细节营销培训讲座
细节培训课件
细节培训课件细节培训课件：打造成功的关键在当今竞争激烈的商业环境中，细节决定了一个企业或个人的成败。
因此，对于任何一个追求成功的人来说，掌握细节是至关重要的。
为了帮助大家更好地理解和应用细节，我们特别准备了一份细节培训课件，旨在帮助您打造成功的关键。
首先，课件将着重介绍细节的定义和重要性。
细节不仅仅是生活中的小事，更是构成整体的重要组成部分。
通过细节，我们能够更好地了解事物的本质，发现问题并解决问题。
在商业领域，一个企业的成功往往取决于它对细节的把握。
因此，我们将通过案例分析和实际操作，向大家展示细节对于企业成功的巨大影响。
其次，课件将介绍如何培养细节意识。
细节意识是一个人在处理事物时，对于细节的关注和敏感度。
我们将分享一些提高细节意识的方法和技巧，例如定期检查和反思，与专业人士交流，培养良好的观察力等。
通过这些方法，您将能够更好地发现和把握细节，从而提高自己的工作效率和专业能力。
最后，课件将分享一些实用的细节管理工具和技术。
我们将介绍一些常用的软件和应用程序，帮助您更好地管理和处理细节。
例如，时间管理工具可以帮助您合理安排时间，避免错过重要的细节；任务管理工具可以帮助您跟踪和完成任务，确保每个细节都得到妥善处理。
此外，我们还将分享一些组织和沟通技巧，帮助您更好地管理细节，并与团队成员进行高效的合作。
通过参与细节培训课件，您将能够深入了解细节的重要性，并学习到一些实用的技巧和工具，帮助您在工作和生活中更好地把握细节，提高自己的竞争力和成功率。
无论您是企业家、职场新人还是个人追求成功的人，细节培训课件都将为您提供宝贵的帮助和指导。
让我们一起打造成功的关键，从细节出发，创造更加美好的未来！。
管理培训—公司营销管理细节培训课程(卓)
管理培训—公司营销管理细节培训课程培训时间：2天培训讲师：蒋东青培训地点：客户自定课程推荐：主要特点：详细阐述公司营销管理细节的操作精髓案例指导：分析公司营销管理细节内训的经典案例案例训练：掌握公司营销管理细节的技能提升方法行动建议：公司营销管理细节培训的实战模拟练习提升建议：引爆公司营销管理细节潜力的行动方案培训背景：全面、系统地对营销管理的各个流程进行了科学的梳理，经过严格筛选，从基本业务、团队建设、营销政策、营销传播、渠道管理、销售管理、客户关系、信息管理等8个方面选取了55个关键细节，对于每一个关键细节，不仅提出了标准和要求，还给出了具体的管理方法及解决方案，可以有效地帮助企业提升营销管理水平，加大营销工作成果，为企业赢得更高的利润和更好的口碑。
培训大纲：管理培训—公司营销管理细节培训课程课纲内容如下：第1讲熟悉业务：从产品到环境的把握营销管理的各类业务用一句话概括，就是把握好产品与外部环境，从而实现二者之间的良性互动，持续创造利润。
作为营销管理者，全面了解和熟悉相关业务，是顺利开展工作的基础。
其中最重要的任务，是充分结合目标消费者的需求与偏好，对产品的品牌价值进行塑造。
细节1 作好产品的市场分析细节2 明确产品的目标消费群体细节3 全面了解市场环境细节4 作好产品的市场定位细节5 界定并分析市场竞争对手细节6 塑造品牌的独特价值细节7 制订营销风险应急预案分享：公司营销管理细节培训内训的三种武器公司营销管理细节培训实战密码:策略?技巧?案例公司营销管理细节培训培训的知识、方法、工具与案例大全第2讲带好队伍：营销团队的组建与管理营销管理者绝不单纯是策划方案、处理问题的“专业技术员”，更是营销团队的领导者。
因此，营销管理者需要在明确岗位职责、完善招聘与培训，以及绩效管理等方面着力开展工作，打造一支结构稳定、业绩优秀的营销团队。
细节8 合理设置岗位，明确岗位职责细节9 测定应聘者的职业能力细节10 实施针对性的岗位培训细节11 完善薪酬体系与激励制度．细节12 设定关键绩效指标细节13 强化员工的职业素养细节14 构建和谐进取的团队文化分享：公司营销管理细节培训的24字方针分享：企业公司营销管理细节培训的“三驾马车”公司营销管理细节培训讲师百宝箱：相关成功案例精选第3讲明确方向：作好每一项营销决策决策意味着一个项目或一个阶段的“前进方向”，只有方向正确，接下来的每个步骤才有意义。
