证券营销渠道开拓经营与维护(ppt 69页)
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证券营销渠道开拓
证券营销十大渠道实战
1. 银行渠道建设 2. 社区渠道建设 3. 汽车4S店渠道 4. 高尔夫、健身俱乐部、美容院 5. 商场、超市渠道 6. 网络渠道 7. 企业厂区、工业园渠道 8. 企业联合会、行业协会渠道 9. 学校、教育机构渠道 10.政府职能部门渠道
社区营销的特点
1.直接面对消费人群，目标人好集中，宣传比较直接， 可信度高，更有利于口啤宣传。
2.氛围制造销售 3.可以作为普遍宣传手段使用，也可以针对特定目标， 组织特殊人群进行重点宣传
4.直接掌握消费者，针对消费者需求及时对宣传战术和 宣传方向进行调查与调整。
社区组织架构图
社区各组织角色的定位与关系
1. 社会居委会 由政府委派，有法定办公场所，主要是贯切落实政府的各项政策和配合 政府，与派出所等官方以及物业公司分享居民登记的有关信息。
网点服务内容
网点事的维护——投拆处理问题，传达信息 网点人的维护——营销客户经理及柜员 客户维护——电话回访，方案的告知，问题 的处理等
网点服务方式（现场，电话等）同业竞争对 手关健人维护
网点服务追踪总结。
行长
开场莫要谈工作，嘘寒问暖成情深 同业话题需谨慎，攻击他人素养低 空话大话丢一边，引用数据更有力 主任下属需表场，言过其实不可取 思路条理要清晰，得体大方显专业
？
不深
不宽 不稳
不细
营业部营销拓展思路和方法
拓展有道
营销目标
营销渠道
营销策划
营销服务
证券营销十大渠道实战
1. 银行渠道建设 2. 社区渠道建设 3. 汽车4S店渠道 4. 高尔夫、健身俱乐部、美容院 5. 商场、超市渠道 6. 网络渠道 7. 企业厂区、工业园渠道 8. 企业联合会、行业协会渠道 9. 学校、教育机构渠道 10.政府职能部门渠道
中信证券营销渠道的建立维护和资源利用.pptx
10
三、如何建立营销渠道？
第一步：了解和选择营销渠道（内外资源兼顾）。 第二步：接近和打动营销渠道（以渠道关注为切入点）。 第三步：确定营销渠道业务合作方式（力争签订合作营销备忘录）。 第四步：落实营销渠道合作（管理标准化）。 第五步：提高营销成效（驻点营销三境界）。 第六步：及时跟踪、评价改进（保持渠道的活力）。
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二三、什 如么 何是 建营 立销 营渠 销道渠？道？
选择营销渠道举例－如何选择银行渠道
（1）以往合作基础好的银行 （2）营业部附近的银行 （3）高档写字楼附近的银行 （4）客户质量好的银行 （5）推出了或即将推出理财服务的银行 （6）员工执行力强的银行 （7）未与其他券商合作过的银行 （8）拥有大量优质代发企业的银行
15
二三、什 如么 何是 建营 立销 营渠 销道渠？道？
第二步：接近和打动营销渠道（以渠道关注为切入点）
（1）我公司的专业服务能力 （2）营业部的营销能力 （3）营业部的客户资源 （4）公司的新产品 （5）人脉关系 （6）开户奖励 （7）促销活动 （8）联谊活动 （9）渠道关注的其他诉求
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二三、什 如么 何是 建营 立销 营渠 销道渠？道？
营销渠道的建立、维护和资源利用
营销管理部 二O一一年十月
目录
一、作为一名客户经理，如何获得成功？ 二、什么是营销渠道？ 三、如何建立营销渠道合作？ 四、如何开展驻点营销？ 五、如何维护营销渠道？ 六、如何利用营销渠道资源？
