浙江舟山景瑞豪布斯卡花园的项目营销执行的方案56PPT
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第39页
08年诉求支持点变化分析
从人居概念认知到社区对生活的改变
项目优势
2007年诉求
规划理念 理性的、灌输式
2008年诉求 可展示、感性的、吸引式
产品品质 介绍的、展览的、描述式 生活的、应用的、体验式
社区生活 期望的、未知的
成熟的、邻里的、有生气
品牌
品牌付出 生硬的
回报品牌 鲜活的
第40页
2008年度营销策略
• 市场调查，6—7月份将会有供应小高潮，预计售楼处会增加来电来访 量。
第22页
问题点：
• 现阶段在市场持续观望的氛围下，如何吸引客户促进销售 成为本阶段重要工作。
• 在目前销售压力下，如何建立项目竞争优势，通过挖掘更 多优势来增加项目性价比。
• 6—7月份东港、沈家门均有较大量的新房源推出，在“店 多隆市”的时候，如何应对各项目的竞争、客户分流。
• 如何通过新的渠道，拓展沈家门以外区域的客户资源。 • 如何从客户关注点出发，寻找项目价值支撑点
第31页
第四部分 问题梳理
1.市场面 2.客户面 3.产品面
第32页
Question1：市场面
（1）“好酒也怕巷子深”，在3—5月份市场普遍冷 淡的情况下，如何增加售楼处来电来访量，以促进销 售？
如何进一步拓展客户？
表示在售项目 表示潜在竞争项目
10
4
11
8
67
9
5
32 1
第20页
供应分析
项目名称 港汇广场 和润花园
海滨阳光花园 莲桥铭城 福邸·雅居 碧海莲缘（三期） 和润·金樽花园 和馨花园 海力生地块 御墅春天 三盛项目 宁兴项目 邦泰·泊寓
区域 东港 东港
均价 7000（精装）
7000
沈家门
10800
沈家门 7000以上
10 8 6 4 2 0
产品类型 小高层
花园洋房 联排别墅
合计
景瑞豪布斯卡成交统计 9
4
4
2
12月15
1月
2月
3月
套数
套数 264 29 13 306
面积 28046 4053 2235 34334
均价
总销
6053 7774
169773253 31505250
11449 25584276
6608 226862779
（1）沈家门区域客户是否存在需求饱和？
如何拓展客户？
（2）如何寻找有效的渠道，让更多定海、小岛客户 了解本项目？ 如何进一步拓展客户？
（3）花园洋房、联排别墅的销售将是我们今年的销 售重点，高层客户的圈层营销如何进行？
如何进一步挖掘产品卖点、争取客户？
第34页
Question3：产品面
（1）本项目前期主要宣传卖点为形象+配套，在 项目会所交付使用，样板房完成的情况下如何进 行宣传。 如何进一步挖掘产品卖点？ （2）目前鲁家峙海底隧道、规划基本明朗，如 何利用这些节点项目进行有利宣传。
表示在售项目 表示潜在竞争项目
第21页
市场简析
• 市场在售项目，除福邸·雅居以外基本以尾盘销售为主。三月初该项 目以7303元/平方米低于沈家门区域均价开盘，首日成交仅20套，销 售情况不理想。
• 竞争区域房源物业类型为小高层、高层为主，基本上无连排别墅，花 园洋房。现阶段由于市场上在售房源较少，各售楼处来访来电量较少， 平均3—5组每日。
10 24.39% 10851488
5
25%
9898108
40
-
41793980
第16页
第二部分 前期洞察
1.市场供应现状 2.成交客户分析
第17页
市场洞察
舟山房地产 市场区域划
分Βιβλιοθήκη Baidu
从地理位置及客户来源 看，本案主要竞争区域
定海
为兼客原 主岱户舟
山群山 、以市 嵊定市 泗海府 小居所 岛民在 居为地 民主， 旅游、人居
沈家门
7303
东港 6500—6800
沈家门 均价8000以上
沈家门
未定
沈家门
未定
东港
10000以上
东港
未定
东港
未定
东港
未定
体量 136套，7995平方米 26套，5085.99平方米
14套，2276.08平方米 11套，316.29平方米 114套，1568.28平方米
—— 625套，25218平方米
套数 104 41 20 165
均价 7159 7907 12355 8185
总销售额 94194958 44607820 44646799 183449577
完成41793979销售额目标意味着：
产品类型 小高层
花园洋房 联排别墅
合计
面积 3238 1447 861 5546
套数 销售率
销售额
25 24.04% 21044384