酒店客户服务：在提供服务过程中注重细节和打动客户培训课件ppt
汇报人：可编辑 2023-12-23
CONTENTS
目 录
• 酒店客户服务概述 • 注重细节的服务策略 • 打动客户的沟通技巧 • 员工培训与激励 • 服务质量监控与持续改进
01 酒店客户服务概述
CHAPTER
服务理念与价值
服务理念
以客户为中心，提供优质、高效 的服务，创造良好的客户体验。
奖励激励
对表现优秀的员工给予物质和 精神上的奖励，树立榜样作用 ，激发其他员工的积极性。
员工满意度与客户满意度之间的关系
员工满意度
员工的满意度直接影响着客户满意度，因为员工是酒店服务的直接 提供者。
客户满意度
客户满意度是衡量酒店服务质量和经营效果的重要指标，也是酒店 长期发展的关键因素。
关系管理
酒店应关注员工满意度，通过提高员工的工作环境和福利待遇等措施 ，提高员工的工作积极性和忠诚度，进而提升客户满意度。
例分析等，以提高员工的学习效果。
激励员工的策略
01
02
03
04
薪酬激励
提供具有竞争力的薪酬待遇， 如绩效奖金、年终奖等，激发 员工的工作积极性和创造力。
晋升激励
建立完善的晋升通道，鼓励员 工不断提升自身能力，追求更
高的职位和薪酬。
情感激励
关心员工的工作和生活，加强 沟通与交流，增强员工的归属
感和忠诚度。
案例三
某酒店通过优化前台接待流程，提高服务效率， 提升客户体验。
THANKS
感谢您的观看。
价值体现
通过优质服务吸引和留住客户， 提高客户满意度和忠诚度，为酒 店创造更多价值。
客户体验的重要性
精益化营销模式讲座青啤
四、工作缺乏统筹
2004我们有一个客户的整体销售状况不错，但实际上他们本来 还可以多销售至少2000万元，这部分收入如何蒸发的呢？原因是缺 货。他们在总部营销、生产、采购、物流、研发以及财务等部门之 间缺乏统筹。每个部门都以自我为中心，而没有将注意力集中于公 司的整体销售目标，于是2000万元销售收入就消失在各部门的“扯 皮”中了。
这种能够结构性变化，对中国企业的市场营销思维与模式形成了内在转型 压力，对中国企业市场营销的管理能力与管理水平提出了升级换代的要求。
最后，精细化营销以及精益化营销正是在这种转型背景下提出的，针对中 国企业实现营销问题的新思维与新模式。
精益化营销模式讲座青啤
传统赢利模式的理论基础是规模经济理论，销售越大，成本越 低，利润越丰厚，即使薄利多销，仍然能够实现利润增长。
许多企业在精细化营销上投入了大量的资源和人力，但没有得 到相应的、理想的市场回报，这种“看上去很美”的尴尬局面使许 多人对精耕细作和精细化营销产生了疑惑。
精益化营销模式讲座青啤
问题到底出在哪里呢？
精益化营销模式讲座青啤
是精细化营销方向错了？ 是一些企业所拥有的市场基础太薄弱、土地太贫瘠以至于打不出粮食？ 是资源投入粗放、配置不合理，导致投入产出低？ 是我们的营销模式与方法滞后，导致肥沃的市场不能高产？ 还是精细化营销本身没有做到位，导致管理成本居高不下、精耕细作的 功夫还不够火候？
3、以基于客户价值的、持续的产品创新与服务，赢得客户忠诚，获得客户的 终身价值，提升企业的客户资本价值。
精益化营销模式讲座青啤
精益营销的要诀
第二、精益化营销以客户价值为基准。 精益化营销强调，营销是企业全部运营活动的起点和终点，企业营销
的一切活动要围绕为客户创造价值来展开，任何不为客户创造价值的活动、 程序、环节、细节，都要毫不犹豫地删除、压缩、省略。 第三、精益化营销依托于具有活力，快速反应力与创造力的营销组织体系 及顺畅高效的营销流程。 第四、精益化营销强调“营销资源投入产出比”的理念，致力于最大限度 地减少营销资源的浪费。 第五、精益化营销致力于提高组织整体竞争力，强调整体的效益观，系统 地效益观。