2
一、作为一名即使明知不敌也要毅然亮剑；就算倒下了，也要成 为一座山，一道岭。 ➢亮剑精神的实质是强大的自信心和执著的斗志。 ➢作为渠道客户经理，是用自己的专业知识和服务水平，为客户、 为营业部、为合作银行、为自己创造价值；功夫不负有心人，向 着目标，坚持不懈，终能收获成功。 面对客户时，充满自信；受到拒绝时，愈战愈勇。
三、如何建立营销渠道？
第一步：了解和选择营销渠道（内外资源兼顾）。 第二步：接近和打动营销渠道（以渠道关注为切入点）。 第三步：确定营销渠道业务合作方式（力争签订合作营销备忘录）。 第四步：落实营销渠道合作（管理标准化）。 第五步：提高营销成效（驻点营销三境界）。 第六步：及时跟踪、评价改进（保持渠道的活力）。
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二三、什 如么 何是 建营 立销 营渠 销道渠？道？
选择营销渠道举例－如何选择银行渠道
（1）以往合作基础好的银行 （2）营业部附近的银行 （3）高档写字楼附近的银行 （4）客户质量好的银行 （5）推出了或即将推出理财服务的银行 （6）员工执行力强的银行 （7）未与其他券商合作过的银行 （8）拥有大量优质代发企业的银行
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二三、什 如么 何是 建营 立销 营渠 销道渠？道？
第二步：接近和打动营销渠道（以渠道关注为切入点）
（1）我公司的专业服务能力 （2）营业部的营销能力 （3）营业部的客户资源 （4）公司的新产品 （5）人脉关系 （6）开户奖励 （7）促销活动 （8）联谊活动 （9）渠道关注的其他诉求
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二三、什 如么 何是 建营 立销 营渠 销道渠？道？
营销渠道的建立、维护和资源利用
营销管理部 二O一一年十月
目录
一、作为一名客户经理，如何获得成功？ 二、什么是营销渠道？ 三、如何建立营销渠道合作？ 四、如何开展驻点营销？ 五、如何维护营销渠道？ 六、如何利用营销渠道资源？
2
一、作为一名即使明知不敌也要毅然亮剑；就算倒下了，也要成 为一座山，一道岭。 ➢亮剑精神的实质是强大的自信心和执著的斗志。 ➢作为渠道客户经理，是用自己的专业知识和服务水平，为客户、 为营业部、为合作银行、为自己创造价值；功夫不负有心人，向 着目标，坚持不懈，终能收获成功。 面对客户时，充满自信；受到拒绝时，愈战愈勇。
招商证券营销渠道建立和维护..共46页
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，.
21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
《证券营销技巧》PPT课件
--精品--
如何面对客户拒绝 如何面对内心的销售恐惧
——证券市场具有波动性的本质
内部因素：上市公司经营能力，产业竞争，行业景气等 外部因素：政策、金融风暴、石油危机、战争等
以上说明 证券市场具有波动性的本质 长期的投资理念 专家理财胜于个人情绪理财
--精品--
如何处理异议练习题
1、我很忙，没时间接待你 2、我目前对投资没兴趣 3、把资料寄给我，看了再说 4、你们的网点离我们太远了 5、你们的手续费太高了 6、我对你们的理财产品没有信心 7、我在考虑一下，有需要在联系呢 现场演练：赞美+表达+跟进
--精品--
社会表象与社交
看起来像幻想家 设立的目标不现实 喜欢有观众，喜欢在人群
