大单销售市场方法话术27页

解决方法1：阴阳平衡话术 阳
阴
有 病 健 康 意 外 平 安 失 意 得 意 如日中天 日落西山
－－胡雪岩 清末人士，一生经营四种生意（军火、 丝绸、钱庄、药店）。鼎盛时期生意兴 隆、妻妾成群、富可敌国，被封为一品 红顶商人。在成为左中堂和李鸿章卡位 之争的牺牲品后，军火、丝绸、钱庄生 意全部被查封，唯独药店（胡庆余堂国 药店）却仍然保留着，并历经百年长盛 不衰，至今仍是杭州城最大的药店之一。
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解决方法-----话术参考
• 投资是赚钱,而买保险是创造大笔的急用现 金。您拿出100万,赚取20万,这叫钱赚钱,这 是投资;您给我2万元,我马上能为您创造一 份100万的保单,这叫创造大笔的急用现金, 这是保险的方式。 • 它们是金钱运用的不同方式：一边是香蕉, 另一边是苹果,它们都是水果,但是味道和吃 法都有很大的区别。(把保险生活化,生活保 险化)
特殊人群需用特殊话术来应付
四、大单话术
古语说得好：“人不理财，财不理 人”。因为投资有风险，无知更有风险， 不投资也会有风险，所以我们必须学会 投资理财。 投资理财的成败主要看四点： ①、安全 ②、专业 ③、长期 ④、复 利
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人保寿险拥有资金面、技术面、信 息面、政策面等四个基本要件，是值得 托付的对象。 投资理财还要注意四点： 1、机构永远好过个人 2、庄家永远好过散户 3、专家永远好过盲目 4、政府永远好过民间
悬壶济世
胡庆余堂长盛不衰的原因：当年太平军和 清军为争夺杭州城，血战达一年零八个月之 久。清军破城之后，杭州城内灾役泛滥、饥 死遍野。胡雪岩见后发慈悲心，布施出十船 粮草、医药，在胡庆余堂门前施粥施药，以 此功德方始得胡庆余堂百年长胜不衰。
阴阳平衡话术
因此，您现在是处于（健康、得意、平安、 如日中天）阳的一面，因而不需要保险； 然而这个世界本身就是阴阳并存而生的。有 天就一定会有地，有白天就会有黑夜，因此有 阳就一定会有阴。假如未来如果我们处在（有 病、失意、意外、日落西山）阴的一面，那时 候您还会说您不需要保险吗？
购买保险并不是增加开支， 而是强迫自己留一笔真正属于自 己的资产，另外也是一本福气账 户，福气代表平安和福德，一份 保单一份福气
问题1：我投资赚了很多钱,只有那些不会投资 或不懂得用钱的人才买保险.
• 分析:客户的观念是,假如一个人买保险, 这个人就不会投资或不懂得用钱.他的盲 点在于分不清投资和买保险之间的不同. • 话术:您知道买保险和投资之间最大的区 别在哪里吗?(假如一个人真正了解投资和 保险之间的区别,他就不会这样说话)
我们销售保单的时候要给出你的能量，诚 心诚意为对方满足愿望，拿走担忧，无忧无求， 做到这一点，保险销售就不难。 胆大心细脸皮厚，撑死胆大的，饿死胆小的。
比别人多一分坚持，顶尖高手就 是您，一百次拒绝，就坚持一百零一 次说明，就多这份坚持，让客户改变 原有的心意！
比别人多一分奉献，顶尖高手就 是您，先学雷锋，再做保险，就多这 份奉献，让客户震憾了心灵！
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三、大单客户的一些特性
1、一些人凡事要面子，讲话颠三倒四， 越是用语言强调的，越是自己最缺的。 2、一些人聊天谈话很老“庄”。 3、一些人办事，凡事讲关系。合法不如 合理，合理不如合情。
解决方法-----话术参考
• 第一，保障您昂贵的赚钱能力或生命价值， 生命无价，难道有谁会真的希望自己走得 没有价值吗？ • 第二，把您以前交给政府的税统统连本带 利地拿回来交给您的家人！ • 您这么做不但您的保费是免费的（从投资 中赚来），而且您这么多年来交给政府的 税也是免税的（通过保单再拿回来），何 乐而不为呢？
问题2：客户有钱却认为不必买保险
王先生，其实您根本不需要买保险。因为 像您这样成功的人士，根本不用保险来支付医 疗费；您腰缠万贯，根本不用保险来储蓄；您 身价千万，根本不用保险来保障身价；您是一 位投资专家，根本不用保险来投资。其实，您 本身就是保险，因此您根本没有任何保险的需 要。但是，您又被您的家人和员工所需要，因 此您也是他们的保险，您同意吗？
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一、大单客户市场
• • • • • • 企事业大老板 国家公务员 水、电系统职员 教师 拆迁户 。。。。。。
二、征服大单客户的方法
• 感情投资 投其所好，如喜欢唱歌、钓鱼、服装、 喝茶、喝咖啡、奇石等 • 物质投资 有投入才会有产出，投入多少收获多 少
问题3：已买保险，如社保，无须再保！
• 陈先生，您说您已经有社保，不需要再买保险。 我有很多客户和您的想法一样，但是最后他们 还是买了保险。因为他们认识到社保只能为他 们提供最基本的生活保障，也就是到老的时候 只会有一碗粥喝，而保险却令到他们有肉吃。 社保就像是家里的木门，保险则是防盗的铁门。 您认为我说的对吗？
解决方法-----话术参考
• 既然您那么会投资,投资赚了那么多钱，我 给您的建议是从您投资所赚的钱中拿出一 部分交给我,让我为您创造一大笔的急用现 金，好吗? • 假如这时客户问：“有什么用处和目的 呢？”我们就帮助客户完成心愿，拿走担 忧----合理避税，保障生命。
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比别人多一分专业，顶尖高手就 是您，多收集保险相关知识，就多这 份专业，让客户更加信赖您！
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解决方法2：水池理论
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水池理论话术
古人说得好，财就是水。钱就像水 一样，只有不断地流动，才会越来越有 生气、越来越多、源源不断。 王先生，我们先要有一个花钱的目 标，才会有一个赚钱的动力进而找到一 个赚钱的机会您同意吗？
我们有赚钱，就一定会有花钱，也只 有会花钱才会赚到更多的钱。但我们花钱 有两种方式：一种是像水龙头一样一点一 滴在不知不觉中花掉；一种是用一根管道， 把暂时用不到的钱导入一个水池里，在你 急需时有一满池水。 而人寿保险就是第二种。我想像您这 样有智慧的人一定会选择把钱存到水池里。