销售货款管理制度

三、货款管理

1.目的：

为规范公司销售业务，规避财务风险，加速资金周转，确保公司运营安全，特制订本制度。

2.适用范围：

适用于公司销售货款的回收管理。

3.条职责：

3.1.销售部业务员负责销售回款计划的制订与应收账款的催收工作；

3.2.销售部统计员负责应收账款的统计及相关账务处理工作；

3.3.销售部经理督促并协助业务员及时、有效的催收应收账款。

4.货款的分类：

货款管理分为应收账款管理、未收账款管理、催收账款管理。

4.1.应收账款管理：

当月销售的产品累计金额后即为当月应收账款

三、责任部门：

1、主要责任部门：销售部门。

2、次要责任部门：商务、财务部。

四、销售政策：

为建立统一、高效、规范的市场销售体系，决定今后的市场销售政策采取现款销

售政策与信用赊销政策相结合，并在较短的时间内逐步过渡到全部实行现款销售

政策。

（一）现款销售政策：

现款销售政策主要包括两方面的内容：第一方面今后的销售方式一律采用

现款销售方式；第二方面除部分地区现阶段保持赊销方式销售货物以外，

其它地区以前采用赊销方式形成的应收帐款，在未来的9个月内全数收回。

1、现款销售方式：将产品交付客户（包括：全国各地代理

商、OEM客户、各直接客户）时，立即收回货款。

2、现款销售范围：适用于现有的一切销售行为，其中：

（1）所有新开发客户均采取现款销售政策，不得形成新的应收帐款。

（2）对于以前享受信用赊销方式的客户，其信用额度及赊销帐期不得增加，并在尽量短的时间内收回赊销款。

（3）对于长期无任何动态变化的欠款客户，应采取发“律师函”或“支付

令”的形式督促其制订行之有效的还款计划。

（二）、信用赊销政策：

信用赊销政策是在进行严格的资信调查后，为扩大产品销售、占领市场、

增加利润而向客户提供的一种销售政策，其作为现款销售政策的辅助手

段，与现款销售政策一起共同构成销售政策体系；同时也是财务管理的重

要组成部分，主要包括信用赊销概念的理解，享受信用赊销的条件，信用

赊销等级的确立，信用赊销执行办法和收帐政策五部分。

1、信用赊销概念的理解：

信用赊销包括赊销额度和放货周期两个方面，含以下三原则：

（1）信用额度与放货周期共享原则，即享受赊销额度的客户必须同时遵守放货周期。

（2）信用额度与放货周期均不得超越的原则，即两项指标是分别考核的独立指标，任何一项指标超出均视为代理或OEM客户违规。

（3）信用额度与放货周期季度内上下浮动原则，每季度将对信用额度及放货周期进行复审，对于未按时完成计划的代理或OEM客户将

减少信用额度和缩短放货周期；对于销售量增长的代理或OEM客

户，将根据代理或OEM 客户的申请适当增加信用额度或放宽放货

周期。

2、信用赊销必须具备的条件：

（1）总代理赊销必须具备的条件：

A、具备完整的企业基本情况资料，包括：税务登记证正副本、营

业执照正副本、法人代码证书。

B、能向事业部提供近两年的财务报表（经审计后的），公司财务

状况良好，资产负债率不超过60%。

C、每月销售产品总量不低于300片或已销售产品达到10万元以上，

并且无拖欠货款现象出现。

D、每月能够定期向销售部提供产品库存量。

（2）OEM客户赊销必须具备的条件：

A、具备完整的企业基本情况资料，包括：税务登记证正副本、营

业执照正副本、法人代码证书。

B、能向事业部提供近两年的财务报表（经审计后的），公司财务

状况良好，资产负债率不超过60%。

C、签订的委托加工合同金额在20万元以上，合同条款严谨、完备。

D、由销售部做直销。

3、信用赊销标准的确立：

按公司财务部规定将信用赊销标准分为一级、二级。

一级：符合下列条件的评定为一级：

（1）月末产品库存量不超过当月的产品销售量。

（2）连续6个月未出现超信用赊销额度欠款现象。

（3）连续12个月未出现其他违反销售政策现象。

二级：符合下列条件的评定为二级：

（1）月末产品库存量不超过当月的产品销售量。

（2）连续6个月仅出现一次超信用赊销额度欠款现象。

（3）连续12个月未出现其他违反销售政策现象。

4、信用赊销的执行办法：

（1）实行总额控制，根据总代理或OEM 客户订单执行情况按季核定信用赊销额度，年底按总代理或OEM 客户年订单总额的10%作为赊销总额度。

（2）按信用等级的不同享受不同的信用赊销待遇。

一级：

A、按年订单总量的10%作为信用赊销总额。

B、放货周期为7天，最长不超过10天。

二级：

A、按年订单总量的5%作为信用赊销总额。

B、放货周期为7天，最长不超过10天。

C、对于特殊地区的客户，起初交易时一律采用现款现货方式，不得

享受任何形式的信用赊销额度、放货周期待遇；待发展一段时间后，

视具体情况另行讨论。

（3）按公司有关文件规定，总代理或OEM客户出现超信用赊销额度或放货周期的现象，每超过一天按信用赊销额度的千分之一计算罚金，从

销售折扣、奖励、特价价差中扣除；若连续6个月出现两次超额或超

期现象，则取消其享受信用额度和放货周期的权利。

5、收帐政策：

收帐政策是企业应收帐款的日常管理工作，是营销部的销售组下所有业务人员的基本工作任务之一。各项应收帐款催收工作的直接负责人为各地的销售代表，根据责、权、利相结合的原则，将实行应收帐款余额与年终奖挂钩的政策。

具体办法如下：

（1）事业部营销部商务组、财务部建立完整的“应收帐款”帐簿，各地销售代表针对所辖客户分别建立“流水帐”。

（2）商务部每月30日将各总代理、OEM客户的“应收帐款”情况通过传真、电话、电子邮件等形式知会各销售代表。

（3）销售代表根据总代理、OEM客户的欠款情况结合信用赊销额度、放货周期与其办理收款事宜。

（4）总代理或OEM客户出现超信用赊销额度、放货周期现象，销售代表应立即与其取得联系。总代理或OEM客户拖欠货款的原因可能比

较多，故意拖欠或无力偿还两种。

对于故意拖欠，销售代表应明确告知对方事业部的销售政策及处罚

办法，通过电话催收、信件通知、当面交涉等方式要求其尽快支付

超额或超期货款，并要求其制订近期的还款计划；若上述办法未见

成效，销售代表应通知事业部有关部门停止供货，并采取相应法律

手段。

对于无力偿还，销售代表应区分两种情况：

A、客户的困难是暂时的，经过一定的调整时期可以恢复。针对这

种情况，销售代表应与其多方联系，并以正式报告的形式通知事

业部有关领导，事业部将视其具体情况予以适当支持，以便收回

较多欠款。

B、客户困难十分严重，已达破产界限，销售代表应及时通知事业

部，事业部将及时向法院起诉，以便在破产清算中得到补偿。

（5）年底将依据各总代理及OEM客户的回款情况计算销售代表的业绩，对于业绩好的将依据有关文件进行奖励；业绩差的将给予适当的处

罚。