中 外向，有说服力 合群，有好，热情 充分的自信 天生的营销员 必须与人不同
判断人的能力不佳 经常做差的决定 思维与行动都敏捷 夸张 忽略事实和数据 喂自己的观点和意见积极
争取 不用进屋就知道他们在屋
听，不要随时打断我的谈话。 16、让我觉得很特别，受到重视和尊重。 17、你的幽默让我感到愉快，让我笑出来。 18、让我感到你是一个真诚的人，你的真诚体现在说话要真诚 19、你承诺什么，一定要做到，别让我失望，无法做到的就不要承诺。 20、当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的推销伎俩向我施压，强迫我购买，那
服务时销售的延续 现代销售人的服务十要 影响一生成就的十种人脉 大客户优质服务的方法系列展示
--精品--
蝴蝶效应：指在一个动力系统中，初始条件下微小的变化能带动整个
系统的长期的巨大的巨大连锁反映
马
丢掉一个铁钉 失掉一个马蹄
蹄
丢掉一个马蹄 失掉一个马掌 丢掉一个马掌 失掉一个战马
的
如何面对客户拒绝 如何面对内心的销售恐惧
——证券市场具有波动性的本质
内部因素：上市公司经营能力，产业竞争，行业景气等 外部因素：政策、金融风暴、石油危机、战争等
以上说明 证券市场具有波动性的本质 长期的投资理念 专家理财胜于个人情绪理财
--精品--
如何处理异议练习题
1、我很忙，没时间接待你 2、我目前对投资没兴趣 3、把资料寄给我，看了再说 4、你们的网点离我们太远了 5、你们的手续费太高了 6、我对你们的理财产品没有信心 7、我在考虑一下，有需要在联系呢 现场演练：赞美+表达+跟进
--精品--
社会表象与社交
看起来像幻想家 设立的目标不现实 喜欢有观众，喜欢在人群
中 外向，有说服力 合群，有好，热情 充分的自信 天生的营销员 必须与人不同
判断人的能力不佳 经常做差的决定 思维与行动都敏捷 夸张 忽略事实和数据 喂自己的观点和意见积极
争取 不用进屋就知道他们在屋
听，不要随时打断我的谈话。 16、让我觉得很特别，受到重视和尊重。 17、你的幽默让我感到愉快，让我笑出来。 18、让我感到你是一个真诚的人，你的真诚体现在说话要真诚 19、你承诺什么，一定要做到，别让我失望，无法做到的就不要承诺。 20、当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的推销伎俩向我施压，强迫我购买，那
服务时销售的延续 现代销售人的服务十要 影响一生成就的十种人脉 大客户优质服务的方法系列展示
--精品--
蝴蝶效应：指在一个动力系统中，初始条件下微小的变化能带动整个
系统的长期的巨大的巨大连锁反映
马
丢掉一个铁钉 失掉一个马蹄
蹄
丢掉一个马蹄 失掉一个马掌 丢掉一个马掌 失掉一个战马
的
证券公司营销工作计划ppt
08
结论与展望
工作计划总结与亮点提炼
营销目标完成情况
对证券公司营销工作目标完成情况进行总结，包括各项指标的 达成情况、重点任务的落实情况等。
工作成果亮点
提炼出营销工作中的亮点和成功案例，如创新举措、市场开拓、 客户满意度提升等方面。
不足与改进方向
针对营销工作中存在的问题和不足，提出具体的改进方向和措施 。
整合营销推广方案
线上线下联动
全渠道营销
通过线上和线下的联动，实现相互促 进和互补，扩大品牌影响力和提高客 户黏性。例如，线上推广吸引潜在客 户访问公司网站后，引导他们到线下 实体店进行咨询和办理业务；线下推 广吸引潜在客户到公司网站了解更多 信息后，引导他们关注公司的社交媒 体账号等。
