如何应对不同类型的客户

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1、如何应对不同性格类型的客户

销售是一个不断去探求客户“需求”,解决客户“担忧”的职业,通过“感性”“理性”,以及“爱说”“含蓄”两种衡量标准,把这四种个性的客户做了更详细的区分。我们用一次客户答谢酒会为例,来说说如何对付这四种类型人的办法。

孔雀型客户:喜欢表现,在酒桌上往往是主动拿起酒杯,想出各种办法劝大家喝酒的主持人。他们的需求其实也蛮理性的,就是要求被别人接受,因此对付孔雀的最好办法就是:拍马屁。如果你觉得对方是个超级孔雀,那么你要加大你的力度去拼命拍马屁。

老虎型客户:对大局的控制欲望强烈。凡事不喜欢多废话,如果在酒桌上主动敬酒或被人敬酒,往往话语不多,拿起酒杯一干到底,非常直接爽快。对付老虎,也要拍马匹,但光拍马屁远远不够,他们还需要更加现实的东西,那就是“诱之以利”,直接告诉他,和你合作的好处是什么,也许会让你更快拿到合同。

猫头鹰型客户:一生唯谨慎,即使在酒桌这种轻松环境,也是三思而后行,想让他喝醉那是极难。如果用对付老虎或者孔雀的方式对付他们,可要小心他把你分析成不怀好意、反而对你加倍顾忌。所以对付猫头鹰,不要告诉他们直接结果,说了他们也不一定相信。你要和他们不厌其烦的讲道理(晓之以理),让他们相信和你合作是不会出错的,那么,也许你能获得他格外的信任。

考拉型客户:相对来说是最容易打交道的。他们很少主动招惹别人,自己的生活也很随意。在酒会上,那些没怎么出风头就喝得差不多醉倒的人,往往就是他们。对付考拉的方式就是“动之以情”。他们的需求是感性的,不要试图用正儿八经的拍马屁搞定考拉,他们严肃起来可也是“棉里针”。所以简单一些,和他们先做朋友吧,自然会得到他们的回报。

2、如何应对不同类型的客户

1.、如何应对“节俭朴实型”的人

这类型的人对高价位的产品,通常不舍得买,挑三挑四,不想买的理由一大堆,其实只是不想花钱。

对策:花钱花在刀刃上,当然是一件好事,只要能够认产品对他真有利,便为他设法解决花钱的问题。

2如何应对“自命不凡型”的人

无论对什么问题,总喜欢表现出一副很懂的样子不管你带来什么产品。总用不以为然的神情来对待。

对策:这一类型的人喜欢听恭维的话,你得多多赞美他,千万别批评和嘲笑他。

3如何应对“脾气暴躁型”的人

对于不满的事,耐心特别差,喜欢教训别人,常常毫无道理地发脾气。

对策:保持轻松愉快的心情,不受对方威胁而低声下气地拍马屁,宜以不卑不亢的言语感动他。

4如何应对“猜疑不决型”的人

有时兴趣很高,态度热情,有时突然冷淡,其思想变化多、难预料。

对策:关键是争取对方的信赖,这一类型的人在冷静思考时,脑中会出现“否定的意念”,所以应多采用诱导的方法。

5如何应对“小心谨慎型”的人

这类顾客对你说的话,不是保持沉默观察,就是疑问特多,说话语气或动作都较为迟缓。

对策:要配合他的速度,说话跟着缓慢下来,才能使他感到可靠。并且在解说产品功能时,多提示图表和证据最好引用名人或专家的话,同时宜强调产品的安全性。

5如何应对“贪小便宜型”的人

一部分客户与你约定见面,主要目的是希望你能削价卖给他,这一类人常会说别人会给他多少回扣。

对策:发现对方这项特性时,最好提出证据说明不能削价的理由,接着要想出其他优惠的条件,让他觉得同样占了便宜。

6如何应对“来去匆匆型”的人

开口闭口都是忙,给人一副时间非常有限,让你有一种浪费他时间的感觉。

对策:称赞他是一个活得充实的人,并直接指出产品的好处,不必拐弯抹角,只要他信任你,这类型的人付款通常很痛快。

7如何应对“理智好辩型”的人

这种人喜欢跟你唱反调。

对策:你的态度越谦虚越好,先承认对方讲的有道理,并多倾听以博其好感。当对方在你面前自觉有优越感又了解你产品的好处时,通常也会购买。

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