我国商业银行贷款营销的现状、问题与对策
国内商业银行贷款营销的现状及问题
商业银行贷款营销是指商业银行以市场为导向，以客户为中心，以满足客户不同的贷款需求为目的，通过市场调查与细分、产品开发与设计、价格策略制定、营销渠道拓展及综合促销运用等方式，把贷款销售给客户，实现银行赢利的全部活动。
随着我国金融市场化进程的加快，以及面对加入世界贸易组织后的挑战，国内商业银行之间以及与外资银行之间的竞争日趋激烈，为此，各家商业银行为争取客户，抢占市场，提高竞争力，赢得利润，实现可持续发展的目标，必然把贷款营销列入其战略决策之中。
一、国内商业银行贷款营销的现状及问题《商业银行法》颁布以后，我国银行的贷款营销意识不断增强，本着“以市场为导向，以客户为中心”的营销方针，积极研究、分析市场，寻找合适的市场定位和贷款营销重点，根据客户的不同需要，逐步调整贷款方式，创新贷款品种，改进贷款流程，并相应成立贷款营销机构，着手建立营销激励机制，注重营销队伍的建设。
但是，我国商业银行的贷款营销尚处于起步阶段，具有明显的过渡性特征。
1.没有普遍树立真正的现代商业银行贷款营销理念。
从总体上看，我国股份制商业银行的贷款营销意识明显强于国有商业银行，南方、沿海的商业银行又强于北方、内地的商业银行。
特别是内地的不少国有商业银行对贷款营销的认识不足，少数银行还是以“金融老大”自居，固守“积极出击抓存款，千方百计收贷款，坐等上门求贷款”的旧式经营理念，缺乏对贷款市场的深入调研分析，贷款营销的观念极其淡薄。
许多银行虽然注重贷款营销，但是其营销观念有失偏颇，错把营销当推销，仅仅局限于广告、销售促进和公共宣传，以及为客户提供微笑服务、优美环境和友好气氛等浅层次的营销，而没把细分市场、产品创新、市场定位、营销控制等高层次的现代银行营销理念真正树立起来并付诸实施。
2.贷款营销缺乏整体规划和系统管理，具有盲目性和随意性。
贷款营销作为一种经营战略，需要从长远角度对市场进行分析、定位和控制，需要整体规划和系统管理，需要有健全的规章制度、激励约束机制和风险预警机制。
商业银行贷款营销现状及建议
现代金融 2011 年第 2 期 总第 336 期19全国中文核心期刊商业银行贷款营销现状及建议□ 周华洁 周朝政随着我国金融业全面对外开放，国内商业银行之间以及与外资银行之间的竞争日趋激烈，各家商业银行纷纷抢占市场，争取客户，开展贷款营销。
但由于多方面的原因，贷款营销还存在诸多问题，亟待研究解决。
一、我国商业银行贷款营销现状(一)贷款营销理念错位，存在盲目性。
我国商业银行在贷款营销理念上，还未完全树立起以“客户为中心”的观念，多从自身角度和利益考虑，单纯注重自身贷款风险防范和经济效益，而忽视企业的经济发展，在企业生产形势好时急于支持，但当企业产品由于市场周期作用或其它因素步入低谷，商业银行却不能与其共患难。
在贷款营销对象上，商业银行关注有限的存量重点大客户，而不注重新市场的研究和开发，对一些市场前景虽好，但目前发展不太成熟的企业“冷眼相望”，不予重视、扶持与培育。
(二)贷款营销缺乏整体规划和系统管理，具有随意性。
贷款营销作为一种经营战略，需要从长远角度对市场进行分析与定位，需要整体规划和系统管理，需要有健全的规章制度、激励约束机制和风险预警机制。
但是一些商业银行贷款营销层次低、行为不规范，只是简单地根据市场竞争的潮流被动零散地运用宣传、公关等营销手段，产品雷同、服务手段相似。
为争取有限的优质客户，一些商业银行的营销方式还停留在“酒精”营销、“关系”营销等低层次上，一些银行为了争取客户，采用不正当手段进行竞争，不仅损害了自身利益，而且扰乱了正常的金融市场秩序。
(三)贷款营销偏重大城市、大企业，忽视自身合理的市场定位，具有倾向性。
各商业银行如何找准适合自己的市场定位，是贷款营销的重要内容。
每个商业银行必须根据其实际业务范围把自己与竞争对手区别开来，通过展示自己的业务特色，有选择地吸引一部分特定客户。
近年来，为赢得大企业和上市公司这些“大客户”，一些银行采取了许多优惠政策，竞争手段花样繁多。
但是银行如果不从自身业务的特殊性出发，一味青睐于大企业，其营销的范围和视野必然受到限制，自身的发展也由此会受到影响，同时可能增加信贷风险。
商业银行中存在的问题及解决对策
商业银行中存在的问题及解决对策五大问题调查结果“商业银行〞是英文Commercial Bank的意译。
综合来说，对商业银行这一概念可理解为：商业银行是以经营工商业存、放款为主要业务，并以获取利润为目的的货币经营企业。
这个定义方法实际上是把中西方学者对商业银行所下定义做了一个概括。
一、我国城市商业银行开展存在的问题与对策城市商业银行是我国银行体制中的一个重要组成局部,它的组建和开展对我国经济和金融业的市场化进程具有十分重要的意义。
面临当前内外经营环境的巨大变迁,城市商业银行何以有效应对,是业内外人士广泛关注的一个重要课题。
我国城市商业银行开展的现状及其所面临的问题在我国城市商业银行的开展过程中,曾经存在着资产质量较差、资本充足率缺乏等问题随着以往存在问题的解决,当前我国城市商业银行面临的问题集中到以下几个方面:(一)开展程度严重失衡当前,全国城市商业银行的资产规模、盈利能力、财务状况差异较大,开展程度严重失衡。
这一方面受所在区域经济开展水平的影响,更重要的是受城市商业银行自身的管理水平和开展战略的限制。
(二)经营区域过于集中目前,在全国范围内除了北京银行、上海银行、江苏银行、南京银行、徽商银行和吉林银行外,其他城市商业银行都是在单一城市经营,这极大地限制了城市商业银行的开展和其作用的发挥。
一方面,单一城市经营势必使城市商业银行的业务集中在该区域的优势产业上,造成贷款的行业集中度、客户集中度偏高,经营风险增加;另一方面,随着企业规模和市场的扩大,企业的区域扩张要求商业银行能够按照空间布局提供金融效劳。
(三)产品效劳创新缺乏目前,通过为广阔客户提供理财咨询、投资参谋等中间效劳,国有商业银行和股份制银行的非利息收入均比例呈上升趋势。
但中国城市商业银行却对中间业务认识缺乏,没有把中间业务产品创新和中间业务收入当作新的利润增长点,再加上客观上受经营区域单一、经营网络过小等因素的限制,不能大力拓展中间业务,只能从传统的存贷业务中求生存。
银行贷款融资现状及存在的问题及对策
银行贷款融资现状及存在的问题及对策随着经济的发展，银行贷款融资在企业运营和个人消费中扮演着越来越重要的角色。
当前银行贷款融资市场也存在一些问题，如利率较高、审批流程繁琐、信贷风险较大等。
本文将从理论和实践两个方面对银行贷款融资现状及存在的问题进行分析，并提出相应的对策建议。
一、银行贷款融资现状1.1 贷款融资的主要渠道目前，银行贷款融资的主要渠道有以下几种：(1)信用贷款：信用贷款是指银行根据客户的信用状况和还款能力，无需抵押物即可发放的贷款。
信用贷款的优点是审批速度快、额度高、手续简便，但利率相对较高。
(2)抵押贷款：抵押贷款是指客户将自有资产作为抵押物向银行申请的贷款。
抵押贷款的优点是利率相对较低，但审批流程较繁琐，且如果客户无法按时还款，银行有权处置抵押物。
(3)担保贷款：担保贷款是指客户通过担保公司或第三方提供担保，向银行申请的贷款。
担保贷款的优点是审批流程相对简单，但担保费用较高，且如果担保方无法履行担保责任，银行仍需承担风险。
1.2 贷款融资的主要需求近年来，随着房地产市场的繁荣和消费升级的推进，银行贷款融资的需求主要集中在以下几个方面：(1)住房贷款：住房贷款是居民购房的主要融资方式。
