中国家具业如何建立成功分销模式

中国家具业如何建立成功分销模式4月8日，由深圳市家具行业协会、中国西部家居城联合主办的“中国家具企业如何建立成功分销模式”研讨会在重庆举行。来自全国家具行业的制造商和经销商共300人参加了此次会议。重庆市经开区管理委员会副主任王明瑛、中国家具行业协会秘书长张冰冰、深圳市家具行业协会秘书长、深圳家具研究开发院院长侯克鹏、香港皇朝家私（集团）有限公司总经理、国际家私装饰（香港）协会常务理事马明辉、深圳市物流与采购联合会秘书长郑艳玲、联合欧陆家具（深圳）有限公司童志龙、成都八一家具有限公司董事长王学茂、中国西部家居城总经理石开明等出席并做了重要的主题发言。

会上，侯克鹏做了《中国家具零售业的变革》主题演讲，其从中国家具零售业的现状、国际家具零售业发展趋势、中国家具零售业的变革和中国西部家居城担当的历史角色和责任四个方面进行了深刻

的阐述。

侯克鹏指出，目前的中国家具市场主要有三种模式：第一种模式，经销商给钱拿货找商业管理者（俗称“二房东”）租赁几平方米进行售卖。这种模式的弊端在于不能实现专业化分工，工厂不能安心生产、专心品质提高，大量精力花在销售渠道建设上，同时还要囤积大批货品以满足经销商的随时需求；经销商则遇到产品好卖时，“二房东”

则上涨场租，反则反之的尴尬局面，经销商和商业管理者仅是租赁关系。消费者而言则买不到便宜的家具。这样的模式使得工厂、商业管

理者、经销商三者缺乏利益的互动，缺乏对家具商品在市场零售的互相推动，也就缺乏了整个产业市场链的合作。历史经验证明只有大流通才能拉动大发展，这种商业模式已经严重阻碍了中国家具业的发展。第二种模式，部分大企业逐步尝试在核心城市建立旗舰店，而这种方式并不见得正常。由于受现代流通业发展的制约，这种方式不能代表和体现企业的品牌形象。同时，生产企业从传统的制造业向商业流通业渗透，成功者寥寥无几。如著名的“美克国际”以“美克美家”品牌形象在中国大陆花了5年时间实现3.5亿销售额也仅仅实现盈亏平衡。第三种模式，在早期积累了大量资金的经销商，集成几个好品牌，实现了几个区域的连锁店经营模式。

西方国家200多年工业化经验探索出最好的家具商业模式，即进口商、分销商、批发商、零售商四个环节的流通系统。中国的家具市场可以依据不同的市场需求，走中国特色的零售模式之路。演讲中，侯克鹏认为三种方式可以成为中国家具零售业困惑的解决之道：第一，10亿规模以上的企业学习“美克美家”的营运模式，企业在工业制造系统之外，巨资建设在全国的零售系统。这种模式的好处在于能树立企业品牌，而中国目前部分大企业有变革的需求。第二，中小规模企业需要物色全国的区域代理，并扶持其长大。而代理商也要考虑扩大区域。以重庆为例，代理商不能仅满足于本市的一两个专卖，更需要将周遍40个区县的市场考虑在内，抓住国家“新农村”政策机遇。第三，有区域连锁能力的经销商，拿出“壮士断臂”的豪气，集中几个品牌，包销其在全国的零售，在全国30个省市建立渠道。如成都青

田等这种具备一定实力的经销商，可考虑在全国建立分销系统渠道，并由专业物流企业进行具体操作。