1428458889培训手册-慕思

培训手册第一部分中国好家居联盟第四季惠民工程非去不可之九大理由理由一：百万现金，一百当做4200花在活动期间购买惠民手册的贵宾客户可享受100元抵4200元优惠。

理由二：14家一线大品牌，14家工厂总部，开仓放价中国好家居联盟第四季惠民工程，14家一线大品牌强强联手，工厂补贴，年终钜惠，年底收官，抄底价格。

理由三：喜上加喜，喜砸金蛋在活动期间购买惠民手册的贵宾客户，订单就有机会参与喜砸金蛋活动，100%中奖，奖品有：50寸液晶电视，三门电冰箱，5公斤全自动洗衣机，挂烫机，电烤箱等等，最小的奖品都是200块钱的华润万家超市的购物卡。

理由四：惠民工程，惠民“金”喜客户订单2单以上，即可获得100-500元的惠民补贴，补贴形式与时间，12月20日绿地笔克揭晓。

理由五：14大品牌联动，百款产品工厂专供活动现场选购中国好家居联盟14大品牌推出的联盟专供产品，百款特价产品，限量特供，抢到即赚到。

理由六：14大品牌，年终让利1、年终让利，工厂直接到消费者模式，成本节约10%；2、全西安消费者集中批量采购，集中备货，物流成本下降12%；3、工厂直接回收货款，加快资金周转，成本下降3%；4、节省这么多的成本，售价更加经济实惠，全都让利给终端消费者。

理由七：终极大奖，订单抽奖现场订单客户，可参与终极抽奖，奖品有IPHNE6 PIUS手机和金条大奖。

理由八：全年升值保价，让您放心购物。

14大品牌，均实行明码实价，绝不抬高价格再打折销售，本次活动价格更是年终抄底，感恩回馈消费者全年的支持，全年保价，十倍反差理由九；14家一线品牌，大品牌，讲诚信，服务好，售后无忧14大品牌，均为行业一线品牌，经营历史悠久，口碑好，品质过硬，服务优良，网点齐全，讲诚信，重声誉，选择更放心，。

注：每个慕思参战人员必须熟悉九大理由，大家可随时抽查身边伙伴，员工不合格者罚款50元/次，领导不合格者罚款100元/次，督查人员不合格罚款200元/次，老板不合格者罚款500元/次，作为本次活动水果基金，活动期间欢迎大家随时相互督促，共同进步！第二部分店内售卡流程&话术一、工具齐备：1本《中国好家居第四季惠民工程手册》，1张DM单，1张客户登记表，纸+笔；统统夹在文件夹里；文件夹随身带。

二、形象统一：统一工作服三、主动出击：第1步：在店门口邀客话术：先生/小姐，上午/下午好，欢迎光临慕思xxxtrr54店，您今天来的真是时候，我们店正在举办中国好家居联盟第四季惠民工程的活动，您可以进来了解一下；第2步：介绍我们的中国好家居联盟的特供产品，留下客户信息这是我们公司此次活动推出的惠民手册升值优惠，我们中国好家居联盟涵盖慕思寝具，欧派衣柜，橱柜，圣象地板，意风家具，顾家家居，方太厨电，松堡王国，朗斯淋浴房，美尔凯特吊顶，蒙娜丽莎瓷砖，九牧卫浴，TATA木门，瑞宝壁纸都是行业的一线品牌。

你先坐，我帮您倒杯水，给您详细介绍一下。

第3步：了解客户需求和信息，快速建立信任。

要领：多问少说，讲故事，说案例，跟客户谈活动，作比较，说服客户买卡。

话术：“12.20”中国好家居第四季惠民工程，当天现场多款产品和套餐都是工厂特批价，而且在最低价基础上还可以享受了联盟的给的优惠。

（用手指点单张上的每一个细节给客户介绍）第4步：直接要求客户买卡12月20日正好是周六，一家人都可以到现场逛逛，可以在现场享受各种优惠，有吃有礼品，最主要的是，这次价格真的很实惠，您看，我给您报个名吧。