细节营销培训课件(ppt 44页)
广告场景： 瑜伽健身房间，沐浴在温暖的夕阳中，教练吹起如兰：“请摆好茉莉花姿势， 我来打印月亮图”，但是出了个问题，当瑜伽教练用他的56K调制解调器拨号 上网欲下载月亮图的时候，他上不了网，备受折磨，一忍再忍，忍无可忍， 终于她无法在保持她那禅宗般的冷静，尖叫一声，开始狂砸电脑，这时一张 张小卡片跳将起来，拼在一起，上面写着“快速连接，永不下网”接着卡维 德公司的装饰一新的标志隆重推出。（宣传口号“互联网就该是这样”）
从上而下
罗伯特·西奥迪尼关于买台球桌的实验 锚定效应
市场营销中的一些有用的知识
知识点8
多讲价值
你的客户很少是你卖产品方面的专家，你自己必须成为专家，你要搞 清楚产品的价值何在
市场营销中的一些有用的知识
市场营销成功的秘诀在于学以致用 在市场营销中，“正确”的意思是“足够正确” 市场营销就像赌博，赢面有利于你的时候，赌
失去的客户
水桶上的洞 一个关键的细分市场：失去的客户 留住客户：
• 提醒客户的你的存在 • 不要让你的忠诚计划取代忠诚本身 • 设计高粘度的客户关系
某HR，平时和员工关系处的不错，一般很多员工都愿意和 其交流一些工作之外的事情，在有一次的交流中，HR发现 B员工对部门的前景和个人的发展流露了一些不太乐观的想法，为 做好提前干预， HR虽然平时工作比较忙，但基本会在一周左右，关心下B员工，问问工 作状态，从公私穿插的角度，了解员工最新的思想状况（这种状态持续 了好长一段时间），终于，B员工在某个周末，给HR电话，说想聊聊， 同时说出了想离开HS的念头。由于，B员工是一个相对资深的技术经理， 无论是教育背景还是业务能力，均是一个很不错的员工。为此，HR和B 员工进行比较深入的沟通，HR通过各种方式把HS的优势和平台的前景 作了相应的描述，也从客观的角度站在B员工的个人发展上了进行综合 的利弊分析，由于B员工坚持想离开HS，为了挽留他，HR又主动问他换 部门的想法，在得到考虑和B员工曾经面试C部门后，HR又主动找到了 以前面试的部门领导，进行了相关的协调沟通，最终使B员工顺利进了C 部门。
销售人员专业技能培训讲座
销售人员专业技能培训讲座尊敬的各位销售人员，非常荣幸能够在这里给大家带来一场销售人员专业技能培训讲座。
作为销售人员，我们的工作与企业的成功息息相关。
我们的任务不仅仅是销售产品或服务，更重要的是为客户带来价值，建立并维护长期的客户关系。
因此，提升我们的专业技能对我们的个人发展和企业的发展至关重要。
在本次讲座中，我将分享一些关键技能和策略，帮助大家更好地完成销售任务并达到销售目标。
首先，我们需要深入了解客户。
只有了解客户的需求、喜好和挑战，我们才能提供最合适的解决方案。
怎样了解客户？通过有效的沟通与倾听。
主动与客户交流，提问并倾听仔细，了解客户的痛点和需求，这将有助于我们建立客户信任，从而增加销售机会。
第二，我们应该注重建立良好的关系。
销售不仅仅是一次性的交易，而是建立长期的合作伙伴关系。
我们需要透过专业、真诚和负责任的行为来赢得客户的信赖。
我们应该积极应对客户的问题和反馈，并及时解决，确保客户感到满意，并为他们提供额外的服务价值。
建立良好的关系，有助于我们挖掘更多的潜在销售机会，甚至可以通过客户的推荐获得更多的销售业务。
第三，我们需要具备良好的沟通和谈判技巧。
作为销售人员，我们常常需要与各种各样的人打交道，从普通顾客到高层决策者。
因此，我们需要能够适应不同的沟通风格，并能够利用合适的词汇和语言表达清晰有力的信息。
同时，在谈判过程中，我们需要灵活运用不同的谈判技巧，并寻求互利共赢的解决方案。
最后，我们需要持续学习和提升自己的销售技能。
销售行业在不断发展和变化，我们需要与时俱进，学习最新的销售趋势和方法。
通过参加销售研讨会、阅读相关书籍和关注行业动态，我们可以不断提升自己的销售技能，并为客户提供更好的服务。
