证券营销渠道开拓PPT课件
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9
银行组织架构图
10
网点的演变
网点布置的演变
以前
现在
加快办理业 务的速度， 缩短客户在 银行停留的 时间
留着有价值 的客户
11
网点定位
网点的演变
银行窗口——与客户面对面 销售的主阵地——销售人员集中 金融百货公司——产品极大丰富
12
我们在银行的定位
国有银行的特点
网点多且地理位置好 固定的客户群 人流量大 有合作的基础 竞争激烈 营销起步晚 网点开拓经营要较长的时间
Communication 关系
Relativity 关联 Reaction 反应 Relation 关系 Retribution 回报
6
营销渠道拓展与维护中存在“四大问题”
？
不深
不宽 不稳
不细
7
营业部营销拓展思路和方法
拓展有道
营销目标
营销渠道
营销策划
营销服务
8
证券营销十大渠道实战
1. 银行渠道建设 2. 社区渠道建设 3. 汽车4S店渠道 4. 高尔夫、健身俱乐部、美容院 5. 商场、超市渠道 6. 网络渠道 7. 企业厂区、工业园渠道 8. 企业联合会、行业协会渠道 9. 学校、教育机构渠道 10.政府职能部门渠道
26
社区营销的特点
1.直接面对消费人群，目标人好集中，宣传比较直接， 可信度高，更有利于口啤宣传。 2.氛围制造销售 3.可以作为普遍宣传手段使用，也可以针对特定目标， 组织特殊人群进行重点宣传 4.直接掌握消费者，针对消费者需求及时对宣传战术和 宣传方向进行调查与调整。
27
社区组织架构图
28
社区各组织角色的定位与关系
15
银行渠道经营重点
服务要细致 培训要跟上 推动要持续 沟通要到位
16
关健问题：关系、意愿、技能
异地券商、沟通不够、联系过少、与竞争
关系问题 对手关系好
对产品的服务不认同、不被重视（存管）
意愿问题 利益无法满足、担心存款减少
表达能力不足、销售流程不熟、促成技巧
技能问题 不够、银行业务不熟
17ຫໍສະໝຸດ Baidu
银行渠道建设基本工作 附1：网点基本信息
证券营销渠道开拓经营与维护
东莞证券唐山营业部
1
整体概况
概况一
点击此处输入 相关文本内容
01
概况二
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02
概况三
点击此处输入 相关文本内容
03
2
课程目录
❖ 1.营销渠道建设体现了营销管理水平 ❖ 2证券营销十大渠道建设实战分析
3
营销渠道建设体现了营业部的营销管理水平
业务发展的关键是渠道建设 ——新增客户的主要来源
13
商业银行的特点
人流量较小 优质客户集中 有明显的任务指标 营销意识强 内部竞争较小 要求多
银行渠道建设基本原则
1
2
3
利用合作项目 的成果落实各 项联合营销
上下互动的 渠道维护体 系实现整体 和局部的良 性切入。
14
从总经理至 客户经理的 立体化，全 方位渠道维 护机制
银行渠道建设基本工作
1.针对银行层级确立立体的联系体系 2.策划多样化的业务推动形式 3.建立与合作渠道相关的资料档案 4.整合与发展银行渠道相关的资源 5.提供及制作专业化的展业工具 6.对银行渠道工作开展情况管理
24
案例
1.为什么合作了三年的银行网点选择了别一家 证券公司？
2.除了支行网点与个金部，我们还可以利用的 资源有哪些？
25
证券营销十大渠道实战
1. 银行渠道建设 2. 社区渠道建设 3. 汽车4S店渠道 4. 高尔夫、健身俱乐部、美容院 5. 商场、超市渠道 6. 网络渠道 7. 企业厂区、工业园渠道 8. 企业联合会、行业协会渠道 9. 学校、教育机构渠道 10.政府职能部门渠道
日期：
附1：网点基本信息
日期：
网点名称 网点地址 联系电话 储蓄窗口口数 有无理财柜 周边环境
储蓄业务笔数
姓名
职务
区域类型
附近银行家数
笔/天
电话
性格特点
传 真
有无大堂 经理
居民区□商业中心□企业厂矿区□ 其它□
家
兴趣或嗜 生 技 积极性
好
日能
备注：对网点重要人员用*表示
18
银行渠道建设基本工作 附1：网点基本信息
1. 社会居委会 2. 由政府委派，有法定办公场所，主要是贯切落实政府的各项政策和配合 3. 政府，与派出所等官方以及物业公司分享居民登记的有关信息。 4. 2.物业公司 5. 根据居委会和业主需求，提供专业的物业管理服务，包括无偿保养与维 6. 护开发商所规划的设备设施，和一些有偿的额外服务，掌握着小区内的 7. 公共资源和空间 8. 3. 业主委员会 9. 由社区与业主大会选举而产生，业主委员是无偿的代表广大业主监督和 10.配合物业进行工作的，是行使管理房产和小区内事务的自治民事组织。