（拿登记表开始做登记）第5步：如果消费者没有反应，但又不抗拒，就直接在登记表上登记并收钱。

这是中国好家居联盟今年来第4次西安落地，集团总部为保证活动成功，这次活动的优惠力度，是史无前例的，这次是总部直接放价，而且当天还有很多优惠。

下单就可以砸金蛋100%中奖，奖品很丰富哦，有50寸液晶电视，三门电冰箱，5公斤全自动洗衣机，挂烫机，电烤箱等等，最小的奖品都是200块钱的华润万家超市的购物卡。

您看，我给您已经给您登记好了，100块，很划算的，请这边交钱吧。

（拿登记表开始做登记，并收钱）第6步：顾客买完卡准备离开!话术：如果您有朋友或同事也需要购买，麻烦您转告一下或帮我们带过来，我一定会好好感谢您的，并且这次是我们中国好家居今年来第4次在西安做工厂团购活动，真的很优惠的，您的朋友肯定也会感谢您的，所以您一定要告诉他们。

祝您生活愉快！再见！四、稀缺原则：要领：记住——你永远只有3个名额，你身上也只有2张《中国好家居第四季惠民手册》，要让客户知道名额是稀缺资源，你在给Ta机会，而不是Ta给你机会，要让Ta知道机不可失，失不再来！话术：我们这次是14个品牌做全城联动，像以往单品牌做全城联动会场都来1.2千人（例如我们慕思做的第六届澳洲睡眠文化之旅活动）。

这次联合起来会场只给5000人空间，也就是总部限制了只售1800张卡的原因，先到先得。

错过就没有机会了。

五、客户见证：要领：让客户看到《售卡登记表》他那一栏上面总是有一批客户，特别是他同小区的业主同样选我们。

拒绝处理话术➢哪有什么优惠，羊毛出在羊身上。

导购：您说的有道理，亏本生意肯定没人做，但这次活动是工厂总部直接操盘，中国好家居联盟在西安已经联系连续做了四季了，口碑一直都很好。

领导希望把这次活动做到最好，因此给出了最大的力度，薄利多销嘛，工厂更看重品牌效应，优惠是肯定很大，您大可放心。

➢那么麻烦，还要去绿地笔克，不参加。

导购：您说的对，其实我们到商场买家居，随便逛逛也要一天，还不一定能买到，到绿地笔克会场买，也许半天时间就可以一站式购买完您所需要的家居了，当天去可以参与抽奖，下单还可以砸金蛋，如果这么比较下，其实还是去我们会场比在商场逛一天要轻松划算多了。

12月20日是周六，一家人来一趟购物旅游，也是不错的安排啊。

➢我去现场交了钱，以后能不能退单？导购：看得出来，您是非常理性的人，这次活动是工厂总部直接操盘的，优惠力度非常大，我们慕思品牌这么优质的产品，这么便宜的价格，如果您到了现场还是不满意，我想您肯定不会交钱的，您一旦选择了，我想您肯定不会退单的，因为您也知道这样的机会以后也不多，而且您这么忙的人，也不可能有时间去挑来选去的。

最后万一没有合适的产品，您可以在我们慕思如何一家专卖店凭订单办理退款手续。

➢我想去参加你们的活动，但我不买卡行不行。

导购：当然不可以了，我要先跟您说明，您不买卡，活动现场您是进不去的，活动当天是凭卡签到入场，凭卡参与活动，凭卡享受优惠，也没有工厂特价可以享受。

买卡了才能享受这些活动优惠，工厂补贴，只要诚意金100元，真的太值了!您不参加活动不办卡，那才是真的吃亏了，您说对吗！➢如果买了，是不是没有售后服务，是不是不保修？导购：您放心，参加的都是行业的一线品牌，那一个都是建材家居的前百名，是真正的行业领军品牌，是不会也不敢做那些昧良心的事情，现场买的产品是工厂的优质正品，保修期与售后服务等同于在专卖店买到的商品，您大可以放心买。

