开发研究：三四线城市操盘经验总结17p详解

开发研究：三四线城市操盘经验总结

在总结三四线城市操盘经验之前，首先需要对各种形式的城市划分标准进行厘定。根据我国房地产行业的发展情况，我们把房地产行业最为发达的城市北京、

上海、深圳、广州划分为一线城市；把天津、杭州、武汉、沈阳、长春、成都、

青岛、大连等发达的省会城市和沿海城市作为二线城市；把一些落后的省会城市

和地级市列为三线城市，如青海、呼和浩特、襄樊、宜昌等城市；剩余的县级市

和县城则是所谓的四线城市。

开发：“高、大、全”模式易于成功

高，即是做当地的高端项目，标杆性项目，把项目做成当地的“名片”式项目，制造小“富人区”。此类项目是全城的顶尖小区，能够创造一种全新的生活方式，将城里最有权和最有钱的金字塔人士一网打尽。而且在销售价格方面通常能高于

周边5-15%，在一定程度上具有较高的回报。

九江楼王丽景湾，高端生活建筑群

大，即是规模大。10-15万㎡的项目在一二线城市并不起眼，但是在三四线城市却可以成为当地的大盘。因为规模效应，在优惠政策、工程成本、广告推广投

入等方面能够大大降低成本，利润也相当可观。

17万㎡大盘水岸明珠，领袖彭泽人居

全，即是产品全。由于受制于城市规模和消费能力，单一的产品类型如纯住宅产品去划周期较长，在一定程度上会影响开发资金的使用效率，如果在产品的类

型上增加商业、街铺等类型产品，则能够有效避免单一产品去划周期长的矛盾，

同时提高资金使用率。

此外，在产品的策略方面还要保持适度领先原则，这样易于被市场所接受。由于三四线城市城市化发展速度相对较慢，对于外来新的产品及类型的接受度是不

一样的。一味的引进一二线城市的先进产品是不可取的。从产品的建筑形态上讲，多层板式结构产品仍是三四线城市客户首选产品。当然，受制于城市发展，三四

线城市的小高层、高层项目在市场上初现端倪，并开始逐步为客户所接受，但仍

然以南北通透的板楼市场接受度较高。

板式多层（上图）为市场首选，高层产品（下图）逐渐被接受

从建筑类型看，别墅、洋房等低密度产品正从一、二线城市向三四线城市市场进行蔓延，而此类在一、二线城市司空见怪的产品却代表着三四线城市中最为高档的住宅类型。

低密度产品成为三四线城市高档住宅产品的代表

从户型面积的选择方面讲，三四线城市对三房的选择和接受度最高，三房面积普遍在120㎡及以上。随着市场的发展和消费的引导，一些城市的主流户型面积在逐步缩小。

三四线城市对于户型面积的要求：

营销：找准定位抓主流易于操作

三四线城市由于发展相对滞后，其购房客户构成相对固定。根据操盘经验，主要有这样四类人群，一是泛公务员人群，主要是企事业单位工作人员，工作稳定，具备较强的购房能力；二是支柱性产业职工，如电信、石油、石化、烟草、化工

等当地有名的产业企业职工；三是私营企业主，主要是从事个体及私营企业的企

业人员；四是下属县市富裕人群，向往城市生活，希望在城市或城镇拥有住

宅。

相对而言，三四线城市置业观念落后，客户对于新事物的接受程度有限。但是在三四线城市置业者往往有较强的从众心理，购房容易随着主流人群形成扎堆现象。因此，项目操盘要找准定位，抓住主流客户，形成聚合效应，其销售影响力

自然扩散开来。

推广：因地制宜易于接受

俗话说一方水土养一方人。每一个城市都有每一个城市的风俗人情和生活习惯。采取因地制宜的推广方式才能为当地消费者所接受。譬如在广告途径上，必须“合情合理”。一二线城市的报纸可能是人们了解信息的主要方式，因此房地产报纸广告、夹报等随处可见。但是三四线城市却不然。由于城市规模有限，生活方式固定，报纸并不是最普遍的信息来源。相反，电视或者广播一类却有可能是主要的信息来源，甚至非常不起眼的乡镇墙体广告都有可能是最具性价比的广告方式。在三四线城市，一件事情或者消息很容易被全城人所熟知，因此在推广上注重新闻性主题宣传亦可取得不俗传播效果。

另外，在广告创意和形式也需要因地制宜。由于人们观念的滞后和思想开放程度的差异，决定了三四线城市人们对广告接受的差异和认可度。一般而言，一二线城市房地产广告创意和表现形式可以多样，可以创新。但是三四线城市的广告创作必须考虑受众的审美习惯和接受程度。一般不需要“第一”，恰如其分的“唯一”就足以吸引广告受众。

总体而言，三四线城市的房地产发展对于开发企业和营销机构都是一个巨大的市场，进入这样的市场需要深入实地，全面了解城市的风情风貌、风土人情，在项目开发、营销、推广上多做考量，做足功夫，既要因地制宜，又要有的放矢，切不可生搬硬套以往所谓的成功经验，三四线城市同样大有发展。

浅谈县城房地产项目的操盘之道。(2010-12-29 22:17:15)[发送到微博]

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近几年来，随着南宁房地产开发门槛不断提高，越来越多的中小型开发商将目光转向了土地成本低、政策环境宽松、利润空间大及发展前景广阔的县级城市。本人2008年期间有幸参与一个县级楼盘的操盘营销工作，全程负责项目前期策划、后期的推广及营销。本文就操盘的经历与各位有意参与县级市场房地产项目运营的业内人士一起探讨交流一下。

项目简况

该项目位于广西某县城一个老城区边缘地带，占地80多亩，规划总建筑面积约15万平米，项目分三期开发建设，一期以多层住宅为主，二三期涵盖小高层及高层建筑。项目依山望江，具有良好的江山景观资源。距离老城中心区约5分钟步程，生活、商业、教育配套齐全，出门达滨江公园，具有非常好的休憩及人文氛围。美中不足的是，项目地块处于两个村落结合部，出人不方便，靠村路进出，过去村落间争端纠纷导致村民互相交恶，民风彪悍，治安环境令人担忧。

前期规划篇

本人接到项目时，地块还是闲置厂房状态，从项目前期策划入手，规划需要突破90/70、容积率、绿地率及地块位置形象等条件的限制。

项目SWOT分析

优势：

具有一定的规模。在当地属于中等规模的纯居住盘。

老城成熟地段，商业生活配套齐全。

出门公园、依山望江，具有良好的景观优势。

劣势：

居住形象差，项目夹在棚户民房之间。

入口道路狭窄，项目进深大，二三期交通出入不方便。

展示面差，不利于大规模商业配套，社区生活配套少。