服装常见客户问答

客户问答处理

销售情景1：顾客很喜欢某款纯绒衣服，询问是否会褪色、缩水或起球。

话术A：先生，您对买衣服还挺在行的，您这个问题得非常好，我们以前也有很多老顾客和您一样提出过这个问题，他们感觉到纯绒的穿起来的确很舒服，但偶尔出现的褪色问题让人觉得很不舒服。不过，先生，我可以负责地告诉您，我卖这个品牌已经X年了，经过我手上卖出去的纯绒衣服至少有XX件，到现在为止，只要按照所说的方法来穿着，出现您说的这种状况是非常少见的！所以这个问题您大可不必过于担心，您需要担心的是这件衣服是否真的适合您，因为如果衣服不适合，您买回去可能穿不了几次就只能放起来不穿啦，那就非常可惜，您说是吗？

（引导试穿并做销售介绍，当顾客决定购买后）先生，为了使衣服一直保持非常好的上身效果，像这种高档衣服的保养也是很重要的，您在洗的时候注意……晾晒的时候注意……穿的时候不要……（当顾客决定购买后再用简洁的语言强调衣服日常保养事项）

销售情景2:你们这个牌子是刚出来的吧，我怎么从来没有听说过啊。

话术A:哦，真是很可惜，这都是我们的错。不过没有关系，今天刚好您可以先了解一下我们的品牌。来，我帮您做一个简单介绍……（转介绍品牌）小姐，我们最近刚到几个新款，卖得非常火，我认为其中有一两款特别适合您的皮肤与身材。来，小姐，这边请……（转向介绍衣服）

话术B:哎呀，真不好意思，这我们得检讨了。不过没关系，很高兴今天有机会跟您介绍我们的品牌，我们的品牌已经有XX年了，主要的顾客……主要的风格……我们的特色……我们老板最近进了几个新款，我认为有两款特别适合您的职业与气质。来，先生，这边请……（转向介绍衣服）

话术C:呵呵，小姐对服饰行业真是了解，我们这个品牌其实做的时间也不短了，只不过今年初公司才决定进入我们这个地区，所以以后还需要您多多捧场、多多照顾呀。我们衣服的主要风格……我们有几个款式特别适合您的身材与气质，我相信您一定会喜欢的。小姐，请跟我这边来……（转向介绍衣服）

销售情景3：你们的衣服穿一段时间就掉色，款式也单调，还是XX品牌好。

话术A：XX是个不错的品牌，也是我们学习的对象。您觉得XX的衣服什么地方比较吸引您呢？

噢，原来如此！（向顾客所说的优点靠拢）是的，这几点确实很吸引顾客，其实我们也做得不错，很多顾客也称赞过我们的这些部分，只是您以前可能没有关注到我们，真是很可惜。不过，今天刚好有机会，我来帮您介绍一下，您也可以多了解一下我们的品牌。

话术B:XX是个非常好的品牌，一直是成功男人的选择，口碑很不错。其实我们的目标顾客定位都差不多，只是我们跟他们的风格不一样。XX的风格走的是……而我们走的是……不过以您的气质来说，穿我们的品牌的衣服也非常合适，因为……（强调自己的品牌主张）话术C:XX是我们的竞争品牌，不管是款式还是色彩上，都是我们学习的对象，您一般都喜欢XX品牌什么方面呢？

噢，原来如此，那我想这儿有几款样式，您一定会喜欢……

如何处理顾客的价格异议

销售情景1：这衣服不就是普普通通的羊绒吗？价格怎么还这么贵？

话术A:确实以前也有一些老顾客提出类似的问题，不过后来他们才知道，其实羊绒也分很多种。就像我们这几款衣服吧，其实它们并不是单纯的羊绒，而是精纺羊绒……

话术B:如果单纯是普通羊绒的话，价格确实不会这么高。只是我们的这款羊绒衫跟一般的羊绒衫有些不同，因为……所以有的优点，穿起来特别……您先试穿一下，亲身感受一番就知道了，来，这边请！

销售情景2：像这种款式和面料外面只卖XX元，怎么你们却要卖XX元？

话术A:是的，您真是个细心的顾客，现在市场上确实有一些服装品牌在仿我们的经典款式，所以有时候顾客就会产生这种疑问，怎么价格会差这么多。其实价格差异最主要的还是表现在质量、设计、做工以及售后服务上，我们衣服的面料是……我们的设计采用的是……我们的服务保证是……如果顾客买了一件衣服，结果因为质量或是售后服务不好，造成一大堆麻烦，不但会没有穿衣的快乐心情，而且也是更大的浪费，您说是吗？

话术B:您这个问题提得非常好，我们以前也有一些老顾客提出过这个问题，确实现在市场上有些服装店在卖与我们的款式和面料类似的衣服，我也仔细去了解过，我相信您可能也发现了，其实我们还是有许多和别人不同的地方，不管是质量、售后服务以及做工、成色技术上都可以看得出来，穿起来差别就更大了。小姐，衣服一定要穿在身上才能感觉到不一样，这边有试衣间，您只要穿上后就马上感觉到差异的！

销售情景3：我可认识你们老板哟，你给我再优惠点，要不我给他打电话。

话术A：哇，您是我们老总的朋友啊。真羡慕您呀，至于价格部分您就放心好了，我们给您的一定是老总朋友的优惠价，这方面老总从我们一上班时就特意交待过了。

话术B:呵呵，这真是让我为难了，您给我们老总打电话，老总还以为我们对他的朋友招待不周呢。其实我们老总朋友比较多，所以早就交代好几遍了，只要是他的朋友，都用这个优惠的价格，绝对不可以跟一般的顾客一样，所以待会儿还得麻烦您，帮我在单上签个名。话术C:呵呵，其实老总之前也特地关照过我们，因为怕他太忙，招呼不到朋友会不好意思，所以特地交代只要是我们老总的朋友，都要用这个最优惠的价格。因此刚刚给您的价格，确实已经是我们老总朋友才能享受到的价格。

如何处理顾客的折扣及优惠问题

销售情景1：我就是先试试，我经常逛街，等你们打折的时候我再买。

话术A:没关系的，您可以先试试看。其实我们现在也有折扣，虽然没有换季的时候低，但是码数很齐，不会有断码的状况。而且您的身材这么标准，我比较替您担心，您喜欢的衣服到时候不一定有合适的尺码，如果没有的话那多可惜呀，您说呢？

话术B:是的，打折的时候买，确实价廉物美一，只是也会有些缺点：一是买了之后可能穿不了几次就过季了；二是服装的流行性比较强，今年流行明年又不一定流行；三是换季打折的时候经常会尺码不齐，常常顾客很喜欢，但就是没有顾客要的尺码，那多可惜呀，您说是吧？再加上（比如赠品、促销、VIP）……所以现在购买是非常划算的！

话术C:我明白您的意思。打折的时候买，确实价格看起来会便宜点儿，只是买过季打折的衣服，可能穿不了几次就只能压在橱柜底了。这样衣服的价格其实反而更高，您说是吗？如果您现在买的话，其实也可以享受到我们的贵宾卡折扣，并且您还可以穿一个整季。

话术C:呵呵，您真是个聪明的顾客，很会选时机购买衣服。也难怪，现在赚钱都不容易，买件衣服也是好几百块呢。没关系，您可以留下电话号码，等到我们开始打折的时候我马上通知您，到时候您就可以过来挑选了。不过您真正喜欢的衣服我还是建议您现在购买，因为