第三课：经纪人发展的四个阶段

经纪人发展的四个阶段各位领导、各位同事们，大家下午好！首先，我们用掌声感谢公司领导为我们提供这么好的交流机会。

请大家回答两个问题：１,我第一课讲的‚门店管理发展四个阶段‛，目的是什么？我是在引导什么？全国年收入100万以上的门店都是用的‚目标管理‛把目标量化，他们的量化、细到，打每个电话都要写电话搞，什么时间打，怎么打，目的，要有什么结果等。

目的是让大家知道：目标管理是现阶段最有效的管理方法？我是在引导大家：使用‚目标管理‛？2、我第二课讲的‚生命的动力‛，目的是什么？我是在引导什么？目的是：这一堂课、它能给予、我们‚生命不止、奋斗不息‛永恒不变的动力。

引导我们要不断的努力工作。

我们的人生才会更辉煌，生命才会更有价值。

今天我和大家分享的题目是《经纪人发展的四个阶段》，《经纪人发展的四个阶段》这一堂课指引了我，作为经纪人、应该从第四阶段的销售思维出发，用双赢思维、帮助购房者解决问题，使我们轻松实现‚双赢‛销售。

我相信、通过与大家分享《经纪人发展的四个阶段》这堂课，一定会、对你、有所帮助。

下面就把《经纪人发展的四个阶段》分享给你们，好不好？好不好？经纪人发展的四个阶段安振丰为什么?我们在同一家公司，拥有同样的资源，同样知名度，同样的时间，为什么有的经纪人业绩比你好一倍、两倍，甚至十倍、百倍？难道?他们有比你聪明一倍、两倍，甚至十倍、百倍吗？假如不是，难道他们比你努力一倍、两倍，甚至十倍、百倍吗？假如也不是，那、为什么、他们的业绩、会比你、高这么多呢？也许、你并没有做错、任何事，可、你想不想了解、他们这些人、做对了什么？有人说：我做销售已经5年了！什么样的客户我都见过。

我说，做多久并不重要，在哪个阶段才重要。

很多业务员在成交之后都不清楚自己是如何成交的，他不清楚、是自己的哪句话、哪一个动作，真正打动了客户就像用一挺机枪、胡乱扫射，偶尔有一个子弹命中靶心他们一如既往的努力，当别人请教他们成功的秘诀时，他会告诉你，‚努力！‛ 于是更多人模仿他努力卖房子。

其实直到今天，我还记得多年前一位销售前辈跟我讲的一句话，他说，要想做好销售，请你记住，客户购买你推荐的产品，不是因为它是产品、而购买，不会因为它含某种成分、而购买，不会因为人情、而购买，不会因为同情你、而购买，不会因为帮你、而购买，他购买只有一个原因——他有需求！而你的产品、能满足、他的真正需求！ 下面就用‚把梳子买给和尚‛的故事来形象阐明、房地产销售技术的、过去、现在及未来。

有一个公司为了招聘优秀销售员，对四个应聘者出了一道考题：‚要求他们把梳子销售给庙里的和尚‛。

第一个销售员接到任务后，心里嘀咕道：‚和尚没头发，梳子是梳头发的，要把梳子买给和尚那是不可能的，哪怕是送一把给他们，要是哪个和尚在口袋里掏一把梳子出来，也会有‘花和尚’之嫌， 因此，他认定要把梳子买给和尚那是绝对不可能的‛，结果他卖出多少把梳子？多少把？一把梳子、没卖出去第二个推销员开始也一直思考着梳子与和尚的关系后来他想到梳子可以挠痒，胖和尚手不够长，可以用梳子来挠背， 梳子梳头时除了梳理头发，其实还可以按摩头部疏通血脉，老和尚如果经常用梳子梳梳头，念经时就不会打瞌睡了。

于是，他就以胖和尚、和老和尚、为目标顾客进行了推销不停的向胖和尚、及老和尚、强调梳子，挠痒及疏通血脉的功能， 终于有一位老和尚接受了他的产品；第三个推销员，接受到任务后，没有急于推销，他先进行了一番调查，结果他发现一般的庙都是建在山上，而来庙里上香的香客，经过长途跋涉，往往衣冠不整，山上的风特别大，吹的香客们头发凌乱。