截至2008年3月15日一期成交房源
第11页
报告结构
项目回顾篇 现状分析篇 营销执行篇
第12页
第一部分 明确目标
1.明确销售目标 2.销售目标分解
第13页
剩余房源盘点
物业 小高层
花园洋房 联体别墅
房型 二房 面积 三房 面积 四房 面积 三房 面积 套数 面积
2 79 20 110—120 7 110－120 13 120－130 20 170－180
第28页
客户关注点
Ⅰ交通配套， 主要指海底隧
道
Ⅲ鲁家峙整 岛的规划
Ⅳ投资潜力
Ⅵ小区规模 信心保证
客户购房 关注点
Ⅶ优质户型
Ⅱ价格，特 别是与东港 区域的对比
Ⅴ动力公园， 良好的生活
环境
第29页
客户简析
• 从客户区域，沈家门客户在70％以上，占绝对主力。定海客户占第二 位。小高层客户中，鲁家峙拆迁户占一定比例，以看好鲁家峙整体规 划和改善居住客户为主。周边小岛占第三位，可进一步开发客户源
第18页
沈家门区域
36
7
8
2 54
1
1 本案 2 中汇地块
3 福邸·雅居
5 和润·和馨花园 7 莲桥铭城
4 融兴置业地块 6 和润·金樽花园 8 滨海阳光
表示在售项目 表示潜在竞争项目 第19页
东港区域
1 邦泰·泊寓 2 和润花园 3 泰来·阳光 4 中昌项目 5 山水华庭 6 港汇广场 7 昌正名都南区 8 昌正名都北区 9 碧海莲缘 10 宁兴项目 11 御墅春天
临城
小定新 岛海市 客居府 户民所
为在 主地 兼客 沈户 家群 门以 、 行政、人居
浦西
以政 原府 民规 及划 小工 岛业 客区 户， 为客 主户 。 工业、科技
沈家门
峙户普 等以陀 小沈区 岛家政 客门府 户及所 为六在 主横地 。、，
虾客 旅游、商业
东港
主横心未 。、，来
虾客普 峙户陀 等以区 小沈政 岛家府 客门行 户及政 为六中 行政、人居
第14页
明确销售目标
前期销售计划
二季度计售目标：
10100平方米
二季度销售额目标： 74910521 元
08年调整销售计划
二季度计售目标： 5545 平方米 二季度销售额目标： 41793979 元
第15页
销售目标分解
产品类型 小高层
花园洋房 联排别墅
合计
面积 13157 5641 3614 22412
11
12
1
碧水蓝天 水岸丽都
邦泰城 金外滩
2
3
和润花园 莲桥铭城
舟山市场经历的三个阶段：
第一阶段（2007年10月之前）：舟山市场持续上扬期 第二阶段（2007年10月—12月份）：市场盘整期 第三阶段（2008年1月份）：市场低迷期
取样标准：各区域持续在售规模项目 第4页
景瑞豪布斯卡花园大事记
12月8日项目第三次开盘； 12月15日——12月31日连续三周的“景瑞豪布斯卡” 西班牙狂欢节； 2008年1月开始办理银行按揭，部分客户开始闹事； 2008年2月现场举办元宵节活动； 2008年3月8日举办联体别墅样板段开放活动； 2008年3月22、23日六横岛项目推广活动； 2008年3月24日徐勇在法院调解下撤诉；
8 80—90
18 120－130
1 120-130
13 130－140
明细 6
90－100 3
130－140 9
130－140 9
140－150
27 140－150
3 140－150
2 150－160
4 160－170
合计 16 68 20 41 20
1、一期剩余房源165套 2、主要销售面积段为110—150平米的大房型 3、剩余100平米以内的小房型楼层偏高，销售单价偏高
第26页
联排别墅客户成交客户区域分析
1, 5%
4, 18% 1, 5%
16, 72%
沈家门 定海 绍兴 东港
1、沈家门客户占72％，为联排别墅主要来源区域。 2、绍兴客户占18％，说明本项目联排别墅可考虑跳出舟山区域进行客户渠道搜寻。 3、定海、东港客户有待挖掘。
第27页
主力客户群画像
▲年龄在30-50岁，社会中坚阶层； ▲公务员、私营业主、大型公司的中高层管理人员、鲁家峙拆迁户； ▲以多次置业者为主； ▲置业目的有一定的投资因素； ▲有自己的独特的认识，不在乎别人对他的评价，所以，他会认识到未 来的意义，所以，他不在乎别人说：“你们家住那么远呀”； ▲喜欢格调，地中海风格提供他绝对不同于别人的谈资。
如何进一步挖掘产品卖点？
第35页
所有的问题可以归结为：
如何进一步挖掘产品卖点 ？ 如何进一步拓展客户？ 如何超越竞争？
第36页
报告结构
项目回顾篇 现状分析篇 营销执行篇
第37页
第五部分 营销执行
1.总体思路 2.执行方案
第38页
