电销行业认知及前景

• • • • • • • 态度积极，乐观 充满自信 学习能力强 有耐心 企图心强 自我管理佳 愿意不断挑战高目标
具备这些 条件，恭 喜你有成 为TOP TSR 的潜质!
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课程大纲
I. II. 电话行销简介 电话行销的特色
III. 电话行销员基本条件 IV. 成功的要素与法则
•行销模式：简单、方便、快捷 •适用人群广泛 •简单产品销售的极佳方式
•集中化管理、保证客户品质
•人均产能远远高于传统渠道 •降低公司运营成本
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课程大纲
I. II. 电话行销简介 电话行销的特色
III. 电话行销员基本条件 IV. 成功的要素与法则
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电话行销的构成要素
• 名单---电话行销的命脉
• 关系---名单拥有者与客户之间的关系，比如银行
客户、会员客户等
• 产品---性价比高、内容简单易懂
• 需要---没有人不需要“钱”
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电话行销与面对面销售的成交量对比表
电销在全球 的发展
19世纪70年代始于美国
现在全美国的电话营销 相关行业年产值高达5千 亿美元。
在英国:全英国有超过5千
家电话营销中心，从业人 员高达35万人。
在台湾:于1988年首先将 电话行销应用于银行信用 卡销售。
目前电话行销在台湾 20多种行业广泛应 用，包括:电信、保
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• 电话行销可针对产品特色，提供适合 的外拨名单，具体提高成交率
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电话行销客户的接受与拒绝比例图
97%
3% 拒 绝 接 受
准客户群
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电话行销的特色3
1. 电话行销拒绝率高
• 所有的销售都是从拒绝开始的，由于高的拒绝率， 我们也相应得到了丰厚的收入； • 你必须要有承担每一天都被大量拒绝的勇气，能 够迅速恢复精神，并且继续打电话； • 你的责任是透过“大数法则”的原理，早一步把会 接受你商品的那一群客户找出来，如此而已。
L/O/G/O
电销行业认知及前景
课程目的
1
了解电话行销的特色 了解从事电话行销需要具备的条件
2 3
认识电话行销成功的法则
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课程大纲
I. II. 电话行销简介 电话行销的特色
III. 电话行销员基本条件 IV. 成功的要素与法则
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电话行销的成功要素
您开始准备了吗？----KASH
• Knowledge 专业的知识
产品相关知识、核保规则、电销系统
• Attitude 正确的态度
积极、正面、敢于面对困难、坚持不懈
• Skill 熟练的技巧
电话行销技巧、沟通技巧、成交技巧
• Habit 良好的工作习惯
• 你从事的虽然是销售工作，但是它是一项非常有意义、也是非常 神圣的工作；你帮助了多少个家庭拥有更好的生活保障，这将会 让你对于自己的工作更加的肯定，你必将会在每一次上线时，充 满了兴奋之情。
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电话行销的特色5
了解信贷电话行销是一门专门的学问， 需要不断充实自我，增广见闻。
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I. II. 电话行销简介 电话行销的特色
III. 电话行销员基本条件 IV. 成功的要素与法则
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1998年 Dell于中国率先开展电话行销 2002年 电话行销大规模应用于广告销售
2003年 电话行销大规模应用于信用卡销售、车险销售、耐用品的销售…… 2004年
电话行销开始应用于保险行业
2016年，正合普惠金融电销即将启航
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信贷与电销结合的优势
• 了解形形色色的客户及客户可能担心的问 题 • 丰富与客户的话题
如：阅读各类型杂志、书籍、多关心时事新闻
• 增加自己的可信度
如：了解公司产品、充实金融理财专业知识
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课程大纲
I. II. 电话行销简介 电话行销的特色
III. 电话行销员基本条件 IV. 成功的要素与法则
险、银行、消费品、 会员俱乐部……
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金融商品电话行销绩效
台湾 (个人每月平均产能)
信用卡 : 300 张 基金 : RMB 476 万
人寿保险 : RMB 12 - 52 万 以上数字是传统行销模式的数倍甚至数十倍 的成绩!
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电销在中国 的发展
成功的法则2
机会成本
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成功的法则3
速度价值
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在每天的工作中：
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L/O/G/O
祝你成功！
千万不要太快放弃
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电话行销的特色4
1. 电话行销需要不断的自我挑战和学习
• • 从每一通电话中反思和学习，自己哪里还有需要不断改进； 遇到线上无法回答的客户疑问，及时请教TL或身边的同事，再次 遇到时就把它变成成交的契机。
2. 找出这份工作的价值并说服自己
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电话行销员基本条件
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口齿清晰，音质佳 热诚、有亲和力 有同理心 认同信贷 具备一定的理解能力 吃苦耐劳
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具备这些 条件，你 就是一位 称职的 TSR!
电话行销员的加分条件
销售方式 成交率 拜访量 成交件 数
每月2-3件
销售成本
交通、电话、送礼、 请客费用
面对面销售
10%
每日3访
电话行销
3%
每日外拨80100通电话，接 触50-70名客户
每月成交 15-20件
不需要支付其他费 用
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电话行销的特色1
1. 你必须认清电话行销的特性就是【量大、 速度快】
• 电话行销客户接触数量是面对面的20倍，量大； • 电话行销每日的客户接触量是面对面的20倍，速 度快； • 电话行销单月最终成交客户是面对面销售的4倍 成效显著
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电话行销特色2
• 电话行销可透过名单条件筛选，及名 单来源规划，精准区隔处目标市场客 户、拟定相应的行销策略
出勤状况、名单使用、高活动量
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KASH法则中， 作为一位新人， 你认为哪一个嘴重要？
对于一位新人，每一件 都是重要的打底工作
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成功的法则1
大数法则
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