汽车营销人员应具备的素质29页PPT
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第五章汽车营销人员的素质和职业规范.pptx
（1）请客户谈他的要求。 （2）专心听取客户的要求并做出答复。 （3）多提问题，确保完全理解。 （4）总结客户要求。
一、 售后服务工作的内容
3、满足用户的备品供应
按备件的使用性质，通常把备件分成以下几类： 消耗件：汽车运行中，一些零件会自然老化而失效，必须定期
更换，如各种皮带、胶管、密封垫、电器件、滤芯、轮胎、 蓄电池等。 易损件：汽车运行中，一些零件会因磨损而失效，需要随时更 换，如轴瓦、活塞、缸套、气阀、制动鼓、离合器摩擦片 等。 维修件：汽车在一定的运行周期后，必须更换的零件，如各种 轴、齿类零件等。 基础件：指的是构成汽车的一些总成零件，原则上它们应该是 全寿命零件，但可能因为使用环境的特别而先期损坏，需 要进行更换或维修，如曲轴、缸体、桥壳、变速器壳等。 肇事件：汽车因交通事故而损坏的零件，如传动轴、水箱、车
（3）“宽厚”，如果是产品质量缺陷，生产企业有责任帮助 用户恢复产品的技术功能，使用户免于承担损失，同时也维 护了企业和产品的信誉。
3）公司产品质量担保的内容：
（1）质量担保期限。从领取行车证之日起算，为期××月 （或××公里）。
（2）车辆出现故障，排除。所发生的一切费用，均由特约 维修站向× ×汽车公司结算。
二）及时、持续不断地搜集信息，并把这些信息反 馈给企业，有利于决策和服务 1、为企业制定正确的营销策略提供可靠的依据 2、有助于销售员提高自己的业务能力
沟通关系
建立、维持和发展业务关系和人际 关系，可以获得更多的销售机会
销售商品
销售工作的核心环节 满足消费者的需要，为企业再生产 创造条件
提供服务 1、现代销售活动的出发点和立足点 ——“一切以服务为宗旨” 缺乏服务的产品只是半成品 2、服务 售前、销售过程中及售后服务
一、 售后服务工作的内容
3、满足用户的备品供应
按备件的使用性质，通常把备件分成以下几类： 消耗件：汽车运行中，一些零件会自然老化而失效，必须定期
更换，如各种皮带、胶管、密封垫、电器件、滤芯、轮胎、 蓄电池等。 易损件：汽车运行中，一些零件会因磨损而失效，需要随时更 换，如轴瓦、活塞、缸套、气阀、制动鼓、离合器摩擦片 等。 维修件：汽车在一定的运行周期后，必须更换的零件，如各种 轴、齿类零件等。 基础件：指的是构成汽车的一些总成零件，原则上它们应该是 全寿命零件，但可能因为使用环境的特别而先期损坏，需 要进行更换或维修，如曲轴、缸体、桥壳、变速器壳等。 肇事件：汽车因交通事故而损坏的零件，如传动轴、水箱、车
（3）“宽厚”，如果是产品质量缺陷，生产企业有责任帮助 用户恢复产品的技术功能，使用户免于承担损失，同时也维 护了企业和产品的信誉。
3）公司产品质量担保的内容：
（1）质量担保期限。从领取行车证之日起算，为期××月 （或××公里）。
（2）车辆出现故障，排除。所发生的一切费用，均由特约 维修站向× ×汽车公司结算。
二）及时、持续不断地搜集信息，并把这些信息反 馈给企业，有利于决策和服务 1、为企业制定正确的营销策略提供可靠的依据 2、有助于销售员提高自己的业务能力
沟通关系
建立、维持和发展业务关系和人际 关系，可以获得更多的销售机会
销售商品
销售工作的核心环节 满足消费者的需要，为企业再生产 创造条件
提供服务 1、现代销售活动的出发点和立足点 ——“一切以服务为宗旨” 缺乏服务的产品只是半成品 2、服务 售前、销售过程中及售后服务
销售人员应有素质PPT课件
05 销售人员的职业道德
诚信守信
总结词
销售人员应具备诚信守信的品质，这是建立客户信任和长期 合作的基础。
详细描述
销售人员在与客户的交往中，应遵守承诺，不隐瞒、不欺骗 ，提供真实可靠的产品和服务信息。同时，销售人员应按时 履行合同条款，不擅自毁约或违反约定。
尊重客户
总结词
