李彦宏的百度世界(精简版)

第1章 从硅谷到中关村
1997年夏天，已经取得北京大学图书情报专业学士学位、美国布法罗纽约州立大学计算机硕士学位，并在华尔街工作近3年的李彦宏决定前往硅谷著名的搜索引擎公司---Infoseek。1999年底，Infoseek被迪斯尼收购，再也按捺不住创业冲动的李彦宏决定放弃收益丰厚的股票期权，回国开创自己的搜索事业。李彦宏很快找到了创业伙伴----北大校友、生物学博士后、认识很多风险投资家的徐勇。经过一番游说他们得到了天使投资人诚实合伙投资公司和半岛基金的120万美金风险投资。很快，一家名为“百度”的公司入驻了北京大学校园旁边的北大资源宾馆。李彦宏深知以做中文搜索引擎为己任的百度，根还是在中国。
百度的首要任务就是搭建技术研发团队。主持过多个国家级IT科研项目、第一个中文搜索引擎创始人的北京大学副教授刘建国是李彦宏的第一个目标。共同的技术背景、对搜索引擎的执着追求、对互联网行业的痴迷使刘建国和李彦宏走到了一起。经过一番筹措，2000年1月3日，在北大资源宾馆1414和1417房间，百度历史上的第一次全体员工会议召开了，与会的就是后来被成为“百度七剑客”的李彦宏、徐勇、刘建国、郭眈、雷鸣、王啸、崔珊珊。
2000年5月，百度仅用4个月的时间就完成了自己第一个可搜索500万个网页的中文搜索引擎，而风险投资商的要求是半年。5月底百度就有了第一个客户---硅谷动力，随后又赢得了Chinaren的“孙悟空搜索引擎”合同、搜狐、新浪、网易、263、等一系列国内大中型网站。但是成长不会是一帆风顺的，互联网寒冬以及第一笔风投资金的耗尽使百度几乎夭折。在行业环境恶化，市场萧条，现金流将要枯竭的情况下，二次融资势在必行同时难度也可想而知。最终差点把公司卖掉的李彦宏终于赢得了投资人的信任，并引来了第二轮投资者——德丰杰全球创业投资基金（DFJ）和IDG的共同注资1000万美元。这次融资的成功是百度发展史上至关重要的一个节点，它帮助百度幸运地度过了互联网寒冬。
到2001年夏天，百度已经聚集了最优秀的团队、有了比较好的产品、几乎垄断了国内80%的门户网站搜索技术服务市场，但是给门户网站打工的模式并不能带来盈利也就是说百度还没有真正找到自己的盈利模式。“搜索引擎如何盈利？”一直是萦绕在李彦宏、徐勇等人心头的难题。
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第2章 百度真正诞生
做独立搜索引擎公司的商业模式是什么？李彦宏选定了竞价排名。
百度的竞价排名根据效果-----给客户网站带去的访问量计费，这种设计解决了词汇与词汇之间搜索量不同导致的访问量差异问题

