销售心理学课件

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业务员销售心理学培训课件

业务员销售心理学培训课件

处理客户异议技巧
01
02
03
倾听技巧
认真倾听客户的异议和不 满,了解客户的真实想法 和需求。
分析技巧
对客户的异议进行分析和 评估,找出问题的关键和 解决方法。
沟通技巧
与客户进行积极的沟通和 交流,解释产品的特点和 优势,以及解决客户问题 的方案。
04
业务员销售心理学实战应用
电话销售实战应用
准备充分
02
销售心理学是市场营销学的一个分支,它与消费者心理学、广告心理学等学科 密切相关。
03
销售心理学的研究旨在帮助销售人员提高销售技能和业绩,同时为消费者提供 更好的购物体验。
销售心理学的重要性
提高销售人员的专业素养和综合能力,使其更 加了解客户需求和心理,从而更好地开展销售 工作。
帮助销售人员更好地应对各种销售挑战和困难 ,提高销售业绩和成功率。
解决方案:首先,业务员需要了解客户的需求和疑虑,并提供专业的建议和解决方案。其 次,业务员需要诚实守信,不夸大其词,以诚信赢得客户的信任。最后,业务员需要注重 细节,关心客户体验,为客户提供优质的服务。
客户求不明确问题
01
02
总结词:明确需求
详细描述:在销售过程中,有时客户 对自己的需求并不明确,这就需要业 务员具备敏锐的洞察力和引导能力, 帮助客户明确自己的需求。
户需求进行个性化的推荐。
03
掌握销售技巧
在面对面销售中,业务员需要掌握一定的销售技巧,如如何与客户沟
通、如何处理客户异议等。
05
业务员销售心理学的挑战与解决方案
客户信任度问题
总结词:建立信任
详细描述:在销售过程中,业务员需要与客户建立良好的信任关系。这需要业务员具备良 好的沟通能力、专业的产品知识和良好的服务态度。

销售的心理学PPT课件

销售的心理学PPT课件

数据分析与优化
通过对销售数据的分析,不断优化销 售策略和促销活动,提高销售效果。
04 销售沟通与谈判技巧
有效沟通技巧
01
02
03
倾听技巧
积极倾听客户的需求和意 见,给予回应和关注。
表达清晰
用简洁明了的语言表达自 己的观点,避免使用模糊 或含糊不清的措辞。
非语言沟通
注意肢体语言、面部表情 和声音语调等非语言信号 的运用,以增强沟通效果。
谈判策略与心理战术
制定谈判目标
明确自己的谈判目标,并 制定实现这些目标的策略 和计划。
运用心理战术
通过掌握客户的心理和需 求,运用相应的心理战术 来影响客户的决策。
建立信任关系
在谈判过程中,积极建立 与客户之间的信任关系, 以提高谈判成功率。
处理客户异议与投诉的方法
积极倾听
认真倾听客户的异议和投诉,理解客户的情 绪和需求。
感谢您的观看
THANKS
注重产品的外观设计、色彩 搭配等美学元素,打造令人 愉悦的产品形象,满足消费 者的审美需求。
针对求名心理
借助品牌效应、名人代言等 手段,提升产品的知名度和 美誉度,吸引追求名牌和品 质的消费者。
成功销售案例分享与启示
案例一
某品牌手机通过精准的市场定位和心理分析,成功抓住目标消费者的需求和心理特点,实现 了销售量的快速增长。
案例二
某化妆品品牌运用独特的营销策略,针对女性消费者的心理需求,打造个性化、高品质的产 品形象,赢得了市场份额的显著提升。
启示
成功的销售案例告诉我们,深入了解消费者心理、精准把握市场需求、制定有针对性的营销 策略是提升销售业绩的关键。同时,不断创新、追求卓越也是企业在激烈的市场竞争中立于 不败之地的重要法宝。

激发你的销售潜能培训课件PPT

激发你的销售潜能培训课件PPT

结论一:
能力比金钱更重要
结论二:
短期魅力靠包装 长期魅力靠内涵
,一般地 存在一 个时间 尺度, 初始状 态下的 小改变 在这个 时间尺 度将增 长到两 倍。在 地球大 气的情 形下, 这个时 间尺度 是五天 的数量 级,大 约为空 气绕地 球吹一 圈的时 间。
冰山理论:
冰 10%—显能
海平面