08年营销推广思路
• 从鲁家峙的第一个项目到舟山的豪布斯卡 • 城市新兴组团中最宜居项目 • 城市新兴组团中最具投资价值项目
规划中 规划中 —— 建面40万平方米 建面158226平方米 278套1.26万平方米
类型 高层 高层
多层 高层 多层，小高层 多层，小高层 多层，小高层，高层 规划中 规划中 叠排，高层 规划中 小高层，高层 高层
备注 尾盘 尾盘
尾盘 尾盘 二期开盘 预计6—7月份开盘 预计6—7月份开盘 预计年底开盘 预计年底开盘 5月份 预计年底开盘 预计年底开盘 预计6—7月份开盘
• 客户对项目的关注点“海底隧道”将是决定能否完成销售目标的关键。 • 本项目能否挖掘出其投资价值，将决定项目能否快速去化，尤其是花
园洋房和联排别墅的销售进度。 • 花园洋房和联排别墅可考虑对外推广，如温州、义乌、宁波等。
第30页
问题点：
• 前期成交客户中沈家门区域客户占70％以上，是否存在客 户饱和问题。
推广策略
继续走高起点、高品质、舒适度路线 沿用并强化“豪布斯卡”，为其赋予生命力 从制定标准到体验标准
执行策略
事件营销，拉升和强调品牌 强化现场杀伤力，对其他项目进行拦截 强化渠道、重点区域打击
第41页
Answer1：市场面
（1）从“鲁家峙概念”到“沈家门概念”的营造
（2）在市场冷淡情况下，售楼处来电来访量少，从 “坐销”到“行销”，主动出击，“如小岛推荐”、 “定海区域新通路寻找”，吸引客户来项目现场体 验氛围。
第5页
现场情景展示，建立市场影响力，展现项目品质
第6页
西班牙狂欢活动，持续开盘热销场面，促进后续销售
第7页
元宵节营销活动，最新项目情况告知，加强业主口碑宣传
第8页
样板体验开放活动，启动08年营销，展现项目品质，建立价值支撑
第9页
六横岛项目推广活动，拓展客户渠道，扩大项目影响力
第10页
最终实现销售
景瑞 豪布斯卡
花园 营销 执行 方案
JINGRUI HOPSCA PROJECT Z H O U S H A N I ·C H I N A ·2 0 0 8
报告结构
项目回顾篇 现状分析篇 营销执行篇
第2页
定海
临城
浦西 沈家门 第3页
35 30 25 20 15 10
5 0
10
舟山典型项目成交统计
第25页
花园洋房客户成交客户区域分析
3, 11% 1, 4% 1, 4% 2, 7%
21, 74%
沈家门 定海 鲁家峙 东港 周边小岛
1、沈家门客户占74％，为花园洋房主要来源区域。 2、定海客户占7％、小岛客户占11％，鲁家峙和小岛客户占4％小岛客户的高档物业消 费能力不可忽视，定海客户有待挖掘。 3、东港客户基本上以二次或二次以上置业者，其置业目的以投资与改善居住环境为主
第23页
第三部分 客户分析
1.指标分析 2.项目关注
第24页
小高层客户成交客户区域分析
9, 4% 4, 2% 9, 4% 4, 2% 12, 5% 15, 6% 21, 7%
179, 70%
沈家门 定海 鲁家峙 东港 朱家尖 周边小岛 省内其他 省外其他
1、沈家门客户占70％，为小高层客户主要来源区域。 2、定海客户占7％、小岛客户占4％，还有潜力通过寻找新渠道进行挖掘。 3、东港客户基本上以二次或二次以上置业者，其置业目的以投资与改善居住环境为主。 4、鲁家峙拆迁户这一特殊的客户群体购买能力不可忽视。
（2）预计在今年6—7月份将会有大量潜在竞争项目 推出新房源，“店对隆市”的同时如何面对竞争项目 的客户分流？
如何超越竞争？
（3）当项目剩余房源小高层均价达到7500元/平方米 以上时，客户心中鲁家峙“价格洼地”概念不复存在， 如何让客户感觉本项目尚有“升值潜力”？
如何挖掘产品卖点第？33页
Question2：客户面
08年诉求支持点变化分析
从人居概念认知到社区对生活的改变
项目优势
2007年诉求
规划理念 理性的、灌输式
2008年诉求 可展示、感性的、吸引式
产品品质 介绍的、展览的、描述式 生活的、应用的、体验式
社区生活 期望的、未知的
成熟的、邻里的、有生气
品牌
品牌付出 生硬的
回报品牌 鲜活的
第40页
2008年度营销策略
• 市场调查，6—7月份将会有供应小高潮，预计售楼处会增加来电来访 量。
第22页
问题点：
• 现阶段在市场持续观望的氛围下，如何吸引客户促进销售 成为本阶段重要工作。
• 在目前销售压力下，如何建立项目竞争优势，通过挖掘更 多优势来增加项目性价比。
• 6—7月份东港、沈家门均有较大量的新房源推出，在“店 多隆市”的时候，如何应对各项目的竞争、客户分流。