随着房价的持续上涨，居民购房压力不断增大，对住房贷款的需求也越来越大。
(2)汽车贷款：随着人们生活水平的提高，汽车已经成为越来越多家庭的必备交通工具。
汽车贷款的需求也在不断增加。
(3)教育贷款：教育投资是家长为子女未来发展投资的重要方式。
随着教育费用的不断攀升，教育贷款的需求也在不断扩大。
二、银行贷款融资存在的问题2.1 利率较高虽然银行贷款融资可以解决企业的资金需求，但其利率普遍较高。
这使得企业在获取资金的也要承担较大的利息负担。
对于个人消费者来说，较高的利率也会加重他们的还款压力。
2.2 审批流程繁琐为了降低信贷风险，银行在审批贷款时会采取严格的审查措施，导致审批流程繁琐。
这不仅延长了客户的等待时间，还可能影响到客户的资金使用效率。
商业银行贷款营销现状及建议
（ 社会信用环境 欠佳，制约了商业 研 ，开 发设计 产 品，设 计操 作规程 ，制 定 育培 训机 制 ，这 样才 能吸 引人 才 、留住人 七）
银行 贷款 营销 。 目前 我 国企业 的信 用观念 营 销策 略，对 贷款 营销进 行全 面 的监督 指 才、造就人才，从而为贷款营销提供强大 不 强 ，信 用体 系建设 不够 完善 ，许 多贷款 导 等 。培育专 门 的营销 队伍 ，推介 贷款 业 的 内动 源 。要加 大科 技投 入 ，加快 电子化
金融实 务
商业银行 贷款营销现状及建议
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多 方 面 的原 因 ，贷 款 营 销 还 存 在 诸 多 问
题 ，亟 待研 究解 决 。
（ ） 款 营 销 理 念 错 位 ，存 在 盲 目 一 贷
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性 。我 国商业 银行 在贷 款 营销 理念 上 ，还 未完全 树立 起 以 “ 客户 为 中心 ”的观 念 ，
多从 自身角 度 和利 益考 虑 ，单 纯注 重 自身
我国商业银行营销目前存在的问题与对策
我国商业银行营销目前存在的问题与对策近年来，伴随着我国货币市场、资本市场的不断演化和金融创新的层层推进，金融消费需求被给予了更广阔的发展空间和更宽泛的选择余地。
金融衍生产品种类繁多，金融活动的内容被极大丰富，商业银行的业务经营被迫直接面对竞争日益加剧的金融市场环境。
为了在这种竞争中保持和扩大市场份额，各银行纷纷采取了一些特色鲜明的营销措施，用营销理念来创新金融产品和金融服务。
增强营销创意，培养营销环境，整合营销队伍，优化营销策略以及合理引导金融企业的有序竞争，已成为金融企业家所面临的必须解决的问题。
因此，审时度势地开拓营销业务，引入市场营销理念是各商业银行生存与发展的必然选择。
一、现代金融机构营销战略的演进过程（一）20世纪50年代以前的营销导入时期。
20世纪50年代以前，银行完全处于卖方市场，虽然市场上有许多的金融机构，但服务内容大多一样，很难形成产品差异化，营销对于银行而言相当陌生。
后来，商业银行的市场优势地位发生了动摇，由于其它银行与非银行金融机构在储蓄业务领域展开了激励竞争，改变了原有银行业垄断格局。
一些有远见的银行逐渐意识到银行提供给客户的金融产品具有规模经济性，同时也意识到金融业的服务是在与消费者高度的接触中进行的，服务方式、服务程序、服务标准、服务环境、服务人员、服务质量对消费者的体验有很大的影响，而且还意识到金融产品提供与消费的不可分性。
许多银行便开始借鉴工商企业的做法，使用广告和促销手段，可竞争对手也紧随其后，纷纷仿效。
1958年，全美银行协会会议第一次公开提出了金融业应该树立市场营销观念，对当时的银行经营进行了客观分析，扭转了金融从业人员对营销观念的排斥态度，银行营销管理时代正式到来。
（二）20世纪60-70年代的营销传播时期。
20世纪60年代，西方银行零售业务竞争不断加剧，一些银行进一步认识到金融产品的时效性，如果金融产品服务推广不够及时，就可能引起顾客的厌烦甚至对该产品的质量产生怀疑，为此开始注重提高服务质量，注重对金融服务需求回应的即时性，试图把公关活动变为营销管理，以促进金融产品的销售。
商业银行市场营销中存在的问题及发展策略
商业银行市场营销中存在的问题及发展策略随着金融市场的不断发展，商业银行已经成为经济发展的重要组成部分。
商业银行市场营销活动也受到越来越多的关注。
然而，商业银行市场营销中存在着一些问题，阻碍了其发展和提高竞争力。
其一，商业银行市场营销中存在产品浅薄化问题。
当前，商业银行以贷款业务为主，而其它金融服务如投资、保险、租赁、结算等较为次要。
这表明，商业银行的产品结构过于简单，没有根据市场需求而完善和发展，导致了其产品结构的浅薄化问题。
其二，商业银行市场营销运作机制较为单一。
现阶段的商业银行市场营销活动大都是以“广告推广营销活动线上营销”为核心，忽略了现实市场环境中的诸多变化，未能深度分析市场，为消费者提供优质服务，以实现快速发展。
其三，商业银行市场营销绩效测评与激励机制不够完善。
当前，商业银行营销活动的绩效测评给予的重视不够，职业营销人员绩效测评仅仅停留在台上数据的水平。
因此，商业银行营销活动的绩效测评体系及激励机制并不完善，严重影响了营销人员的工作热情，导致营销绩效下降。
针对上述存在的问题，商业银行可以采取以下发展策略。
首先，完善商业银行产品结构，平衡贷款业务与其它金融服务。
商业银行可以根据市场需求，完善其结构，开发更多的金融服务。
此外，还可以根据市场中的不同消费群体，推出不同的产品，满足消费者的多样化需求。
其次，重视商业银行营销活动多维度发展。
商业银行应该及时研究市场环境，深入分析消费者及其企业客户的需求，改善营销结构，采取多元化的营销方式，提高服务水平，实现营销及其绩效的提升。
第三，完善商业银行营销绩效测评及激励机制。
商业银行应重视营销员的绩效测评及其激励机制，通过定期的培训，完善营销员的专业素养，同时通过激励机制鼓励营销员提高服务水平，以实现商业银行市场营销的发展和进步。
综上所述，商业银行应采取完善其产品结构、重视多维度营销及优化绩效测评及激励机制的发展策略，提高营销活动的效率，实现商业银行的发展和进步。
浅析我国商业银行市场营销行为存在的问题及对策
浅析我国商业银行市场营销行为存在的问题及对策第一篇：浅析我国商业银行市场营销行为存在的问题及对策浅析我国商业银行市场营销行为存在的问题及对策摘要:市场经济的发展，金融业的对外开放，对我国商业银行的市场营悄提出了更高的要求。
针对我国商业银行目前的实际发展水平以及市场营销中所存在的问题，我国商业银行在市场营销中应该制定以下的市场营销策略:树立整体市场营梢观念，转变营梢运作模式;明确目标市场，实施产品策略;建立科学灵活的营悄定价机制，实施差别化定价策略;建立畅通的分销渠道，增强商业银行业务的便利性;整合银行内部组织结构，为营销活动提供组织保障;制定切实可行的促销策略，加强信息传播，创造良好的营销环境。
关键词:商业银行;市场营销;银行市场营销目前我国正在加快商业银行改革的步伐，随着经济体制改革的深入发展，我国银行业原有的垄断格局已逐步发生了变化，银行业的市场竞争也日趋激烈，保持和扩大市场份额已经成为每家银行谋求发展，增强自身竞争能力，提高经济效益的必然选择。
各家银行也都自然地更加重视市场营销，下面通过分析我国商业银行市场营销存在的问题的基础上，提出若干发展我国商业银行的市场营销策略。
一、我国商业银行市场营销现状及存在的主要问题近年来，随着金融体制改革步伐的不断加快，国有商业银行间激烈的市场竞争态势业已形成。