90%—潜能
显示生活中我们的“能量”状况
人所蕴含的能量
正在发挥的能量 已开发的能量
闲置的能量 未开发的能量
已认识的能量
未认识的能量
你不必担心你的大脑
你的大脑可以储藏约 5 亿册书的生 命信息,相当于50个美国国会图书馆的 全部藏书量。人的学习、记忆、认识能 力、创造力、思维能力有无穷无尽的潜 力,直到永远。
专业知识——
推销学 心理学 公司简介及同业状况 商品知识 客户服务知识 成功学
相关知识——
金融知识 法律知识 工商管理知识 税务、财务知识
A——正面的态度
态度决定你一生的成败
S——熟练的技巧
熟能生巧 要想成为冠军, 就要拥有冠军的技巧!
技巧
寻找客户的技巧 沟通的技巧 发问的技巧 说明的技巧 成交的技巧 处理客户反对意见的技巧
成功销售的自我暗示
17.我的收入/不断的倍增! 18.我的存款/不断的增加! 19.成功/实在是一件非常容易的事! 20.我相信我自己/一定会成功!
课程总结:
立志成为 销售冠军!
民间谚语
1.女怕嫁错郎,男怕入错行 2.师傅引进门,修行靠个人 3.只有亏本的企业,没有亏本的行业
在销售这个行业里——
第五模块
激发你的 销售潜能
成功销售3大要件

销售课件ppt

销售课件ppt
客户沟通与谈判
建立良好的客户关系
01
02
03
客户信息收集
了解客户的姓名、职业、 兴趣爱好等基本信息,以 便在沟通中寻找共同话题 ,建立良好的关系。
建立信任
通过真诚、热情、专业的 态度,让客户感受到你的 诚信和专业性,从而建立 起信任关系。
定期沟通
通过电话、邮件等方式, 定期与客户保持联系,提 供必要的服务和支持,增 强客户忠诚度。
策略,以实现销售目标。
客户需求与购买行为分析
客户需求分析
通过市场调研、客户反馈等方式了解客户需求,包括功能需求、价格需求、服 务需求等,有助于针对性地制定产品和服务方案。
购买行为分析
了解客户的购买习惯、决策过程、购买时间等,有助于制定销售策略和营销活 动,提高客户转化率。
03
产品与服务介绍
产品特点与优势分析
02
市场需求分析
市场调研方法与技巧
定量调研方法
包括问卷调查、电话访谈、焦点 小组等,可以收集大量数据并进 行分析,有助于了解市场规模、
竞争情况等。
定性调研方法
包括深度访谈、参与观察等,可以 深入了解受访者的观点、态度和行 为,有助于挖掘潜在需求和消费趋 势。
调研数据分析技巧
包括数据清洗、可视化、统计分析 和预测等,可以提取有价值的信息 ,为制定销售策略提供依据。
谈判技巧与方法
准备充分
了解产品或服务的特点、市场行情等信息,以及客户的需求和预 算,做到心中有数。
灵活运用谈判技巧
善于倾听、引导、说服,运用数据、案例等实证材料,增强说服力 。
坚持底线
在谈判中要明确自己的底线,不轻易妥协,同时要学会识别对方的 底线,寻求双方都能接受的解决方案。

销售人员培训课程(完整篇)PPT课件

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销售人员培训课程
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Contents
01 销 售 心 理 学 基 础 02 产 品 知 识 与 市 场 分 析 03 销 售 技 巧 与 策 略 04 客 户 关 系 维 护 与 售 后 05 销 售 团 队 建 设 与 管 理 06 个 人 成 长 与 发 展 规 划
了解客户需求 诚信和信任 良好的沟通技巧 建立长期的合作关系
02
产品知识与市场分析
产品特点与优势
产品的特点
产品的优势
与竞品的对比分析
ห้องสมุดไป่ตู้
针对客户需求的产品卖点
竞争对手分析
确定竞争对手范围
分析竞争对手的优 势和劣势
了解竞争对手的市 场份额和营销策略
评估竞争对手的产 品和服务质量
市场趋势与客户需求预测
01
销售心理学基础
客户购买行为心理
客户的需求与动机 客户的认知与决策过程 客户的学习与适应 客户的个性与价值观
销售人员心态与信念建立
积极的心态:对销售目标的积极态度和自信 坚持不懈的信念:面对挫折和失败不轻易放弃 客户至上的理念:关注客户需求,建立良好的客户关系 自我激励与调整:不断激励自己,保持销售激情与动力
选拔标准:注重应 聘者的销售技能、 沟通能力、团队协 作能力和职业素养
面试技巧:采用行为面 试、情景模拟等面试方 法,考察应聘者的实际 销售能力和潜力
培训与发展:对新员工 进行系统的培训,提升 销售技能和管理能力, 同时为员工提供职业发 展规划和晋升机会
培训与发展销售人员能力
销售人员培训计划
销售团队建设与管理
客户满意度调查与反馈
调查目的:了解客户需求和意见, 改进产品和服务