通过多渠道的营销推广，实现全方位 覆盖潜在客户。例如，除了线上和线 下的推广外，还可以通过合作伙伴、 代理商等渠道进行营销推广，扩大品 牌影响力和拓展业务渠道。
总结词积极响应、迅速解决、确保 Nhomakorabea意01
02
详细描述
对于客户的投诉，应积极响应并迅速解决， 以提升客户满意度。
1. 专人负责处理
设立专门的投诉处理小组，负责接收、处理 、反馈客户投诉。
03
3. 确保问题得到解决
对于客户投诉的问题，不仅要解决表面问题 ，还要举一反三，防止类似问题再次发生。
05
04
2. 快速响应时间
ROI分析与优化建议
1
根据ROI数据，分析营销活动的经济效益和投入 产出比，找出高ROI的营销手段和低ROI的营销 手段。
2
根据分析结果，优化营销策略，调整预算分配 ，提高高ROI营销手段的投入比重，降低低ROI 营销手段的投入比重。
《证券营销技巧》PPT课件
贈與
遺遺產產繼繼承承規規劃劃 退休養老
創創業業規規劃劃
Sou rce:
台新銀行
准备期－20～29岁（毕业、就业、结婚期）
阶段理财任务：建立个人信用 搜集大环境资讯 开始投资计划 购车计划 结婚计划
人文营销话术：耐心寻求发展性工作 慎选适合伙伴共组家园 培养对家庭的热诚 对人生应有的规划与准备
基础期－30～39岁（创业、家庭形成期）
帮助客户赚钱
其二：帮助公司赚钱 其三：帮助自己赚钱
完善个人业务技巧，以求三羸！
证券销售人员
• 必须具备七项能力：
• 1.专业能力 • 2.洞察能力 • 3.沟通能力 • 4.抗逆（承压）
能力 • 5.学习能力 • 6.创新能力
证
券
销 销售人员
售
人
最
员
后 分
分
为
类
认真做的 应付做的
做后有总结的 做后没有总结的
2，佳绩 —如何避开风险。 3，专长 — 让客户知道，你的专业能给他什么好处！
团队简介
国信优势：1、2A创新券商 2、行业排名
3、金融创新金色阳光
我们最常面对的营销对象：
.新股民 高级人士
.老股民 负责人
.知名成功人士 .个体商户 友同学
.退休
.企业 .家庭主妇
.亲戚朋
面对新客户（模板）
您好！我是XX证券的客户经理XXX。你有投资证券吗？
面对老股民（模板）
您好！我是XX证券的客户经理XXX。 目前您持有的股票有哪些，有套牢很久的吗？ 主推我们研究所、金色阳光、佣金优惠0.2%等 《国信周刊》送递。 有意愿后，传授转撤户经验（转托管席位：053700） 发名片
情景案例一：营销模板（存款型）
证券公司客户拓展方法ppt(共55张PPT)
步骤 四
筛选名单：对准客户或 客户提供的名单进行了 解并筛选。……如果您能 把他的基本情况告诉我,这 对我的第一次拜访将有 很大的帮助……
感谢客户的支持， 找一个借口
保持联络，不 断播种
转介绍的其他方法
找人为你吹
号角
回馈推荐人
主持一个活动（联谊会、 研讨会、讲座）
转介绍重要技巧——不断开口要求，多问一句
缘故网络示意图
同学
邻居 朋友
亲属
同乡 同事
同事 邻居
朋友 我 同学
邻居 朋友 亲属
亲属
同乡 同学
同事
同乡
缘故客户和其他客户的异同
推销流程
寒喧、赞美
建立信任
收集资讯
发现购买点 激发兴趣
商品说明 拒绝处理
促成
缘故 一样 不用做 不用做
一样
程度浅
一样
简单 难度小
其它
一样 要做
要做
一样
程度深 一样 复杂 难度大
接
怕被拒绝
触
客
户
丢面子
的
劣
势
缘故市场的经营技巧
你的缘故是别人的 陌生，别把你销售 生涯的第一笔存款 送给别人
缘故市场经营的关键
缘故市场陌生化
变有缘有故为—— 无缘无故
按部就班——把有缘有故当成无缘无故
当成客户来对待
克服心理障碍，用专
业的态度进行销售
是自己实践和熟练销
