《中国小微企业商业盈利模式》

农夫山泉有点甜。 乐百氏，27层净化。 ……
不懂“预先占用权” ——秦池的教训
（二）USP理论
M&M巧克力豆——只溶在口，不溶在手
产品的USP——

海尔“防电墙” 南孚“聚能环” 三精“蓝瓶的” …… 多一层膜，省好多事 ——沃福特控释肥 不包膜，无残留、不伤地 ——金沂蒙无膜缓释肥

锋，而不利！规，而不拘！
锋，而不利，这就要求我们做人要有傲骨，但不能有傲气。 我们追求杰出，但杰出的目的不是谋私利；我们鼓励锐意进取，但是 不能伤到他人。
规，而不拘，这就要求我们做事要有原则，但不能太死板。 我们鼓励遵守，但是遵守并不等于要因循；我们恪守规则制度，但是 不能僵化拘束。
济南水务集团企业文化提炼
瑞亚 牛奶 胚胎



最好的定位是什么？
错层思维——
把企业定位成事业！
从根本上解决客户的问题！
做人、做事、做品牌，都要赢在境界上！ （而不是策略上）
层境战略
——用境界胜过技巧
错开层次， 竞争点上移， 赢在境界上。
层境战略：“混合双打”
1、打包：
马克思主义哲学的真正本质是什么？
苏格拉底、 柏拉图、 黑格尔、 笛卡尔、 叔本华……
唯物主义
马克思主义
正确的 科学的 严谨的 高级的 错误的 幼稚的 可笑的 低级的
苏格拉底、 柏拉图、 黑格尔、 笛卡尔、 叔本华……
唯心主义
毛泽东思想：
马列主义普遍原理与中国革命实践相结合的产物!
毛主席深知中国人“不上火”
三座大山！
一切反来自百度文库派都是纸老虎！
打土豪，分田地
毛主席的层境战略

1、三座大山 2、一切反动派都是纸老虎
一想到A,就想到B
A——B条件反射
B、到底什么才是“位”？

顾客为什么会买你的东西？
再问两个小问题

这个世界上最长的距离是什么？ 从顾客的钱包到我们的钱包之间的距离。 顾客是什么？ 顾客都是小气鬼。

定位要“错”

如何实现消费者满意？ —— 从“定位理论”到“错位理论”
顾客满意的“玄机”

产品差、价格贵，消费者满意 产品好、价格低，消费者不满意




读来悦耳、押韵、动听，便于传播和记忆。
3、地域上看：符合行业与地域结合的要求。
经天纬地 确致毫厘

经纬，从大处讲，代表广阔的地理含义，但是又符合我们泉城济 南的地域特点： 济南的道路，多以经几路、纬几路命名，例如，我们测绘院就位 于建国小经三路附近。 经天纬地，确致毫厘，既是指测绘与鉴定工作的宏观与微观结合 的本质，又是蕴含我们单位位于泉城济南这一特定的地理位置。
领先者——占位
跟进者——越位
后来者——？
2、定位要“错”
品牌与定位 A、品牌定位
“定”什么？
“位” ？
B、到底什么才是
Brand——印在牛屁股上的烙印！
品牌定位
不是什么产品卖给什么人； 而是什么品牌在消费者心理留下什么印象。 安全——沃尔沃 操控——宝马
豪华——奔驰
最好的定位就是占第一
品牌定位：

张瑞敏：
刚到青岛电冰箱总厂，颁布的第一条法规：
禁止随地大小便！
企业法规与企业文化

法规：通过惩罚，让员工达到最低标准； 文化：通过奖励，让员工追求最高标准！

企业文化是最先进的企业管理模式！
济南四建集团企业文化

诚信、和谐、创新 哪个企业不诚信？ 哪个企业不和谐？ 哪个企业不创新？
著名企业文化的“四项基本原则”——

（三）“与生俱来的戏剧性”
大众汽车“双重检查篇”
奥迪汽车“四个圈篇”
买点理论—— 打造竞争优势，创造盈利模式


预先占用权 （占位） USP理论 （越位） 与生俱来的戏剧性 （错位）
品牌盈利模式的三个定位
占位——越位——错位
领先者——占位
体重1000磅的大猩猩在哪里睡觉？
生命的诞生
盈利模式箴言
做人、做事、做品牌， 一定要力争“数一数二”， 不然会沦为“不三不四”！
娃哈哈
乐百氏
农夫山泉
跟进者——越位
1、越位——穿透——在别人止步的地方起步！ 2、越位——整合——集大成！
电话
“吉祥结”花生仁油

