涂料代理商装饰公司培训手册

第一部分装饰公司业务代表培训教材一、晨会1.各人自我介绍（个人资料、工作履历）。

2.人的核心能力是适应能力、学习能力，希望多听、多记、多问、多思。

3.讲解培训、考试的制度和要求。

二、职业激励提问：每个人请说出自己的个人目标（5年、10年都可以）。

我是谁？我来自何方？我将走向何方？我到底成为什么样的人？故事：鸡窝里的鹰有一只鹰，很小的时候被农民捡到，和鸡放在一起喂养，鹰慢慢长大，但它不知道自己能飞，一天到晚和鸡跑来跑去。

有一个过路人看到了这只鹰，他花钱买下了它，他想让鹰飞上天空。

他一次次地让鹰平地上飞，可鹰扑腾几下翅膀就落下来了。

最后，他带着鹰来到高山悬崖边上，用力把鹰抛出去，鹰在天空中飞了几下，又要往下落，一看到底下空荡荡的山谷，无落脚之地，只好奋力挥动翅膀，结果一飞冲天，飞上蓝蓝的天空。

销售格言：《世界上最伟大的推销员》生命的奖赏远在旅途终点，而非起点附近，我不知道走多少步才能达到目标，踏上第一千步的时候，仍然可能遭到失败，但成功就藏在拐角后面，除非拐了弯，我永远不知道还有多远。

再前进一步，如果没有用，就再前进一步，事实上，每一次进步一点点并不太难。

坚持不懈、直到成功。

我决不考虑失败，我的词典里不再有放弃、不可能、办不到、没法子、成问题、失败、行不通、退缩这类愚蠢的字眼。

我要辛勤耕耘，忍受苦难，我放眼未来，勇往直前，不再理会脚下的障碍。

我坚信，沙漠尽头必是绿洲。

坚持不懈、直到成功!三、涂料产业知识1.涂料概况广义的涂料概念介绍：涂料用途：涂料产品广泛应用于工业生产和民用生活中（举一些日常的例子）。

民用装饰涂料的市场形成和发展。

装饰涂料的前景。

2.涂料发展趋势①生产企业资源重新配置、企业整合、企业和品牌分化加快形成差异化格局。

②品牌数量萎缩、质量加重、市场份额集中。

③装饰公司在涂料的销售中的重要性越明显。

④整体市场总量扩大、行业内竞争激烈；强者更强，弱者出局。

四、装饰公司的市场前景1.随着装饰市场的进一步规范和消费者的日渐成熟，装饰公司发展迅速、正规的装饰公司具有专业的装潢设计人员，规范的施工管理，受到越来越多的消费者的信赖，装潢公司的装饰漆市场中所占的比例将越来越大，这一资源利用得好不好，将直接影响我们介绍的市场占有率。

2.装饰公司如同家具厂，对油漆也重复使用的。

而且使用习惯后，不会轻易更换。

因此，开发好装饰公司是销售油漆的一个成熟的渠道，对技术及服务的要求不高。

为我们节约了客户维护的精力。

3.通过装饰公司，进入大中型工程，能有效地扩大品牌的知名度。

同时，这也是我们资历、荣誉的积累，并成为促销导购时颇具说明力的依据。

4.装饰公司是装饰行业的正规军，与他们进行广泛密切的使用，广交朋友，我们才能更深刻地了解装饰行业，我们才算是真正的入行。

我们的发展定位不仅仅是油漆行业，更重要的是装饰行业。

5.某些地方（如北京）已出具房地产公司不准出售毛坯房的政策，即房子装饰完后才能出售，房地产公司一般会委托装饰公司统一装饰，因此越来越多的装饰公司将控制油漆市场。

6.随着回扣被曝光的次数越来越多，施工质量事故屡屡风诸于媒体，油工，木工等游击队人的生存空间越来越小，正规家装公司其专业、正规、信誉好、一条龙服务等无可比拟的优势，迅速成为家装市场的主力军，其中像北京业之峰、迪克斯、上海百姓、兴业、广州的新艺，深圳的四大装饰公司等发展迅速，成为全国性品牌，针对这些装潢公司制定专门的销售策略，与之保持良好的合作关系，互惠互利，实现双赢。