于是，他想到，如果能在庙里各个梳洗的地方提供一两把梳子对香客来说是很方便的。

而后，他找到庙里的后勤负责人，把他的观察和想法告诉了这个负责人，结果，他卖出了100把梳子；第四个推销员是个超级推销员，他也不急于推销，而是在庙里进行了长达一个星期的观察，通过他的观察和思考，他发现一个问题，现在人们的生活水平不断提高，人们除了去庙里上香之外，、也经常外出旅游，旅游时，人们经常带些纪念品回来，而到庙里上香，捐献香油钱时，庙里却没有任何合适的纪念品馈赠给香客。

于是，他想出一个办法，在梳子上刻上三个字‚积善梳‛当人们向庙里捐香油钱时，赠送一把‚积善梳‛给香客，香客回家后，天天早上梳完头、放下梳子就会看到‚积善梳‛三个字，就会联想起这间庙，这种天天的联想、势必让他下一次、再来捐香油钱，同时，也加大了他向亲戚、朋友及同事等推荐这间庙的可能性，送出一把小梳子，有所花费，可是庙里的收入会不会提高啊？会不会？于是，他找了一间香火不太旺盛的庙，并找到庙里的方丈，见面的第一句就问方丈：‚我有个办法、可以让你、庙里的香火、旺盛三倍，不知道，您有没有兴趣了解一下？‛本来就为、庙里香火、不太旺盛、头痛的、方丈一听，自然非常有兴趣，并表现出、急切想知道的、表情，这位推销员就把他的观察及解决方案，跟这位方丈说了一遍，于是，他卖出了1000把梳子.其实，这四位推销员、恰好代表着、我们房地产市场的、四代销售人员，第一代房地产销售形式，‚坐销‛。

这种房地产销售形式、是房地产卖方市场时期的、主要销售形式，销售人员根据自身产品与客户沟通，客户口头说需要什么样的房屋，就寻找与之相似的房屋，当客户说不买时，就认为客户不可能买，他们从不了解客户的购买动机，从不主动解除客户的购买拒绝。

他们忽略了客户不是专业购买者，客户有时、对自己的需求是描述不清楚的。

他们就像故事中的第一位推销员，经常用‚不可能‛来结束一位客户的购买行为。

这种房地产销售形式在房地产业，刚刚起步阶段、和房地产卖方市场时是非常普遍，在今天的房地产销售市场仍然有不少这样的经纪人存在，他们共同的特点是业绩不稳定。

第二代房地产销售形式，通过产品‚功能‛提高销售。

故事中第二位销售员，他通过挖掘梳子的、挠痒及疏通血脉的、功能，成功的把‚不可能‛的业绩提高到一把。

第二代房地产销售人员、也正是这样，通过挖掘房地产的各项‚功能‛来提高销售业绩，‚房地产不等于钢筋加水泥‛就是这一代房地产销售形式的中心思想。

销售员推销房屋时主要从地段、朝向、户型、周边配套小区环境等入手，向需求客户们、推荐他们手头的房屋，整个销售过程中、经纪人主要扮演着一个房地产、产品解说员的角色。

第三代房地产销售形式，通过‚服务‛提高销售。

第三位推销员观察到、香客需要梳洗这个问题，通过提高庙里服务水平、而获得销售、提高。

销售过程以、客户为中心，发展客户需要，并服务客户。

第三代房地产销售形式也正是这样，当房地产进入买方市场时，房地产的销售开始转向、以需求客户为导向，销售过程开始加强、买卖双方的沟通，充分挖掘、客户需求，。

通过‚服务‛提升销售的形式、得到肯定及提倡，并在房地产销售领域、得到不断升级及推广，房地产领域正进行一场服务争夺战。

第四代房地产销售：通过‚双赢‛思维提高销售。

第四位推销员通过观察后发现庙里需要有合适纪念品，馈赠给香客，这个潜在的需要，并通过改良梳子来满足这个需求，达到、提高庙里的业绩、而获得销售上的极大成功。

从某种意义上可以说，他在提高庙里业绩的同时，推销了他的梳子，他的动机是帮助庙里提高业绩。

第四代房地产销售形式正式这样，在帮助客户解决问题的同时，销售了自己的房子。

房地产销售技术、更注重与客户的双向沟通，和需求的充分挖掘等方面。

‚挖掘需求，满足它；发现问题，解决它‛则是对，这种房地产销售形式的高度概括， 如何‚挖掘需求、发现问题’’要求我们要学会，发问。

为什么要学会发问呢？例如：我们到网上查资料时，是点击的方式，有没有？一点击是不是打开一个网页，之后找到这个网页，感兴趣的话题再点一下吧？是不是又打开一个，如果发现不是，是不是又退回，完了又退回吧？你看是不是这样翻的？我能不能在你的脑袋里头查询我要的资料？理解吧。