人 次/季 万 万
人 次/季 万 万
19
掌握关键点
汇报
了解
期许
支持
20
辅导银行驻点员工技巧
1.倾听赞美：无论如何肯定他们 2.反向引导：了解情况、有的放矢 3.回馈建议：提出你的建议和解决问题的方法 4.建立共识：取得他们的承诺
21
银行网点现场服务
网点服务内容
网点事的维护——投拆处理问题，传达信息 网点人的维护——营销客户经理及柜员 客户维护——电话回访，方案的告知，问题 的处理等
网点服务方式（现场，电话等）同业竞争对 手关健人维护
网点服务追踪总结。
22
行长
开场莫要谈工作，嘘寒问暖成情深 同业话题需谨慎，攻击他人素养低 空话大话丢一边，引用数据更有力 主任下属需表场，言过其实不可取 思路条理要清晰，得体大方显专业
23
大堂经理、理财经理、核心柜员
点心微笑勤招采，先交朋友再工作 相互合作是伙伴，优势互补谈客户 上班时间忙公事，私人话题切莫谈 业务信息常传播，营造氛围机会多 精英销售有门道，一切尽在“8”之外
新增客户来源哪里
1
营业部自然增长
2
渠道开拓
3
转介绍（老客户）
4
营销渠道建设体现了营业部的营销管理水平
▪ 营销渠道建设是团队人力发展的 1.渠道资源少，众多券商目前最主要的渠道
在银行。 2.营销新人去哪里展业，是否会脱落？
5
经典4P、4C、4R营销
产品、价格、渠道、促销
Consumer 客户 Cost 成本 Convenience 便利
日期：
附2：网点业务信息
储蓄存款情况
考核权重
目前余额
日期：
新增任务
目前达成
中间业务信息
项目 主打产品名称类型 新产品动态 各项投入
第 季度业绩 上年度业绩
本季度考核权重 全年计划及目前达成
三方的历史业绩
上一年度 第 年度
同业信息 同业一:
同业二:
人 人
同业三:
人力 费用 培训 激励
人 次/季 万 万
银行组织架构图
10
网点的演变
网点布置的演变
以前
现在
加快办理业 务的速度， 缩短客户在 银行停留的 时间
留着有价值 的客户
11
网点定位
网点的演变
银行窗口——与客户面对面 销售的主阵地——销售人员集中 金融百货公司——产品极大丰富
12
我们在银行的定位
国有银行的特点
网点多且地理位置好 固定的客户群 人流量大 有合作的基础 竞争激烈 营销起步晚 网点开拓经营要较长的时间
Communication 关系
Relativity 关联 Reaction 反应 Relation 关系 Retribution 回报
6
营销渠道拓展与维护中存在“四大问题”
？
不深
不宽 不稳
不细
7
营业部营销拓展思路和方法
拓展有道
营销目标
营销渠道
营销策划
营销服务
8
证券营销十大渠道实战
1. 银行渠道建设 2. 社区渠道建设 3. 汽车4S店渠道 4. 高尔夫、健身俱乐部、美容院 5. 商场、超市渠道 6. 网络渠道 7. 企业厂区、工业园渠道 8. 企业联合会、行业协会渠道 9. 学校、教育机构渠道 10.政府职能部门渠道
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社区营销的特点
1.直接面对消费人群，目标人好集中，宣传比较直接， 可信度高，更有利于口啤宣传。 2.氛围制造销售 3.可以作为普遍宣传手段使用，也可以针对特定目标， 组织特殊人群进行重点宣传 4.直接掌握消费者，针对消费者需求及时对宣传战术和 宣传方向进行调查与调整。
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社区组织架构图
28
社区各组织角色的定位与关系
15
银行渠道经营重点
服务要细致 培训要跟上 推动要持续 沟通要到位
16
关健问题：关系、意愿、技能
异地券商、沟通不够、联系过少、与竞争
关系问题 对手关系好
对产品的服务不认同、不被重视（存管）
意愿问题 利益无法满足、担心存款减少
表达能力不足、销售流程不熟、促成技巧
技能问题 不够、银行业务不熟
17ຫໍສະໝຸດ Baidu
银行渠道建设基本工作 附1：网点基本信息
证券营销渠道开拓经营与维护
东莞证券唐山营业部
1
整体概况
概况一
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01
概况二
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02
