徐工营销战略
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品牌知名度也有提升，但徐工品牌要成为国际化品牌还有 很长的路要走。我徐工和国内其他品牌存在一样，与国际 著名的工程机械有一定出的差距，它还不是国际市场上强 有力的竞争者。
•
在开拓澳大利亚这样份额狭小，竞争激烈的市场时，
铺天盖地的广告宣传不一定奏效，投资建厂的风险也很大。
•
•
营销策略
• ①市场调查：组织人员要做必要的市场调查，深入了解市 场现状和顾客需求，细分市场，选定目标顾客。
• 澳大利亚市场小，但竞争十分激烈，进口
①产品技术方面和国外
• 的装载机有19个品牌，主要来自美国和日本， 竞争品牌还有一定的差
• 如美国的卡特彼勒，凯斯，约翰，迪尔和日 距。
• 本小松。
Байду номын сангаас
②品牌优势的欠缺。
营销策略
• 做好销售工作，在重点目标城市举办产品巡回推介会(目 标客户群：中，高档客户)
• 徐工虽然是中国机械行业的领导，近几年在国际市场的
• ②代理商：在目标市场寻找具有专业知识水平和较高信誉 度的 代理商，建立合作关系，完善分销体系。一方面利 用其原有的关系网更好更快的销售之路，另一方面，依托 其反馈的信息，更好了解当地顾客需求，从而对产品进行 改造，满足市场要求。
• ③服务体系：在目标市场建立完善配件和服务维修体系， 完善售后服务，让顾客可以安心使用产品，无后顾之忧。
•
营销策略
• ④产品推介会：在澳大利亚的大型城市中（如悉尼，墨尔 本等）开展巡回推介会，邀请目标顾客和媒体记者参加。
推介会要紧紧围绕产品的主题，突出该新型产品与老机型 的差别以及较其他品牌的优势。推介会可以采用机器模型 模拟表演和实际产品的展示相结合的方式，让顾客可以深 刻了解到产品的特性，刺激购买欲。
SWOT分析
• 机会
优势
• ① 澳大利亚的工程机械产品主要依靠进口 ①我国劳动力成本低，
• ②目前，澳大利亚政府在工程及建筑领域的 拥有价格优势。
• 投入加大活跃在建筑方面的资本将有600多亿 ②K系列装载机在产品质
• ③工程机械的租赁行发展良好，有很大机遇 量和配置方面有很高的
•
水平
• 挑战
劣势
2007徐工实现营业收入突破300亿 元，出口创汇5亿美元，实现利 税超过20亿元，树立了一个新 的里程碑。
2004年公司实现营业收入170亿元， 2008徐工实现营业收入历史性地
产品销售收入135亿元。徐工名
突破400亿元大关，树立了机械
列中国企业500强第125位，比 上年上升28位；在世界机械 500强中名列第324；在中国机
械500强中居第12位。
发展史 上一个新的里程碑。
徐工名列中国企业500强第168 位，中国制造业500强第84名 列榜首位，均在中国工程机械
行业中
K系列装载机
• ①K系列装载机，是徐工集数十年专业经验，09倾 力打造的最新款系列产品。 ·②工作性能、作业效率、结构强度、使用寿命、 日常维护、驾驶条件全面升级。 · ③实现传动件覆盖件两大革命性突破，从本质 上领先于同类产品。 ·④全系列产品均采用超强结构，特别面向超重工 况，力大势猛，堪称王中之王。
谢谢观赏！！！
•
会后也要做好反馈信息的整理工作，以便更好开展销
售。
• 备注：（每年5月澳大利亚都会举行工程机械展，他是澳
大利亚悉尼地方政府、公共工程、建筑业以及新南威尔士 州地方政府和公共工程行业首屈一指和最大的展会。1955 年开始举办，以50年的经验为借鉴，这一年一度的盛会， 对工程机械行业的企业来说具有很高的价值。我们可以借 此机会展示自己的产品，提高顾客认知度 ）
徐 工
飞之
向澳
世 界
大 利 亚
•
• • •
•
主组
讲员
：：
宋谭吴
雪娟巧
晶媚
李 莉
徐 英
辉煌的历史
1989年3月徐工成立
2005年基本与04年持平
2000年徐工全年营业收入突破20 亿
2003公司率先成为中国工程机械 行业和苏北地区首家百亿元大 集团，全年营业收入突破150亿
2006徐工实现营业收入突破200亿
•
在开拓澳大利亚这样份额狭小，竞争激烈的市场时，
铺天盖地的广告宣传不一定奏效，投资建厂的风险也很大。
