促成的方法

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以退为进法。 四、 以退为进法。此类方法非常适合那些不 断争辩且又迟迟不签保单的准客户。 断争辩且又迟迟不签保单的准客户。当面 对准客户使尽浑身解术还不能奏效时， 对准客户使尽浑身解术还不能奏效时，可 以转而求教： 先生， 以转而求教：“先生，虽然我知道我们的 产品绝对适合您，但我的能力太差了， 产品绝对适合您，但我的能力太差了，说 服不了您。不过，在我告辞之前， 服不了您。不过，在我告辞之前，请您指 点出我的不足， 点出我的不足，给我一个改进的机会好 谦卑的话语往往能够缓和气氛， 吗？”谦卑的话语往往能够缓和气氛，也 可能带来意外的保单。 可能带来意外的保单。
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三、 推定承诺法。即假定准客户已经 推定承诺法。 同意购买， 同意购买，主动帮助准客户完成购买的 动作。 动作。但这种动作通常会让准保户做一 些次要重点的选择， 些次要重点的选择，而不是要求他马上 签字或拿出现金。例如： 签字或拿出现金。例如：“您是先保健 康险还是养老险？”“您看受益人是填 康险还是养老险？”“您看受益人是填 妻子还是小孩？”“您的身份证号码 妻子还是小孩？”“您的身份证号码 您的身体状况怎样， 是……”“您的身体状况怎样，最近一年 您的身体状况怎样 内有没有住过院？ 内有没有住过院？”这种方法只要会谈 氛围较好，随时都可应用， 二择一” 氛围较好，随时都可应用，“二择一” 的技巧通常是此种方法的常用提问方式。 的技巧通常是此种方法的常用提问方式。
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利益驱动法。 二、 利益驱动法。它以准客户利益为说 明点，打破当前准客户心理的平衡， 明点，打破当前准客户心理的平衡， 让准客户产生购买的意识和行为。 让准客户产生购买的意识和行为。这 种利益可以是金钱上的节约或者回报， 种利益可以是金钱上的节约或者回报， 也可以是购买保险产品之后所获得的 无形的利益。对于前者如节约保费、 无形的利益。对于前者如节约保费、 资产保全， 资产保全，对于后者如购买产品后如 何有助于达成个人、 何有助于达成个人、家庭或事业的目 标等。例如： 如果我们现在申请， 标等。例如：“如果我们现在申请，
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促成的方法还有很多，如激将法、 促成的方法还有很多，如激将法、水落 石出法等等，不一而足， 石出法等等，不一而足，但千变不离 其宗——促成其实就是沟通，它本身 促成其实就是沟通， 其宗 促成其实就是沟通 不是销售流程的结束，而是过程。 不是销售流程的结束，而是过程。所 以面对准客户进行促成时， 以面对准客户进行促成时，既要把握 好促成的时机， 好促成的时机，又要有良好的心态准 既能放得出，又可收得回， 备，既能放得出，又可收得回，做到 知己知彼，百战不殆。 知己知彼，百战不殆。
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2、请客户出示身份证 3、自己先签名，并引导客户签名 在言语之间将签字笔很自然地递到客户手中， 也可在讲解条款或建议书时递给客户。 4、写便条（写上保费数字）或签发收据 自然、谨慎填写，同时问准主顾“您看您是交 支票还是付现金呢？” 5、请客户确定受益人 请客户确定两个受益人。
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三、促成时的注意事项 许多细节的把握是有助于顺利促成，不能大意。 1、坐的位置 最好坐在准主顾的右侧，并尽可能在同一边，以免因 面对面而产生距离感。同时有助于说明，不要遮挡准主顾 的视线。 2、事先准备好保单、收据 事先充分准备，避免失去促成时机。切记“机不可失， 事先充分准备，避免失去促成时机。切记“机不可失， 失再难来。 失再难来。”
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二、促成的动作： 促成的动作： 准确把握时机，灵活运用方法，同时需 要配以有效的动作加以促成。促成的动作 与话术是同步。 1、适时取出投保书 投保书不一定非等到用时才取出，可以 与建议书或其它展示资料同时取出。讲解 时，先放在建议书的下面或准主顾手边。 当讲解到位时，即促成时机来临时，顺势 就是促成签单的动作。这样不会让客户感 到突然。
促成的方法与要领
保险促成四大办法
•一、 风险分析法 一 •二、 利益驱动法 二 •三、 推定承诺法 三 •四、 以退为进法 四
