第篇琴行运营管理制度

目录

第七章琴行营运管理制度

总则

1、目的

为提高公司销售业绩，加强各门店销售价格、产品促销、代理品牌的统一管理，建立健全公司销售责任制度体系，特制定本制度。

2、适用范围

凡本公司有关销售、价格、促销、品牌的管理，除另有规定外，均依照以下制度执行。

销售管理职责

1、负责制定公司琴行营运管理制度、工作流程等管理

2、负责组织制定公司琴行营运销售计划的编制

3、负责公司销售价格体系的管理。

4、负责组织并实施公司销售促销活动的管理。

5、负责公司琴行营运品牌管理。

6、负责销售的统计分析。

7、负责各级招投标、批发业务。

8、负责门店的规范营运管理。

销售计划管理

销售计划的编制原则、依据

1、销售部门按照自上而下与自下而上相结合的原则编制销售计划。

2、销售计划的制定必须依据总公司发展战略目标，依据市场变化情况，各区域经营环境，竞争对手等情况，统筹考虑。

3、销售计划的制定需要依据与供应商签订的销售合同。

编制内容

销售计划内容是指商品销售渠道、品种、及销售金额、进度计划等方面：

1、按商品品种分类，包括钢琴、管弦乐、电声、民族乐器销售计划；

2、按计划周期分类，包括年度计划、季度计划、月度销售计划；

3、按渠道分类包括，包括老店销售、新开店销售、批发销售计划（含招投标）；

4、按销售区域分类，包括北区计划、南区计划、业务部计划。

编制时间、步骤

销售计划是公司全年销售工作的指导性文件，对全年销售工作完成起着重要作用。琴行运营中心制订年度销售计划过程中，必须在规定的时间内，充分调研，按照规范、科学的程序编制：

1、详尽的现状分析。根据今年公司销售业绩完成情况，针对当前市场情况、竞争对手、销售渠道、营销能力等因素进行评估。各相关部门应积极配合销售部门做好分析工作，提供相关资料。

2、销售部门根据前期计划的执行情况，现状的分析以及未来的预测三者结合起来，提出下一计划期切实可行的销售目标；

3、拟定的年度销售目标向各销售执行单位及相关部门征求意见后，报公司领导班子成员讨论通过；

4、年度销售计划必须在12月20日前制订完成，报公司领导班子，同时抄送物流部、财务部、采购部、连锁发展部等相关部门。

计划执行、考核

1、琴行营运中心按月度、季度就销售计划的执行情况，做出对比分析，定期召开经济运行分析协调会，分析市场变化情况，结合公司营销情况，定期以书面形式上报主管领导；

2、如遇市场异常变化需要调整销售计划，需书面说明原因，并经主管领导批准；

3、琴行营运中心要会同采购部、物流部、财务部、连锁发展部、品牌部等协调好各门店在销售运营过程中出现的问题，及时协调，确保计划指标的顺利完成；

4、销售计划完成情况的考核必须与经济责任制相结合。考核的计划数一律以上级及主管部门批准或下达的计划数为依据。经济责任制考核由人力资源部负责。分管领导必须随时监督检查计划的执行情况，及时发现执行过程中的问题，采取解决问题的有效措施，以保证计划的顺利完成

促销活动管理

总则

1、目的

为规范促销活动策划程序，指导相关部门促销计划的制订与实施，保证公司整体销售目标的达成，特制定本制度。

2、适用范围

本制度适用于公司所有促销活动管理。

3、职责

1．琴行运营管理中心主管负责促销各门店的拟定、促销活动的监督以及评估工作。

2．各门店负责促销计划的执行、促销效果的评估和信息收集工作。

3．企划部门负责促销方案的拟定、道具的制作、促销效果的评估等工作。

第4条促销工作实施原则。

1．促销活动应多以回馈或答谢客户为主题，以赢得客户好感，提高客户对本公司品牌的忠诚度。

2．促销活动应根据公司产品销售情况、营销策略、市场变化情况进行策划，以保证促销效果。

3．促销活动应分阶段进行，合理划定各次活动的时间间隔，以避免造成市场购买疲软。

促销计划制订

1、信息收集与分析

琴行运营管理中心主管负责组织，各相关部门及门店负责提供相关市场信息，并进行分析，主要包括以下内容：

（1）客户和竞争对手情况。

（2）公司资金周转情况。

（3）公司库存情况及货物调配情况。

（4）供应商营销策略。

（5）新开门店拓展情况。

2、促销策划会议

琴行运营管理中心主管不定期组织召开策划会议，共同讨论促销活动计划。

3、年度促销计划编制

琴行运营管理中心每年年底负责制订下一年度的促销计划。《促销计划》包括公司计划、门店计划，计划内容由以下构成：

（1）促销活动目标。

（2）促销活动主题。

（3）促销活动主要内容。

（4）促销活动时间、预算。

4、年度促销计划审批

（1）年度促销计划经琴行运营管理中心经理审核后，报分管副总审批。

（2）修正后的年度促销计划审批通过后，由琴行云因管理中心存档。

促销活动管理

1、促销活动现场管理

琴行云因管理中心主管负责安排专人进行现场管理，并在实施促销工作前做好以下几种情况的应对措施。

（1）顾客反应热烈，促销现场因人员过多而产生拥挤。

（2）顾客反应冷淡，促销现场无人员旁观，出现冷场。

（3）顾客因对促销活动的理解有偏差，出现现场争吵等情况。

（4）遭遇竞争对手的对抗性促销。

2、促销现场安保控制

促销安保人员主要负责现场秩序维护和促销后台财物安全工作，如出现拥堵、踩踏或偷窃等意外事件，要妥善做好疏散工作，第一时间通知医疗卫生或公安部门，同时报备公司主管人员。

3、促销货物清点记录

促销活动结束后，琴行运营管理中心主管应安排各级促销人员对产品进行清点和核对，检查内容包括以下4个方面。

（1）清点当期产品销售数量及库存数量，并根据期初产品库存核对产品数量是否有误。