亲爱的销售人员们，我希望今天的讲座能为你们提供一些有用的信息和灵感，帮助你们在销售工作中取得更好的成绩。
销售是一项具有挑战性但也非常有成就感的工作，只有投入足够的努力和热情，我们才能达到销售目标，并为企业的成功做出贡献。
酒店客户服务：在提供服务过程中注重细节和打动客户培训课件ppt
酒店服务是一个持续改进的过程，员 工应不断学习、提升自己的服务水平 ，以满足客户日益增长的需求。
细节决定成败
服务中的每一个细节都可能影响客户 体验，因此酒店员工应注重细节，从 小事做起，为客户提供完美的服务。
服务价值
01
02
03
提升品牌形象
优质的服务可以提升酒店 品牌形象，增强客户对酒 店的信任和忠诚度。
了解客户需求- 主动沟通
与客户进行主动沟通，了解他们的需求、期望和意见。通过询问、倾听和观察， 深入了解客户的需求和偏好。- 细致观察
如何打动客户Hale Waihona Puke 010203
04
提供个性化服务- 定制化服务
根据客户的需求和偏好，提 供定制化的服务。例如，为 喜欢音乐的客户推荐音乐主 题客房或提供音乐相关服务
。- 灵活应变
酒店客户服务：在提供服务过程 中注重细节和打动客户培训课件
汇报人：可编辑
2023-12-22
目录
• 酒店客户服务概述 • 注重细节的重要性 • 如何打动客户 • 客户服务技巧与策略 • 案例分析与实践
01
酒店客户服务概述
服务理念
客户至上
持续改进
酒店服务应始终以客户为中心，关注 客户需求，提供优质、贴心的服务。
经验教训总结
教训一
某酒店因在接待客户时出现沟通 障碍，导致客户对酒店的服务产 生不满，进而影响客户对酒店的 评价。
教训二
某酒店在提供服务时未能充分考 虑客户的特殊需求，导致客户感 到不满和失望，进而影响客户对 酒店的信任。
现场模拟演练
模拟场景一
酒店前台接待客户时如何处理客户的投诉和不满 。
模拟场景二
专业术语或行话。
细节营销系列讲座(1)
价格信号
为了检验消费者对价格尾数为9的商品（例如7.99元）的消费偏好，研究人员 设计了一个消费试验。该试验在一家比萨饼店进行， 研究人员选择了一种该店销售的比萨饼，进行了6周的销售情况调查。前两周， 这种比萨饼定价为8.00元；后两周定价为7.99元。这期间，该店销售的其它4种 比萨饼的价格尾数都为0。最后两周，所有的比萨饼价格都改为以9为尾数。 尤其在两种定价的商品摆放在一起时，这种选择偏好表现得更加明显
“加不加鸡蛋？”和加一个鸡蛋还是二个鸡蛋
特价优惠提升销量
“特价优惠”的字样可以提升销量，一方面是因为消费者觉得更物超所值了， 另一方面则是标上“特价优惠”的字样更能够吸引消费者的注意力，引发消费 者的购买欲望。 如某某液晶电视“直降2000元”或“购买10000元立减2000元”等等，其 实，这也是一种“特价优惠”。在吸引消费者注意力的同时，引发消费者的购 买欲望。
三、市场营销知识
市场营销知识的一大力量--提高市场营销工作成效，而 无须增加成本
说法一：不需要任何知识就可以做好市场营销 说法二：市场营销的做法没有对错可言
分享观点
1、知识是最好的货币 2、市场营销是概率游戏 3、管理你的赢面
营销知识是什么？
A 可以拿到3万元 B 80%的概率拿4万元，20%的概率一无所获 A 一定失去3万元 B 80%的概率失去4万元，20%的概率一无所获 这些测试的结果对于市场营销工作者来说十分有用。首 先，如果你想让谁买你的东西，特别是如果你是一个新 供应商或者提供的是新产品的话，那么其实你就是在邀 他涉险。因为人们在避免损失时是愿意冒险的，所以， 你不要告诉他买了你的东西会得到些什么；相反，要告 诉他如果他不买你的东西会失去些什么。
一个销售员先讨一杯水喝后开始销售？ 一个销售员直接开始销售？ 效果会是如何？
超级销售细节训练PPT课件
销售工作 是从被拒绝时才 开始的!!