尊重客户是销售人员的基本素质，也 是维护良好客户关系的关键。
收集市场信息和客户需求
02 销售人员的基本素质
沟通能力
清晰表达
销售人员需要能够清晰、准确地 表达产品特点和优势，以便客户
更好地理解。
倾听能力
有效的沟通不仅仅是说，更重要的 是听。销售人员需要耐心倾听客户 的需求和问题，以提供更好的解决 方案。
适应不同沟通风格
面对不同的客户群体，销售人员需 要具备适应不同沟通风格的能力， 以便更好地与客户建立联系。
耐心和毅力
总结词
耐心和毅力是销售人员必备的品质，能够帮助销售人员克服困难和挫折，持续不断地追求销售目标。
详细描述
在销售过程中，销售人员经常会遇到拒绝和困难，如果没有足够的耐心和毅力，很容易放弃。一个优 秀的销售人员应该具备足够的耐心和毅力，不断尝试、不断改进，直到达成销售目标。同时，销售人 员也需要学会在面对挫折时保持乐观和积极的态度，不断调整自己的心态和方法。
需求。
团队协作
与同事保持良好的沟通
01
销售人员需要与同事保持良好的沟通，共同完成任务和解决问
题。
共同制定销售计划
02
团队成员应该共同制定销售计划，明确每个人的职责和目标，
以便更好地完成销售任务。
分享经验和资源
03
团队成员应该互相分享经验和资源，以便提高整个团队的效率
汽车营销人员的素质和职业规范课件
04 汽车营销人员的法律素养
合同法
1 2
合同法的概念
合同法是调整平等主体的自然人、法人、其他组 织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的法 律规范的总称。
合同法的原则
合同法的基本原则包括平等原则、自愿原则、公 平原则、诚实信用原则和合法原则。
3
合同法的应用
汽车营销人员在与客户签订合同时，应遵循合同 法的规定，确保合同条款的合法性和有效性，保 护客户的合法权益。
费者的合法权益得到保障。
产品质量法
产品质量法的概念
01
产品质量法是调整产品质量管理关系的法律规范的总称。
产品质量法的内容
02
包括产品质量的监督、产品质量的认证、产品质量的标准化等。
产品质量法的应用
03
汽车营销人员在销售过程中，应遵守产品质量法的规定，确保
所售车辆的质量符合相关标准，保障消费者的合法权益。
05 汽车营销人员的持续发展
自我学习能力
自我学习能力
汽车营销人员需要具备自我学习的意识和能力，不断学习新的营销 理念、技巧和知识，以适应不断变化的市场需求和行业竞争。
持续学习计划
制定持续学习计划，定期参加培训、研讨会等活动，不断提升自己 的专业素养和技能水平。
学习反馈与调整
在学习过程中不断反馈和调整自己的学习计划和方法，确保学习效果 的最大化。
服务态度
热情周到
对客户的需求和问题要热情、周到地回应。
耐心细致
耐心解答客户的疑问，细致地了解客户的需求。
诚实守信
遵守职业道德，对客户诚实守信，不欺诈、不隐 瞒。
语言规范
用语礼貌
使用礼貌用语，尊重客户，展现良好的职业素养。
表达清晰
汽车营销塑造良好的汽车销售人员职业形象PPT课件
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第五章汽车营销人员的素质和职业规范
销售工作的核心环节 满足消费者的需要，为企业再生产 创造条件
第五章汽车营销人员的素质和职业规 范
提供服务 1、现代销售活动的出发点和立足点 ——“一切以服务为宗旨” 缺乏服务的产品只是半成品 2、服务 售前、销售过程中及售后服务
第五章汽车营销人员的素质和职业规 范
建立形象
个人形象——产品（企业）形象 通过销售过程中的个人行为，
一、 售后服务工作的内容 4、汽车产品的质量保证 1）质量保证的工作内容
（1）受理用户的索赔要求，并向企业反馈用户质量信息 （2）汽车召回。 所谓召回制度（RECALL），就是已经将已经投放市场 的汽车，如果发现由于设计或制造方面的原因，存在缺陷或可 能导致安全、环保问题，厂家及时向国家有关部门并提出申请 召回。一些企业为了树立和维护自己的形象，对于因质量缺陷 而导致的质量隐患会积极主动地提出召回。