销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文

销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很了解(理解)…同时…”
“我很感谢(尊重)…同时…”
“我很赞同(赞美)…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己,做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用: 避免使用: 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离?
40% ––建立关系(信赖) 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装,打领带;女士统一穿套装,不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门,安排座位也有讲究:
坐座位的技巧:
销售员一般坐在客户的右手边,不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说,对面而坐适用于谈判桌上,谈判意味相当浓,会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边,右可以握笔写资料,左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的,既不会造成客户戒心,又不显得过份亲密。
3、方法:
A.多一点笑声。
B.分享秘密。
C.适时称赞。
D.同情、点头,多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E.引客户说一些他(她)值得自豪或骄傲的事情。
F.作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题,
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户,让他自己解答。

营销团队培训课件(共 54张PPT)

营销团队培训课件(共 54张PPT)

销售的本质是
信心的传
情绪的传
用传教士精神做营销
熟 悉 产 品
无比热爱认同
助人精神


无怨无悔
第 一 剑 : 电 邀 必 到
请在此输入您
请在此输入您的副
电话邀约
一、接听电话的邀约
确定具体时间,不要说 否则客户永远不会来
接听电话的邀 约
选择性问题,而非开放
有意无意制造现场很热
邀约的客户失约怎么办
置业顾问
选 开 反 封 择 放 问 闭 型 式 型 式 问 问 问 问 题 题 题 题
善于问问题,了解客户需
1 3 2
请教式提问
经典案例:
营销员:您好,李总,我是一家企业管理咨询公司的小王 题? 李总:什么问题? 营销员:李总,经常有许多公司向我们打来电话,向我们 管理、产品分类管理、以及账务管理方面的问题,说他们公司 总是很乱,李总,不知您在这方面有什么更好方法与意见? 李总:这个很简单,我们有专人负责仓库管理这块,产品分 务也有专人负责。只是,我也有些困惑,就是他们办事效率很 么报表,往往不能够及时统计出来,造成信息不顺畅。更麻烦 流动或者调整的时候,往往一段时间内也是经常出现纰漏。 营销员:李总,我请问下,您目前使用是什么管理软件? 李总:管理软件?管理软件目前好像用不到吧?我们一直采
第六剑:签单成交
成交秘诀就是取决于开口
胆大心细脸皮厚
客户虐我千百遍 我待客户如初恋
第七剑 功转介
认识一个人,推荐一群人
客户满意度= 客户体验——客户期望
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
激励学生学习的名言格言 220、每一个成功者都有一个开始。勇于开始,才能找到成功的路。 221、世界会向那些有目标和远见的人让路(冯两努——香港著名推销商) 222、绊脚石乃是进身之阶。 223、销售世界上第一号的产品——不是汽车,而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前,你必须百分之百的把自己推销给自己。 224、即使爬到最高的山上,一次也只能脚踏实地地迈一步。 225、积极思考造成积极人生,消极思考造成消极人生。 226、人之所以有一张嘴,而有两只耳朵,原因是听的要比说的多一倍。 227、别想一下造出大海,必须先由小河川开始。 228、有事者,事竟成;破釜沉舟,百二秦关终归楚;苦心人,天不负;卧薪尝胆,三千越甲可吞吴。 229、以诚感人者,人亦诚而应。 230、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会,而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。 231、出门走好路,出口说好话,出手做好事。 232、旁观者的姓名永远爬不到比赛的计分板上。 233、怠惰是贫穷的制造厂。 234、莫找借口失败,只找理由成功。(不为失败找理由,要为成功找方法) 235、如果我们想要更多的玫瑰花,就必须种植更多的玫瑰树。 236、伟人之所以伟大,是因为他与别人共处逆境时,别人失去了信心,他却下决心实现自己的目标。 237、世上没有绝望的处境,只有对处境绝望的人。 238、回避现实的人,未来将更不理想。 239、当你感到悲哀痛苦时,最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。 240、伟人所达到并保持着的高处,并不是一飞就到的,而是他们在同伴们都睡着的时候,一步步艰辛地向上爬 241、世界上那些最容易的事情中,拖延时间最不费力。 242、坚韧是成功的一大要素,只要在门上敲得够久、够大声,终会把人唤醒的。 243、人之所以能,是相信能。 244、没有口水与汗水,就没有成功的泪水。 245、一个有信念者所开发出的力量,大于99个只有兴趣者。 246、环境不会改变,解决之道在于改变自己。 247、两粒种子,一片森林。 248、每一发奋努力的背后,必有加倍的赏赐。 249、如果你希望成功,以恒心为良友,以经验为参谋,以小心为兄弟,以希望为哨兵。 250、大多数人想要改造这个世界,但却罕有人想改造自己。