五、公司简介（参考公司相关资料）六、涂料产品及知识（参考涂料基础知识手册）七、装饰公司产品体系、性能、包装规格、价格。

（根据该地装饰公司客户所销售的苹果漆产品价格表讲解）八、销售知识一个顶尖或成熟的业务员具备一定产品理论、销售知识和观察、判断、表达、应变技能，掌握正确的工作方法，树立正确的从业观念，拥有积极的工作热情，养成勤奋踏实的工作习惯。

1.业务代表素质培训①业务代表人格素质②业务代表的业务素质2.推销步骤装饰公司调查、市场品牌调查、客户拜访、跟踪回访、产品试样、成交合作、客户维护。

③推销准备产品知识、产品资料、销售资料文件、销售工具、专业形象。

④初访客户A.初访工作内容：进行客户调查、认识装饰公司的相关人员（采购部、设计部、业务部、施工部）、产品展示，报价、务员。

B.询问调查的方法：a、状况询问法：为了解对方目前的有关情况所做的询问。

适用于了解装饰公司的业务量、使用的涂料品牌、部门划分及各部门的主管人员等信息。

b、问题询问法：为探求客户需求的询问。

适用于了解装饰公司使用涂料的合作状况、装饰公司的潜在需求等等。

c、暗示询问法：了解客户需求后，提出满足办法的询问。

可以过渡到展示自己的品牌的合作优势。

d、开放式询问：让客户表达看法，我们得到讯息。

e、封闭式询问：获得客户确认/引导话题/缩小主题/层层导向成交。

⑤客户分析：A.在充分了解客户的状况以后要分析用苹果品牌替换竞争品牌的机会和优势。

B.竞争品牌的价格、结款政策。

C.竞争品牌的品牌影响力。

D.竞争品牌的产品质量、售后服务等等。

客户分析的目的是为了寻求我们品牌和该装饰公司的合作基础。

⑥展示产品A.产品核心价值产品的核心价值是产品能带给装饰公司的利润，着重表达我们为保障装饰公司的利益所做的产品规划、零售控价等工作；核心价值是我们和装饰公司合作的基础。

