中国青年旅行社产品的定价策略及营销方式

中国青年旅行社旅游产品的定价策略及营销方式

目录

一、简介 (3)

二、中青旅旅游产品的定价方法 (3)

（一）成本导向定价法 (3)

（二）需求导向定价 (3)

（三）竞争导向定价 (4)

三、中青旅旅游产品的定价策略 (4)

（一）新产品定价策略 (4)

（二）心理定价策略 (4)

（三）折扣定价策略 (4)

（四）差别定价策略 (4)

四、中青旅市场营销的方式 (5)

（一）中青旅营销渠道的结构特点 (5)

（二）中青旅营销渠道设计 (5)

（三）营销渠道的具体设计 (7)

（四）营销渠道管理 (7)

（五）最新推出的营销方案 (8)

一、简介

中青旅是我国骨干旅行社之一，隶属于共青团中央，1997年青旅总社作为主发起人，通过募集方式设立青旅控股，成为国内旅行社在A股上市的首家公司，逐步从原来单一惊醒旅游生产经营的国有独资企业转变成为一家融生产经营、资产经营、资本运营与一体的跨行业、跨地区的社会公众公司。

中青旅主要经营入境旅游、国内旅游、中国公民自费出国旅游业务及相关服务。除北京母公司外，中青旅还拥有江苏青旅、浙江青旅、广州青旅、广西青旅、香港青旅、新疆青旅等多家子公司，并注册成立苏州太湖旅游景区，加大旅游配套资源的开发。在“旅游主业、高科技次业”的双朝阳发展战略指导下，中青旅积极涉足高新产品的开发、生产的销售，先后投资尚洋电子、创格科技等高科技公司。

二、中青旅旅游产品的定价方法

中青旅旅游产品的定价方法，主要有三个影响因素：成本、需求和竞争。（一）成本导向定价法

1.成本加成法：

就是在产品单位成本的基础上，再加上一定比例的预期利润来制定销售价格。即：单位产品价格=单位产品成本*（1+加成率）

2. 目标利润定价法：

单位产品的价格=（预期总成本+预期总利润）/预期销售量

（二）需求导向定价

1．认知价值定价法

中青旅根据旅游者对产品及其价值的认知程度和感觉来制定价格的一种方法。

2．需求差异定价法

中青旅根据旅游者的购买能力、对产品的需求状况、产品的服务形式和档次、购买时间等的不同，对于同一种产品按照两种或者两种以上的价格出售。（三）竞争导向定价

1. 率先定价法

中青旅根据市场竞争状况，率先制定出符合市场行情的旅游价格，以吸引旅游者从而争取主动权的定价方法。

2. 随行就市定价法

中青旅根据市场上同类旅游产品的平均价格水平或习惯价格水平，相应地制定旅行社产品价格的方法。

三、中青旅旅游产品的定价策略

（一）新产品定价策略

新产品定价策略的目的是打开市场、占有市场并获得满意利润

1．市场撇油定价—高定价

采取高价投放市场的政策，使旅行社在短期内获得高额利润，具有垄断性、和降价的空间。

2．市场渗透定价—低定价

采取低价投放市场，以便增加销量，广泛地占领市场，并借此排斥竞争者的加入，从而达到长期占有市场的目的。

3．适宜定价介于二者之间

主要包括尾数定价法、声望定价法和吉祥数定价法。

（二）心理定价策略

1．尾数定价/零头定价

2．声望定价/整数定价

3．招徕定价/特价定价

4．系列定价/分级定价

（三）折扣定价策略

1．数量折扣

2．现金折扣/提前支付折扣

3．功能折扣/交易折扣

4．季节折扣/季节差价

5．其他：综合使用定价策略

（四）差别定价策略

1．旅游者差别定价策略

对不同人群制定不同价格，例如：针对老人、学生制定不同的定价策略。2．旅游产品形式差别定价策略

对不同形式的同类旅游产品制定不同价格。

3．位置差别定价策略

相同的产品不同的位置，价格不同。

4．时间差别定价策略

根据旅游淡旺季、黄金周、双休日的不同时段进行定价。

四、中青旅市场营销的方式

（一）中青旅营销渠道的结构特点

中国青年旅行社作为中国三大国际旅行社（国旅、中旅、中青旅）之一，其营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。概括的说，它是以直接渠道和间接渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合。

1. 直接营销渠道的优点

生产者通过与旅游者“零距离”接触，可以了解旅游者对旅游产品质量、价格等方面的意见，一边改进营销组合、适应目标市场需要；由于没有中间商，省去了中间环节那部分费用；电话预定特别是网络销售渠道，突破了出售旅游产品的时空限制，更是营销渠道的新宠。

2. 密集型渠道结构特点

密集型营销渠道的特点是尽可能多地使用商店销售产品或服务。密集型营销渠道能扩大产品的市场覆盖面，网点的密度高，方便消费者购买。中青旅公司的营业点出现在百货公司、连锁超市、学校或某单位门前、小区中间等地方，总之，在任何地方人们只要想买到旅游产品，就能看到中青旅的分社点，这种十分密集的渠道策略，增强了中青旅的竞争力，为中青旅公司提供了广阔的市场覆盖面。但是，密集型分销渠道存在缺点是容易导致市场混乱，渠道管理成本较高。

（二）中青旅营销渠道设计

1.确定渠道的目标：

中青旅的目标市场是无差异市场，所以该公司的目标消费者是所有人。渠道的目标，也就是为了企业总的战略所服务的，所以我设计的渠道要符合中青旅的市场划分策略，及加大市场渗透能力，顾客认知度，大面积的接触顾客，使顾客能够就近购买。

2.制定渠道方案：

制定营销渠道方案需要对影响渠道选择的一些因素进行分析：

（1）法律因素