竞争推动了我国银行业的全面进步，银行经营规模扩张，势力加强，业务开始走上了不断创新之路，服务能力和服务水准大幅度提高。
但是，也应该清醒地看到，我国银行业无论从竞争意识还是从竞争手段上明显处于混乱无序阶段，存在着盲目竞争、不正当竞争和相对垄断等问题，市场营销观念虽然在银行业中已经开始得到重视，但仍然存在着一系列认识上和操作上的误区。
(一)注重市场竞争，忽视目标市场定位目标市场定位是市场营销的一个十分重要的内容，目前我国商业银行在市场营销活动中，有片面重视市场竞争而忽视目标市场定位的问题。
商业银行的市场定位，应根据其内外部条件来确定自己业务的重点领域，客户开发的对象，采取相应的策略。
我国商业银行市场营销中的问题及若干对策
我国商业银行市场营销中的问题及若干对策标题一：我国商业银行市场营销中存在的问题及原因分析随着市场经济的发展和竞争的加剧，商业银行的市场营销已经成为其增强市场竞争力和发展壮大的重要手段。
然而，我国商业银行市场营销存在诸多问题，如广告媒介的单一化，客户服务不够细致、定位不到位等。
这些问题往往会导致商业银行的品牌形象受损，市场份额受到挤压。
造成以上问题的原因主要有两方面，一方面是银行领导层市场理念需要转变，并引入专业化的营销策划团队，系统地研究市场情况，开展市场调查和预测，以精准地把握市场发展趋势。
另一方面是银行员工市场营销素质不高，无法满足客户需求和提供个性化的服务。
针对以上问题和原因，建议商业银行需要制定完善的市场营销战略，注重品牌形象的塑造，重视员工市场营销培训等。
标题二：我国商业银行市场营销中的SWOT分析商业银行市场营销中的SWOT分析是市场营销战略制定的基础，结合外部环境和内部资源，分析银行的优势、劣势、机会和威胁，帮助银行制定科学的市场营销策略。
首先，商业银行的优势在于资金池的充足和客户基础的广泛，同时还有行业经验、品牌声誉和专业化服务团队的支持等。
商业银行的劣势在于同质化资产的竞争压力和对技术创新和产品设计等方面的敏感度不够。
其次，商业银行市场营销面临的机会包括政府政策的支持、新兴技术的应用、市场需求的增加等。
威胁则来自经济状况的波动、竞争对手的崛起、政策环境的变化等。
性能分析可以为银行制定科学的市场营销策略提供参考，例如，基于SWOT分析，可以建立差异化的产品和服务、通过创新营销手段提高品牌知名度和美誉度、利用互联网和物联网等新技术来满足客户服务需求、积极调整整体经营战略以适应市场变化等。
标题三：我国商业银行市场营销的战略合作与竞争策略商业银行之间的合作和竞争关系会影响银行的市场地位、产品设计等。
在市场环境的发展下，银行往往需要在市场营销战略上做出调整。
战略合作是摆脱竞争的重要方式之一，可以集优势完善产业链，提高市场份额。
银行贷款融资现状及存在的问题及对策
银行贷款融资现状及存在的问题及对策随着经济的发展，银行贷款融资在企业运营和个人消费中扮演着越来越重要的角色。
当前银行贷款融资市场也存在一些问题，如利率水平、信贷风险、审批流程等方面。
本文将对这些问题进行分析，并提出相应的对策建议。
一、1.1 银行贷款融资现状1.1.1 利率水平近年来，银行贷款融资的利率水平总体上呈现出下降的趋势。
这对于企业和个人来说，降低了融资成本，有利于扩大投资和消费。
利率水平的下降也可能导致资金过度流动，加剧金融市场的波动性。
1.1.2 信贷风险虽然银行贷款融资市场的整体风险相对较低，但仍存在一定的信贷风险。
企业在申请贷款时，需要对借款人的信用状况、还款能力等进行严格审查。
银行自身也需要加强对信贷风险的管理，防止不良贷款的积累。
二、2.1 银行贷款融资存在的问题2.1.1 利率歧视现象在银行贷款融资市场中，不同类型、不同规模的企业往往面临不同的利率水平。
一些大型企业由于信用等级较高，往往能够获得较低的利率；而中小企业由于信用等级较低，往往需要承受较高的利率压力。
这种现象被称为“利率歧视”。
2.1.2 审批流程繁琐银行贷款融资的审批流程相对繁琐，企业在申请贷款时需要提供大量的资料和证明。
这不仅增加了企业的负担，还可能导致审批时间过长，影响企业的资金周转。
2.1.3 信贷信息不对称在银行贷款融资市场中，金融机构和企业之间存在信贷信息不对称的问题。
金融机构掌握着更多的信贷信息，而企业往往难以获得完整的信贷信息。
这可能导致企业在申请贷款时处于劣势地位，难以获得合理的利率待遇。
三、3.1 解决银行贷款融资问题的对策建议3.1.1 完善利率政策政府和监管部门应进一步完善银行贷款融资市场的利率政策，消除利率歧视现象。
金融机构应当根据企业的信用等级、还款能力等因素，合理设定利率水平，确保各类企业能够享受到公平的利率待遇。
3.1.2 简化审批流程金融机构应当简化贷款融资的审批流程，减少企业在申请贷款时所需的资料和证明。
我国商业银行市场营销的现状与对策探讨
我国商业银行市场营销的现状与对策探讨一、我国商业银行市场营销的现状1.市场竞争激烈：我国商业银行市场竞争激烈，这主要体现在市场份额竞争激烈、产品同质化严重、利润空间受到挤压等方面。
2.产品同质化严重：我国商业银行的产品同质化现象严重，各家银行所提供的金融产品相似度极高，难以形成差异化竞争优势。
3.服务质量参差不齐：商业银行的服务质量参差不齐，有些银行的服务满意度较高，而其他银行的服务质量却不尽如人意。
这也导致了客户对商业银行的选择非常有限。
4.缺乏差异化的市场定位：我国商业银行普遍缺乏明确的差异化市场定位，大多数银行仍停留在传统的存贷款业务上，很少推出具有个性化、差异化的金融产品。
二、对策探讨1.加强品牌建设：商业银行应加强品牌建设，打造具有核心竞争力的品牌形象。
通过提高品牌知名度和美誉度，增加客户黏性，提升市场竞争力。
2.推进创新产品的开发：商业银行应加大创新力度，推出具有差异化和个性化特点的金融产品。
通过提供个性化的金融服务，满足不同客户的需求，增加市场份额。
3.提升服务质量：商业银行应优化客户服务流程，提升服务质量。
通过完善客户投诉处理机制，积极回应客户反馈，提高客户满意度和忠诚度。
4.加强营销团队的建设：商业银行应加强对营销团队的培训和引进优秀人才。
提升营销人员的专业素质和市场分析能力，提高市场综合竞争力。
5.拓展线上渠道：商业银行应加大线上渠道的拓展，提升线上平台的功能和用户体验。
通过线上渠道，提供更便捷、高效的金融服务，吸引更多的年轻客户。
6.加大投入力度：商业银行应加大对市场营销的投入力度，增加市场营销预算，提升市场营销的效果。
同时，商业银行还应加强与外部机构的合作，共同推进市场营销活动。
总之，我国商业银行市场营销面临诸多挑战，但也存在许多发展机遇。
商业银行应根据市场需求，加强品牌建设、推进创新产品开发、提升服务质量，以及加强营销团队建设和拓展线上渠道等措施，提升市场竞争力，实现可持续发展。
我国商业银行存在的问题及对策
我国商业银行存在的问题及对策随着我国经济的不断发展和金融市场的日益开放，商业银行作为金融体系的重要组成部分，在支持经济增长、服务实体经济方面发挥着不可替代的作用。
然而，我国商业银行在运营过程中也面临着一些问题，如信贷风险管理不完善、存款利率市场化进程缓慢、服务品质不高等。
本文将对我国商业银行存在的问题进行分析，并提出相应的对策。
一、信贷风险管理问题我国商业银行在信贷业务中存在着信贷风险管理不完善的问题。
首先，部分商业银行在贷款审批过程中存在着过于注重个人关系和短期效益的现象，导致信贷风险的积累。