理均可得到免费； （8）每天工作结束后，由索赔员根据当天的修理情况，填写
好故障报告，并将带有标签的索赔件放入索赔件仓库； （9）定期向售后服务科寄发“故障报告单”； （10）定期完成索赔申请单，寄往售后服务总部； （11）所有的索赔件保持原样，按有关规定处理； （12）根据计算机清单，定期向总部结算索赔费用。
任，也直接影响了客户对企业的信任，而这一点对企业是至关
重要的。另外还要加强其他售后服务工作人员的教育管理和业
务培训，使他们从心理上真正地把顾客作为上帝，为他们提供
及时、快捷、周到、热情的服务，在顾客心中树立一个良好的
企业形象。
第五章汽车营销人员的素质和职业规 范
二 、 售后服务机构设置及管理职能 在各大汽车企业的机构设置中，售后服务部都
第五章汽车营销人员的素质和职业规 范
一、 售后服务工作的内容
第五章汽车营销人员的素质和职业规 范
提供服务 1、现代销售活动的出发点和立足点 ——“一切以服务为宗旨” 缺乏服务的产品只是半成品 2、服务 售前、销售过程中及售后服务
第五章汽车营销人员的素质和职业规 范
建立形象
个人形象——产品（企业）形象 通过销售过程中的个人行为，
一、 售后服务工作的内容 4、汽车产品的质量保证 1）质量保证的工作内容
（1）受理用户的索赔要求，并向企业反馈用户质量信息 （2）汽车召回。 所谓召回制度（RECALL），就是已经将已经投放市场 的汽车，如果发现由于设计或制造方面的原因，存在缺陷或可 能导致安全、环保问题，厂家及时向国家有关部门并提出申请 召回。一些企业为了树立和维护自己的形象，对于因质量缺陷 而导致的质量隐患会积极主动地提出召回。
理均可得到免费； （8）每天工作结束后，由索赔员根据当天的修理情况，填写
好故障报告，并将带有标签的索赔件放入索赔件仓库； （9）定期向售后服务科寄发“故障报告单”； （10）定期完成索赔申请单，寄往售后服务总部； （11）所有的索赔件保持原样，按有关规定处理； （12）根据计算机清单，定期向总部结算索赔费用。
任，也直接影响了客户对企业的信任，而这一点对企业是至关
重要的。另外还要加强其他售后服务工作人员的教育管理和业
务培训，使他们从心理上真正地把顾客作为上帝，为他们提供
及时、快捷、周到、热情的服务，在顾客心中树立一个良好的
企业形象。
第五章汽车营销人员的素质和职业规 范
二 、 售后服务机构设置及管理职能 在各大汽车企业的机构设置中，售后服务部都
第五章汽车营销人员的素质和职业规 范
一、 售后服务工作的内容
汽车营销人员应具备素质PPT课件
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产品理解力
总结词
产品理解力是指汽车营销人员对所销售车型的技术、性能、配置和价格的全面了 解和掌握能力。
详细描述
汽车营销人员需要熟悉所销售车型的特点、优势和卖点，能够针对客户的需求和 预算提供专业的产品推荐。同时，他们还需要了解产品的竞争对手和价格体系， 以便在销售过程中更好地进行产品比较和价值传递。
销售技巧培训
通过参加销售技巧培训课程，掌握有效的销售技巧和方法，提高 销售业绩。
客户关系管理
学习客户关系管理知识，掌握如何建立和维护良好的客户关系， 提高客户满意度。
实践经验的积累
参与实际销售工作
通过参与实际销售工作，积累实践经验，提高销售技能和应对客 户需求的能力。
案例分析学习
通过分析成功的销售案例，学习成功经验，总结教训，提升自身销 售能力。
客户关系管理
总结词
客户关系管理是指汽车营销人员建立、 维护和发展与客户长期关系的能力。
VS
详细描述
汽车营销人员需要注重客户关系的维护， 通过提供优质的服务和关怀，增强客户的 信任和忠诚度。他们需要建立客户档案， 及时跟进客户的反馈和需求，积极解决客 户的问题和投诉。同时，他们还需要通过 各种方式与客户保持联系，如电话、短信 、邮件等，以保持与客户的良好互动。
