了服务营销当中的7p组合。
1.2汽车服务营销汽车服务营销指的是将服务营销理论作为指导思想，将用户满意度作为导向，树立全员性、全过程的一种服务理念来使汽车企业的竞争力得以提高的活动。
关于汽车技术服务与营销实习报告5篇
关于汽车技术服务与营销实习报告5篇汽车技术服务与营销实习报告篇1各位领导,各位同事大家好!年已过,在此实习期间,我通过努力的工作,也有了一点的收获,借此对自己的工作做一下总结,目的在于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把今后的工作做到更好.简要总结如下:我是年9月19日来到贵公司工作的.作为一名新员工,我是没有汽车销售经验的,仅凭对销售工作的热情和喜爱,而缺乏对本行业销售经验和专业知识,为了迅速融入到这个行业中来,到公司之后,一切从零开始,一边学习专业知识,一边摸索市场,遇到销售和专业方面的难点和问题,我会及时请教部门经理和其他有经验的同事,一起寻求解决问题的方案,在此,我非常感谢部门经理和同事对我的帮助!通过不断的学习专业知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验,现在我对市场有了一个大概的了解,逐渐的可以清晰.流利的应对客户所提到的各种问题,对市场的认识也有了一定的掌握.在不断的学习专业知识和积累经验的同时,自己的能力,业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高.现存的缺点对于市场的了解还是不够深入,对专业知识掌握的还是不够充分,对一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法,在与客户的沟通过程中,缺乏经验.市场分析我所负责的区域为宁夏.西藏.青海.广西周边,在销售过程中,牵涉问题最多的就是价格,客户对价格非常敏感,怎样在第一时间获悉价格还需要我在今后的工作中去学习和掌握.广西区域现在主要从广东要车，价格和天津港差不多，而且发车和接车时间要远比从天津短的多，所以客户就不回从天津直接拿车，还有最有利的是车到付款.广西的汽车的总经销商大多在南宁，一些周边的小城市都从南宁直接定单.现在广西政府招标要求250000以下,排气量在2.5以下,这样对于进口车来说无疑是个噩梦.宁夏的经销商多港口的价格市场比较了解，几乎都是在银川要车，银川主要从天津,兰州要车,而且从兰州直接就能发银川.国产车这方面主要是a4,a6.几乎是从天津港要车,但是价格没有绝对的优势.青海和西藏一般直接从天津自提,往往有时咱的价格是有优势的,但是天津去西藏的运费就要8000元,也就没什么优势了.从年9月19日到年12月31日我的总销量是3台,越野车一台,轿车一台,跑车一台,总利润11500元,净利润10016元,平均每台车利润是3339 元.新年到了我也给自己定了新的计划,年的年销量达到80台,利润达到160000,开发新客户10家.我会朝着这个目标去努力的.我有信心!随着市场竞争的日益激烈,摆在销售人员面前的是-平稳与磨砺并存,希望与机遇并存,成功与失败并存的局面,拥有一个积极向上的心态是非常重要的.年工作计划1深入了解所负责区域的市场现状,准确掌握市场动态3不断的增强专业知识最后，感谢公司给我一个展示自我能力的平台，我会严格遵守职业操守,朝着优秀员工的方向勇往直前。
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第一章绪论
一、现代营销理念
作为汽车，更需要把一个商品变为一个品牌，这就需要营销员加强自身素质与技能的建设，把眼光放得长远，坚守正道等，在营销过程中不应急功近利，应该追求功到自然成。
二、现代汽车营销人员的素质与技能探讨
(一）从日常管理中培养汽车营销人员的素质与技能
引导汽车营销人员的营销理念要进一步与国际接轨，体现出时代的特征。
通过学习和借鉴国外先进的汽车营销理念，结合中国消费者的具体实际情况，形成独具特色的汽车营销理念。
学习上汽大众实施的用户满意工程的“卖产品更卖服务”的理念，不断向营销人员灌输“第一辆车是销售出去的，第二、第三辆车是通过良好的服务实现销售”的营销理念。
式营销人员明白，这些营销理念都强调了以人为本、已销售者为中心，注重了社会、企业、消费者三者利益的有机结合，既有个性，又具时代特征。
(二）汽车营销人员培训的必要性
(1)营销人员文化业务素质上有很大差距
汽车营销技术性很强，要求营销人员懂管理、懂营销、懂技术。
现有不少营销人员在这几方面都有不小的差距，有些人连汽车基本性能表中列出的数字含义都不懂，也不明白营销过程中的一些经济常识，很难胜任现代营销工作。
(2)老经验不适应新要求
原有的汽车营销人员多年来在计划经济运行方式下工作，形成了一套“官商”作风，这与当前社会主义市场经济下搞营销，在指导思想、工作方针、工作方法、工作作风是完全不一样的。
因此，汽车营销人员必须不断学习、提高销售技能，才能适应新形势的要求。
第二章汽车营销员的素质
一、汽车营销员所在岗位基本职责
(1)熟悉与汽车相关法规，消费者相关法规和商业惯例；
(2)注意礼仪、礼节，随时关注展厅的环境，保持清洁、清新、整洁而美观的工作环境。
(3)维持与顾客的良好关系，并及时更新顾客资料；
(4)通过追踪潜在顾客，取得顾客名单，促进销售；
(5)接待展厅内顾客、并进行车辆介绍或与顾客试车。
(6)能够与各部门建立良好的关系，特别是财务部门和售后部门。
并且能够在销售过程中特别关注这些部门的需求；