其次，商业银行未能充分利用大数据、人工智能等技术手段来进行风险评估和控制，导致信贷风险的判断精度不高。
针对上述问题，商业银行应加强内部控制，制定严格的信贷审批标准，确保贷款项目的可行性和偿还能力。
同时，商业银行还应利用大数据和人工智能技术，对客户的信用状况以及还款能力进行全面评估，以提高信贷风险管理的精确度和准确性。
二、存款利率市场化进程缓慢问题我国商业银行在存款利率市场化进程中仍存在一些问题，主要表现在存贷款利差较大的情况下。
由于存款利率的管制，商业银行在一定程度上缺乏自主定价的能力，导致存贷款利差的扩大，损害了广大客户的利益。
为解决这一问题，商业银行应推进存款利率的市场化改革，逐步放开存款利率的管制，实现银行存款利率的合理竞争。
同时，商业银行还要加强风险管理和财务控制，控制存贷款利差的扩大，保护客户的利益。
三、服务品质不高问题我国商业银行在服务品质上存在一定的问题。
一方面，一些商业银行在客户服务方面投入不足，导致客户体验不佳。
另一方面，一些商业银行的服务流程繁琐、效率低下，未能充分满足客户的需求。
针对这一问题，商业银行应加大对服务人员培训的力度，提高服务人员的职业素养和专业技能。
同时，商业银行还应借鉴国外的服务模式，优化服务流程，提高服务效率和便捷性。
此外，商业银行还应积极引入互联网技术，推动线上线下服务的融合，为客户提供更加便利的金融服务。
我国商业银行存在的问题及其对策
我国商业银行存在的问题及其对策我国商业银行存在的问题及其对策一、引言商业银行是我国金融体系的核心组成部分，发挥着储蓄、贷款、支付结算等重要职能。
然而，随着经济发展和金融市场的变化，我国商业银行面临着一系列问题，影响着其正常运行和可持续发展。
本文将探讨我国商业银行存在的问题及其对策。
二、问题分析1.高风险资产暴露我国商业银行普遍存在高风险资产暴露问题，包括贷款不良率上升、涉及房地产等高风险领域的信贷风险增加等。
这给商业银行的资产质量和盈利能力带来了巨大压力。
2.利率市场化进程缓慢我国商业银行受到利率市场化进程的制约，存款利率和贷款利率难以实现真正的市场化定价。
这导致商业银行的利润空间受到限制，也限制了金融市场的发展和创新能力。
3.内部控制不完善一些商业银行内部控制机制不健全，存在职业道德风险、内部激励机制不合理等问题。
这可能导致商业银行运营风险加大，甚至引发内部舞弊等不法行为。
4.科技创新能力有待提升当前我国商业银行在科技创新方面与国际先进水平存在差距。
缺乏优质金融科技人才、技术设备滞后等问题限制了商业银行业务的发展。
三、对策建议1.加强风险管理商业银行应加强风险管理系统的建设，包括提升不良资产处置能力、加强风险预警机制和风险防范意识。
同时，加强对高风险领域的信贷审批和监管，减少风险暴露。
2.推进利率市场化探索建立真正的市场化利率定价机制，让市场决定利率水平。
为商业银行提供更大的利润空间，促进金融市场的发展和创新。
3.完善内部控制加强对商业银行的内部控制监管，完善内部激励机制，提高从业人员的职业道德和风险防范意识。
建立健全的内部审计制度，及时发现和纠正问题。
4.加强科技创新加大科技创新的投入，培养和引进金融科技人才。
发展智能化、数字化的金融服务，提升商业银行的竞争力和创新能力。
附件：无法律名词及注释：1.风险管理：指商业银行对市场、信用、流动性等风险进行识别、评估、监控和控制的过程。
2.利率市场化：指将存款利率和贷款利率的形成机制完全市场化，由市场供求决定利率水平。
商业银行市场营销中存在的问题及发展策略
商业银行市场营销中存在的问题及发展策略商业银行市场营销中存在的问题及发展策略：一、目前我国商业银行营销存在的问题（一）我国商业银行对广告的传播作用重视不够。
一是不注重平面广告的宣传。
我国商业银行关于自己产品的推介基本上是银行的终端折页广告，这种做法与平面广告所起的作用是不同的。
终端折页广告只有到银行办事的人才能看到，但很多人并没有耐心去阅读。
而广大消费者通过平面广告看到的产品宣传往往会留下一个很深的印象。
二是我国商业银行在通过广告对自己形象定位、产品的宣传上做得不够，满街的银行广告给消费者留下的印象不深。
原因主要是广告的创意水平太差，产品的特色没有体现出来，很难让消费者作出适合自己的金融产品的正确选择。
三是我国商业银行的品牌形象模糊，产品同质化现象严重。
从营销的角度讲，银行的产品跟普通产品一样，都存在一个促销的问题。
而促销首先要把信息清楚地传递给消费者。
我国商业银行的形象定位不明确，作为金融消费者他们可能知道很多银行的名字，但却不知道每一家银行的特色。
主要表现在：一是品牌形象模糊，宣传品牌时没有相应的附加信息。
造成了消费者在选择银行及其产品时随意性很大。
二是产品的同质化现象非常严重。
（二）我国商业银行不重视目标消费者研究。
近些年我国商业银行已经开发了许多新的业务品种，如：电脑银行，手机银行，各种银行卡等，但是其实际应用效果不如事先预期的那样好。
最根本的原因是银行不重视目标消费者研究，没有针对性特别强的产品。
银行投入了很多资金，把一项新产品开发出来，但事实上真正用的人却不是很多，许多客户甚至不知道这个产品究竟有什么功能，怎么用。
这不仅受制于客户的文化层次，消费水平，但更多的还是银行自身的营销存在问题。
（三）我国商业银行以产品为中心的管理方式占主导地位。
我国商业银行几年前就开始倡导以客户为中心的经营理念，也取得了一定成效，但从目前的状况看，以产品为中心的管理方式仍占据主导地位。
银行只对产品进行管理，而不对客户进行管理，部门的设置和管理的职能也往往是根据产品的差异展开的，计算机内大量的客户资源基本上处于闲置状态，没有专门去研究客户的需求和客户的结构，以产品为中心的管理方式导致了对所有客户的标准化服务。
我国商业银行贷款营销的现状、问题与对策
我国商业银行贷款营销的现状、问题与对策商业银行贷款营销是指商业银行以市场为导向以客户为中心以满足客户不同的贷款需求为目的通过市场调查与细分、产品开发与设计、价格策略制定、营销渠道拓展及综合促销运用等方式把贷款销售给客户实现银行赢利的全部活动随着我国金融市场化进程的加快以及面对加入世界贸易组织后的挑战国内商业银行之间以及与外资银行之间的竞争日趋激烈为此各家商业银行为争取客户抢占市场提高竞争力赢得利润实现可持续发展的目标必然把贷款营销列入其战略决策之中一、国内商业银行贷款营销的现状及问题《商业银行法》颁布以后我国银行的贷款营销意识不断增强本着“以市场为导向以客户为中心”的营销方针积极研究、分析市场寻找合适的市场定位和贷款营销重点根据客户的不同需要逐步调整贷款方式创新贷款品种改进贷款流程并相应成立贷款营销机构着手建立营销激励机制注重营销队伍的建设但是我国商业银行的贷款营销尚处于起步阶段具有明显的过渡性特征1.没有普遍树立真正的现代商业银行贷款营销理念从总体上看我国股份制商业银行的贷款营销意识明显强于国有商业银行南方、沿海的商业银行又强于北方、内地的商业银行特别是内地的不少国有商业银行对贷款营销的认识不足少数银行还是以“金融老大”自居固守“积极出击抓存款千方百计收贷款坐等上门求贷款”的旧式经营理念缺乏对贷款市场的深入调研分析贷款营销的观念极其淡薄许多银行虽然注重贷款营销但是其营销观念有失偏颇错把营销当推销仅仅局限于广告、销售促进和公共宣传以及为客户提供微笑服务、优美环境和友好气氛等浅层次的营销而没把细分市场、产品创新、市场定位、营销控制等高层次的现代银行营销理念真正树立起来并付诸实施2.