鲁
花花生油：
5S压榨

吉祥结花生仁油： 只压榨第一道花生仁原汁， 绝不把花生压榨5遍！
走——跑

推销——营销 推销——通过价格把产品卖出去； 营销——通过产品把价格卖出去！



成本——资本 成本越少越好，资本越多越好。

一个单位最大成本就是没受过良好训练员工， 一个单位最大资本就是受过良好训练的员工！
培训是最好的福利！
制造型企业盈利模式的分享——
一、树立竞争优势 二、创新商业模式 三、重塑企业文化
企业精神是什么？

企业精神是企业文化的灵魂，就像战场上的冲锋号和帅字旗。 一定要振奋人心，令人热血沸腾，蕴含着巨大鼓舞性和感召力。 一定要彰显本单位的独特价值和意义，提升员工的自豪感、归属感、凝聚 力！



一定要贴近企业实际，随时警醒员工的思想并校正员工的行为。
企业精神
经天纬地 确致毫厘
1、内容上：典型地体现出人生与事业、行业与地 域、精神与态度的结合。
如何以最快的速度成功？


不要抱怨 抱怨是承认失败的开始！（成功） 不要计较 计较是承认贫穷的开始！（富裕）



不要挑剔 挑剔是承认无能的开始！（优秀）
总结
一、树立竞争优势
营销要买，定位要错，细分要增。 占位——越位——错位。
二、创新商业模式
层境战略：混合双打。
制造业的盈利模式在于服务。
三、重塑企业文化
做人（大气）：饱含着豪迈、创造的风骨和气概！ 做事（严谨）：显示出敬业、专注的责任和态度！
2、语音上听：音调平仄相对，仄起平收。符合音 韵学上对韵律的要求。
经天纬地 确致毫厘

“经”字的声调为一声，即平声；“天”字的声调为一声，即平声；“纬”字的声调为三声，即仄声 ；“地”字的声调为四声，即仄声。（平平仄仄） “确”字的声调为四声，即仄声；“至”字的声调为四声，即仄声；“毫”字的声调为二声，即平声 ；“厘”字的声调为二声，即平声。（仄仄平平） 上句各字的平仄音调为：平平仄仄；下句各字的平仄音调为：仄仄平平。上下句之间平仄相对十分工 整。 上句最后一个字“地”为仄声，下句最后一个字“厘”为平声，符合听觉上 “仄起平收”的最佳要求 。
中国小微企业最佳盈利模式
美国密苏里大学营销传播学博士后 山东大学文学与新闻传播学院副院长 美国洛杉矶国际品牌文化节中国召集人 山东省广告协会副秘书长
刘悦坦
喜悦坦诚，与您共赢。
先问个让大家高兴的小问题

这个世界上最痛快的感觉是什么？ 挥霍 这个世界上最痛快的挥霍是什么？ 分享 错
层
思 维


原来的个人修养观

笃学正品 谦恭自律 忠职尽责 立志图强

切记：科技以“懒人”为本！
个人修养观
锋，而不利！ 规，而不拘！

锋，是刃口、是尖端，是一种锐意进取的精神， 是一种无坚不摧的气势！ 规，是服从，是遵守，是一种披肝沥胆的责任， 是一种精忠报国的赤诚！

锋，是能力的体现，卓然不群！ 规，是忠诚的代表，令行禁止！
我们的国旗也在脚手架最高处迎风飘扬！
企业文化案例分享2
济南市房产测绘研究院 企业文化提升
原来的企业精神
忠恕 敬业 创新 奉献
优秀企业文化的特点

外树形象：形成可供传播的“亮点”——说的出。 而且说出后，一定会很容易的被人记住。

内强素质：形成可供执行的“把手”——做的到。 看到时，一定会时常提醒员工，我该怎么做。
提出者： 大学老师 特点： 扩展
3、细分要增
怕上火——
王老吉
累了困了——
红牛
没吃早餐——
营养快线
经常用脑——
六个核桃
男女老少（性别）、三教九流（职业）、春夏秋冬（季节）、天南地北（地 域）……
失败品牌的教训
细分是增
二、创新商业模式
错层思维与盈利模式
——他们靠什么赚钱？