• 如何通过新的渠道，拓展沈家门以外区域的客户资源。 • 如何从客户关注点出发，寻找项目价值支撑点
第31页
第四部分 问题梳理
1.市场面 2.客户面 3.产品面
第32页
Question1：市场面
（1）“好酒也怕巷子深”，在3—5月份市场普遍冷 淡的情况下，如何增加售楼处来电来访量，以促进销 售？
如何进一步拓展客户？
表示在售项目 表示潜在竞争项目
10
4
11
8
67
9
5
32 1
第20页
供应分析
项目名称 港汇广场 和润花园
海滨阳光花园 莲桥铭城 福邸·雅居 碧海莲缘（三期） 和润·金樽花园 和馨花园 海力生地块 御墅春天 三盛项目 宁兴项目 邦泰·泊寓
区域 东港 东港
均价 7000（精装）
7000
沈家门
10800
沈家门 7000以上
10 8 6 4 2 0
产品类型 小高层
花园洋房 联排别墅
合计
景瑞豪布斯卡成交统计 9
4
4
2
12月15
1月
2月
3月
套数
套数 264 29 13 306
面积 28046 4053 2235 34334
均价
总销
6053 7774
169773253 31505250
11449 25584276
6608 226862779
（1）沈家门区域客户是否存在需求饱和？
如何拓展客户？
（2）如何寻找有效的渠道，让更多定海、小岛客户 了解本项目？ 如何进一步拓展客户？
（3）花园洋房、联排别墅的销售将是我们今年的销 售重点，高层客户的圈层营销如何进行？
如何进一步挖掘产品卖点、争取客户？
第34页
Question3：产品面
（1）本项目前期主要宣传卖点为形象+配套，在 项目会所交付使用，样板房完成的情况下如何进 行宣传。 如何进一步挖掘产品卖点？ （2）目前鲁家峙海底隧道、规划基本明朗，如 何利用这些节点项目进行有利宣传。
表示在售项目 表示潜在竞争项目
第21页
市场简析
• 市场在售项目，除福邸·雅居以外基本以尾盘销售为主。三月初该项 目以7303元/平方米低于沈家门区域均价开盘，首日成交仅20套，销 售情况不理想。
• 竞争区域房源物业类型为小高层、高层为主，基本上无连排别墅，花 园洋房。现阶段由于市场上在售房源较少，各售楼处来访来电量较少， 平均3—5组每日。
10 24.39% 10851488
5
25%
9898108
40
-
41793980
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第二部分 前期洞察
1.市场供应现状 2.成交客户分析
第17页
市场洞察
舟山房地产 市场区域划
分Βιβλιοθήκη Baidu
从地理位置及客户来源 看，本案主要竞争区域
定海
为兼客原 主岱户舟
山群山 、以市 嵊定市 泗海府 小居所 岛民在 居为地 民主， 旅游、人居
沈家门
7303
东港 6500—6800
沈家门 均价8000以上
沈家门
未定
沈家门
未定
东港
10000以上
东港
未定
东港
未定
东港
未定
体量 136套，7995平方米 26套，5085.99平方米
14套，2276.08平方米 11套，316.29平方米 114套，1568.28平方米
—— 625套，25218平方米
套数 104 41 20 165
均价 7159 7907 12355 8185
总销售额 94194958 44607820 44646799 183449577
完成41793979销售额目标意味着：
产品类型 小高层
花园洋房 联排别墅
合计
面积 3238 1447 861 5546
套数 销售率
销售额
25 24.04% 21044384
截至2008年3月15日一期成交房源
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报告结构
项目回顾篇 现状分析篇 营销执行篇
第12页
第一部分 明确目标
1.明确销售目标 2.销售目标分解
第13页
剩余房源盘点
物业 小高层
花园洋房 联体别墅
房型 二房 面积 三房 面积 四房 面积 三房 面积 套数 面积
2 79 20 110—120 7 110－120 13 120－130 20 170－180
第28页
客户关注点
Ⅰ交通配套， 主要指海底隧
道
Ⅲ鲁家峙整 岛的规划
Ⅳ投资潜力
Ⅵ小区规模 信心保证
客户购房 关注点
Ⅶ优质户型
Ⅱ价格，特 别是与东港 区域的对比
Ⅴ动力公园， 良好的生活
环境
第29页
客户简析