，搜索量大或者热门的词汇，自然要多付些钱，相对冷门的词汇则少付些钱。所有客户在统一而透明的竞价平台上，各自报出自己愿意出的价格，出价高的人排在靠前的位置，出价低的理所当然排在靠后的位置。各个企业有不同的推广需求、预算约束，希望排在什么位置完全由自己决定。
百度最初主要采用直销的模式推广竞价排名。当时竞价排名在企业中的知名度非常低，大部分企业接到推广电话后都不大明白其中模式。而且直销范围受到直销人数限制，大大妨碍了业务的拓展。2001年底，百度开始物色代理商，由于当时业内对竞价排名还不够了解，发展代理商的最直接方法就是将客户变为代理商。当越来越多的网站发现与百度的这种合作确实能增加收益，于是他们与百度合作的积极性大增。此时李彦宏对渠道模式的信心大增，但是依然保持谨慎，要求销售部门继续边做直销，边发展渠道。
2002年6月，百度销售部门已经将重心从直销转移到渠道建设上来了。随着业务的快速增长，百度内部懂营销管理、运营管理的人才非常缺乏，此时必须有一个能力非常强的人进行整合管理。用友的前高管、汉普管理咨询公司副总裁朱洪波进入了百度投资人和管理层的视野。随着朱洪波加盟百度，担任负责市场及企业级软件业务的高级副总裁，百度开始了大规模的市场推广。
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第3章 渠道成熟
竞价排名产品具有特殊性，有客户就一定要有客服团队。因为所有业务都是需要审核的，而且产品具有一定的复杂性，百度需要培育市场，也需要去跟客户沟通，讲解一些细则。2003年以后，百度逐渐有这样的一个意识——客户服务可以由一个花钱的部门变成一个挣钱的部门，由一个费用中心变成一个利润中心。业务发展初期，销售人员不断挖掘更多客户，这些客户在不断成长，其价值的体现需要一个周期，有的客户甚至是两年以后才对百度财务有贡献。随着百度业务的发展同时客户成长的两年里，客服就非常重要，起到了教育客户、与客户共同成长、以优质服务让客户续费的作用。2003年，在百度全年渠道总结大会上，有一组数据非常清晰，销售端所产生的收入占百度当年总收入的40％，而客服端通过服务使老客户续费所带来的收入占到总收入的60％。
2004年，百度竞价排名模式在国内已经非常火爆，也给代理商带来了巨额利润。有代理商形容，拿到百度总代理的资格，就像是中了千万大奖。顿时，百度的代理商资格变得炙手可热。而此时，距离很多代理商不愿意代理百度竞价排名推广，不过短短一年时间。
百度也在收购上海代理商企浪的过程中可

谓一举多得：主观上强化了百度的销售团队，在上海市场迅速崛起，一举占据了主动地位；客观上，起到了阻击对手搜狐、瓦解其销售渠道的作用。从此，百度开始在全国中心城市开设分公司取代代理，先后收购了北京和广州的代理商，成立了北京分公司，广州分公司。但是，在一些非核心区域，百度依旧实行代理制度。百度上海分公司成立后不到半年，就实现了两个第一：客户数量全国分公司第一，销售额全国第一。成立后第一年，百度上海分公司业绩增长了285％。
快速发展的百度，随着规模迅速扩张，团队越来越大，管理层次越来越复杂，环节越来越多。此时，如果没有一套好的销售管理系统，就会出现客户找不到百度、百度找不到客户的情况，一旦员工离职，销售就会受影响。现在百度的很多代理商已经渗透到二级城市，二级城市要更加深入，就需要更多人员。2008年上半年，百度将区域经理的管辖范围缩小，大量增加区域经理，原来一个人管五六个点，甚至七八个点，在这些点都深化后，区域经理很难顾过来。经过改革，渠道销售人员也翻了一番。调整后的百度销售部统一改为客户发展部，部门设置统一后，有利于对比分析各个部门的数据，销售成本、出单情况、效率一目了然。之前，百度的营销模式很不统一，各分公司、代理商各出其招；而且对他们的考核标准也不一致，随意性很大。因此，百度设立了业务支持系统，如培训部、人事部等。百度还按照区域，分别在华东、华南、华北建立网络学院，这是百度向全国输送营销人员的机构。网络学院的主要任务是用全国统一的培训课件培训人员。经过调整后，百度统一了内部管理和考核标准，实现了各种管理指标数据化。
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第4章 打造横向产业链
2004年，百度开始组建网站联盟。为此，百度专门设置了联盟发展部，负责百度联盟的发展。一开始，百度的联盟伙伴只有站长，后来网吧和电信也加入进来，联盟的规模越来越大；联盟的产品，从一开始的搜索框，到搜索主题，再到文字链、图片、视频，内容越来越丰富。2006年，百度为了提高士气、扩大百度联盟在行业内影响力举办了第一届联盟峰会。当时，百度联盟的影响力还不是很大，联盟合作伙伴的规模都比较小，但短短几年后，百度联盟的会员达到了近20万个。比百度有钱且不理性的竞争对手层出不穷，争夺联盟合作伙伴的事件经常上演，在这种情况下，百度联盟为什么可以保持高速发展？
百度与联盟合作伙伴保持着紧密的共赢关系。百度联盟合作伙伴存在巨大差异：一是年龄和教育背景的差异大。有的站长年