概况三
点击此处输入 相关文本内容
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课程目录
❖ 1.营销渠道建设体现了营销管理水平 ❖ 2证券营销十大渠道建设实战分析
3
营销渠道建设体现了营业部的营销管理水平
业务发展的关键是渠道建设 ——新增客户的主要来源
13
商业银行的特点
人流量较小 优质客户集中 有明显的任务指标 营销意识强 内部竞争较小 要求多
银行渠道建设基本原则
1
2
3
利用合作项目 的成果落实各 项联合营销
上下互动的 渠道维护体 系实现整体 和局部的良 性切入。
14
从总经理至 客户经理的 立体化，全 方位渠道维 护机制
银行渠道建设基本工作
1.针对银行层级确立立体的联系体系 2.策划多样化的业务推动形式 3.建立与合作渠道相关的资料档案 4.整合与发展银行渠道相关的资源 5.提供及制作专业化的展业工具 6.对银行渠道工作开展情况管理
24
案例
1.为什么合作了三年的银行网点选择了别一家 证券公司？
2.除了支行网点与个金部，我们还可以利用的 资源有哪些？
25
证券营销十大渠道实战
1. 银行渠道建设 2. 社区渠道建设 3. 汽车4S店渠道 4. 高尔夫、健身俱乐部、美容院 5. 商场、超市渠道 6. 网络渠道 7. 企业厂区、工业园渠道 8. 企业联合会、行业协会渠道 9. 学校、教育机构渠道 10.政府职能部门渠道
日期：
附1：网点基本信息
日期：
网点名称 网点地址 联系电话 储蓄窗口口数 有无理财柜 周边环境
储蓄业务笔数
姓名
职务
区域类型
附近银行家数
笔/天
电话
性格特点
传 真
有无大堂 经理
居民区□商业中心□企业厂矿区□ 其它□
家
兴趣或嗜 生 技 积极性
好
日能
备注：对网点重要人员用*表示
18
银行渠道建设基本工作 附1：网点基本信息
1. 社会居委会 2. 由政府委派，有法定办公场所，主要是贯切落实政府的各项政策和配合 3. 政府，与派出所等官方以及物业公司分享居民登记的有关信息。 4. 2.物业公司 5. 根据居委会和业主需求，提供专业的物业管理服务，包括无偿保养与维 6. 护开发商所规划的设备设施，和一些有偿的额外服务，掌握着小区内的 7. 公共资源和空间 8. 3. 业主委员会 9. 由社区与业主大会选举而产生，业主委员是无偿的代表广大业主监督和 10.配合物业进行工作的，是行使管理房产和小区内事务的自治民事组织。
人 次/季 万 万
人 次/季 万 万
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掌握关键点
汇报
了解
期许
支持
20
辅导银行驻点员工技巧
1.倾听赞美：无论如何肯定他们 2.反向引导：了解情况、有的放矢 3.回馈建议：提出你的建议和解决问题的方法 4.建立共识：取得他们的承诺
21
银行网点现场服务
网点服务内容
网点事的维护——投拆处理问题，传达信息 网点人的维护——营销客户经理及柜员 客户维护——电话回访，方案的告知，问题 的处理等
网点服务方式（现场，电话等）同业竞争对 手关健人维护
网点服务追踪总结。
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行长
开场莫要谈工作，嘘寒问暖成情深 同业话题需谨慎，攻击他人素养低 空话大话丢一边，引用数据更有力 主任下属需表场，言过其实不可取 思路条理要清晰，得体大方显专业
23
大堂经理、理财经理、核心柜员
点心微笑勤招采，先交朋友再工作 相互合作是伙伴，优势互补谈客户 上班时间忙公事，私人话题切莫谈 业务信息常传播，营造氛围机会多 精英销售有门道，一切尽在“8”之外
新增客户来源哪里
1
营业部自然增长
2
渠道开拓
3
转介绍（老客户）
4
营销渠道建设体现了营业部的营销管理水平
▪ 营销渠道建设是团队人力发展的 1.渠道资源少，众多券商目前最主要的渠道
在银行。 2.营销新人去哪里展业，是否会脱落？
5
经典4P、4C、4R营销
产品、价格、渠道、促销
Consumer 客户 Cost 成本 Convenience 便利
日期：
附2：网点业务信息
储蓄存款情况
考核权重
目前余额
日期：
新增任务
目前达成
中间业务信息
项目 主打产品名称类型 新产品动态 各项投入
第 季度业绩 上年度业绩
本季度考核权重 全年计划及目前达成
三方的历史业绩
上一年度 第 年度
同业信息 同业一:
同业二:
人 人
同业三:
人力 费用 培训 激励
人 次/季 万 万