数据灾备业务营销脚本

数据灾备业务营销脚本

客户经理主动营销

主要包括以下几个步骤：售前准备预约客户、走访客户了解需求、提供解决方案、应对答疑、结束（成交或不成交）、回访。

售前准备：

做好售前准备要做到：（1）熟悉灾备产品业务知识；（2）确认销售对象的业务规范；针对大型企业、政府部门用户，并且已建立了内部的数据中心。（3）提前电话预约。

1.电话预约脚本

【客户经理】：您好！×××主任（经理、先生、女士），我是××电信客户经理×××，您现在方便说话吗？

【客户】：没事，你说吧。

【客户经理】：我想去拜访一下您，介绍我们公司的灾备业务，不知您有空吗？

【客户】：可以，那你明天下午3 点来吧。

【客户经理】：好的，谢谢您的支持。

走访客户了解需求，走访客户首先要有个开场白。

2.开场白脚本

【客户经理】：您好！×××主任（经理、先生、女士），我是XX电信客户经理×××，谢谢您今天抽出时间和我会面，今天我来主要是介绍我们公司的数据灾备业务。（递交名片）

【客户】：是XX电信的啊，请坐。你先介绍一下数据灾备业务吧。

【客户经理】：这是电信为政府部门和大型企业提供的信息化服务产品，是解决企业在信息化建设方面的方案，正好借这个机会和您交流一下。（展开话题，了解客户需求）了解客户需求主要通过技巧性的提出问题，了解问题后针对性的引导客户。

3.提问脚本

【客户经理】：贵公司业务系统是否要求连续性？/贵公司业务数据是否具备可恢复性？/是如何安全、可靠、完整地保存数据？/是否考虑实施数据灾备服务……

4.引导客户脚本

【客户经理】：通过前面的交流，我发现贵公司的业务系统很重要，还没有考虑进行数据灾备来保证业务的连续性和数据的安全性。911事件中，世贸大厦的倒塌使得800多家公司和机构的重要数据丢失，无数的企业成为这一恐怖事件的殉葬品。然而正当大家为此扼腕痛惜时，金融界巨头Morgan Stanley 公司竟然奇迹般地宣布全球营业部第二天可以照常工作，因为先前建立的远程容灾系统保护了重要的数据。而高昂的机房建设费用、设备采购费用和人力成本，也使得管理者在灾备建设决策上徘徊不前，毕竟对于大多数机构来说，独立建设灾备系统所付出的成本与产生的效益相比是不划算的。而依靠专业的人去解决专业的问题这一理念也逐渐被企业所认识和接受。我们中国电信的数据灾备服务能提供质优价廉的解决方案来解决这个问题。……

提供解决方案

解决方案主要分为技术方案和商务报价。技术方案主要展示产品的功能、特点、好处、同行业的成功案例。遵循“指出问题→提供解决问题的对策→描绘客户采用后的应用价值”的陈述顺序。商务报价先详细陈述各种套餐的内容，然后以客户实际情况，如公司目前的信息化状况、管理情况、监控实地坏境情况、客户意向等方面为出发点，让客户感觉到你是站在客户价值最大化的角度合理配置给出的最优化的整体解决方案。（具体技术方案和商务报价须在售前准备中就充分熟悉业务知识）

5.解决方案脚本

【客户经理】：采用电信灾备服务方案后公司能达到以下效果：

1、我们的服务资源充足。中国电信丰富的服务网络和相关资源，在全国多个城市有布局，很多客户看重我们的全国性服务资源；

2、我们的经验比较丰富。灾备需要实践和经验的积累，我们有这么多年的积累，可以说，基于实践和经验的服务是我们一直在练的内功；

3、提供整合的、全案的服务。从前期的评估、规划，到中间的建设、资源提供、运营维护，到演练和远期规划，我们在灾备的各环节，都有能力向客户提供完善的服务，我们支持所有的主流厂商的平台这是我们这么多年积累下来的优势，是竞争对手很难超越的。

4、在为客户提供个性化优质服务的同时，大大降低了客户投资成本。

【客户】：的确可以，你这个方案不错。

应对答疑

当客户有疑问时，或者客户在犹豫时，客户经理必须以足够的理由来说服他坚持对你以及对产品的信任。并且从客户的疑问来判断客户是否需要，从客户的疑问来了解客户对自己先前的介绍的认知程度，从而及时快速的修正营销战术。

应对答疑主要从强调客户利益最大化来着手，要不断总结客户得到的与他们相关的利益，同时要引导客户关注到还没有提及的利益并确认其受益面。

6.应对答疑脚本

【客户】：设施条件怎么样？/售后服务力量强不强？/价格有哪些优惠？……

【客户经理】：我们到时可以邀请您到XX机房参观，到时还有专家为您介绍，方便您更详细的了解应用。/请放心这是电信的服务，不会差，我们有专门的服务热线和服务工程师保障您的服务。/……

结束（成交或不成交）

7.成交脚本

【客户经理】：感谢您的接见。/感谢您百忙之中抽出时间与我们交流。/通过交流，我们也从您这里得到了很多启示，希望我们以后有更多的合作机会。/谢谢您对中国电信的支持，以后有任何问题和需求还请与我们联系。

8.不成交脚本

【客户经理】：感谢您的接见。/感谢您百忙之中抽出时间与我们交流。/通过交流，我们从您这里得到了宝贵的建议和意见，有些我们没有考虑周全的地方我们也将做进一步改进，希望我们以后还有合作机会。/以后有任何问题和需求可以随时与我们联系。