涂料代理商装饰公司培训手册

第一部分装饰公司业务代表培训教材

一、晨会

1.各人自我介绍（个人资料、工作履历）。

2.人的核心能力是适应能力、学习能力，希望多听、多记、多问、多思。

3.讲解培训、考试的制度和要求。

二、职业激励

提问：每个人请说出自己的个人目标（5年、10年都可以）。

我是谁？我来自何方？我将走向何方？我到底成为什么样的人？

故事：鸡窝里的鹰

有一只鹰，很小的时候被农民捡到，和鸡放在一起喂养，鹰慢慢长大，但它不知道自己能飞，一天到晚和鸡跑来跑去。有一个过路人看到了这只鹰，他花钱买下了它，他想让鹰飞上天空。他一次次地让鹰平地上飞，可鹰扑腾几下翅膀就落下来了。最后，他带着鹰来到高山悬崖边上，用力把鹰抛出去，鹰在天空中飞了几下，又要往下落，一看到底下空荡荡的山谷，无落脚之地，只好奋力挥动翅膀，结果一飞冲天，飞上蓝蓝的天空。

销售格言：《世界上最伟大的推销员》

生命的奖赏远在旅途终点，而非起点附近，我不知道走多少步才能达到目标，踏上第一千步的时候，仍然可能遭到失败，但成功就藏在拐角后面，除非拐了弯，我永远不知道还有多远。再前进一步，如果没有用，就再前进一步，事实上，每一次进步一点点并不太难。坚持不懈、直到成功。我决不考虑失败，我的词典里不再有放弃、不可能、办不到、没法子、成问题、失败、行不通、退缩这类愚蠢的字眼。我要辛勤耕耘，忍受苦难，我放眼未来，勇往直前，不再理会脚下的障碍。我坚信，沙漠尽头必是绿洲。坚持不懈、直到成功!

三、涂料产业知识

1.涂料概况

广义的涂料概念介绍：

涂料用途：涂料产品广泛应用于工业生产和民用生活中（举一些日常的例子）。

民用装饰涂料的市场形成和发展。

装饰涂料的前景。

2.涂料发展趋势

①生产企业资源重新配置、企业整合、企业和品牌分化加快形成差异

化格局。

②品牌数量萎缩、质量加重、市场份额集中。

③装饰公司在涂料的销售中的重要性越明显。

④整体市场总量扩大、行业内竞争激烈；强者更强，弱者出局。

四、装饰公司的市场前景

1.随着装饰市场的进一步规范和消费者的日渐成熟，装饰公司发展迅速、

正规的装饰公司具有专业的装潢设计人员，规范的施工管理，受到越来越多的消费者的信赖，装潢公司的装饰漆市场中所占的比例将越来越大，这一资源利用得好不好，将直接影响我们介绍的市场占有率。

2.装饰公司如同家具厂，对油漆也重复使用的。而且使用习惯后，不会轻

易更换。因此，开发好装饰公司是销售油漆的一个成熟的渠道，对技术及服务的要求不高。为我们节约了客户维护的精力。

3.通过装饰公司，进入大中型工程，能有效地扩大品牌的知名度。同时，

这也是我们资历、荣誉的积累，并成为促销导购时颇具说明力的依据。

4.装饰公司是装饰行业的正规军，与他们进行广泛密切的使用，广交朋友，

我们才能更深刻地了解装饰行业，我们才算是真正的入行。我们的发展定位不仅仅是油漆行业，更重要的是装饰行业。

5.某些地方（如北京）已出具房地产公司不准出售毛坯房的政策，即房子

装饰完后才能出售，房地产公司一般会委托装饰公司统一装饰，因此越来越多的装饰公司将控制油漆市场。

6.随着回扣被曝光的次数越来越多，施工质量事故屡屡风诸于媒体，油工，

木工等游击队人的生存空间越来越小，正规家装公司其专业、正规、信誉好、一条龙服务等无可比拟的优势，迅速成为家装市场的主力军，其中像北京业之峰、迪克斯、上海百姓、兴业、广州的新艺，深圳的四大装饰公司等发展迅速，成为全国性品牌，针对这些装潢公司制定专门的销售策略，与之保持良好的合作关系，互惠互利，实现双赢。

五、公司简介

（参考公司相关资料）

六、涂料产品及知识

（参考涂料基础知识手册）

七、装饰公司产品体系、性能、包装规格、价格。

（根据该地装饰公司客户所销售的苹果漆产品价格表讲解）

八、销售知识

一个顶尖或成熟的业务员具备一定产品理论、销售知识和观察、判断、表达、应变技能，掌握正确的工作方法，树立正确的从业观念，拥有积极的工作热情，养成勤奋踏实的工作习惯。

1.业务代表素质培训

①业务代表人格素质

②业务代表的业务素质

2.推销步骤

装饰公司调查、市场品牌调查、客户拜访、跟踪回访、产品试样、成交合作、客户维护。

③推销准备

产品知识、产品资料、销售资料文件、销售工具、专业形象。

④初访客户

A.初访工作内容：进行客户调查、认识装饰公司的相关人员（采购部、

设计部、业务部、施工部）、产品展示，报价、务员。

B.询问调查的方法：

a、状况询问法：为了解对方目前的有关情况所做的询问。

适用于了解装饰公司的业务量、使用的涂料品牌、部门划分及各部门的主管人员等信息。

b、问题询问法：为探求客户需求的询问。

适用于了解装饰公司使用涂料的合作状况、装饰公司的潜在需求等等。

c、暗示询问法：了解客户需求后，提出满足办法的询问。

可以过渡到展示自己的品牌的合作优势。

d、开放式询问：让客户表达看法，我们得到讯息。

e、封闭式询问：获得客户确认/引导话题/缩小主题/层层导向成交。

⑤客户分析：

A.在充分了解客户的状况以后要分析用苹果品牌替换竞争品牌的机会

和优势。

B.竞争品牌的价格、结款政策。

C.竞争品牌的品牌影响力。

D.竞争品牌的产品质量、售后服务等等。

客户分析的目的是为了寻求我们品牌和该装饰公司的合作基础。