纪很大，有的是“80后”；有的是海归，也有的是小学毕业。二是行业跨度大。三是渠道类型不同，特点迥异。四是发展阶段与目标的差异。百度必须细致了解这些差异，才能与联盟网站有良好的合作。实际上，网络联盟领域的竞争已经从单一的价格竞争走向了多元竞争。
因此，与合作伙伴的单纯金钱关系必须变成一种多边合作的契约关系，同时，百度也要让站长们认识到，不能仅仅依赖百度分成，更要重视自身的发展。于是，百度在联盟中把自己定位为 “发展方案供应商”，实行一站式服务，通过实时沟通，及时发现联盟伙伴的发展趋势，让合作伙伴放下所有杂事，专心做应该做的事情。
在百度看来，百度联盟运营中最重要的资产是信誉而不是利益。当百度联盟进入良性发展轨道后，联盟会员所得分成的绝对值多了起来，且成长性很高。　此时，大部分合作伙伴最担心的是联盟“扣量”（即故意克扣联盟网站的竞价排名分成）。从李彦宏到百度所有高管，即使投资人对百度的赢利要求再高，也没有想通过“扣量”完成华尔街的业绩考核。百度联盟的政策是透明的，有了信任感，会员就会很珍惜在百度的联盟账号。
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第5章 李彦宏的管理哲学
李彦宏的经营理念很简单，概括起来是12个字：认准了，就去做，不跟风、不动摇。在门户网站等很多互联网业态中，李彦宏看准了搜索行业的发展前景，在美国留学以及工作期间，都是从事搜索技术工作。在看准了搜索行业的前景后，李彦宏就投身到这个领域；到了2001年，李彦宏又看准了竞价排名的商业模式。当看好了竞价排名商业模式后，排除董事会等多方阻力，立即开始竞价排名业务。在门户网站风起云涌的时候，百度坚持搜索业务，不做门户网站，在游戏很赚钱的时候，百度仍旧不为所动，后来，百度又先后经历了短信，博客等形形色色的互联网发展潮流，很多公司做这些业务都赚了大钱，但百度没有跟风去做，一直将资源集中在搜索领域不动摇。事实上，李彦宏的12字经营理念和他个人成功所坚持的法则有着紧密的联系。李彦宏曾把个人成功地核心理念概括为三大法则。
第一法则：做自己喜欢的事情：兴趣是最好的老师，只有做自己喜欢做的事情，才能兴致勃勃，乐此不疲，不管这个过程有多么艰难。李彦宏喜欢搜索引擎，喜欢技术开发，对他来说，做搜索引擎的技术研发简直是一种享受。即使做了百度的 CEO之后的今天，他还将自己1/3的时间用在技术研发与产品开发上，他觉得这是自己最喜欢做的工作。
第二法则：做自己擅长的事情：只有喜欢是远远不够的，因为一

个人可能喜欢很多事情，所谓爱好广泛，但是并非所有爱好都是擅长的，只有做自己最擅长的事情才最容易成功。就所学专业来说，搜索才是李彦宏最擅长的，他在搜索技术上取得过重大突破，对搜索业务的市场有着清晰而准确的判断。事实证明，只有做自己最擅长的，才能做得好，才能超越常人。
第三法则：专注到底：人生是短暂的，可以做事业的时间是有限的，可以支配的各种资源也是有限的。只有专注于自己最喜欢做、最擅长做的事情，才能让自己变得足够优秀，才能出类拔萃。李彦宏在北京大学上学的时候，学习的是图书情报检索专业，这个枯燥的专业却使他第一次接触到了搜索，到美国留学后，他开始探究搜索技术的奥秘，此后就一直沉浸其中。从上大学到2008年的今天，李彦宏在20年来只做了搜索这一件事情。搜索技术的原理其实并不复杂，但是，就个人来说，能够连续20年都做这个“简单”技术的人并不多。
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