销售部营销思路方案

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销售部产品营销工作思路方案

美国管理大师尤金尼·E·麦卡锡(E·Jerome McC耐hy)提出的经典4Ps理论，其定义可以用一个公式表达：品牌价值=（产品+渠道+

促销）/价格。在产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销

道向市场提供适销对路产品。高新技术工业产品的渠道策略特点为：分销渠道级数较短，宽度较窄。代理商就是一种常见的分销方式(三) 促销特点

促销是一项重要的经营管理手段，也是企业与公众进行信息沟通的重要渠道。促销手段主要由广告、宣传、人员推销和营业推广等构

成。这四者之间互相依存，相辅相成。

◆广告是厂商信息经传播媒介扩散给公众的一种单向宣传形式

◆宣传是通过新闻报导或权威机构论证说理促使客户产生采购欲望

◆人员推销是一种依靠人际传播形式沟通双方信息，达到销售目的的行销手段

是一种关键而有效的营销策略。在涉及突破性高新技术或刚问世的新兴产品时，购买行为往往慎之又慎。购买决策的参与者众多，包括使用者、影响者、决策者、批准者、购买者、把关者等诸多部门人员。它就要求推销人员不但要有扎实的销售技巧，还要具备专业的技术知识，要能够为客户解决技术问题，或作技术方面的顾问。此外，售前

咨询、售后服务等辅助营销人员，适时协调交易气氛，往往也能够促进交易。

针对我司目前情况，个人认为应着重开发我们技术成熟的脱硝市场，在保证占领相关市场的同时逐步攻克我们的技术难题。具体操作来说，在价格策略方面可选择高价格策略；促销策略方面则侧重于培育市场，

较高。

(二) 销售成本

我们产品的性能、特征、服务均与传统产品有很大不同，需要重建立市场营销渠道，因此销售成本也较高。

(三) 营运成本

产品对中间商、销售人员及辅助销售人员要求较高，需要对其进行多次培训，以掌握产品的技术知识和产品特征。进一步增加了企业的营运成本。

(四) 消费需求

市场需求决定企业的发展。我们的产品市场空间广阔，我们的工艺解

款和所有权转移等。中间商对上直接向公司市场部门或当地的办事处负责，对下直接进行产品销售。因此，对于我们来说，中间商的选择就显得尤为重要。

选择中间商的考虑因素：

一方面，我们积极降低成本，为中间商有能力提出具有竞争力的价格奠定基础；另一方面，建立严格的中间商管理办法，对市场进行控制和监督，避免中间商之间出现恶性竞争或者中间商与企业直接销售之间的冲突，确保中间商获得较好的利润。

(三) 共同发展，荣辱与共，利益共享

将中间商纳入企业的培训体系，组织详细的产品知识培训，能够增进中间商对产品的了解。当客户提出的绝大部分问题都能由中间商直接做出快速满意的答复时，间接保证了产品售前、售后支持的满意度。

三、促销策略：信息推广为主，市场培育为辅

促销策略以信息推广为主，市场培育为辅。将相当力量的营销资源集

术研发方向，使现有客户更好的掌握、使用技术，还可以达到树立行业领袖形象的目的。

(三) 高新技术交流会

参加行业协会举办的各种专业交流会。除了专题报告外，一般还会举办大型展览会。通过实地产品效果演示向全国各地的采购者展示产品

及最新成果，或与行业领袖之间进行交流、洽谈技术发展方向。

四、操作执行：产品试用／产品保证，降低客户使用风险

“扩大市场占有率，吸引潜在客户"这一营销目的在促销策略上体现为：除了广告攻势和公关宣传等常规手段之外，如何让客户拥有对我们产品的优点、适用性以及给他们带来的价值等方面最直观的感性认

(二) 产品保证

产品保证是一种比较重要的促销工具。当用户对产品性能不确信，或对几家竞争者举棋不定时，可以提供比竞争对手更长的质保期、质保范围和后期维护条件等，以吸引消费者。

综合考虑我司目前的情况可灵活使用产品试用、产品保证等促销方式，

辅以完善的用户操作培训，使客户直观地感受到产品物有所值。同时确保良好的售后服务，及时高效地解决客户端可能出现的产品问题。与此同时，集中一定人力、物力、财力积极进行技术革新研发，加快相关技术的成熟程度。对于因技术发展推出的改进型系列产品，应耐心向客户解释说明，并提供合适的解决方案。减少由于技术的不成熟