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众所周知， 众所周知，行销的目的就是能够成功售 卖产品，因此， 卖产品，因此，促成签单在整个寿险 销售流程中显得十分重要。促成有法， 销售流程中显得十分重要。促成有法， 签单不愁。 签单不愁。适时运用恰当的方法和准 客户沟通， 客户沟通，对提升成交概率有积极作 用。
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谢谢！ 谢谢！
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您便能以较低的费率拥有保险的好处， 您便能以较低的费率拥有保险的好处，但若 下个月， 下个月，您会因为年龄的增长而使费率提 ”“这张保单的利益 这张保单的利益： 高。”“这张保单的利益：一是协助您及 您的家庭有计划的储蓄， 您的家庭有计划的储蓄，如果万一有事发 它就是您整个家庭的保障。 生，它就是您整个家庭的保障。在不幸事 故发生时， 故发生时，银行只能归还您所有储蓄的款 额，但我们却付给你所需要的几倍于储蓄 的款额。所以这项保单当需要时， 的款额。所以这项保单当需要时，可以立 刻为您的家庭创造一笔准备金 准备金， 刻为您的家庭创造一笔准备金，
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四、促成的延伸 客户介绍客户是主顾开拓的方法之一。是专 业化推销循环的一个流程。促成签单后，紧接着 又是主顾开拓，这是很好的时机，成交后不要忘 了让客户为你介绍准主顾。所以，把客户介绍客 户称为促成的延伸。 1、客户介绍客户的话术与动作 例1， “王先生，恭喜您拥有了这份保障，也非常 感谢您对我工作的支持。还有一件事要麻烦您， 请您介绍两位像您这样成功的人士（同时递上笔 和纸），好吗？”
4Leabharlann 是别人还是你的家人？你有没有为家人生活 好而设计方案？如果残废使你的收入丧失， 轮为施舍，你忍心让你的家人受苦吗？投保 人寿保险，虽然不能抵御风险，却能充分保 障那些要继续生活下去的人。你爱你的家人， 但爱若没有任何保障，就好像一张空头支票， 人寿保险可以保障你一切的承诺。” 人寿保险可以保障你一切的承诺。”
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风险分析法。 一、 风险分析法。此方法旨在通过举 例或提示， 例或提示，运用一个可能发生的改变 作为手段， 作为手段，让准客户感受到购买保险 的必要性和急迫性。例如： 的必要性和急迫性。例如：“你每天 辛苦的工作为了什么？ 辛苦的工作为了什么？是为至爱的家 庭提供最好的一切。 庭提供最好的一切。但假如你的收入 突然中断，，家里的账单由谁偿还？ ，，家里的账单由谁偿还 突然中断，，家里的账单由谁偿还？ 你是一家之主，扮演非常重要的角色， 你是一家之主，扮演非常重要的角色， 你有没有考虑过，当风险发生时， 你有没有考虑过，当风险发生时，谁 最先承受痛苦， 最先承受痛苦，
资料来源：我司先期试点单位的数据统计
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3、让客户有参与感 在促成签单过程中，准主顾是演员， 业务员是导演，要让准主顾有较强的 参与感，不要抢占主角的位置，尽可 能辅导客户自己填写保单，准备一些 轻松话题，不可冷落客户。 4、注意仪表，谈吐举止大方。签 单前后要保持一致，不能喜形于色。 5、使用辅助工具，引导需求。 6、签单过程中，不要自制问题。
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例2 恭喜您拥有了这份保障， “恭喜您拥有了这份保障，也非常感 谢您对我的信任与支持。我将提供专业 谢您对我的信任与支持。 的服务，让您满意， 的服务，让您满意，我们以后会经常联 系。 王小姐，如果因特殊情况， 王小姐，如果因特殊情况，比如你外 或地址变更， 出，或地址变更，我一时与您联系不上 的话，您的亲朋好友中找谁比较方便呢？ 的话，您的亲朋好友中找谁比较方便呢？ 您留一下她的姓名、电话和地址好吗？ 您留一下她的姓名、电话和地址好吗？ 万一她不在找谁呢？他的电话、 万一她不在找谁呢？他的电话、地址 是……”
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这笔准备金就会替您代劳照顾好家庭、 这笔准备金就会替您代劳照顾好家庭、您 的至爱。 的至爱。二是这份保单会给您的家庭安 全感， 全感，使您的家庭无论在什么情况下都 享有继续生存下去的能力和权利， 享有继续生存下去的能力和权利，解除 了您的全无后顾之忧。 了您的全无后顾之忧。三是使您感觉美 好。人寿保险是您向至爱的人表达真情 的最佳情书， 的最佳情书，今天就寄给你的至爱一封 情书” 去让你实现你的承诺， “情书”，去让你实现你的承诺，增进 至亲的安全感。 至亲的安全感。以上三点不正是你向往 的最大心愿吗？ 的最大心愿吗？”