贷款营销缺乏整体规划和系统管理具有盲目性和随意性贷款营销作为一种经营战略需要从长远角度对市场进行分析、定位和控制需要整体规划和系统管理需要有健全的规章制度、激励约束机制和风险预警机制但是现在大多数商业银行只是简单地根据市场竞争的潮流被动零散地运用宣传、公关等营销手段缺乏对贷款营销的整体设计和长远规划有关的规章制度、操作办法、运营机制不够系统、完善目前商业银行的营销管理主要集中在负债业务领域在如何吸收存款上都有一整套的办法措施然而在贷款营销方面拓展的空间相对狭小使用的手段单一落后产品创新的力度不大效果不够明显3.贷款营销偏重大城市、大企业忽视自身合理的市场定位市场是一种资源银行如何找准适合自己的市场定位是营销的重要内容目前没有一家银行能够同时成为客户心中的最佳银行没有一家银行能够提供客户需要的全部服务每个银行必须根据其实际业务范围把自己与竞争对手区别开来通过展示自己的业务特色有选择地吸引一部分特定客户从而成为某一细分市场的较佳银行这就是市场定位近年来商业银行的贷款营销偏重大城市、大企业和上市公司为赢得“大客户”各家银行采取了许多优惠政策竞争手段花样繁多诚然“大客户”是一个魅力无限、潜力巨大的市场但是不同银行有不同的业务特色如果不从自身业务的特殊性出发一味青睐于大企业其营销的范围和视野必然受到限制自身的发展也由此会受到影响同时可能增加信贷风险弱化对中小企业和县域经济的服务造成贷款供需脱节的矛盾4.信贷资金运用不充分存在银行“难贷款”和企业“贷款难”的问题目前银行资金并不紧张许多银行存差很多资金宽裕但是愁于没有好的贷款项目同时许多企业特别是中小企业、民营企业资金需求旺盛却难以得到银行的贷款这种现象一方面说明银行商业化后风险意识明显增强贷款发放谨慎；另一方面说明贷款营销能力较弱不善于寻找新的效益增长点存在资金闲置浪费的问题信贷资金运用不充分与银行追逐利润最大化的目标是相违背的如何在有效防范信贷风险的基础上充分利用信贷资金是商业银行开展贷款营销必须研究解决的问题5.贷款营销人才和技术支持不够营销的水平和质量不高贷款营销是一项系统工程搞好贷款营销需要人才和技术的支持营销人员不仅要懂银行业务还需要掌握企业财务与经营管理、计算机、法律、外语、统计、心理学等方面的知识合格的营销人员应该是复合型的人才；但是我国银行贷款营销人员的整体素质并不符合要求许多银行虽然建立了客户经理队伍但是大多是以前信贷人员的翻版离真正的营销人才还有很大差距同时我国银行的电子化建设相对缓慢网络银行也是刚刚起步对贷款营销的技术支持力度不够不利于银行更快地抢占市场先机和市场份额6.商业银行上收贷款权限影响信贷营销的拓展商业银行为防范信贷风险上收厂贷款权限不少商业银行的分支机构特别是县级商业银行缺乏信贷自主权贷款营销的权利和能力受到制约许多县级银行几乎变为“大储蓄所”信贷萎缩问题十分严重由此带来许多负面影响破坏了基层银行在政府和社会各界中的形象县级银行也是银行银行不贷款就等于工厂不生产作为县域经济重点支持者的县级银行面对的大多是中小企业、民营企业的贷款需求但因为没有足够的贷款权限自身发展受到制约同时影响了地方经济的振兴7.社会信用环境制约银行贷款营销拓展从整体上讲目前我国企业的信用观念不强信用体系建设不够完善其表现是一是许多贷款客户无理拖欠银行贷款恶意逃废银行债务甚至把银行贷款视为扶贫资金；二是社会信用评估体系没有真正建立银行贷款营销缺乏信用指向和依据；三是信用担保体系不健全影响贷款营销拓展特别是中小企业因为没有建立适合中小企业特点的评级和担保制度取得银行贷款的难度较大许多中小企业效益不错但是因为缺乏担保银行处于安全性考虑难于为其提供大额的信贷支持由于信用体系建设缓慢不但影响银行贷款营销的开展也导致了中小企业资金紧张一定程度上制约了经济的发展速度二、强化贷款营销的对策建议1.强化贷款营销意识树立现代银行营销理念一是要充分认识加强银行贷款营销的重要意义加强贷款营销是银行商业化的必然要求商业银行要生存发展必须把自己的贷款销售出去获得赢利在激烈的市场竞争中不加强贷款营销不想方设法占有市场份额必然会被市场淘汰二是要树立真正的现代商业银行贷款营销理念首先必须牢固树立以市场为导向、以客户为中心的经营思想；其次要拓宽思路更新观念现代银行贷款营销应该包括广告宣传、微笑服务、细分市场、产品创新、市场定位、营销控制等一系列内容不能简单地把贷款营销仅仅理解为改善服务态度、做点广告宣传、托关系拉客户等浅层次的促销活动2.建立贷款营销体系加强整体策划和系统管理一是要成立专门的组织机构负责制定统一规划进行市场调研开发设计产品设计操作规程以及制定营销策略对贷款营销进行全面的监督指导等二是要有专门的营销队伍负责推介银行业务密切银行与客户之间的关系为客户提供多层次、全方位的金融服务三是建立健全一系列的规章制度和办法促进贷款营销规范化、制度化特别是要建立完善贷款营销的激励机制、约束机制以及风险预警机制并强化考核管理以充分调动营销人员的积极性、主动性、创造性在有效地提高贷款效益的同时保证信贷资产的质量3.对市场进行细分选择确定目标市场任何一个商业银行无论其规模多大它提供的产品和服务都无法满足整个市场的全部需求只能满足其中的一部分一个银行不可能获得整个市场只能在巨大的市场中通过市场细分寻找能给自身带来价值的市场份额因此商业银行要做深入的市场调研要通过分析顾客需求的差异性以及政治因素、经济因素、地理因素、人口因素、心理因素、竞争对手因素、社会文化因素等对市场进行细分摸清市场现状及潜力分析比较自身进入因素测算效益期望值明确自身的市场定位选定目标市场后可以有针对性地对目标客户实施营销策略提供满意服务从而实现效益最大化的目标4.正确处理好惜贷与放贷的关系在支持经济发展的基础上有效防范和化解金融风险当前不少银行因为考虑贷款的安全性、效益性出现了“惜贷”、“恐贷”思想即使放贷也是左顾右盼缩手缩脚根本谈不上真正意义上的贷款营销发展才是硬道理在发展过程中可能会出现这样那样的问题；但是只有经济发展了经济实力增强了才可以更好地应付这些问题和风险应该正确处理好支持经济发展与防范化解金融风险的关系在支持经济发展过程当中努力规避和防范金融风险只有确立这样的思想认识才能实现经济增长和银行自身发展的“双赢”目前银行资金运用并不充分信贷投入的潜力很大贷款营销大有可为一方面应该积极对潜在的市场进行分析寻找培育新的优势客户（如中小企业、民营企业等）在激烈的市场竞争中掌握先机；另一方面要不断改善服务简化贷款手续开发、创新适合新客户群的金融产品和信贷方式不断拓宽营销的领域和层次进而获得良好的经济效益5.提高贷款营销队伍素质强化贷款营销技术支持贷款营销运行程序的快慢、质量的高低、效果的好坏关键在于能否有一只高素质的营销队伍目前商业银行普遍实行的信贷客户经理制体现了银行以客户需求为中心的营销理念是重视贷款营销工作的一种表现客户经理应该是具有较强的银行业务能力、市场调研能力、公关协调能力、设计策划能力、运用法律手段能力等能够开发与营销金融产品、管理和发展客户提供全方位金融服务的复合型人才建立高素质的客户经理和营销人员队伍商业银行必须有一套健全良好的激励、福利和教育培训机制这样才能吸引人才、留住人才、造就人才从而为贷款营销提供强大的内动源另外银行要加大科技投入加快电子化建设运用高科技手段为客户提供方便、快捷的金融服务借科技之力推动贷款营销工作的开展6.调整商业银行授权、授信办法放松对基层机构的授权管制目前商业银行对县级机构的贷款实行授权管制办法这种“一刀切”的办法并不切合实际因为不是所有的县级商业银行都没有客户基础有许多县级银行有自己的优质客户这些客户有强烈的贷款需求但是由于县级银行没有贷款权逐步失去了这些客户针对这种状况商业银行应该根据实际情况尽快改变以往按照行政级别高低授权的管理办法放松对所辖分支机构的贷款管制应该在坚持防范信贷风险的前提下按照分支机构的业务量、赢利情况、资产质量客户资源、所处的经济金融环境等因素来进行授信、授权从而调动基层行贷款营销的积极性赢得更多的客户实现更多的利润7.多方齐动多管齐下努力创建社会信用体系社会信用观念不强信用体系建设缓慢是制约银行贷款营销发展的外部因素要提高社会信用观念加快信用体系建设需要政府、企业和银行共同努力采取各种有效措施全力以赴营造信用环境特别是政府部门要加强企业和银行之间的协调和联系严格规范企业的改制行为严厉打击逃废银行债务的行为依法依规支持银行和企业处置不良资产；同时要积极促进信用担保、评估体系的建设要加强全社会的信用教育用法律的、行政的、道德的手段来促进社会信用的提高为经济金融共同发展提供良好的环境。