• 从客户区域，沈家门客户在70％以上，占绝对主力。定海客户占第二 位。小高层客户中，鲁家峙拆迁户占一定比例，以看好鲁家峙整体规 划和改善居住客户为主。周边小岛占第三位，可进一步开发客户源
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沈家门区域
36
7
8
2 54
1
1 本案 2 中汇地块
3 福邸·雅居
5 和润·和馨花园 7 莲桥铭城
4 融兴置业地块 6 和润·金樽花园 8 滨海阳光
表示在售项目 表示潜在竞争项目 第19页
东港区域
1 邦泰·泊寓 2 和润花园 3 泰来·阳光 4 中昌项目 5 山水华庭 6 港汇广场 7 昌正名都南区 8 昌正名都北区 9 碧海莲缘 10 宁兴项目 11 御墅春天
临城
小定新 岛海市 客居府 户民所
为在 主地 兼客 沈户 家群 门以 、 行政、人居
浦西
以政 原府 民规 及划 小工 岛业 客区 户， 为客 主户 。 工业、科技
沈家门
峙户普 等以陀 小沈区 岛家政 客门府 户及所 为六在 主横地 。、，
虾客 旅游、商业
东港
主横心未 。、，来
虾客普 峙户陀 等以区 小沈政 岛家府 客门行 户及政 为六中 行政、人居
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明确销售目标
前期销售计划
二季度计售目标：
10100平方米
二季度销售额目标： 74910521 元
08年调整销售计划
二季度计售目标： 5545 平方米 二季度销售额目标： 41793979 元
第15页
销售目标分解
产品类型 小高层
花园洋房 联排别墅
合计
面积 13157 5641 3614 22412
11
12
1
碧水蓝天 水岸丽都
邦泰城 金外滩
2
3
和润花园 莲桥铭城
舟山市场经历的三个阶段：
第一阶段（2007年10月之前）：舟山市场持续上扬期 第二阶段（2007年10月—12月份）：市场盘整期 第三阶段（2008年1月份）：市场低迷期
取样标准：各区域持续在售规模项目 第4页
景瑞豪布斯卡花园大事记
12月8日项目第三次开盘； 12月15日——12月31日连续三周的“景瑞豪布斯卡” 西班牙狂欢节； 2008年1月开始办理银行按揭，部分客户开始闹事； 2008年2月现场举办元宵节活动； 2008年3月8日举办联体别墅样板段开放活动； 2008年3月22、23日六横岛项目推广活动； 2008年3月24日徐勇在法院调解下撤诉；
8 80—90
18 120－130
1 120-130
13 130－140
明细 6
90－100 3
130－140 9
130－140 9
140－150
27 140－150
3 140－150
2 150－160
4 160－170
合计 16 68 20 41 20
1、一期剩余房源165套 2、主要销售面积段为110—150平米的大房型 3、剩余100平米以内的小房型楼层偏高，销售单价偏高
第26页
联排别墅客户成交客户区域分析
1, 5%
4, 18% 1, 5%
16, 72%
沈家门 定海 绍兴 东港
1、沈家门客户占72％，为联排别墅主要来源区域。 2、绍兴客户占18％，说明本项目联排别墅可考虑跳出舟山区域进行客户渠道搜寻。 3、定海、东港客户有待挖掘。
第27页
主力客户群画像
▲年龄在30-50岁，社会中坚阶层； ▲公务员、私营业主、大型公司的中高层管理人员、鲁家峙拆迁户； ▲以多次置业者为主； ▲置业目的有一定的投资因素； ▲有自己的独特的认识，不在乎别人对他的评价，所以，他会认识到未 来的意义，所以，他不在乎别人说：“你们家住那么远呀”； ▲喜欢格调，地中海风格提供他绝对不同于别人的谈资。
如何进一步挖掘产品卖点？
第35页
所有的问题可以归结为：
如何进一步挖掘产品卖点 ？ 如何进一步拓展客户？ 如何超越竞争？
第36页
报告结构
项目回顾篇 现状分析篇 营销执行篇
第37页
第五部分 营销执行
1.总体思路 2.执行方案
第38页
08年营销推广思路
• 从鲁家峙的第一个项目到舟山的豪布斯卡 • 城市新兴组团中最宜居项目 • 城市新兴组团中最具投资价值项目
规划中 规划中 —— 建面40万平方米 建面158226平方米 278套1.26万平方米
类型 高层 高层
多层 高层 多层，小高层 多层，小高层 多层，小高层，高层 规划中 规划中 叠排，高层 规划中 小高层，高层 高层
备注 尾盘 尾盘
尾盘 尾盘 二期开盘 预计6—7月份开盘 预计6—7月份开盘 预计年底开盘 预计年底开盘 5月份 预计年底开盘 预计年底开盘 预计6—7月份开盘
