企业文化访谈内容

卢总访谈内容（一个小时）

一．公司营销体系介绍

1.目前公司营销在项目开发中的介入分别在什么阶段，干什么活

答：连云港项目：在前期产品设计阶段开始介入，先期进行市场调研及客群定位，后期因考虑多项目管控，重点在于寻找优秀合作伙伴进行销售代理。目前二期项目大部分已取得预售许可证，营销体系主要在于销售管控、监督管理代理公司销售执行

常州玫瑰园项目：在前期规划方面进行介入。并寻找优秀合作伙伴进行全程战略合作。目前根据项目进度尚未进入产品阶段。因连云港项目原因后期尚未跟踪。

2.目前对项目的货值是如何进行管理的

根据公司工程进度及领取预售许可证进度制定销售任务及价格体系，经项目公司总经理及房产公司审批后报财务及综管中心备档，根据销售周期及市场情况阶段性进行价格涨幅调控。根据异地项目回款需要及销售进度回款需要可单独调整，但不得低于前期销售均价。每次定价及调价需报批。

单项目时每月及每季度根据销售情况及回款进行项目存量货值盘点，分析项目销售成本及动因，计量业绩。根据工程进度及项目付款进度对销售计划及回款计划进行战略调整及人员配置调整

3.有年度销售计划和项目推盘计划么？

有，见附表。

回款的指标是如何定的，实际工作是如何加快应收款的回收的

回款指标根据当月销售计划数及上月结转数确定。

制定相应措施以保证销售回款工作有序、有效完成：

⑴、签约前客户携带身份证、户口本、收入证明、工资流水账单、住房证明原件（首套、

二套证明），借贷人身份证、收入证明（原件）、工资流水帐单等资料到客服部审核（征信须在签订合同前一日完成）；

⑵、客户贷款资料准备齐全的到客服部补齐首付款并签订《商品房买卖合同》（手工合同）；

⑶、签约当天客户须办结银行按揭贷款手续，贷款资料留存银行审批；

⑷、客户贷款审批通过后，客服专员告知营销部，营销部通知客户于贷款审批通过的次日至现场签订《商品房买卖合同》（网签合同）。

⑸、客户到现场网签《商品房买卖合同》当天交纳契税并办结房产抵押手续；

⑹、客服部催办房产抵押手续，领出《房地产抵押合同》至银行放款。

4.案场的销售管理情况介绍（人员配置，销售信息输入，客户动线设计）

我们的案场的管理架构为专案主管制度，不同与专案、组长制度，我们摒弃了原先的分组竞争机制，而是更加强调了团队的合作机制，主管从单纯的督促销售的岗位上解放出来，参与到对整个项目销售目标的管理中来，使得销售执行性得以更高效的贯彻。

人员配置如下：专案经理：朱强，现场主管：朱延芳，辅助主管：高磊，销售人员10名。信息录入，现场部分问责朱延芳，市场小区域内问责高磊，每日客户数据有专人按格式日记帐计入，每日报表除华燕版还有九龙要求的版本，每周有周报，每月有华燕、九龙月报各一份。

5.客户及会员管理体系介绍（蓄客期时间、客户信息采集、会员及积分管理）

由于前期执行的“优惠政策”的销售模式，所以本项目基本没有进行开盘蓄水。

客户的信息采集，一般通过，来人来电登记系统，客户定期回访系统两个渠道来获得。

会员、积分方面，由于九龙会的相关活动，一直没有开始，所以，就目前来说，为零。

6.目前有没有营销活动分析体系

自身没有营销活动分析体系，主要依赖代理公司提供相关数据进行分析。营销活动分析体系主要依靠项目组自身的力量，体系架构相对简单，一般由销售一线的同事，采集原始数据，由高磊负责数据的系统化和表单化，再由项目组企宣部门的田经理、刘经理结合当下市场情况进行系统分析，遇到不确定部分项目组联合讨论，定期（每月）成书，交给九龙云天集团，并通过例会形式及时通报给现场一线同事。

7.安排参观公司目前项目和案场