卖产品就是卖自己 卖产品就是卖需求 卖产品就是卖结果
从出售自己开始
朔造自己 推销自己 态度决定销售 销售自己的乔吉拉德 销售冠军的十大成功定律
销售冠军的十大成功定律
• 1\保持积极向上的心态 • 2\树立明确的奋斗目标 • 3\坚持不懈的努力 • 4\运用正确的思维方法 • 5\高度的自制力 • 6\塑造个性魅力 • 7\充满热情的工作 • 8\永保进取心 • 9\合理运用时间
让准客户显形
• 谁该成为准客户 • 对准客户下点工夫 • 找到要找的人
从细节洞察客户需求
• 窥破客户的所思所想 • 准确鉴别客户 • 察言观色观色的技巧 • 多方面了解客户
满足需求的独特卖点
• 研究自己的产品 • 重视竞争对手 • 积累关联知识 • 树立起产品的独特优势 • 展现独特卖点
不同客户的需求差异
卖产品就是卖结果
• 赢在良好的人际关系 • 赢在良好的私人关系 • 使交际更自如 • 编织人际关系网
无法抗拒的电话铃声
• 绕过守门人的防守 • 把握好打电话的时间 • 业务电话如何打
跨越销售陷阱
• 不要欺骗客户 • 不可不做准备 • 不能以我为中心 • 避免急于求成过急
用心赢得销售
• 用心投入倾听 • 真心换取信任 • 诚心赞美客户 • 赢得客户的心
修炼自尊卖点
• 形象亲和力 • 品德吸引力 • 成功必备技能 • 成功自我训练
无往不胜的好口才
• 说话的技巧 • 精通销售语言 • 练出好口才 • 让语言更动人
提高自己的印象分
• 穿衣打扮的技巧 • 交际的礼仪 • 金牌销售的礼仪 • 时刻勿忘礼仪
做一个受欢迎的人
细节培训课件
细节培训课件细节培训课件：探索成功的关键在当今竞争激烈的商业环境中，细节决定成败。
无论是个人还是企业，只有在细节上做到精益求精，才能在市场中脱颖而出。
然而，对于许多人来说，细节工作往往被忽视，因为它们被视为琐碎和无足轻重的事情。
然而，细节培训课件的重要性不容忽视，它可以帮助我们认识到细节对于成功的关键作用，并提供实用的方法来提高细节工作的质量。
一、细节的力量细节是成功的基石。
在商业领域，细节决定了产品的质量、服务的水平以及企业的形象。
一个细节上的失误可能导致顾客的不满，甚至失去他们的信任。
相反，通过关注细节，我们可以提供出色的产品和服务，从而赢得客户的忠诚和口碑。
因此，细节培训课件的目标之一是教会我们如何认识到细节的力量，并将其转化为成功的机会。
二、细节培训课件的内容细节培训课件的内容应该包括以下几个方面：1. 细节的定义和分类：课件应该明确定义细节，并将其分类为外部细节和内部细节。
外部细节指的是与产品和服务直接相关的细节，如产品的外观和包装、服务的态度和效率等。
内部细节指的是与组织运作和管理相关的细节，如流程的优化、沟通的效果等。
2. 细节的重要性：课件应该强调细节对于个人和企业成功的关键作用。
通过引用成功企业的案例，课件可以向学员们展示细节工作的价值和潜力。
3. 细节工作的方法和技巧：课件应该提供实用的方法和技巧，帮助学员们提高细节工作的质量。
例如，课件可以介绍如何建立细节检查清单，如何培养细致入微的习惯等。
4. 细节培训案例分析：课件可以通过分析真实的细节失误案例，帮助学员们认识到细节的重要性和影响。
通过讨论这些案例，学员们可以从中吸取教训，避免类似的错误。
5. 细节培训的实践活动：课件应该包括一些实践活动，帮助学员们将所学的知识应用到实际工作中。
例如，可以组织学员们进行细节检查的实践，或者让他们分析并改进自己的工作流程。
三、细节培训的效果通过细节培训课件的学习，个人和企业可以获得以下几个方面的效果：1. 提高产品和服务的质量：通过关注细节，个人和企业可以提高产品和服务的质量，满足客户的需求和期望，从而赢得客户的信任和忠诚。
店面销售实战七步曲培训讲座
店面销售实战七步曲培训讲座今天，我将为大家带来一场关于店面销售实战的培训讲座。
在这个竞争激烈的市场中，如何进行高效的店面销售是每个商家都需要解决的问题。
下面，我将为大家介绍七个实战步骤，帮助大家提升销售技巧和业绩。
第一步：了解产品作为一名销售人员，了解产品是非常重要的。