娃哈哈 身体棒 吃饭香 麦当劳 娱乐业 房地产
服务的三个层次：
1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户 认为你和你的公司还可以。 2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户 认为你和你的公司很好。 3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公 司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样 的人情关系竞争对手抢都抢不走。
一、树立竞争优势
如何树立竞争优势
——品牌营销模式三句话
营销要“买”
——买点决定卖点
定位要“错”
——错位决定定位
细分要“增”
——境界决定策略
1、营销是“买”
买点理论：打造产品的竞争优势
（一）预先占用权 （二）USP理论 （三）与生俱来的戏剧性
（一）“预先占用权”
喜力兹啤酒： 我们的啤酒瓶子是真正用高压蒸汽清洗的！


竞争（竞合）的三个境界

最高境界： 化敌为友 第二境界： 不战而屈人之兵 最低境界： 杀敌一千，自损八百



错层思维：
制造业盈利模式的两条出路——
一、 产品竞争有优势：
——占位、越位、错位！
二、商业模式有玄机： ——错开制造的红海， 赢在服务的境界！
让客户感动的三种服务策略
1、 主动帮助客户拓展他的事业： 没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展 他的事业。 2、 诚恳关心客户及其家人： 没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他 的家人。 3、做与产品无关的服务： 如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如 果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容 易让他感动，而感动客户是最有效的。
说的出、看得见、摸得着、做得到
■海尔：斜坡滚球、吃休克鱼、赛马不相马 ■华为：狼性文化、床垫文化 ■ TCL：鹰的重生 „„
建筑是人格的印章！
四建集团最崇高的位置永远在脚手架上！
在四建，所有人必须向脚手架致敬！！！

脚手架是我们的根基和方向， 脚手架上有我们的亲人和希望， 四建集团最崇高的位置永远在脚手架上！ 还有——
如何才能提供更满意的服务？

员工的满意度决定顾客的满意度！
最佳雇主打造最佳品牌！

文化力是最终极的核心竞争力！
三、重塑企业文化
文化是品牌的呼吸！ 文化是员工的福利! 文化是企业的脉搏!
文化是一个单位的“肺活量”，文化作为品牌的呼吸， 它对一个组织具有吐故纳新的重要作用，可以一直为我们 提供发展所需的新鲜氧气。文化具有超强的持久力，它是 对企业未来发展的提前掌控，是企业基业常青的根本。
体贴点点滴滴，关怀源源不断……
——济南水务集团 诠释： 1、典型体现水务集团的行业特点，与品牌Logo图案完美结合。（水滴与喷涌） 2、老百姓对自来水服务最关心就是跑冒滴漏和停水断水等问题。 我们的体贴与关怀，正好用点点滴滴与源源不断显现出细致、周到的服务意识。 3、小处着手，大处着眼，既有具体操作细节，又有境界战略高度。 4、不着泉字，尽显泉意。 济南是泉城，如何显示济南水务与泉城济南的关系？ 济南名泉两个典型代表： ——珍珠泉（点点滴滴型）、趵突泉（源源不断型）都已经蕴含在其中。


实战案例

会拧水管，就会拧拔罐 ——某氏拔罐

罐是一样的罐，价格少一半。

——刘氏拔罐
错层思维： 跨世纪品牌模式对比
20世纪：

21世纪：



预先占用权 USP理论 与生俱来的戏剧性 ROI 定位


整合营销传播 水平营销 蓝海战略 长尾理论 金字塔底层的财富
提出者： 策划大师 特点： 细分
四建、房测。 文化通过鼓励让人追求最高标准！ 文化是品牌的呼吸、企业的脉搏、员工的福利！ 员工满意度决定顾客满意度。 最佳雇主打造最佳品牌。

说说我自己……
刘悦坦




《留美女生的家信》
错位：顾客满意
“心理期待” 与 “产品现实”
顾客到底怎么想？ 我们应该让顾客想什么？
纯果汁 与 混合果汁
花一样钱，补五样！
产品模式——品牌模式——盈利模式

产品推销阶段： 产品特点 （USP理论：让顾客买有特点的） 品牌营销阶段： 心理附加值 （定位理论：让顾客多掏钱购买） 盈利模式阶段：羊毛出在牛身上 （错位理论：让顾客少掏钱购买）


3、打土豪，分田地
吴晓波：波导，手机中的战斗机！
行业案例：
黑土地，黄土地，施肥就用史丹利！
2、混合双打——打工

南航、山航、东航、国航…… ——携程、艺龙
海尔、海信、美的、科龙…… ——国美、苏宁 百度 腾讯 阿里巴巴 淘宝

21世纪最佳商业模式：层境战略
打包：别无选择的合作!
打工：身不由己的共赢!