咨询公司营销有效管理工作
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
需
情感、权力、地位、安全、影响力、 金钱、成就感、成长、员工稳定等
求 具体项目目标……
……
客户=组织+个人 咨询公司营销有效管理工 作
思考讨论
• 如何你是一家新成立的管理培训公司,你 将如何去挖掘客户的需求?
咨询公司营销有效管理工 作
三.Why客户为什么购买我们的服 务?
咨询公司营销有效管理工 作
目标客户的选择
咨询公司营销有效管理工 作
思考讨论
• 请你诊断本公司目标客户开发中存在的 问题,并提出改进的建议?
咨询公司营销有效管理工 作
二.What客户的需求是什么?
• 营销=吃透客户+摸透对手 • 营销=70%“营”+30%“销”
咨询公司营销有效管理工 作
了解客户真正关心的是什么？
咨询公司营销有效管理工 作
咨询公司营销有效管理工 作
一.Who谁是我们的目标客户?
• 谁是我们的客户,谁是我们的对手,这是营 销的主要问题!
咨询公司营销有效管理工 作
80/20原则
来自
80%的利润
花去
20%的利润
20%的客户 80%的成本
咨询公司营销有效管理工 作
隐藏冠军的秘密：
聚焦于特定的目标客户群
• 需求分类，客户分类
获取利润的平衡运作
我们
客户
利润 核心能力
竞争者
咨询公司营销有效管理工 作
营销战略的核心
己之优势
打击
对手之劣势
目标客户重视的关键利益
以更好地满 足
咨询公司营销有效管理工 作
定位：竞争者与客户
差异化
目标客户
定位
竞争者
利益需求
咨询公司营销有效管理工 作
思考讨论
• 假如你向客户推荐,你是想出客户购买的 理由吗?
• 找出最大成功可能 性
• 集中--聚焦—深入
目标客户 A
B
C
D
E
F
咨询公司营销有效管理工 作
客户采购中心
咨询公司营销有效管理工 作
案例:前程无忧网
• 思考讨论题: • 1.如何理解“１寸宽，１公里深”策略? • 2.新创公司如何才能后来居上? • 3.见客户就开发还是有选择性的开发?
咨询公司营销有效管理工 作
以客户为中心
营销战略的重心在哪里？
咨询公司营销有效管理工 作
营销是什么？
• 营销就是我们与众多竞争对手争夺客户
的芳心！
营销是什 么？
我们与竞争 对手争夺客 户的芳心！
咨询公司营销有效管理工 作
竞争金三角(3C模型)
企业 company
竞争者competitors
客户 customers
咨询公司营销有效管理工 作
案例
• 一家大型的建筑公司想购买一台混泥土输送 泵,三一重工和中联重科的营销人员都在争 夺这一订单.假设买主比较了2家公司的产品, 并根据可靠性、耐用性的性能作出判断：中 联重科具有较高的产品价值，而且价格较便 宜。
1、中联重科如何才能防守？ 2、三一重工如何组织进攻？
咨询公司营销有效管理工 作
顾客可感知价值最大化
• 顾客感知价值=整体顾客价值--整体顾 客成本
• 整体顾客价值=产品价值+服务价值+ 人员价值+品牌价值
• 整体顾客成本=货币成本+时间成本+ 体力成本+精神成本
咨询公司营销有效管理工 作
价值定位
• 三个石匠的故事： • “我在砌砖头。” • “我在建房子。” • “我在完成一件伟大的作品。”
咨询公司营销有效管理工 作
客户需求“冰山”
找出客户隐藏的需要，然后满足它，是客户营销的精髓
咨询公司营销有效管理工 作
挖掘客户的需求
需求背后的需求 解决方案
采购指标 采购条款
咨询公司营销有效管理工 作
客户需求透视
• 产业视角
威入潜 Fra Baidu bibliotek者在
的进
客户的供应商
客户行业内 部的竞争者
客户的客户
进品替 咨作询公入司营的销代有效管理工
咨询公司营销有效管理工 作
咨询公司营销有效管理工作
目标
有收获、有启发 有价值、有快乐的一天
……
咨询公司营销有效管理工 作
内容提要
• 营销的5W2H • 一.Who谁是我们的目标客户? • 二.What什么是客户的需求? • 三.Why客户为什么买我们的服务? • 四.When什么时候营销? • 五.Where在哪里营销? • 六.How怎样营销? • 七.How much客户愿意花多少资金?
组织需求与个人需求对比表
组织
个人
……
……
知道客户与你服务有关的应用情 年龄、经历、兴趣、爱好、毕业学
情 况、识别组织结构/决策程序/相 校、家庭、职权责、日常如何工作、
况 关决策人角色、影响力、生意机 事业目标、个人梦想等
会、寻找可能的关系网络
……
……
销售额、利润、市场份额、创造 ……
股东价值、成本……
情感、权力、地位、安全、影响力、 金钱、成就感、成长、员工稳定等
求 具体项目目标……
……
客户=组织+个人 咨询公司营销有效管理工 作
思考讨论
• 如何你是一家新成立的管理培训公司,你 将如何去挖掘客户的需求?