销售技巧培训课件PPT(共 41张)

销售技巧培训课件PPT(共 41张)

一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装,打 领带;女士统一穿套装, 不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
1、微笑:亲切有礼的笑容,眼睛直视客户。
2、严实的握手:握手时腰杆挺直,含笑直视。 男对男可以双托握手,男对女可以单手握住。
3、递名片:名片最好放在专门的名片夹内, 交换名片时双手递送(双手接过),名片正面 朝向客户,递完名片后还要再报一遍名片上的 内容,如:公司抬头、自己姓名、职务,以便 于让客户加深印象。
下面我们来看一个例子:
可以这样说:
“----看看?没关系,请随便看。我知道买房是 人生中的一件大事,不是轻易下决定的,是该多 方比较和选择,就像我的某某…… ”(此时选 择一个亲戚的买房过程,同时注意客户的面部表 情,对哪一部分细节比较在意,可能这就是客户 潜在的卖点或心理障碍点)。 “所以在决定买 房后是要多作些选择,我可以给您看些最新 资 料,方便您作多种选择。”
如:
客户是夫妻一同前来,则安排同性坐在靠自己近的 位置。如图下所示 :
桌子
女客户
男 Salse
男客户
休息一下

桌子
Salse
男客户
女客 户
三、 WARM UP 聊天、热身(约20—30分钟)
1、目的:
A.make friend 交朋友 B.放轻松你的客人
C.建立信任度
D.找到共同语言 找出客户的情绪热点 找出客户的卖点 E. Fun 创造一个很好的氛围。
一般性说法: 你这样说不对 我不这么认为
礼貌性回答: 你的话有一定道理,但 是…… 可能您还不太了解,其 实情况是 这样的……
5、对待别人的抱怨或投诉时,

销售心理学全集PPT课件

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对男性顾客影响最大的购物因素是自身的需求和产品性能,所 以,他们考虑得比较实际,较为理智
3
消费过程比较独立
男性自尊心较强,所以不会受他人影响,他们只会依照自己的 意愿决定购买与否
4
购买过程相对较快
男性顾客在购物过程中不太喜欢挑选,只要稍加浏览,就会付 款成交
5
购买后一般不后悔
男性顾客在消费后一般不会否定自己的选择,所以要求退换货 的男性顾客相对较少
苦笑 掩着嘴笑 皮笑肉不笑
表示顾客很难决定,不能再施压,否则容易失败,应提供解决方案
这样的顾客往往知识渊博,思维灵敏,比较大度,富有涵养,在你面 前表现出一种优越感和成就感,可幽默的自我解嘲,拉近距离
对你推荐的产品和所说的话不信任,可积极寻找突破口,改变话题, 引起顾客兴趣
六、从细节中读懂顾客的身体语言
产品的流行大多是随女怅的审美观的变化而变化的贩买前期要反复考虑1确定贩物目标2征求他人意见3制定大致预算1确定对象2产生冲劢3反复挑选a符吅目标受人引导c促销活劢的吸引4确定商品5关注售后服务女性消费心理二把握不同客户群体的消费心理特征序号特征说明消贶金额相对较大贩买能力较强男怅领导数量多于女怅一般数额较大的消贶决定权在男怅手里对男怅顾客影响最大的贩物因素是自身的需求和产品怅能所以他们考虑得比较实际较为理智消贶过程比较独立男怅自尊心较强所以丌会受他人影响他们只会依照自己的意愿决定贩买不否贩买过程相对较快男怅顾客在贩物过程中丌太喜欢挑选只要稍加浏览就会付款成交贩买后一般丌后悔男怅顾客在消贶后一般丌会否定自己的选择所以要求退换货的男怅顾客相对较少男性消费心理二把握不同客户群体的消费心理特征常见的顾客性格类型序号类型序号类型自以为是型10生怅多疑型斤斤计较型11情感冲劢型喜欢抱怆型12沉默寡觍型13先入为主型借故拖延型14怃想保守型好奇心强烈型15内吐含蓄型滔滔丌绝型16固执己见型大吹大擂型17犹豫丌决型虚情假意型18精明理智型二把握不同客户群体的消费心理特征不同职业顾客的消费心理分析序号类型分析企业家型心胸宽大怃想积极应称赞其亊业热情介绍产品引起贩买欲望经理人型头脑精明态度傲慢按计划做亊应谦虚介绍产品多半能成交公务员型无法做决定提防心理强应积极迚攻多花时间和热情才能成交工程师型理怅头脑清晰丌冲劢应衷心赤诚介绍产品尊重其权力医师型具有保守气质的知识分子注重产品价值应对其显示与业知识警官型疑心重喜欢挑剔应激起其自尊心找到彼此的共同点拉近距离大学教授型保守典型的怃索家丌兴奋谨慎可抱学习态度不其交谈二把握不同客户群体的消费心理特征不同职业顾客的消费心理分析序号类型分析银行职员型保守疑心重喜欢分析后迚行选择应采取自信不保守相结吅态度10普通职员型注重产品的实际好处了觋后才会产生贩买欲望11护士型认为多赚钱的目的是为了追求更美好的生活应热情介绍产品12商业设计师型观点独特易劢摇应强调产品所具有的优点斲以踏实强烈的压力13教师型善于说话怃想保守应尊重其职业展开稍微积极但又谨慎的介绍14退休工人型担心将来对于贩买采取保守态度决定迟缓应先引导其贩买劢机15农民型怃想保守自强独立心旺盛心胸宽大受人喜欢应积极介绍16营销人员型作风前卫颇有个怅观念清楚应体现自身的知识和工作态度四洞悉顾客的心理弱点因人制宜序号类型应对斱法爱慕虚荣型顾客奉承是