售技能的机会
认同公司、行业
自己对公司、行业要 充满信心
现有客户的业 务可能不会在 短时间之内快
速增长,需要不
断进行新客户 的开发和培养。
三
规避市场 风险的需 要
证券营销的选择与拓展
11
收购兼并、资产重组、股权转让、资本运营、 财务顾问、项目融资、战备投资、管理咨询、 公司理财、资产委托、基金管理
5、由暴利时代走向微利时代，风险与收益相 对称
6、市场角色由单纯的“承销与销售商”向金 融工程师、资本运营专家多重角色转变，社会 地位越来越确认。
完整版ppt
12
7、经营理念由粗放型经营向集约型经营过渡， 突出服务意识，注重培养长期稳定的客户网络 体系，为客户服务，业务创新。
6
4、加强营销调研研究完善营销信息系统
调研、计划、收集、分析各种市场信息、 预测市场，对现有客户情况进行调查分 析，建立客户档案，开展客户满意度调 查分析，对服务质量进行控制
5、树立整体营营观念
以客户为中心的整体营销观念
完整版ppt
7
五、证券经纪业务拓展
1、坐商模式向营销模式转型 产品设计：考虑创新业务和研究咨询结果 营销策划：“卖点”的设计与推广 营销终端：营业部的功能定位与平台。 2、创造证券经纪业务的差别优势 细分市场：差异化营销 促进服务有形化，形成市场品牌差别化 运用附加服务，创造差别化优势。
完整版ppt
5
四、经纪业务中营销策略的核心问题
1、提高市场占有率是营销策略的主要目标 三种途径：稳定现有客户、挖对手客户、
挖掘潜在客户。 2、推行经纪人制度是营销策略的基础 经纪人的收入不是简单的佣金收入提成 3、根据市场行情选择促销组合 行情好：注重信息、服务与咨询；行情不
好注重风险
完整版ppt
我国证券公司营销渠道的现状
完整版ppt
10
一、证券营销渠道发展的趋势
1、市场主体由“多而散”向“少而精”转 化，素质进一步提高
2、市场态势由卖方市场向买方市场转变， 并转成均衡发展
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证券营销渠道开拓经营与维护
东莞证券唐山营业部
课程目录
❖ 1.营销渠道建设体现了营销管理水平
❖ 2证券营销十大渠道建设实战分析
营销渠道建设体现了营业部的营销管理水平
业务发展的关键是渠道建设 ——新增客户的主要来源
新增客户来源哪里
1
营业部自然增长
2
渠道开拓
3
转介绍（老客户）
营销渠道建设体现了营业部的营销管理水平
▪ 营销渠道建设是团队人力发展的 1.渠道资源少，众多券商目前最主要的渠道
在银行。 2.营销新人去哪里展业，是否会脱落？
经典4P、4C、4R营销
产品、价格、渠道、促销
Consumer 客户 Cost 成本 Convenience 便利
Communication 关系
Relativity 关联 Reaction 反应 Relation 关系 Retribution 回报
银行组织架构图
网点的演变
网点布置的演变
以前
现在
加快办理业 务的速度， 缩短客户在 银行停留的 时间
留着有价值 的客户
网点的演变
网点定位
银行窗口——与客户面对面 销售的主阵地——销售人员集中 金融百货公司——产品极大丰富
我们在银行的定位
国有银行的特点
网点多且地理位置好 固定的客户群 人流量大 有合作的基础 竞争激烈 营销起步晚 网点开拓经营要较长的时间
证券营销十大渠道实战
▪ 银行渠道建设 ▪ 社区渠道建设 ▪ 汽车4S店渠道 ▪ 高尔夫、健身俱乐部、美容院 ▪ 商场、超市渠道 ▪ 网络渠道 ▪ 企业厂区、工业园渠道 ▪ 企业联合会、行业协会渠道 ▪ 学校、教育机构渠道 ▪ 政府职能部门渠道
