人际关系技巧讲座培训讲义汇编PPT课件

方法，并最大限度地保证这是最好地解 决方法而无须考虑其他 l 要求友善型请决定者最终参与
l 用以下内容满足安全感的需要
l -表示你的解决办法如何现在是最好的， 将来也会是最好的
l -利用参考和第三方证据
结束销售
l 不要直接地要求订货。不要催促。使用 让步式结束
l 强调担保-友善型的人怎样被保护 l 不要将友善型的人逼入绝境，如果事情
这类型的名人有
l 李·艾科卡 l 巴顿将军 l 麦克·阿瑟将军 l 希特勒
应付方法
l 直截了当 l 表现专业形象 l 完善的准备工作 l 提供数据和事实资料 l 谈论成果的目标 l 避免直接的对立和不同意，因为他们的竞争性
很强 l ALTERNATIVE CLOSE
外向型的特征
l 很多杰出的业务是属于这一型的 l 人际导向的领导者 l 娱乐界名人 l 以透过人的关系来达成任务 l 外向 l 乐观 l 热心，大方 l 具有说服力 l 可让人信赖的感觉 l 注重人际关系 l 情绪化 l 自我评价很高 l 喜欢吸引大众的注意
欢拖延或以后要求更多的证据 l 引用那些强调你公司的记录和服务能力的数据 l 在回答异议时，要对分析型人的购买原则及注
重客观性做出反应
落实
l 提供一份详细的履行合同计划以明确 l -你的责任 l -采购员的责任 l -履行合同的程序 l 保持定期的与他接触，检查履行情况是
否令人满意和按计划进行
向友善型推销
明确他们的需要
l 询问具体的，能发现（找）事实的问题，考虑 到分析型人有条不紊的风格从而引导出一次广 泛的信息交流
l 要详尽而不慌不忙。准备好倾听比你想知道还 要多的东西
l 向分析型的表示，你与他们想法是一致的，并 且你能够帮助他们完成目标
l 记住，当你需要证明你的建议是否正确和处理 来自这类人的异议时，与分析型人一起进行的 广泛的探讨过程将使你受益
l 限制使用感情或“别的人也这样做”做 为证据
l 推荐一个具体的行动步骤
l 给他们机会浏览所有相关的购买和交货 文本
结束销售
l 直接要求订货，但调子要低。充满信心地做总 结式结束。
l 要想到在标准文件地细节变化上进行谈判，全 面考虑并为细节做好准备
l 对价格问题给予特别注意 l 现在久努力争取他们的承诺以避免分析型人喜
你可能有必要问他们一些具体问题来得到他们 的长期目标 l 倾听时积极响应，给予口头的和非口头的反馈 l 查实是否有未解决的预算或费用核实问题 l 找出还有谁对购买决定起作用 l 总结说明你认为的并且恰好是他们的主要观点 和感觉
支持
l 清楚地解释以确保友善型人理解 l -你能够并将支持友善型人的个人目标 l -你将提供友善型人需要的帮助 l -你打算承诺给这笔交易的资源 l 对友善型人的问题提供一种清晰的解决
应付方法
l 列出详细的资料和分析 l 列出你的提案的优点和缺点 l 在客户没有提出反对意见之前就自己先
提出，并且提出合理的解释 l 举出各种证据和保证
友善型的特点
l 合作，支持 l 高度忠诚 l 可靠，友善 l 很好的听众 l 合群 l 喜欢在固定的结构模式下工作 l 起步比较慢 l 不喜欢改变和订立目标 l 因为自己自己可以把工作做得很好而不喜欢找
l FEAR CLOSE分源自型的特征l 注重细节 l 能够以知识和事实来掌握情势 l 高超的分析能力 l 高标准 l 完美主义者 l 敏锐的观察力 l 容易忽视说服技巧和人际关系 l 讲求事实和资料的取得 l 客气礼貌 l 精确，正确 l 喜欢批评
属于这一类型的名人有
l 吉米卡特 l 会计师 l 电脑程式师 l 工程师
别人分担
友善型的特点
l 可能对别人要求不够严格 l 比较松懈 l 不爱在群众面前表现 l 比较不积极 l 有耐心 l 自我控制力很强
属于这一类型的名人有
l 艾森豪威尔
应付方法
l 对他表达个人的关心 l 找出对方与你的共同点 l 以轻松的方式谈生意 l 带领他达成目标的方向，并且告诉他你能提供
帮助 l 了解他起步慢而且会拖延的个性 l 他是以安全为最主要的目标 l 提供特定的方案和最低的风险 l CONCESSION CLOSE（如果···就···）
支持
l 提供一份详细得关于你的建议的书面建议，但 一定要亲自交给分析型人
l 确保你的建议包括费用预算的最有力证明。清 楚地显示所有的数字及它们的来由
l 使你的演示有组织，有系统而且严谨 l 如果你不能回答一个具体的问题，那么提出去
寻找答案，并且返回给分析型的人
l 要有保留但不冷淡，要果断但不要卤莽
属于这类型的名人有：
l 肯尼迪 l 里根 l 拳王阿里 l 卡斯特罗
应付方法
l 花点时间建立关系和好感 l 营造一种欢娱和娱乐的气氛 l 多谈论他们的目标，少谈细节部分 l 谈论知名的客户，提供证据来支持你的话 l 交换双方的期望和想法 l 维持一个温暖和社交性的感觉 l 和他谈成功之道 l 让他成名，成功 l 常常和他保持联络 l 带他参加各种活动
关系的建立
l 在谈业务之前先进行非正式的交谈 l 表示出你个人对友善型人的工作和个人
目标感兴趣，为更多地了解友善型人的 个性，你得付出努力。 l 提及你们共同认识并与你们有过生意关 系的人，来宣传你的产品和服务。
明确他们的需要
l 创造一种坦率交流信息和感情的合作气氛 l 友善型人倾向于不完全说出他们的目标，所以
l 向四种人推销
向分析型推销
建立关系
l 不要低估向他们提供有关你、你的公司及你的 专长等背景信息
l 以顾问的身份接近这类人，认同分析型人的 “专家”地位
l 显示证据说明你已经设身处地为他们及他们可 能的需要做了调查和准备
l 提供有关你解决问题的能力曾帮助公司解决业 务问题的情况
l 请注意你是如何使用分析型人的时间
人际关系技巧
l 四种类型人的特 征
l 向四种类型人推 销
l 说服他人的三大 战术
l 克服社交恐惧症
四种类型人的特征
驱动型的特征
l 喜欢当领导人物和掌握权利 l 重视成果和控制 l 不太重视人际关系 l 强势作风 l 有力，直接，快速 l 没有耐心 l 高度自信 l 要求很高 l 果断 l 负责 l 竞争好强的个性