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营销策略
• ①市场调查：组织人员要做必要的市场调查，深入了解市 场现状和顾客需求，细分市场，选定目标顾客。
• 澳大利亚市场小，但竞争十分激烈，进口
①产品技术方面和国外
• 的装载机有19个品牌，主要来自美国和日本， 竞争品牌还有一定的差
• 如美国的卡特彼勒，凯斯，约翰，迪尔和日 距。
• 本小松。
Байду номын сангаас
②品牌优势的欠缺。
营销策略
• 做好销售工作，在重点目标城市举办产品巡回推介会(目 标客户群：中，高档客户)
• 徐工虽然是中国机械行业的领导，近几年在国际市场的
• ②代理商：在目标市场寻找具有专业知识水平和较高信誉 度的 代理商，建立合作关系，完善分销体系。一方面利 用其原有的关系网更好更快的销售之路，另一方面，依托 其反馈的信息，更好了解当地顾客需求，从而对产品进行 改造，满足市场要求。
• ③服务体系：在目标市场建立完善配件和服务维修体系， 完善售后服务，让顾客可以安心使用产品，无后顾之忧。
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营销策略
• ④产品推介会：在澳大利亚的大型城市中（如悉尼，墨尔 本等）开展巡回推介会，邀请目标顾客和媒体记者参加。
推介会要紧紧围绕产品的主题，突出该新型产品与老机型 的差别以及较其他品牌的优势。推介会可以采用机器模型 模拟表演和实际产品的展示相结合的方式，让顾客可以深 刻了解到产品的特性，刺激购买欲。
SWOT分析
• 机会
优势
• ① 澳大利亚的工程机械产品主要依靠进口 ①我国劳动力成本低，
• ②目前，澳大利亚政府在工程及建筑领域的 拥有价格优势。
• 投入加大活跃在建筑方面的资本将有600多亿 ②K系列装载机在产品质
• ③工程机械的租赁行发展良好，有很大机遇 量和配置方面有很高的
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水平
• 挑战
劣势
2007徐工实现营业收入突破300亿 元，出口创汇5亿美元，实现利 税超过20亿元，树立了一个新 的里程碑。
2004年公司实现营业收入170亿元， 2008徐工实现营业收入历史性地
产品销售收入135亿元。徐工名
突破400亿元大关，树立了机械
列中国企业500强第125位，比 上年上升28位；在世界机械 500强中名列第324；在中国机
械500强中居第12位。
发展史 上一个新的里程碑。
徐工名列中国企业500强第168 位，中国制造业500强第84名 列榜首位，均在中国工程机械
行业中
K系列装载机
• ①K系列装载机，是徐工集数十年专业经验，09倾 力打造的最新款系列产品。 ·②工作性能、作业效率、结构强度、使用寿命、 日常维护、驾驶条件全面升级。 · ③实现传动件覆盖件两大革命性突破，从本质 上领先于同类产品。 ·④全系列产品均采用超强结构，特别面向超重工 况，力大势猛，堪称王中之王。
谢谢观赏！！！
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会后也要做好反馈信息的整理工作，以便更好开展销
售。
• 备注：（每年5月澳大利亚都会举行工程机械展，他是澳
大利亚悉尼地方政府、公共工程、建筑业以及新南威尔士 州地方政府和公共工程行业首屈一指和最大的展会。1955 年开始举办，以50年的经验为借鉴，这一年一度的盛会， 对工程机械行业的企业来说具有很高的价值。我们可以借 此机会展示自己的产品，提高顾客认知度 ）
徐 工
飞之
向澳
世 界
大 利 亚
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主组
讲员
：：
宋谭吴
雪娟巧
晶媚
李 莉
徐 英
辉煌的历史
1989年3月徐工成立
2005年基本与04年持平
2000年徐工全年营业收入突破20 亿
2003公司率先成为中国工程机械 行业和苏北地区首家百亿元大 集团，全年营业收入突破150亿
2006徐工实现营业收入突破200亿