社区营销的特点
1.直接面对消费人群，目标人好集中，宣传比较直接， 可信度高，更有利于口啤宣传。
2.氛围制造销售 3.可以作为普遍宣传手段使用，也可以针对特定目标， 组织特殊人群进行重点宣传
4.直接掌握消费者，针对消费者需求及时对宣传战术和 宣传方向进行调查与调整。
社区组织架构图
社区各组织角色的定位与关系
• 社会居委会 由政府委派，有法定办公场所，主要是贯切落实政府的各项政策和配合 政府，与派出所等官方以及物业公司分享居民登记的有关信息。
银行渠道经营重点
服务要细致 培训要跟上 推动要持续 沟通要到位
关健问题：关系、意愿、技能
异地券商、沟通不够、联系过少、与竞争
关系问题 对手关系好
对产品的服务不认同、不被重视（存管）
意愿问题 利益无法满足、担心存款减少
表达能力不足、销售流程不熟、促成技巧
技能问题 不够、银行业务不熟
银行渠道建设基本工作 附1：网点基本信息
2.物业公司 根据居委会和业主需求，提供专业的物业管理服务，包括无偿保养与维 护开发商所规划的设备设施，和一些有偿的额外服务，掌握着小区内的 公共资源和空间
3. 业主委员会 由社区与业主大会选举而产生，业主委员是无偿的代表广大业主监督和 配合物业进行工作的，是行使管理房产和小区内事务的自治民事组织。
大堂经理、理财经理、核心柜员
点心微笑勤招采，先交朋友再工作 相互合作是伙伴，优势互补谈客户 上班时间忙公事，私人话题切莫谈 业务信息常传播，营造氛围机会多 精英销售有门道，一切尽在“8”之外
案例
1.为什么合作了三年的银行网点选择了别一家 证券公司？
2.除了支行网点与个金部，我们还可以利用的 资源有哪些？
日期：
附1：网点基本信息
日期：
银行道建设基本工作 附1：网点基本信息
日期：
附2：网点业务信息
日期：
掌握关键点
汇报
了解
期许
支持
辅导银行驻点员工技巧
1.倾听赞美：无论如何肯定他们 2.反向引导：了解情况、有的放矢 3.回馈建议：提出你的建议和解决问题的方法 4.建立共识：取得他们的承诺
银行网点现场服务
营销渠道拓展与维护中存在“四大问题”
？
不深
不宽 不稳
不细
营业部营销拓展思路和方法
拓展有道
营销目标
营销渠道
营销策划
营销服务
证券营销十大渠道实战
▪ 银行渠道建设 ▪ 社区渠道建设 ▪ 汽车4S店渠道 ▪ 高尔夫、健身俱乐部、美容院 ▪ 商场、超市渠道 ▪ 网络渠道 ▪ 企业厂区、工业园渠道 ▪ 企业联合会、行业协会渠道 ▪ 学校、教育机构渠道 ▪ 政府职能部门渠道
2、组织流程： 分析社区投资需求，确定分析方向与重点
3、关健点：联系社区——邀请专家——活动策划和 宣传活动实施，会后调查和跟进。 （会后调查和跟进是活动重要收益）
社区营销活动策划与管理
推广活动方式二 1、目标社区 A、培育客户感情、忠诚度 B、树立企业品牌及社会形象 C、间接推广公司产品/服务
2、活动形式： A：活动具休闲性，大众性，如：社区文艺晚会，运动会 健身活动，厨艺大赛，卡拉OK，电影欣赏等等 B：活动内容是最好包含金融投资，概念，如活动名称，活动 口号，活动奖励。
网点服务内容
网点事的维护——投拆处理问题，传达信息 网点人的维护——营销客户经理及柜员 客户维护——电话回访，方案的告知，问题 的处理等
网点服务方式（现场，电话等）同业竞争对 手关健人维护
网点服务追踪总结。
行长
开场莫要谈工作，嘘寒问暖成情深 同业话题需谨慎，攻击他人素养低 空话大话丢一边，引用数据更有力 主任下属需表场，言过其实不可取 思路条理要清晰，得体大方显专业
商业银行的特点
人流量较小 优质客户集中 有明显的任务指标 营销意识强 内部竞争较小 要求多