那我怎么点你的网页知道吗？怎么点，知道吗？对，我们问他问题，他就回答我一大堆的话。

就相当于打开了一个什么？网页听懂了这个意思吗？如果我发现这些内容不是我想要的之后我在这个网页当中在找一个我感兴趣的那个点击理解吗？我在一问，他怎么样？感兴趣的话题，我就让他多回答一些，理解吧，我就让他把细节都说出来，理解吧。

我举个例子：关于房价方面的发问技巧，四年前房子是多少钱一平米？2000、3000、5000、四年之后，今天是多少钱一平米？4000、6000、10000、翻一倍了，是吧。

四年前你觉得那房子贵还是便宜？贵，对吧。

四年之后，今天，你觉得现在的房子贵还是便宜？ 更贵了，对吧。

今天你还是不买，是不是？现在回过头来看四年前。

贵还是便宜，便宜，是不是意义不一样了。

对了你是永远活在现在呢？还是要有未来呢？你要哪个？你是不是要站在未来的角度，看现在（今天）呢？那你应该怎么做啊？以后有一节课程会专讲‚发问技巧‛下面举个案例来比较一下这四个阶段的经纪人的区别：同时大家思考如果你遇到这种情况该怎么做？一对外地夫妇准备到富豪花园购买一套三室一厅的住房，理由是富豪花园离45中的小学部近，而他们正好有一小孩需要读小学。

孟母之心驱使他们来到富豪花园看了三次房，最后选定一套非常满意的三室一厅，所有费用一共52万元。

就在准备交定之时，细心的丈夫多问了一句：‚我们买房子后小孩入读这个小学，是否可以免交2万元择校费？‛经纪人小王告诉他们不可以免交。

当家作主的妻子，大声的说道：‚这样啊，不能免2万，那我们不买了，我们现在也住着一套三室的房子，反正买与不买这套房子，小孩入读这个小学都要交择校费，我们就让他住校、或者，每天早晨我们就用车送他过来，晚上接回去就行了‛，并且态度表现出非常坚决的样子。

这对夫妇到底会不会再买这套房呢？谁能有办法促成这笔交易？请举手，请举手如果第一代经纪人遇到这种情况，肯定是认为‚不可能‛了；第二代经纪人也会因‚买房免2万择校费‛这一功能的丧失、而无能为力；第三代经纪人也不可能再用服务打动客户了。

我们用第四代经纪人的眼光来分析一下这个案例，我们不难发现这次销售过程有这样两个事实：一、这对夫妇有购买这套房子的能力；二、他们喜欢这套房子，有购买欲望。

既喜欢，又有能力购买，可阻碍他们购买的唯一障碍是‚小孩入学不能免2万元择校费‛。

其实，这对夫妇购房最主要（原始）目的是为小孩就近读书，并不是为了省2万元择校费。

于是，这位聪明的第四代经纪人，很快找到问题及需求所在，于是，一阵寒喧之后，就谈到小孩教育问题，她提到小孩、小时侯的教育、最好同父母住在一起，这样有利于、小孩性格的成长，小孩不同父母在一起，会使小孩得不到足够的母爱、父爱。

这样不利于小孩日后性格的成长。

还有接送孩子每天会浪费大约1-2小时时间，一年下来会浪费大约200-400多小时的时间。

特别长春堵车不止会浪费200-400小时的事了，如果一天学习8小时，一年大约可节省40-50天，2年大约可节省多少天呢？6年呢？孩子能多学多少知识？能多打多少分？您也是成功人士，难道您的时间不宝贵吗？这时、这对夫妇好象恍然大悟，为了小孩读书，52万都愿意出，可一时为了2万择校费‛。