汽车营销人员应具备素质PPT课件
目 录
• 引言 • 汽车营销人员的基本素质 • 汽车营销人员的核心素质 • 汽车营销人员的拓展素质 • 汽车营销人员素质的提升 • 结论
01 引言
主题简介
探讨汽车营销人员应 具备的核心素质
讨论如何培养和提高 这些素质
分析这些素质在汽车 营销中的重要性
汽车营销实务课件01汽车销售人员素养
不同的职业对从业人员的素质要求有所不同。汽车销 售人员的素质主要包括积极的工作态度、良好的心理素质、 良好的沟通能力、高尚的职业道德。
任务一 汽车销售人员的素质
一、积极的工作态度
有这样一个故事，在沙漠中两个迷 路的人，都只剩了半瓶水，一个人说： “惨啦，只剩半瓶水了。”另一个人说： “不错，还有半瓶水呐！”结果，前一 个人倒在了离水源仅有几百米的地方， 而后一个人凭着半瓶水走出了沙漠。这 个故事讲述了在相同的环境中，不同的 态度会有不同的结果。
任务一 汽车销售人员的素质
课堂畅谈
第 14 页
你是一个能够有效管理自己时间的人吗？若是，谈谈你是如何做的，并分享有效的 时间管理给你带来的好处；若不是，谈一谈是什么让你产生拖延的？
任务一 汽车销售人员的素质
第 15 页
二、 良好的心理素质
（一）自信
自信是汽车销售人员职业心理最基本的要求。自信心是发展自己、成就事业的原动力之一。汽车 销售人员具备了自信心，才能正视自己，从而激发出极大的勇气和毅力，最终创造良好的销售业绩。 当然，汽车销售人员的自信是建立在周密调查研究、全面了解情况的基础之上的，不是盲目地自信。
第 23 页
任务二 汽车销售人员的仪容仪表
第 24 页
一、妆容
（一）妆容要求
1 . 女士妆容
女性销售人员的妆容应注重“和谐自然”，避免浓妆艳 抹或过分夸张的修饰。
女性销售人员你的头发若为长发，要求将发髻盘于脑后， 刘海长度适宜或净额；若为短发，要求齐耳。发型应清秀典 雅，给人以持重、干练、成熟的感觉，不得披头散发，头发 不得染红色、黄色等夸张颜色。
课堂畅谈
自信的人最美丽。请同学们畅谈，如何增加自己的自信心。
任务一 汽车销售人员的素质
任务一 汽车销售人员的素质
一、积极的工作态度
有这样一个故事，在沙漠中两个迷 路的人，都只剩了半瓶水，一个人说： “惨啦，只剩半瓶水了。”另一个人说： “不错，还有半瓶水呐！”结果，前一 个人倒在了离水源仅有几百米的地方， 而后一个人凭着半瓶水走出了沙漠。这 个故事讲述了在相同的环境中，不同的 态度会有不同的结果。
任务一 汽车销售人员的素质
课堂畅谈
第 14 页
你是一个能够有效管理自己时间的人吗？若是，谈谈你是如何做的，并分享有效的 时间管理给你带来的好处；若不是，谈一谈是什么让你产生拖延的？
任务一 汽车销售人员的素质
第 15 页
二、 良好的心理素质
（一）自信
自信是汽车销售人员职业心理最基本的要求。自信心是发展自己、成就事业的原动力之一。汽车 销售人员具备了自信心，才能正视自己，从而激发出极大的勇气和毅力，最终创造良好的销售业绩。 当然，汽车销售人员的自信是建立在周密调查研究、全面了解情况的基础之上的，不是盲目地自信。
第 23 页
任务二 汽车销售人员的仪容仪表
第 24 页
一、妆容
（一）妆容要求
1 . 女士妆容
女性销售人员的妆容应注重“和谐自然”，避免浓妆艳 抹或过分夸张的修饰。
女性销售人员你的头发若为长发，要求将发髻盘于脑后， 刘海长度适宜或净额；若为短发，要求齐耳。发型应清秀典 雅，给人以持重、干练、成熟的感觉，不得披头散发，头发 不得染红色、黄色等夸张颜色。
课堂畅谈
自信的人最美丽。请同学们畅谈，如何增加自己的自信心。
任务一 汽车销售人员的素质
汽车销售顾问必备素质