我国商业银行市场营销中存在的问题及对策
我国商业银行市场营销中存在的问题及对策一、引言中国商业银行市场营销已经成为金融业发展的重要驱动力，但也存在一些问题和挑战。
本文从五个方面来分析商业银行市场营销中存在的问题，以及应采取的有效对策，以提高市场营销的效果。
二、商业银行市场营销中存在的问题及对策1、定位不清商业银行营销定位不清，不能清晰地把握客户的需求，从而使营销定位与客户实际需求失去联系。
随着市场的革新和竞争对手的增加，营销定位也应随之变化，更加准确地反映客户的期望，把握市场机会。
对策：建立有效的市场营销定位，找准客户需求点，合理分配营销资源，紧跟市场变化，实行精准定位，使营销更有针对性，从而提升服务品质。
2、宣传不够许多商业银行宣传不够，缺乏综合性的品牌宣传，难以形成客户的认可，营销效果受到影响。
有时，即使结合地方文化宣传，也不能深入本质，在提升核心竞争力上不足。
对策：以创新宣传、结合地方文化宣传为核心，加强营销活动开展，提高营销质量；不断开辟新的销售平台，包括网络门户、网络营销、微博群等，向客户传播银行价值和文化，形成品牌效应。
3、沟通单一商业银行营销沟通单一，缺乏面对面的沟通，让客户难以感受到银行的关怀和真诚，缺乏有效沟通，使营销效果无法最大化。
对策：除了传统的媒体宣传外，应重视现代化的沟通手段。
建立客户分类机制，结合微博、微信等社交媒体进行客户细分，进行客户活动，以及客户交流，以满足客户的实际需求，实现沟通营销的实效。
4、服务不到位商业银行营销服务不够完善，只重视客户的实际购买行为，但很少考虑客户的其他需求，对客户服务效果不理想。
对策：委托专业的服务商，开展更全面的客户服务，以提高客户对银行的满意度；以感恩的心态向客户敞开心扉，增加客户与银行的信任，提升品牌知名度。
5、客户管理不到位商业银行客户管理水平不高，缺乏有效的客户管理，客户的增长不如预期，服务也无法持续提高。
对策：建立客户关系管理系统，把握客户需求，利用客户分类、客户分析、客户跟踪等手段，提高客户管理的有效性，降低客户流失率，增加客户的满意度。
我国商业银行市场营销现状问题及建议
目录摘要---—--——--—--—--—-—-——————-——--—----—-——--————--—-———--—-——---—-—--——-1一、加强商业银行市场营销的重要性————---——--———-—--———----——-----—-———-—————2（一）利于金融体系发展—--—--—-—--——-——--—---—-——-—--——-—-----—-————-—-————-2（二）构建客户导向和实施3R 营销—---——---————-——-—-———-——-—---———--————----2（三）制定产品创新策略———-—--—--——-—-———-----—---———--———-—-——-—--—-————--—3（四）利于差异化定位--—————--—-—-—---—-----———------——————---—---—---————-—3（五）建立完善销售渠道-——----—---—-----—----—----———---——-—---——-————----——4二、我国商业银行市场营销中存在的问题—-—----——--—-——-——--———---——-——-————-—-4（一）前期不足————-—-———--—--———--—---——————-——-——-—-—--—----—--——-—--———7（二）中期不足--————-------—-—————--—-———---—--—-—-—---——————--—-—————--8(三)后期不足—————-—-—--——————-——---—-—————--——-----——-—--—-——-——-——-—-10三、我国商业银行市场营销策略建议—-—————-—-—---—-——---—-—-—-——----—--—---—-11（一)前期策略—--——-————--—-——-——-—-————--————--—--—-———-———----—-—-—-—11（二) 中期策略———---——-——-—--—-----—-------—--———-—-——--—-——-—-------—-12（三)后期策略—------———-----—-—---——-—----—--—---—-——-—-—-----——-———-—-13四、结束语—--————-———-——-———-—-—-------————-—----——---————-———----———-—--14参考文献—---————--—-—--—---—-—---—--——-—---————--—--——---—-————------—-——15摘要中国商业银行正经历着巨大的历史转变，经营体制发生改变，竞争环境日渐复杂，迫切要求商业银行必须面对变化的市场不断调整经营战略和策略，增强创新能力，为客户提供方便、快捷、多样化的金融服务,实现自身的经营目标.商业银行营销策略的制定对于中国商业银行的生存与发展有着重大意义。
最新关于我国商业银行营销的现状和改进
关于我国商业银行营销的现状和改进【论文关键词】商业银行市场营销营销组合【论文摘要】文章从营销组合的角度，对中国银行业的营销组合实施情况进行评述并提出改进意见。
金融体制的改革与发展，迫使我国商业银行直接面对竞争程度日益加剧的市场环境，各商业银行纷纷注意到了市场营销在其业务拓展中的重要意义并且进行了初步实践。
但是由于中国的银行营销起步较晚，又缺乏符合中国国情的营销理论系统指导，目前尚处于摸索阶段，还存在诸多问题。
本文主要从营销组合的角度进行探讨，对中国银行业的营销组合实施情况进行评述并提出改进意见。
一、我国银行营销的现状分析(一)进行了一定的市场分析，但对市场环境和市场定位缺乏科学的认识我国商业银行在其营销过程中进行了一定程度的市场分析，但是普遍缺乏从长远角度来把握对市场的分析、定位与控制，缺乏对现实顾客和潜在顾客的需求特点及变化趋势的系统分析，从而无法科学地进行市场细分和选择目标市场，无法充分发掘和展示其在各种资源方面的优势。
而且由于各家银行的市场定位相似，经营管理水平相近，所采用的营销策略也都是大同小异，好客户争着抢、好业务争着拉。
银行常以赢得现有市场的占有率为目标。
盯着自己已经成熟的市场，旨在从其他银行夺得部分市场份额。
部分营销人员甚至采用高息揽储、有奖储蓄等方法招揽客户，在吸纳大量存款的同时，也负荷了沉重的资金成本“包袱”。