➢我没时间参加你们的活动，你直接给我最低价或打折，否则我就不定了！导购：其实我们是求之不得的，我愿意现在用店里最优惠价格卖给您，但肯定没有工厂现场给的优惠，如果您愿意接受且以后也不找我麻烦，那我现在就给您下单，您愿意吗？如果您不愿意，那您先在店里把产品选好，我给您办个惠民手册，您还是去现场下单，可以省的更多，好吗？您如果没时间去，也可以叫您家里人去啊，反正去交通非常方便、餐饮免费，去了下单还可以砸金蛋领礼品，下单抽大奖，轻松愉快，真的多快好省！多好的事啊！➢顾客总是觉得促销就是拿几个商品做特价没有真正优惠，我们应当如何消除他的疑虑导购：这种现象现在确实很普遍，我们也经常碰到，想买的不优惠，不想买的很优惠！您参加这次活动可以绝对放心，这次已经是中国好家居惠民工程第四季的团购活动，全场产品都有大幅优惠，如果您还不放心；那您花100元做个实验，参与我们活动，可以好好去体验下，我们的活动是不是真正优惠，您如果认为还行，那您以后记得给我多介绍几个朋友，好吗？➢你们价格最低多少？我马上就要安装了，你给我最低价我现在就定！导购：您看这样行吗，我可以跟领导商量下，价格按门店最低价给您下单生产，您先交30%订金，顺便再办一张《惠民手册》参与活动，12.20价格肯定更便宜，当天您去现场换定单补尾款，既能享受到更高的优惠，又不耽误您家装修进度，两全其美，多好。

➢你们这次活动是不是先抬高价格再来让利的？导购：您说的这种情况是一些小品牌才会做的，我们这次参与品牌都是建材家居前一百强品牌，是真正的行业领军品牌，这次活动是我们公司总部直接操盘，工厂追求的是销量和市场占有率，选择我们品牌的顾客不是像您一样自己做老板、就是领导，都很智慧，也会判断。

做为工厂来主办的活动要的是口碑，所以价格一定是从未有过的优惠。

➢礼品对我没用，要不换成折扣算了？导购：真不好意思，我们的礼品是凭《惠民手册》下单后砸金蛋领取的，是工厂总部在最大优惠基础上额外回馈给顾客的，礼品是工厂给的，您不要也没办法抵换折扣，这一点真的要请您谅解。

其实最重要的还是产品真的很适合您，礼品带回家也是非常实用的，您不喜欢，就送给别人嘛！➢你们的抽奖是不是都是内定的啊。

能不能抽到奖都很难说啊。

导购：这个您完全可以放心，活动现场大奖都是现场抽出来的，绝对公正公平。

➢我跟你们的王总很熟，参不参加活动都能拿到最低价的。

导购：哇，您是我们老总的朋友啊，如果是以前我就不多说了，但这次您真要办张《惠民手册》，工厂会送你各种优惠的，等会选好产品12.20去现场交下款，绝对比我们老总给你的价格还要优惠！因为这次是工厂直接操盘的活动！老板想给也给不了！（注意：既让顾客感觉自己尊贵，又要婉拒顾客不合理的要求）➢顾客说：我现在还不着急装修，只是先过来看看，反正你们活动多，去不去也是一样的。

导购：您提前来了解是对的，选装修材料就是要谨慎，这次已经是中国好家居联盟惠民工程第四季的团购活动，优惠力度真的是非常大的，现在你可以先填一张{惠民手册}，先把这次价格定下来，否则活动结束了就没有这么大的优惠了，而且到时侯就算有大活动大优惠，但是年后工厂又涨价了，您到时至少还是多花好几千甚至上万元钱（机不可失，失不再来哦），还是不划算，对吗？➢顾客说：你们就算做活动价格还是很贵啊？导购：这个您是和什么比贵呢，如果是拿我们的产品和那些二三线品牌比，那我就不说了。

因为宝马和QQ是没法比的，产品的品质就确定了他的价位。

像我们慕思这样的品牌，一直都很贵，但这次中国好家居惠民工程，优惠力度真的是非常非常大的啊，机会真的是不多的，真的非常超值，我帮你填一张《惠民手册》吧！第三部分电话邀约话术1、准意向客户（不明确购买产品及意向的客户）【礼貌问候】您好，请问是***吗？（说名字的时候要亲切）。