• 客户对项目的关注点“海底隧道”将是决定能否完成销售目标的关键。 • 本项目能否挖掘出其投资价值，将决定项目能否快速去化，尤其是花
园洋房和联排别墅的销售进度。 • 花园洋房和联排别墅可考虑对外推广，如温州、义乌、宁波等。
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问题点：
• 前期成交客户中沈家门区域客户占70％以上，是否存在客 户饱和问题。
推广策略
继续走高起点、高品质、舒适度路线 沿用并强化“豪布斯卡”，为其赋予生命力 从制定标准到体验标准
执行策略
事件营销，拉升和强调品牌 强化现场杀伤力，对其他项目进行拦截 强化渠道、重点区域打击
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Answer1：市场面
（1）从“鲁家峙概念”到“沈家门概念”的营造
（2）在市场冷淡情况下，售楼处来电来访量少，从 “坐销”到“行销”，主动出击，“如小岛推荐”、 “定海区域新通路寻找”，吸引客户来项目现场体 验氛围。
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现场情景展示，建立市场影响力，展现项目品质
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西班牙狂欢活动，持续开盘热销场面，促进后续销售
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元宵节营销活动，最新项目情况告知，加强业主口碑宣传
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样板体验开放活动，启动08年营销，展现项目品质，建立价值支撑
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六横岛项目推广活动，拓展客户渠道，扩大项目影响力
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最终实现销售
景瑞 豪布斯卡
花园 营销 执行 方案
JINGRUI HOPSCA PROJECT Z H O U S H A N I ·C H I N A ·2 0 0 8
报告结构
项目回顾篇 现状分析篇 营销执行篇
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定海
临城
浦西 沈家门 第3页
35 30 25 20 15 10
5 0
10
舟山典型项目成交统计
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花园洋房客户成交客户区域分析
3, 11% 1, 4% 1, 4% 2, 7%
21, 74%
沈家门 定海 鲁家峙 东港 周边小岛
1、沈家门客户占74％，为花园洋房主要来源区域。 2、定海客户占7％、小岛客户占11％，鲁家峙和小岛客户占4％小岛客户的高档物业消 费能力不可忽视，定海客户有待挖掘。 3、东港客户基本上以二次或二次以上置业者，其置业目的以投资与改善居住环境为主
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第三部分 客户分析
1.指标分析 2.项目关注
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小高层客户成交客户区域分析
9, 4% 4, 2% 9, 4% 4, 2% 12, 5% 15, 6% 21, 7%
179, 70%
沈家门 定海 鲁家峙 东港 朱家尖 周边小岛 省内其他 省外其他
1、沈家门客户占70％，为小高层客户主要来源区域。 2、定海客户占7％、小岛客户占4％，还有潜力通过寻找新渠道进行挖掘。 3、东港客户基本上以二次或二次以上置业者，其置业目的以投资与改善居住环境为主。 4、鲁家峙拆迁户这一特殊的客户群体购买能力不可忽视。
（2）预计在今年6—7月份将会有大量潜在竞争项目 推出新房源，“店对隆市”的同时如何面对竞争项目 的客户分流？
如何超越竞争？
（3）当项目剩余房源小高层均价达到7500元/平方米 以上时，客户心中鲁家峙“价格洼地”概念不复存在， 如何让客户感觉本项目尚有“升值潜力”？
如何挖掘产品卖点第？33页
Question2：客户面