咨询公司营销有效管理工 作
三.Why客户为什么购买我们的服 务?
咨询公司营销有效管理工 作
目标客户的选择
咨询公司营销有效管理工 作
思考讨论
• 请你诊断本公司目标客户开发中存在的 问题,并提出改进的建议?
咨询公司营销有效管理工 作
二.What客户的需求是什么?
• 营销=吃透客户+摸透对手 • 营销=70%“营”+30%“销”
咨询公司营销有效管理工 作
了解客户真正关心的是什么？
咨询公司营销有效管理工 作
咨询公司营销有效管理工 作
一.Who谁是我们的目标客户?
• 谁是我们的客户,谁是我们的对手,这是营 销的主要问题!
咨询公司营销有效管理工 作
80/20原则
来自
80%的利润
花去
20%的利润
20%的客户 80%的成本
咨询公司营销有效管理工 作
隐藏冠军的秘密：
聚焦于特定的目标客户群
• 需求分类，客户分类
获取利润的平衡运作
我们
客户
利润 核心能力
竞争者
咨询公司营销有效管理工 作
营销战略的核心
己之优势
打击
对手之劣势
目标客户重视的关键利益
以更好地满 足
咨询公司营销有效管理工 作
定位：竞争者与客户
差异化
目标客户
定位
竞争者
利益需求
咨询公司营销有效管理工 作
思考讨论
• 假如你向客户推荐,你是想出客户购买的 理由吗?
• 找出最大成功可能 性
• 集中--聚焦—深入
目标客户 A
B
C
D
E
F
咨询公司营销有效管理工 作
客户采购中心
咨询公司营销有效管理工 作
案例:前程无忧网
• 思考讨论题: • 1.如何理解“１寸宽，１公里深”策略? • 2.新创公司如何才能后来居上? • 3.见客户就开发还是有选择性的开发?
咨询公司营销有效管理工 作
以客户为中心
营销战略的重心在哪里？
咨询公司营销有效管理工 作
营销是什么？
• 营销就是我们与众多竞争对手争夺客户
的芳心！
营销是什 么？
我们与竞争 对手争夺客 户的芳心！
咨询公司营销有效管理工 作
竞争金三角(3C模型)
企业 company
竞争者competitors
客户 customers
咨询公司营销有效管理工 作
案例
• 一家大型的建筑公司想购买一台混泥土输送 泵,三一重工和中联重科的营销人员都在争 夺这一订单.假设买主比较了2家公司的产品, 并根据可靠性、耐用性的性能作出判断：中 联重科具有较高的产品价值，而且价格较便 宜。
1、中联重科如何才能防守？ 2、三一重工如何组织进攻？
咨询公司营销有效管理工 作
顾客可感知价值最大化
• 顾客感知价值=整体顾客价值--整体顾 客成本
• 整体顾客价值=产品价值+服务价值+ 人员价值+品牌价值
• 整体顾客成本=货币成本+时间成本+ 体力成本+精神成本
咨询公司营销有效管理工 作
价值定位
• 三个石匠的故事： • “我在砌砖头。” • “我在建房子。” • “我在完成一件伟大的作品。”
咨询公司营销有效管理工 作
客户需求“冰山”
找出客户隐藏的需要，然后满足它，是客户营销的精髓
咨询公司营销有效管理工 作
挖掘客户的需求
需求背后的需求 解决方案
采购指标 采购条款
咨询公司营销有效管理工 作
客户需求透视
• 产业视角
威入潜 Fra Baidu bibliotek者在
的进
客户的供应商
客户行业内 部的竞争者
客户的客户
进品替 咨作询公入司营的销代有效管理工
咨询公司营销有效管理工 作
咨询公司营销有效管理工作
目标
有收获、有启发 有价值、有快乐的一天
……
咨询公司营销有效管理工 作
内容提要
• 营销的5W2H • 一.Who谁是我们的目标客户? • 二.What什么是客户的需求? • 三.Why客户为什么买我们的服务? • 四.When什么时候营销? • 五.Where在哪里营销? • 六.How怎样营销? • 七.How much客户愿意花多少资金?
组织需求与个人需求对比表
组织
个人
……
……
知道客户与你服务有关的应用情 年龄、经历、兴趣、爱好、毕业学
情 况、识别组织结构/决策程序/相 校、家庭、职权责、日常如何工作、
况 关决策人角色、影响力、生意机 事业目标、个人梦想等
会、寻找可能的关系网络
……
……
销售额、利润、市场份额、创造 ……
股东价值、成本……