销售培训课件PPT-2024鲜版

销售培训课件PPT-2024鲜版
掌握心理战术
了解客户心理,运用心理学原理影响客户决 策。
2024/3/28
灵活运用谈判技巧
运用让步、交换条件、制造竞争等谈判技巧 ,争取有利地位。
保持底线意识
明确底线和原则,不轻易让步,维护公司利 益。
16
处理客户异议和投诉方法
倾听和理解
积极回应
认真倾听客户异议和投诉,理解客户的情 绪和诉求。
及时回应客户问题,表达关心和重视,稳 定客户情绪。
31
针对性改进方案制定
01
针对个人不足制定改进方案
根据销售人员在演练和案例分析中暴露出的问题,制定个性化的改进方
案。
02
针对团队问题制定解决方案
针对团队在协作、沟通等方面存在的问题,制定具体的解决方案和改进
措施。
2024/3/28
03
持续跟踪与调整
对改进方案的实施进行跟踪和调整,确保方案的有效性和适应性。同时
为客户提供额外的增值服务,如售后支持、培训等。
定期回访与关怀
定期对客户进行回访和关怀,了解客户使用情况和满意度。
建立客户投诉处理机制
建立有效的客户投诉处理机制,及时响应并处理客户投诉。
2024/3/28
21
长期合作伙伴关系构建策略
01
制定长期合作计划
与客户共同制定长期合作计划,明 确双方的合作目标和期望。
ABCD
2024/3/28
加强团队沟通和协作
建立有效的沟通机制和协作模式,鼓励团队成员 之间互相支持和帮助。
强化团队激励和约束机制
建立合理的激励和约束机制,激发团队成员的积 极性和创造力,提高团队执行力。
26
激励机制设计及实施效果评估
2024/3/28