B.产品基本价值指产品自身的质量特征，如产品性价比、环保等方面；基本价值是要通过和竞争品牌对比寻找在质量、成本等方面的优势。

C.产品附加价值针对装饰公司的送货、技术服务政策。

D.综合优势归纳FAB原则： F、产品特征A、特征产生的优点B、优点带给客户的利益⑦报价及议价的原则A.报价时机：主动报价，应答报价：（随意报价；明确报价）。

B.报价地点、场合。

C.报价对象：向适当的人报适当的价。

D.报价方式：统一按照报价单报价。

E.议价原则：a、判断价格危机，判断客户议价的真正目的和理由（三种理由）。

b、要求客户出价或提供竞品价格，找出价格差距。

c、报价单的价格不能降。

⑥跟踪回访很少有人一次性谈成业务，绝大多数业务员初遇客户不是被拒绝就是没有实质性结果，所以要正确面对拒绝。

所谓“推销从拒绝开始”，要能够屡败屡战、败中到胜、要对初访记录做出积极分析，找出差距及原因，整理新的方案。

回访客户推销员要时刻记住拒绝购买的前兆，一般来说推员所遇到的拒绝，可分为三类：理性的拒绝以某种程度的理由婉转拒绝，客户自己出于理性的判断，而将其理由告诉我们。

情绪化的拒绝。

纯粹是借口的拒绝。

对方最婉转的拒绝方式，也是最客套的借口：“目前没有余款。

”“已经有了。

”“先跟先生商量再说。

”这是最常见的拒绝借口，可以称之为公式化的客套借口。

其实，拒绝本身中人不过是纯粹的口实而已，面对客户的拒绝，不能有慌张、失望或颓丧的表情出现。

如果不能以强势压过对方的态度，便永远无法突破对方拒绝的壁垒。

事实上，所有的客户本身都是想购买合理的商品，虽然他们心中希望，但由于没有正确认识品牌替换的利益，所以使用“拒绝”的方式。

这种壁垒或许只有一个、或许有几个，我们只需逐步引异、循序渐进、详细阐述，所谓的拒绝便可烟消云散，就能顺利地谈妥生意了。

A.逐步与客户的各部门建立相互熟悉的关系，逐渐加深销售的议题。

B.非工作时间的人员公关。

C.与装饰公司达成产品使用协议。

⑦产品试用中的关系维护和售后服务A.装饰公司施工人员的公关工作。

B.施工中的技术跟踪。

⑧成交A.与客户签定《供货协议》、建立完善的已合作客户的档案。

B.明确供货的程序、对方的收货人、货款结算部门。

C.向装饰公司采购负责人知会已经建立的合作关系。

⑨客户维护⑩销售总结、检讨、提高。

A.总结：整理销售资料归档，审视整个推销环节总结成功经验、失败教训。

B.检讨：对于成交失败或成交成功但推销过程出现失误的情况都要在总结及时检讨反思；要学会用“穷追猛打”式的连续提问找出症结所在，记录下来及时修正、时时警惕。

C.提高：总结之后通过反复思孝，不仅能避免同样失误现象发生，同时亦提升自己的推销技能。

3.推销的基础知识⑧推销的四个因素主体——推销员；客体——推销对象；媒体——产品、服务、观念（保险、期货证券）；环境——宏观、微观、虚拟、现实（卖彩电）。

⑨推销活动是商品交换过程、信息传递过程和心理变化过程的有机统一（赵本山卖拐）。

⑩推销技巧的内容为：如何安排销售计划和分配销售时间；如何保持同原有客户的利益；如何写好推销信函和备忘录；如何结束一项销售而又得到新的订货；如何分析客户的购买动机；如何应付和处理销售工作中遇到的困难；如何收集客户的意见和竞争者的情报资料；如何使用销售工具和器材；如何注意个人举止风度等。

并善于了解用户的难处，善于选择合适的时机，进行充分的生意洽谈。

善于接近和说服用户，取得用户信任，敢于冲破价格障碍，适时报价等等。

九、素质培养1.推销就是满怀热情，就是战斗，就是勤奋地工作，就是执著的追求。

2.树立良好的心态，心态的优势优于技能。

3.销售代表基本素质。

4.优秀的性格坚韧不拔、合作精神、崇高的道德准则、冷静沉着、有条不紊、讨人喜欢的个性、忠诚坚强。

5.正确工作态度①有敬业而且乐业的精神。

②不管面对什么挫折，始终保持积极进取的工作态度。

③严格遵守公司的规章制度。

④及时调整个人情绪，使之不影响日常工作。

⑤不管自己有多大的困难，考虑问题都要从工作角度出发。

6.塑造自我感觉良好、树立远景、把握好情绪、调高目标、加强紧迫感、撇开朋友、迎接恐惧、调整计划、直面困难、加强演练、立足现在、敢于竞争、自省反思、走向危机、精耕细作、敢于认错、不怕拒绝、冷静放松、由小见大。

十、《管理制度》1.工作内容和开展的形式。

2.业务管理规定：合同的签定、业务处置原则、财务管理制度等等。

3.工作行政制度。

4.薪资、考核奖励制度。

十一、团队精神营销是一个组织行为，是一个模式系统，业务人员充当营销体系中最人性最灵活的执行角色。

每一个个体行为都统一于整体系统之中，同时要发扬上下沟通、同级协作的精神，形成最有凝聚力最富战斗力的作战团体，所谓“上下欲同者胜”。

1.木桶理论。

2.物理的力学原理和合力效应。

3.故事“天堂里的吃粥人”。

十二、激励1.推销的职业挑战性、创造性、成长性、成就性。

2.业务员成长阶段①单兵作战能力的提高（理论知识/语言表达/个人形象/思维/应变能力）。

②个人管理能力的提高（行为/时间/效率）。

③项目管理及协调能力的提高。

十三、讨论通过讨论形成互动开放性的培训气氛，一方面了解学员的掌握情况，一方面巩固前面的培训内容并在此基础上开发学员的思维和想象力，放大培训效果。

1.产品知识讨论。

2.销售技巧的讨论。

3.列举一些装饰公司开发经典案例。

4.涂料推销经验共享。

第二部分装饰公司服务人员培训教材第一章服务内容一、前期服务1.在和装饰公司进行初步的接洽后争取对方试用。