(二)金融产品的品种不断增多，但缺乏技术主创型产品及名牌产品首先，随着竞争的激烈以及顾客需求的多样化，我国各银行纷纷进行了产品创新，在资产、负债及中间业务都推出了新产品。
但创新水平仍处于较低层次，思路狭窄，形式单调，缺乏适合我国国情并且符合客户需求的创新，而且创新成本高、利润率低，规模、层次和深度都远远不能满足市场的需要。
其次，商业银行未能将金融产品创新与产品促销指导相协调，这不仅影响了产品推广，也影响了客户的消费。
商业银行为推出金融新产品，往往在闹市区发放宣传资料或打横幅或者设咨询点接受客户的咨询等，而且常常是一阵风，既缺乏目标市场的整体设计，也不具感染力。
我国商业银行市场营销存在的问题及对策探讨
我国商业银行市场营销存在的问题及对策探讨【摘要】我国商业银行市场营销存在的问题主要集中在市场竞争激烈、营销手段单一以及客户需求变化快、营销策略滞后等方面。
针对这些问题，本文提出了多元化营销手段的应用和及时调整营销策略、灵活应对市场变化等对策。
通过对我国商业银行市场营销现状的分析和存在的问题进行探讨，可以帮助商业银行更好地处理市场竞争和客户需求变化带来的挑战。
展望未来，商业银行需要不断创新营销策略，以适应市场变化。
总结本文研究内容，通过对问题的分析和对策的提出，可以为我国商业银行在市场营销领域提供指导和建议。
【关键词】商业银行、市场营销、问题分析、对策探讨、市场竞争、营销手段、客户需求、营销策略、多元化、灵活应对、市场变化、展望未来、总结。
1. 引言1.1 研究背景随着我国经济的快速发展和金融市场的不断改革，商业银行作为金融服务的主要提供者，在市场营销方面面临着严峻的挑战。
市场营销是商业银行提升竞争力、拓展市场份额、保持客户关系的重要手段，然而我国商业银行在市场营销方面存在诸多问题，需要及时解决。
我国商业银行市场竞争激烈，各家银行之间业务同质化严重，营销手段相对单一。
传统的广告宣传和推广方式已经难以奏效，需要寻求新的营销方式来吸引客户并保持竞争力。
客户需求在不断变化，市场环境也在快速变化，而部分商业银行的营销策略却滞后于市场发展。
银行需要不断调整营销策略，灵活应对市场变化，以满足客户需求并提升市场占有率。
对我国商业银行市场营销存在的问题进行深入分析，探讨有效的对策，具有重要的理论和实践意义。
本文将以此为研究方向，进一步探讨如何解决这些问题，提升商业银行的市场竞争力和发展能力。
1.2 研究意义商业银行作为我国金融体系中的重要组成部分，市场营销问题的研究具有重要的理论和实践意义。
研究商业银行市场营销存在的问题，有助于深入了解当前金融市场的运行机制和规律，为我国商业银行的可持续发展提供理论指导。
商业银行市场营销问题的研究可以帮助各家商业银行更好地认识自身优势和劣势，制定更有效的营销战略和策略，提升市场竞争力。
我国商业银行市场营销存在的问题及对策(一)
我国商业银行市场营销存在的问题及对策(一)随着我国金融业的对外开放，市场竞争变得日益激烈，我国商业银行开始越来越重视通过市场营销手段来增强其在竞争中的地位。
然而，与西方国家商业银行市场营销状况相比，我国商业银行市场营销还处于初步发展阶段。
为此，我国商业银行需在借鉴西方商业银行市场营销发展经验的基础上，正确认识自身的状况和特点，制定适应新环境的市场营销策略。
一、我国商业银行市场营销存在的主要问题1.对市场营销的认识不到位。
市场营销观念是一种时时处处都要体现以市场为导向、客户为中心、效益为目的的经营理念。
而我国的商业银行还没有完全树立起这种理念，他们没有以客户为中心，考虑的最多的是银行自身的风险问题与效益问题，忽视了客户真正的需求。
以贷款营销为例，企业形势越好时越能贷到款，越在困境中需要资金支持时却越难贷到款，这与市场营销理念是相违背的。
我国的商业银行市场营销，往往只重视原有的大客户，而忽视了对新市场的调研、开发与培养。
2.市场定位不明确，自主创新的品牌较少。
在市场经济的推动下，商业银行为了在竞争中赢得优势，投入了大量资金于每一个可以触及的方面，却又缺乏总体规划与创意，跟风现象严重，导致投入与产出不成比例，浪费资源却没有实现营销的目的。
客户选择银行强调的是差异化、个性化金融产品和服务，尽管我国对商业银行市场营销业务进行了创新，推出了不少新的金融产品，但推出的金融产品在业务功能、客户定位上大致一样，缺乏特色定位，使营销行为趋于同化，形成独特品牌的少，没有在客户心中形成一家银行有别于其他银行的独特形象，使广大客户觉得无论到哪家银行都一样，影响了银行的吸引力。
金融新产品市场化过程缓慢。
一项银行产品开发出来后，要报人民银行批准，需要很长时间，有时还可能不被批准，使得新产品不能及时占有市场。
即便新产品面市后，销售自动化程度低，产品创新成本高，利润率低，创新速度跟不上消费者的需求增长。
3.缺乏对目标客户的研究，忽视服务质量，客户面临流失风险。
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我国商业银行贷款营销的现状、问题与对策
商业银行贷款营销是指商业银行以市场为导向以客户为中心以满足客户不同的贷款需求为目的通过市场调查与细分、产品开发与设计、价格策略制定、营销渠道拓展及综合促销运用等方式把贷款销售给客户实现银行赢利的全部活动随着我国金融市场化进程的加快以及面对加入世界贸易组织后的挑战国内商业银行之间以及与外资银行之间的竞争日趋激烈为此各家商业银行为争取客户抢占市场提高竞争力赢得利润实现可持续发展的目标必然把贷款营销列入其战略决策之中一、国内商业银行贷款营销的现状及问题《商业银行法》颁布以后我国银行的贷款营销意识不断增强本着“以市场为导向以客户为中心”的营销方针积极研究、分析市场寻找合适的市场定位和贷款营销重点根据客户的不同需要逐步调整贷款方式创新贷款品种改进贷款流程并相应成立贷款营销机构着手建立营销激励机制注重营销队伍的建设但是我国商业银行的贷款营销尚处于起步阶段具有明显的过渡性特征1.没有普遍树立真正的现代商业银行贷款营销理念从总体上看我国股份制商业银行的贷款营销意识明显强于国有商业
银行南方、沿海的商业银行又强于北方、内地的商业银行特别是内地的不少国有商业银行对贷款营销的认识不足少数银行还是以“金融老大”自居固守“积极出击抓存款千方百计收贷款坐等上门求贷款”的旧式经营理念缺乏对贷款市场的深入调研分析贷款营销的观念极其淡薄许多银行虽然注重贷款营销但是其营销观念有失偏颇错把营销当推销仅仅局限于广告、销售促进和公共宣传以及为客户提供微笑服务、优美环境和友好气氛等浅层次的营销而没把细分市场、产品创新、市场定位、营销控制等高层次的现代银行营销理念真正树立起来并付诸实施2.贷款营销缺乏整体规划和系统管理具有盲目性和随意性贷款营销作为一种经营战略需要从长远角度对市场进行分析、定位和控制需要整体规划和系统管理需要有健全的规章制度、激励约束机制和风险预警机制但是现在大多数商业银行只是简单地根据市场竞争的潮流被动零散地运用宣传、公关等营销手段缺乏对贷款营销的整体设计和长远规划有关的规章制度、操作办法、运营机制不够系统、完善目前商业银行的营销管理主要集中在负债业务领域在如何吸收存款上都有一整套的办法措施然而在贷款营销方面拓展的空间相对狭小使用的手段单一落后产品创新的力度不大效果不够明显3.贷款营销偏重大城市、大企业忽视自身合理的市场定位市场是一种资源银行如何找准适合自己的市场定位是营销的重要内容目前没有一家银行能够同时成为客户心中的