电话销售中的十种心理学 ppt课件

电话销售中的十种心理学  ppt课件

说服心 理学篇
第九章:传播扭曲——用语言施加影响
说服心 理学篇
本质上完全一样的事情,仅仅因为你在输入的时候所选择语言的方式的不同,就可以让客户产生 完全不同的感觉,而使得客户对于这件事情出现不同的理解。
第十章:自相矛盾——使客户的经验产生冲突
说服心 理学篇
1、找到产生冲突的关键经验 具体做法如下: 通过重新诠释找到新经验 通过转移话题构建新经验
对于大多数人而言,“得到利益”所带来 的种种快乐感受,远远不如“受到伤害” 所带来的痛苦感受强烈。这就好比在尽量 防止一万元被偷和努力赚取一万元之间, 大多数人都愿意花时间去守住他们已经拥 有的,却不愿意冒风险去追求内心期望得 到的。 在外界条件几乎对等的前提下,客户对于 负面伤害的感受要比正面信息的感受强烈 的多。也就是说,在销售过程中,应当尽 量将自己所销售的产品与帮助客户避免某 种伤害相关联,因为这样的话题更敏感, 客户也更有兴趣。
为什么客户会被其他人说服,是什么样的原因促 使客户改变了自己先前的看法,进而做出有益于销售 人员的决定?
前言
精品资料
• 你怎么称呼老师? • 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点,你
是否会认为老师的教学方法需要改进? • 你所经历的课堂,是讲座式还是讨论式? • 教师的教鞭 • “不怕太阳晒,也不怕那风雨狂,只怕先生骂我
说服心 理学篇
第八章:固定思维——用客户的经验说服客户
8.1 通过提问调出客户的“经验”
说服心 理学篇
针对你期望说服的结果,想要在客户的大脑里调出对应的关键“经验”,电话销售人员需要做的 便是向客户提出有效的问题。当你提出有效问题的时候,客户便开始回答;而当客户回答之后, 你就可以了解到客户“经验”具体是什么,然后再按照客户的具体“经验”说服客户。 先获得提问的权利 由浅入深围绕关键问题提问 提问以客户的确认为结束点

《销售心理学》ppt课件

《销售心理学》ppt课件
促进团队协作
运用心理学方法,如团队建设活动、沟通技巧培训等,增进团队成 员之间的信任与合作,提高团队整体绩效。
管理团队冲突
运用心理学原理和方法,如冲突分析、情绪管理等,有效处理团队内 部的冲突和矛盾,维护团队的和谐与稳定。
THANKS
感谢观看
的数据。
实验法
通过控制实验条件来研 究客户心理特征的变化
和规律。
案例分析法
通过分析典型客户的案 例来揭示客户心理特征
的共性和差异。
03
销售策略与心理技巧
基于客户心理的销售策略
01
02
03
了解客户需求
通过有效沟通,深入了解 客户的真实需求和期望, 从而提供符合客户心理预 期的产品或服务。
建立信任关系
通过诚信、专业和友好的 态度,与客户建立信任关 系,提高客户对销售人员 的信任度和购买意愿。
创造紧迫感
利用限时优惠、数量有限 等策略,激发客户的购买 欲望和紧迫感,促使客户 尽快做出购买决策。
销售过程中的心理战术与技巧
倾听与理解
积极倾听客户的意见和反 馈,理解客户的情感和需 求,以便更好地满足客户 的期望。
市场细分与定位
通过心理学方法,将市场划分为具有不同需求和 心理特征的细分群体,并针对每个细分群体制定 相应的营销策略。
广告与促销策略
利用心理学原理设计广告和促销手段,以吸引消 费者的注意、激发购买欲望、建立品牌偏好。
销售心理学在谈判中的应用
洞察对方心理
01
通过观察、倾听和分析对方的语言、表情、肢体动作等线索,
情感互动
与客户建立情感联系,通过互动 增进彼此了解和信任。
情感品牌
打造具有情感价值的品牌形象, 让客户产生情感认同和归属感。

