第三课：经纪人发展的四个阶段

经纪人发展的四个阶段

各位领导、各位同事们，大家下午好！

首先，我们用掌声

感谢公司领导为我们提供这么好的交流机会。

请大家回答两个问题：

１,我第一课讲的‚门店管理发展四个阶段‛，目的是什么？我是在引导什么？

全国年收入100万以上的门店都是用的‚目标管理‛把目标量化，

他们的量化、细到，打每个电话都要写电话搞，什么时间打，怎么打，目的，要有什么结果等。

目的是让大家知道：目标管理是现阶段最有效的管理方法？

我是在引导大家：使用‚目标管理‛？

2、我第二课讲的‚生命的动力‛，目的是什么？我是在引导什么？

目的是：这一堂课、它能给予、我们‚生命不止、奋斗不息‛永恒不变的动力。

引导我们要不断的努力工作。我们的人生才会更辉煌，生命才会更有价值。

今天我和大家分享的题目是《经纪人发展的四个阶段》，

《经纪人发展的四个阶段》这一堂课指引了我，作为经纪人、应该从第四阶段的销售思维出发，用双赢思维、帮助购房者解决问题，使我们轻松实现‚双赢‛销售。

我相信、通过与大家分享《经纪人发展的四个阶段》这堂课，一定会、对你、有所帮助。 下面就把《经纪人发展的四个阶段》分享给你们，好不好？好不好？

经纪人发展的四个阶段安振丰

为什么?

我们在同一家公司，

拥有同样的资源，同样知名度，同样的时间，

为什么有的经纪人业绩比你好一倍、两倍，甚至十倍、百倍？

难道?

他们有比你聪明一倍、两倍，甚至十倍、百倍吗？

假如不是，难道他们比你努力一倍、两倍，甚至十倍、百倍吗？

假如也不是，

那、为什么、他们的业绩、会比你、高这么多呢？

也许、你并没有做错、任何事，

可、你想不想了解、他们这些人、做对了什么？

有人说：我做销售已经5年了！

什么样的客户我都见过。

我说，做多久并不重要，在哪个阶段才重要。

很多业务员在成交之后都不清楚自己是如何成交的，

他不清楚、是自己的哪句话、哪一个动作，

真正打动了客户

就像用一挺机枪、胡乱扫射，偶尔有一个子弹命中靶心

他们一如既往的努力，当别人请教他们成功的秘诀时，他会告诉你，‚努力！‛ 于是更多人模仿他努力卖房子。

其实直到今天，

我还记得多年前一位销售前辈跟我讲的一句话，

他说，要想做好销售，请你记住，客户购买你推荐的产品，

不是因为它是产品、而购买，

不会因为它含某种成分、而购买，

不会因为人情、而购买，

不会因为同情你、而购买，

不会因为帮你、而购买，

他购买只有一个原因——他有需求！而你的产品、能满足、他的真正需求！ 下面就用‚把梳子买给和尚‛的故事

来形象阐明、房地产销售技术的、过去、现在及未来。

有一个公司为了招聘优秀销售员，

对四个应聘者出了一道考题：

‚要求他们把梳子销售给庙里的和尚‛。

第一个销售员接到任务后，

心里嘀咕道：‚和尚没头发，梳子是梳头发的，

要把梳子买给和尚那是不可能的，

哪怕是送一把给他们，

要是哪个和尚在口袋里掏一把梳子出来，也会有‘花和尚’之嫌， 因此，他认定要把梳子买给和尚那是绝对不可能的‛，

结果他卖出多少把梳子？多少把？一把梳子、没卖出去

第二个推销员开始也一直思考着梳子与和尚的关系

后来他想到梳子可以挠痒，胖和尚手不够长，可以用梳子来挠背， 梳子梳头时除了梳理头发，

其实还可以按摩头部疏通血脉，

老和尚如果经常用梳子梳梳头，念经时就不会打瞌睡了。

于是，

他就以胖和尚、和老和尚、为目标顾客进行了推销

不停的向胖和尚、及老和尚、强调梳子，挠痒及疏通血脉的功能， 终于有一位老和尚接受了他的产品；

第三个推销员，接受到任务后，没有急于推销，

他先进行了一番调查，

结果他发现一般的庙都是建在山上，

而来庙里上香的香客，经过长途跋涉，往往衣冠不整，

山上的风特别大，吹的香客们头发凌乱。

于是，他想到，如果能在庙里各个梳洗的地方提供一两把梳子

对香客来说是很方便的。而后，他找到庙里的后勤负责人，

把他的观察和想法告诉了这个负责人，结果，他卖出了100把梳子；

第四个推销员是个超级推销员，他也不急于推销，

而是在庙里进行了长达一个星期的观察，通过他的观察和思考，他发现一个问题，

现在人们的生活水平不断提高，

人们除了去庙里上香之外，、

也经常外出旅游，旅游时，人们经常带些纪念品回来，

而到庙里上香，捐献香油钱时，庙里却没有任何合适的纪念品馈赠给香客。

于是，他想出一个办法，

在梳子上刻上三个字‚积善梳‛

当人们向庙里捐香油钱时，赠送一把‚积善梳‛给香客，

香客回家后，天天早上梳完头、放下梳子就会看到‚积善梳‛三个字，

就会联想起这间庙，这种天天的联想、势必让他下一次、再来捐香油钱，同时，也加大了他向亲戚、朋友及同事等推荐这间庙的可能性，

送出一把小梳子，有所花费，

可是庙里的收入会不会提高啊？会不会？

于是，他找了一间香火不太旺盛的庙，

并找到庙里的方丈，见面的第一句就问方丈：

‚我有个办法、可以让你、庙里的香火、旺盛三倍，

不知道，您有没有兴趣了解一下？

‛本来就为、庙里香火、不太旺盛、头痛的、方丈一听，

自然非常有兴趣，

并表现出、急切想知道的、表情，

这位推销员就把他的观察及解决方案，跟这位方丈说了一遍，

于是，他卖出了1000把梳子.

其实，这四位推销员、恰好代表着、我们房地产市场的、四代销售人员，

第一代房地产销售形式，‚坐销‛。

这种房地产销售形式、是房地产卖方市场时期的、主要销售形式，

销售人员根据自身产品与客户沟通，

客户口头说需要什么样的房屋，就寻找与之相似的房屋，

当客户说不买时，就认为客户不可能买，

他们从不了解客户的购买动机，从不主动解除客户的购买拒绝。

他们忽略了客户不是专业购买者，

客户有时、对自己的需求是描述不清楚的。

他们就像故事中的第一位推销员，经常用‚不可能‛来结束一位客户的购买行为。 这种房地产销售形式

在房地产业，刚刚起步阶段、和房地产卖方市场时是非常普遍，

在今天的房地产销售市场仍然有不少这样的经纪人存在，

他们共同的特点是业绩不稳定。

第二代房地产销售形式，通过产品‚功能‛提高销售。

故事中第二位销售员，

他通过挖掘梳子的、挠痒及疏通血脉的、功能，

成功的把‚不可能‛的业绩提高到一把。