●●汽车销售顾问必备素质●● ----这些都是新进入汽车行业人士的必修内容要做好汽车销售，至少要做到“六懂”，即：一懂汽车掌握构造、性能、性价比分析工具二懂市场掌握行业背景市场大局与市场动态三懂营销掌握和恰当地运用市场营销的精髓四懂销售掌握销售流程销售话术与销售技巧五懂服务掌握销售过程服务与售后服务方法六懂客户掌握客户心态消费心理与决策方式要把汽车销售做优秀，还需要“三有”，即：一有计划遵循销售规律有计划扎实推进工作二有技巧遵循客户心理针对性采取攻心战术三有恒心遵循成功规律不断改进工作和提升学习汽车销售应包含如下基础内容：汽车基础知识、汽车营销知识、汽车销售流程、职业心态建设、汽车产品介绍、汽车销售沟通、汽车销售谈判等1.汽车的基本结构包括那些部分？答：一般常用汽车基本结构都是有四部分组成的，这四部分是：发动机、底盘, 车身和电器设备部分。
2.四行程汽油发动机由那几部分构成？答：四行程汽油发动机由机体、曲柄连杆机构、配气机构, 冷却系、润滑系、燃油系和点火系（柴油机没有点火系）等组成。
3.四行程汽油发动机是怎样进行工作循环的？答：发动机的工作过程分进气、压缩、作工、排气四个过程。
四行程发动机是将这四个过程在活塞上下运动的四个行程内完成的。
进气行程：进气门开启，排气门均关闭。
随着活塞从上止点向下止点移动，活塞上方的容积增大，气缸内压力降低，产生真空吸力。
把可然混合气体吸入气缸。
压缩行程：进气门、排气门均关闭，活塞从下止点向上止点移动，把混合气体压至燃烧室。
作工行程：压缩终了时，进气门、排气门仍关闭，火花塞发出电火花，点燃可燃混合气，燃烧后的气体猛烈膨胀，产生巨大的压力，迫使活塞迅速下行，经连杆推动曲轴旋转而作工。
排气行程：排气门开启，进气门关闭，活塞从下止点向上止点移动，将废气排除。
4.机体与曲柄连杆机构的作用及主要零部件有哪些？答：机体与曲柄连杆机构的作用是：将燃料在气缸中燃烧时燃气作用在活塞顶上的压力，借助连杆变为曲轴的扭矩，使曲轴带动工作机械做功，机体与曲柄连杆机构的主要零件有气缸体、气缸盖、活塞、连杆、曲柄、飞轮等。
营销人员的基本素质PPT课件
CHENLI
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二、推销员应具备的素质
“当我被拒绝七次以后，我 会开始想：‘或许他不打算要 买。’但我还要再试三次。”
——乔·吉拉德
CHENLI
20
• 成功的销售所遇 到的拒绝要比失败 的销售所遇到的拒 绝多出两倍。
——博恩·崔西
博恩·崔西（BRIAN TRACY）
CHENLI
21
931现象——成效比率
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二、推销员应具备的素质
• 热爱丢脸，欢迎拒绝； • 追求成交，享受挫折！
只要你勇敢去做让你害怕的事情，
——艾默生
举例：乔。吉拉德——《北美日报》推销员
CHENLI
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二、推销员应具备的素质
（二）文化素质
1、企业方面的知识 ✓ 企业的规模和生产能力 ✓ 企业的组织结构和领导层 ✓ 企业的管理制度和企业文化
为，能够分析出客户的购买心理。
CHENLI
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我们要卖给谁？
MAN & WOMAN法则
Money Authority Needs
财力（金钱） 权力（决定权） 动力（需求）
Worthiness 值得
Order Now! 立即订购
CHENLI
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二、推销员应具备的素质
（三）心理素质
心理素质是指在推销过程中应具备的
竞争对手狭路相逢怎么办？ (4)显示出你的不同之处—买你的产品收益会更多。
(5) (6) (7)
CHENLI
31
二、推销员应具备的素质
销售中你对竞争对手了解得越多，对你 的成交越有帮助，正所谓“知己知彼，百
战 不殆”。
举例：乔.吉拉德
CHENLI
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