销售心理学基础PPT课件

销售心理学基础PPT课件
11
第二讲 消费者的心理过程
学习目的:本讲主要分析了销售过程中主角消费 者的心理,从感觉入手重点阐述了消费者对商品 的认知阶段,接着分析了消费者的情感对购物的 影响,最后分析了消费者的意志和行为的决定过 程,目的是让学习者掌握销售过程中消费者心理 的变化过程,有度、有效地去促成销售。
12
第一节 消费者对商品的认知过程
场转变的过程中,由原商业部教育司提出来的。
1989年原商业部将《销售心理学》正式列为中专
学校经营与管理专业课程。
10
第三节 学习销售心理学的现实意义
学习销售心理学,有助于促进商品生产和销售, 更好地实现社会生产目的。
学习销售心理学,有助于观察和判断消费者的心 理发展变化。
学习和运用销售心理学,有利于适应国内外市场 经济形势的变化,提高市场竞争力。
研究表明,不同的销售有其不同的特点。比如工 业销售人员对科学技术知识显示出较大兴趣,而 零售销售人员对商业抱有更大的兴趣。
8
一、销售学简史
要了解销售心理学发生发展的过程,首先就要了 解销售学发生发展的过程。销售学于20世纪初期 产生于美国。
萌芽阶段(1900~1920年)。 功能研究阶段(1921~1945年)。 形成和巩固时期(1946~1955年)。 销售管理导向时期(1956~1965年)。 协同和发展时期(1966~1980年)。 分化和扩展时期(1981~)。
消费的激情对购买行为影响较大。处在良好激情 状态下的消费者,购买过程简单、迅速,选购商 品时不太爱挑来挑去。
积极的激情往往能缩短购货时间,能促使消费者 迅速做出购买决策;而消极的激情则不然,往往 会使消费者在极短的时间内改变态度,停止购买 行为。
18
三、影响消费者情绪的客观因素
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1、针对不同类型的客户的心理策略:
专家型: 应对策略:赞美直入人心,了解其喜好推荐相应的产品与服务。
果断型: 应对策略:不要与客人争论,自然销售,可以适当机智老练地插入自己的 见解。
1、针对不同类型的客户的心理策略:
讨价还价型: 应对策略:对数字要十分敏感,寻求中线法则,另外自身不能急躁,要跟 客人说明价格是合理的。 暴躁型: 应对策略:要注意用语与待客态度,动作要敏捷,不要让客人等太久,另 外用平常心对待,以柔克刚,不因对方的盛气凌人而屈服,也绝对不迁就, 采用不卑不亢的言语去感化客人,切勿以暴制暴。
果断型: 特点: ① 目标较为明确; ② 自信做出的决定是正确的; ③ 不会轻易受其他人意见的影响。
3、消费者个性心理的类型:
讨价还价型: 特点: ① 喜欢贪小便宜; ② 了解我如果不买,你就会增加成本; ③ 不知足。 暴躁型: 特点: ① 急躁,没有耐心,不喜欢讲道理; ② 容易对自己的行为做出更改; ③ 注重被人重视。
6、短期利益与长期利益:销售追求售出,消费追求长期使用
(四)销售心理策略:
1、针对不同类型的客户的心理策略
2、约见客户的心理策略
1、针对不同类型的客户的心理策略:
优柔寡断型: 应对策略:针对销售的不同重点,让客户有依据可以比较,同时也要不断 给予客人建议,比如“这个比较好”等;要求销售员能给充当一个参谋的 角色,并要求作出的决定是正确的。 猜疑型: 应对策略:具体予以询问,了解对方的疑问点,对产品的介绍要有切实的 依据与理由,并且在说明的过程中要表现出诚意与信心。
好感或者厌恶:对产品有了初步的认识
引起兴趣:发现需求点 购买欲望:需求激发购买
决定购买:促发购买行为
售后怀念:使用产品过程中的心理感受
2、消费者心理现象:
面子心理:脑白金、名牌手表、名牌手提包; 从众心理:喜欢到人多的超市购买东西、喜欢去热点景区旅游、 喜欢到人多的饭店吃饭; 推崇权威心理:明星效应; 爱占便宜心理:价值100元的东西,花50元买到那就是占便宜, 现在的淘宝市场很火爆,爱独占便宜; 谨慎心理:怕买了东西以后被骗,尤其是贵重物品。 到国美,花钱不后悔; 攀比心理:读书的时候,看到别人有手机了自己也想有一个等; 心理价位参照:性价比,市场上有一种1/3成交理论。
保持激情:保持无时不在的激情,把激情变成习惯
信念坚定:打造坚不可摧的信念 亲和力:不可缺少亲和力,培养乐意与人亲近的人格特质
豁达乐观:练就一笑了之的豁达心理,微笑面对“我不要”。
舍得:会计算自己的心理帐 勿骄傲自大:打破盲目自大的膨胀外壳
学会重视:切勿敷衍客户
2.销售者的心理博弈:
自我是否能实现:相信自己精明强干 利益与行动正反比:记住你的一言一行都是金钱
心理过程:
• 感觉、知觉、 记忆、想象、 思维
情感过程
• 喜、怒、哀、 乐、爱、恶
• 战胜困难, 达到目的
认识过程
意志过程