最佳银行没有一家银行能够提供客户需要的全部服务每个银行必须根据其实际业务范围把自己与竞争对手区别开来通过展示自己的业务特色有选择地吸引一部分特定客户从而成为某一细分市场的较佳银行这就是市场定位近年来商业银行的贷款营销偏重大城市、大企业和上市公司为赢得“大客户”各家银行采取了许多优惠政策竞争手段花样繁多诚然“大客户”是一个魅力无限、潜力巨大的市场但是不同银行有不同的业务特色如果不从自身业务的特殊性出发一味青睐于大企业其营销的范围和视野必然受到限制自身的发展也由此会受到影响同时可能增加信贷风险弱化对中小企业和县域经济的服务造成贷款供需脱节的矛盾4.信贷资金运用不充分存在银行“难贷款”和企业“贷款难”的问题目前银行资金并不紧张许多银行存差很多资金宽裕但是愁于没有好的贷款项目同时许多企业特别是中小企业、民营企业资金需求旺盛却难以得到银行的贷款这种现象一方面说明银行商业化后风险意识明显增强贷款发放谨慎；另一方面说明贷款营销能力较弱不善于寻找新的效益增长点存在资金闲置浪费的问题信贷资金运用不充分与银行追逐利润最大化的目标是相违背的如何在有效防范信贷风险的基础上充分利用信贷资金是商业银行开展贷款营销必须研究解决的问题5.贷款营销人才和技术支持不够营销的水平和质量不高贷款营销是一项系统工程搞好贷款营销需要人才和技术的支持营销人员不仅要懂银行业务还
需要掌握企业财务与经营管理、计算机、法律、外语、统计、心理学等方面的知识合格的营销人员应该是复合型的人才；但是我国银行贷款营销人员的整体素质并不符合要求许多银行虽然建立了客户经理队伍但是大多是以前信贷人员的翻版离真正的营销人才还有很大差距同时我国银行的电子化建设相对缓慢网络银行也是刚刚起步对贷款营销的技术支持力度不够不利于银行更快地抢占市场先机和市场份额6.商业银行上收贷款权限影响信贷营销的拓展商业银行为防范信贷风险上收厂贷款权限不少商业银行的分支机构特别是县级商业银行缺乏信贷自主权贷款营销的权利和能力受到制约许多县级银行几乎变为“大储蓄所”信贷萎缩问题十分严重由此带来许多负面影响破坏了基层银行在政府和社会各界中的形象县级银行也是银行银行不贷款就等于工厂不生产作为县域经济重点支持者的县级银行面对的大多是中小企业、民营企业的贷款需求但因为没有足够的贷款权限自身发展受到制约同时影响了地方经济的振兴7.社会信用环境制约银行贷款营销拓展从整体上讲目前我国企业的信用观念不强信用体系建设不够完善其表现是一是许多贷款客户无理拖欠银行贷款恶意逃废银行债务甚至把银行贷款视为扶贫资金；二是社会信用评估体系没有真正建立银行贷款营销缺乏信用指向和依据；三是信用担保体系不健全影响贷款营销拓展特别是中小企业因为没有建立适合中小企业特点的评级和担保制度取得银行贷
款的难度较大许多中小企业效益不错但是因为缺乏担保银行处于安全性考虑难于为其提供大额的信贷支持由于信用体系建设缓慢不但影响银行贷款营销的开展也导致了中小企业资金紧张一定程度上制约了经济的发展速度二、强化贷款营销的对策建议1.强化贷款营销意识树立现代银行营销理念一是要充分认识加强银行贷款营销的重要意义加强贷款营销是银行商业化的必然要求商业银行要生存发展必须把自己的贷款销售出去获得赢利在激烈的市场竞争中不加强贷款营销不想方设法占有市场份额必然会被市场淘汰二是要树立真正的现代商业银行贷款营销理念首先必须牢固树立以市场为导向、以客户为中心的经营思想；其次要拓宽思路更新观念现代银行贷款营销应该包括广告宣传、微笑服务、细分市场、产品创新、市场定位、营销控制等一系列内容不能简单地把贷款营销仅仅理解为改善服务态度、做点广告宣传、托关系拉客户等浅层次的促销活动2.建立贷款营销体系加强整体策划和系统管理一是要成立专门的组织机构负责制定统一规划进行市场调研开发设计产品设计操作规程以及制定营销策略对贷款营销进行全面的监督指导等二是要有专门的营销队伍负责推介银行业务密切银行与客户之间的关系为客户提供多层次、全方位的金融服务三是建立健全一系列的规章制度和办法促进贷款营销规范化、制度化特别是要建立完善贷款营销的激励机制、约束机制以及风险预警机制并强化考核管理
以充分调动营销人员的积极性、主动性、创造性在有效地提高贷款效益的同时保证信贷资产的质量3.对市场进行细分选择确定目标市场任何一个商业银行无论其规模多大它提供的产品和服务都无法满足整个市场的全部需求只能满足其中的一部分一个银行不可能获得整个市场只能在巨大的市场中通过市场细分寻找能给自身带来价值的市场份额因此商业银行要做深入的市场调研要通过分析顾客需求的差异性以及政治因素、经济因素、地理因素、人口因素、心理因素、竞争对手因素、社会文化因素等对市场进行细分摸清市场现状及潜力分析比较自身进入因素测算效益期望值明确自身的市场定位选定目标市场后可以有针对性地对目标客户实施营销策略提供满意服务从而实现效益最大化的目标4.正确处理好惜贷与放贷的关系在支持经济发展的基础上有效防范和化解金融风险当前不少银行因为考虑贷款的安全性、效益性出现了“惜贷”、“恐贷”思想即使放贷也是左顾右盼缩手缩脚根本谈不上真正意义上的贷款营销发展才是硬道理在发展过程中可能会出现这样那样的问题；但是只有经济发展了经济实力增强了才可以更好地应付这些问题和风险应该正确处理好支持经济发展与防范化解金融风险的关系在支持经济发展过程当中努力规避和防范金融风险只有确立这样的思想认识才能实现经济增长和银行自身发展的“双赢”目前银行资金运用并不充分信贷投入的潜力很大贷款营销大有可为一方面应
该积极对潜在的市场进行分析寻找培育新的优势客户（如中小企业、民营企业等）在激烈的市场竞争中掌握先机；另一方面要不断改善服务简化贷款手续开发、创新适合新客户群的金融产品和信贷方式不断拓宽营销的领域和层次进而获得良好的经济效益5.提高贷款营销队伍素质强化贷款营销技术支持贷款营销运行程序的快慢、质量的高低、效果的好坏关键在于能否有一只高素质的营销队伍目前商业银行普遍实行的信贷客户经理制体现了银行以客户需求为中心的营销理念是重视贷款营销工作的一种表现客户经理应该是具有较强的银行业务能力、市场调研能力、公关协调能力、设计策划能力、运用法律手段能力等能够开发与营销金融产品、管理和发展客户提供全方位金融服务的复合型人才建立高素质的客户经理和营销人员队伍商业银行必须有一套健全良好的激励、福利和教育培训机制这样才能吸引人才、留住人才、造就人才从而为贷款营销提供强大的内动源另外银行要加大科技投入加快电子化建设运用高科技手段为客户提供方便、快捷的金融服务借科技之力推动贷款营销工作的开展6.调整商业银行授权、授信办法放松对基层机构的授权管制目前商业银行对县级机构的贷款实行授权管制办法这种“一刀切”的办法并不切合实际因为不是所有的县级商业银行都没有客户基础有许多县级银行有自己的优质客户这些客户有强烈的贷款需求但是由于县级银行没有贷款权逐步失去了这些客户针
对这种状况商业银行应该根据实际情况尽快改变以往按照行政级别高低授权的管理办法放松对所辖分支机构的贷款管制应该在坚持防范信贷风险的前提下按照分支机构的业务量、赢利情况、资产质量客户资源、所处的经济金融环境等因素来进行授信、授权从而调动基层行贷款营销的积极性赢得更多的客户实现更多的利润7.多方齐动多管齐下努力创建社会信用体系社会信用观念不强信用体系建设缓慢是制约银行贷款营销发展的外部因素要提高社会信用观念加快信用体系建设需要政府、企业和银行共同努力采取各种有效措施全力以赴营造信用环境特别是政府部门要加强企业和银行之间的协调和联系严格规范企业的改制行为严厉打击逃废银行债务的行为依法依规支持银行和企业处置不良资产；同时要积极促进信用担保、评估体系的建设要加强全社会的信用教育用法律的、行政的、道德的手段来促进社会信用的提高为经济金融共同发展提供良好的环境。