银行渠道建设基本原则
1
2
3
利用合作项目 的成果落实各 项联合营销
上下互动的 渠道维护体 系实现整体 和局部的良 性切入。
从总经理至 客户经理的 立体化，全 方位渠道维 护机制
银行渠道建设基本工作
1.针对银行层级确立立体的联系体系 2.策划多样化的业务推动形式 3.建立与合作渠道相关的资料档案 4.整合与发展银行渠道相关的资源 5.提供及制作专业化的展业工具 6.对银行渠道工作开展情况管理
社区营销策略
1.对社区的前期调查，建立社区档案 营销主题，诉求的确定 采取有针对性营销方式 选择正确的时间、地点
2.选择进入社区的方式 等待机会 挖掘机会 主动创造机会
3.活动过程要精益求精 活动创意要深刻 宣传方式创新 员工形象要规范 保持活动长期性
社区营销活动策划与管理
推广活动方式一 1、目标社区 A、社区内人群经济富余 B、人员时间灵活、空闲 C、社区配置较大的会议厅或休闲室
东莞证券唐山营业部
课程目录
❖ 1.营销渠道建设体现了营销管理水平
❖ 2证券营销十大渠道建设实战分析
营销渠道建设体现了营业部的营销管理水平
业务发展的关键是渠道建设 ——新增客户的主要来源
新增客户来源哪里
1
营业部自然增长
2
渠道开拓
3
转介绍（老客户）
营销渠道建设体现了营业部的营销管理水平
▪ 营销渠道建设是团队人力发展的 1.渠道资源少，众多券商目前最主要的渠道
在银行。 2.营销新人去哪里展业，是否会脱落？
经典4P、4C、4R营销
产品、价格、渠道、促销
Consumer 客户 Cost 成本 Convenience 便利
Communication 关系
Relativity 关联 Reaction 反应 Relation 关系 Retribution 回报
银行组织架构图
网点的演变
网点布置的演变
以前
现在
加快办理业 务的速度， 缩短客户在 银行停留的 时间
留着有价值 的客户
网点的演变
网点定位
银行窗口——与客户面对面 销售的主阵地——销售人员集中 金融百货公司——产品极大丰富
我们在银行的定位
国有银行的特点
网点多且地理位置好 固定的客户群 人流量大 有合作的基础 竞争激烈 营销起步晚 网点开拓经营要较长的时间
证券营销十大渠道实战
▪ 银行渠道建设 ▪ 社区渠道建设 ▪ 汽车4S店渠道 ▪ 高尔夫、健身俱乐部、美容院 ▪ 商场、超市渠道 ▪ 网络渠道 ▪ 企业厂区、工业园渠道 ▪ 企业联合会、行业协会渠道 ▪ 学校、教育机构渠道 ▪ 政府职能部门渠道
社区营销的特点
1.直接面对消费人群，目标人好集中，宣传比较直接， 可信度高，更有利于口啤宣传。
2.氛围制造销售 3.可以作为普遍宣传手段使用，也可以针对特定目标， 组织特殊人群进行重点宣传
4.直接掌握消费者，针对消费者需求及时对宣传战术和 宣传方向进行调查与调整。
社区组织架构图
社区各组织角色的定位与关系
• 社会居委会 由政府委派，有法定办公场所，主要是贯切落实政府的各项政策和配合 政府，与派出所等官方以及物业公司分享居民登记的有关信息。
银行渠道经营重点
服务要细致 培训要跟上 推动要持续 沟通要到位
关健问题：关系、意愿、技能
异地券商、沟通不够、联系过少、与竞争
关系问题 对手关系好
对产品的服务不认同、不被重视（存管）
意愿问题 利益无法满足、担心存款减少
表达能力不足、销售流程不熟、促成技巧
技能问题 不够、银行业务不熟
银行渠道建设基本工作 附1：网点基本信息
2.物业公司 根据居委会和业主需求，提供专业的物业管理服务，包括无偿保养与维 护开发商所规划的设备设施，和一些有偿的额外服务，掌握着小区内的 公共资源和空间