(7)了解竞争产品和价格
(8)能够不断学习新的销售方法、与产品有关的新信息，以及提高行政管理和与顾客打交道效率的新方法；
(9)市场信息的反馈、收集和总结，了解市场及竞争对手的情况。
(10)负责交车时向客户解释保修情况及注意事项。
(11)与顾客商定合同，向顾客收取上牌所需证件交付上牌员办理上牌。
(12)填写销售员负责的各种报表。
(13)寻找潜在顾客及顾客拜访。
二、对优秀营销员素质的要求分析
(一) 出色的营销人员往往具有的性格特征
(1)随和豁达，有天赋的亲和力
这类人天生对别人感兴趣，喜欢与人交往，容易发现他人的优点，富有同情心，待人真诚。
(2)抑郁多才，情绪和思维有时显得怪异
这类人身上往往蕴涵着很大的能量，具有与人深入沟通的能力，一旦遇到兴趣相投的人就可能成为至交，与客户关系非常牢固，业绩量也会因此持续而稳定地攀升。
(3)执着坚韧，格外争强好胜
这类人一般初起做得很艰苦，不见得业绩出色，但是非常努力。
个性特别好强，凡事不愿落后于人，发现有价值的东西决不放弃，对他们来说，成功只是时间的问题。
(4)聪明多思，待人处事开合自如
这种人最大的特点是聪明，同时行为举止放得开，成功失败看得开，这类人把聪
明才智完全运用到工作中，常能少走弯路，并富于创造性思维，聪明加行动使他们业绩超人。
(二) 一个优秀的销售员应具备的基本素质
(1)把销售作为人生的一种目标来追求。
做成这个行业的拔尖人。
这就须要每一个销售人员要把销售作为一项事业来经营。
脚踏实地，不畏强手。
树立“舍得一身剐，敢把皇帝拉下马”的精神，敢于拼博，敢于争先，敢于挑战极限。
只有在销售实践中不断完善自我，充实自己。
在工作中，谦虚谨慎，步步为营。
就一定能把销售工作做好。
(2)把销售作为人生的乐事来寻求。
作为销售人员在工作和生活中要培养良好的心态，把销售工作作为一件乐事来做。
而不是把其作为一项上级派下的任务来完，完不成就变成了心里负担，久而久之，就身陷畏难境地，甚至卸任。
需热爱此项事业，把其作为一种精神寄托去寻求、去追求。
并把所有的不愉快抛之脑后，全身心的投入这项工作中来。
(3)视销售为生命对自己严格要求。
销售工作作为销售网络中的一个环结，销售人员不仅要熟悉所代理产品的性能、特点、性价比、以及与竞争产品的优劣点、竞卖点等，更要了解所销售的产品在服务过程中的难点。
要找出相对的应对办法。
要虚心向售后的技术人员学习维修理论，掌握一定的维修知识。
不断丰富自身的销售技能，开阔自身的销售视野。
在日常工作中要养成积累销售经验的好习惯，要善于分析与总结工作中的突出问题与案例。
严格要求自己，不放过一个可能销费的顾客，努力使其成为自己忠实用户。
日积月累，形成适合自己性格的销售风格。
(三) 具有良好的心理素质
(1)热诚友善
销售人员在与客户沟通时，热诚表现出来的兴奋与自信能引起客户的共鸣，从而相信他说的话，乐于接受他。
这样可以有机会介绍自己的产品、步入正题，才可以成功把自己推销出去，才会有以后机会。
(2)不卑不亢
销售代表面对客户要不卑不亢，坚信自己的产品和服务具有独特的优点，能给客户带来收益和价值，客户用钱购买产品是等价交换。
有些销售代表在潜意识里觉得比客户低一等，客户购买他的产品是看得起他。
这样的态度反而会引起客户的怀疑。
所以有时价格不是万能的，但这个要好好把握客户是意向！
(3)意志坚定
性格软弱的人在谈判中极易相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨，不但对这种假抱怨信以为真，而且会向上级汇报。
如果销售部门中这样的人太多，销售部经理就会被许多虚假的信息所包围。
(4)漠视挫折
一帆风顺的订单很少有。
对于销售人员来说，挫折失败简直是家常便饭。
优秀的销售人员遭受挫折后，能够很快地调整过来，继续努力。
而性格脆弱的销售人员一旦遭受挫折，就容易心灰意冷，“一朝被蛇咬，十年怕井绳”，低落的情绪会持续很久，有的甚至从此一蹶不振。
这是我们做销售经常面对、克服的问题！
(5)渴望成功
渴望成功对销售人员来说，很大程度上就是对高薪有着强烈的渴望，知足常乐的人是不适合做销售员的。
销售是一个压力很大的职业，销售员将不断地遭受拒绝与失败，如果没有强烈的成功欲望，就无法激发起突破重重障碍的雄心。
第三章营销员具备技能及异议分析
一、汽车销售基本技能与必要能力
(一) 基本技能
(1)观察力
销售员需要敏锐的洞察力。
不仅需要听话听音，还要通过观察客户的肢体语言，洞察客户细微的心理变化，体会客户套话后面的本质需要，分辨虚假异议后面的真实企图，抓住签单成交的最佳时机。
太多的信息需要你仔细的观察。
销售人员也是每个企业的信息反馈员，通过观察获取大量准确的信息反馈是销售人员的一大职责。
(2)分析力
分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。
信息必须通过慎密的分析才能得到。
同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态，例如进场谈判，买手给你报了个价，作为销售人员肯定不是一口答应，分析对方说话的神情语调，用话语刺探，然后分析出是否有压低价格的可能，空间幅度多大等。
(3)执行力
执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。
销售人员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理这个事太难了，做不了。
”。