心理过程是人的心理现象最重要的一个方面, 具有人类的共同性、普遍性。
个性心理:
形成的原因: 先天素质不同; 生活条件不同; 教育不同; 从事的实践活动和经历不同。 个性倾向性:需要 、兴趣、动机、理想
2、专家型+讨价还价型
3、优柔寡断型+猜疑型 4、冷漠型+暴躁型
4、消费者的心理博弈:
现实与期望:消费者的需求与自身的现实状况之间的矛盾 诱惑与信任感:接收到的信息是否值得人信任; 价格与价值:所称的性价比,那么消费者对收集到的各种不同商品的 信息后,都要求达到效用最大化;
团体压力:主要是在自身选择了商品以后,接收他人的态度与意见后,
个性心理特征:能力、气质、性格
三、什么是销售心理学?
(一)概念:
销售心理学:是市场学学科群中一门独立的学科,是普通心理学的一个
分支,是一门专门研究商品销售过程中,商品经营者与购买者心理现象 的产生、发展的一般规律,以及双方心理沟通的一般过程的科学。
(二)销售心理学的起源:
销售是人与人之间的心理沟通的一般过程; 市场格局的转变:卖方市场向买方市场的转变,供需矛盾的消费环境塑 造出的销售心理 。
四、销售心理学主要研究的内容:
(一)消费者心理:
消费者心理是销售心理学研究任务中最主要的内容。
1、消费者心理活动的一般过程; 2、消费者心理现象; 3、消费者个性心理的类型; 4、消费者的心理博弈。
1、消费者心理活动的一般过程:
机会阶段 需求阶段 体验阶段
销售抗拒:对产品的不熟悉、陌生
疑问:这个产品好吗?不会是骗子吧。 好奇心:想进一步了解产品
1、针对不同类型的客户的心理策略:
冷漠型: 应对策略:要注意观察顾客的表情动作,以具体的询问来诱导顾客,要耐 心且开放性为顾客提供各种解答,直至顾客开口。 随性型: 应对策略:营造轻松随性的环境 ,像朋友般帮助他们挑选到更适合他们 的商品 和服务,应友好真诚相待,建立良好的感情纽带,以自己良好的 素养赢得客户的心。
销售心理学
一、什么是销售?
1、简单地说,销售就是卖东西。
2、销售是指将某种物品的价值的相关信息传递给 某人,从而激发这个人的购买、拥有或者同意、认 同的行为。
3、销售是人与人之间的心理互动。
二、什么是心理学?
心理学是一种研究人类行为和心理过程的科学, 也可以说是研究人的心理现象的学科。
1、在不同的环境下,不同人的行为所反映出的 心理反应称之为心理现象。 2、心理现象包括心理过程与个性心理两大方面。
利害得失:不过于计较失,不骄傲自己的得
避免激进:积极但不能心急 心理是否准确定位:销售前的心理准备
情绪与工作:不要让情绪阻挠了你的财路
乐观与消极:不是所有的事情都是一次销售
(三)、销售者与消费者之间的心理博弈
1、销售与潜在客户
2、销售与顾客异议
3、价格争议 4、销售与个性
5、诱惑与信任感:接收到的信息是否值得人信任;
自身所产生的心理博弈; 感受与预期:使用后的感受与自身购买之前的预期效果心理 落差。
(二)销售者心理研究的主要内容:
1、销售人员的职业行为心理; 2、销售者的心理博弈。
1.销售人员的职业行为心理:
积极自信:让积极的思想占据你的头脑
清除顾虑:摒弃销售前被拒绝的怀疑和猜测 切勿急躁:心急吃不了热豆腐
2、约见客户的销售心理策略:
明确形势:分清主动与被动
重视客户:给客户一种被重视的感觉 把握细节:注重细节的特殊意义
试探底线:尽量摸清楚客户的底线
刺猬效应:与客户保持一种适当的亲密关系 适可而止与步步为“赢”:注意说话的分寸和要点
舍与得:舍与得是相辅相成的
重视与啰嗦:约见客户频率的玄机 首因效应:氛围的构成与控制
3、消费者个性心理的类型:
冷漠型: 特点: ① 不愿意多说话,习惯沉默思考; ② 接收信息时注重获取关键信息; ③ 面部表情比较单一。 随性型: 特点: ① 依随自己的情绪,由着自己的性子来; ② 不造作,不迎合; ③ 一般不做过多的考虑。
4、多重性客户及群体客户组合:
1、随性型+果断型
互动环节:
下面大家可以上台讲一下各自
酒店在运营过程中,成功运用 或丌当运用销售心理学的营销
案例。
Thank You
3、消费者个性心理的类型:
优柔寡断型: 特点: ① 欠缺自行做出决定的能力; ② 犹豫不定,心理斗争比较激烈; ③ 喜欢征求别人的建议。 猜疑型: 特点: ① 对别人所说的话表示怀疑; ② 有能力做出决定,但是比较谨慎、缓慢。
3、消费者个性心理的类型:
专家型: 特点: ① 对自身所接触的东西比较了解; ② 习惯时不时纠正销售员的观点;
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