3. 业主委员会 由社区与业主大会选举而产生，业主委员是无偿的代表广大业主监督和 配合物业进行工作的，是行使管理房产和小区内事务的自治民事组织。
大堂经理、理财经理、核心柜员
点心微笑勤招采，先交朋友再工作 相互合作是伙伴，优势互补谈客户 上班时间忙公事，私人话题切莫谈 业务信息常传播，营造氛围机会多 精英销售有门道，一切尽在“8”之外
案例
1.为什么合作了三年的银行网点选择了别一家 证券公司？
2.除了支行网点与个金部，我们还可以利用的 资源有哪些？
日期：
附1：网点基本信息
日期：
银行道建设基本工作 附1：网点基本信息
日期：
附2：网点业务信息
日期：
掌握关键点
汇报
了解
期许
支持
辅导银行驻点员工技巧
1.倾听赞美：无论如何肯定他们 2.反向引导：了解情况、有的放矢 3.回馈建议：提出你的建议和解决问题的方法 4.建立共识：取得他们的承诺
银行网点现场服务
营销渠道拓展与维护中存在“四大问题”
？
不深
不宽 不稳
不细
营业部营销拓展思路和方法
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营销渠道
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证券营销十大渠道实战
▪ 银行渠道建设 ▪ 社区渠道建设 ▪ 汽车4S店渠道 ▪ 高尔夫、健身俱乐部、美容院 ▪ 商场、超市渠道 ▪ 网络渠道 ▪ 企业厂区、工业园渠道 ▪ 企业联合会、行业协会渠道 ▪ 学校、教育机构渠道 ▪ 政府职能部门渠道
2、组织流程： 分析社区投资需求，确定分析方向与重点
3、关健点：联系社区——邀请专家——活动策划和 宣传活动实施，会后调查和跟进。 （会后调查和跟进是活动重要收益）
社区营销活动策划与管理
推广活动方式二 1、目标社区 A、培育客户感情、忠诚度 B、树立企业品牌及社会形象 C、间接推广公司产品/服务
2、活动形式： A：活动具休闲性，大众性，如：社区文艺晚会，运动会 健身活动，厨艺大赛，卡拉OK，电影欣赏等等 B：活动内容是最好包含金融投资，概念，如活动名称，活动 口号，活动奖励。
网点服务内容
网点事的维护——投拆处理问题，传达信息 网点人的维护——营销客户经理及柜员 客户维护——电话回访，方案的告知，问题 的处理等
网点服务方式（现场，电话等）同业竞争对 手关健人维护
网点服务追踪总结。
行长
开场莫要谈工作，嘘寒问暖成情深 同业话题需谨慎，攻击他人素养低 空话大话丢一边，引用数据更有力 主任下属需表场，言过其实不可取 思路条理要清晰，得体大方显专业
商业银行的特点
人流量较小 优质客户集中 有明显的任务指标 营销意识强 内部竞争较小 要求多
银行渠道建设基本原则
1
2
3
利用合作项目 的成果落实各 项联合营销
上下互动的 渠道维护体 系实现整体 和局部的良 性切入。
从总经理至 客户经理的 立体化，全 方位渠道维 护机制
银行渠道建设基本工作
1.针对银行层级确立立体的联系体系 2.策划多样化的业务推动形式 3.建立与合作渠道相关的资料档案 4.整合与发展银行渠道相关的资源 5.提供及制作专业化的展业工具 6.对银行渠道工作开展情况管理
社区营销策略
1.对社区的前期调查，建立社区档案 营销主题，诉求的确定 采取有针对性营销方式 选择正确的时间、地点
2.选择进入社区的方式 等待机会 挖掘机会 主动创造机会
3.活动过程要精益求精 活动创意要深刻 宣传方式创新 员工形象要规范 保持活动长期性
社区营销活动策划与管理
推广活动方式一 1、目标社区 A、社区内人群经济富余 B、人员时间灵活、空闲 C、社区配置较大的会议厅或休闲室