只有对产品的特点、优势和使用方法有足够的了解，才能更好地为客户解答疑问和提供专业的建议。
因此，在店面销售之前，务必要对产品进行全面的学习和了解。
第二步：热情迎接客户当客户踏入店面时，最重要的是给予他们最热情的迎接。
微笑、问候和主动接近客户，可以让他们感受到店家的关注和真诚。
同时，还要尽快与客户建立良好的沟通关系，了解他们的需求和购买意向，为后续的销售过程打下良好的基础。
第三步：提供专业的建议根据客户的需求，向他们提供专业的建议是一种很重要的销售技巧。
销售人员应根据自己的专业知识和经验，对客户的问题进行解答，并根据客户的需求推荐适合的产品。
同时，还要清楚地解释产品的特点和优势，让客户能够充分了解产品的价值。
第四步：展示产品的优势在店面销售中，如何展示产品的优势是非常关键的。
销售人员可以通过演示、试用或者案例分享等方式，让客户亲身体验产品的好处。
同时，还要利用一些资料、图片或者视频等辅助工具向客户展示产品的特点和优势，以增加客户对产品的兴趣和购买欲望。
第五步：回答客户的疑问在销售过程中，客户提出的问题是非常常见的。
作为销售人员，应该耐心倾听客户的问题，并及时给予解答。
如果遇到比较复杂或者专业性强的问题，可以承诺将问题反馈给相关部门，并在最短的时间内给出答复。
这样可以增加客户的信任和满意度。
第六步：处理客户异议有些客户可能会对产品或者价格有异议。
在这种情况下，销售人员应该保持冷静，细心倾听客户的意见，并可以适当展示相关资料或者说明来解释问题。
同时，也可以灵活运用一些销售技巧和策略，来解决客户的异议，如提供适当的优惠或者增值服务。
第七步：完成销售交易当客户表示购买意愿时，销售人员应该迅速给出最好的报价，并协助客户完成购买交易。
销售技巧实战及细节培训
销售技巧实战及细节培训第一个模块是管理者自我管理与定位体系：一、我们知道〝自我管理〞其实是管理者的自我修炼，思想素质的提升，指导〔特别是老板〕的高度决议了企业的高度和未来。
您想提升我们团队的执行力吗？自我管理讲的是如何提升指导力，由于我们发现企业必需有高效的指导力才会真正有高效的执行力，所以管理团队从自我管理末尾。
二、定位体系让您找到您的团队角色，明白我们应该做什么不能做什么。
三、〝没有完美的团体只要完美的团队〞，课程还会让您了解自己的优势、了解团队成员的优势，从而打造出高度婚配的团队。
第二个模块是目的设定与达成体系：对企业来说，目的是营销管理中的关键终点，它决议了企业全体战略目的能否完成！管理巨匠彼得德鲁克说过〝不是有了任务才有目的，而是有了目的才有任务。
〞如何才干制定出迷信而合理的销售目的？怎样才干让大家真正从心里认同接受呢？而且定了目的之后又应该怎样确保达成？如何实时追踪反省？C8的目的设定以〔包括标杆管理、优势资源分配原理等〕12大中心思念引导，提供20种〔如德尔菲法、黄金联系法等〕目的设定的方法，12种〔如竞争法、追踪法〕等确保目的达成的方法，14个针对生长型企业量身定制的工具，您学完之后就会豁然开朗，原来目的管理就是这样复杂有效。
〔对教员的引见：容廙教员是中国优势文明运动发起人，中公营销组织文明树立代表专家，多年外资及大型民营企业中高层管理阅历，历任多家知名企业顾问及训练师，成功辅导过200 多家企业等等〕〔讲授第三个模块和第四个模块的教员是贾长松教员，他是中国知名销售组织绩效考核专家、北大等四家高校任EMBA特聘教授、是我们国际顶级的民营企业开展研讨专家，他出身民营企业，深知中国文明与西方管理的结合，是中国新时代企业如何做到公司短命的研讨者，贾长松教员初次提出了中国公司的短命实际体系，他所讲授的内容是企业树立机制的中心，就是树立绩效与薪酬机制〕第三个模块是绩效提升体系：在这一集体系里教员会让大家明晰我们民营企业战略如何定位、开展通路在哪里，民营企业开展成功的关键性因子是什么？以及还会给我们一套可以易懂易操作的销售团队考核效果剖析与销售团队考核的工具，我们该怎样树立销售团队的品行考核体系？经销商代理形式的营销部考核体系、典型销售团队考核体系、销售团队的KPI考核树立等等分享每次在课程讲授中都会让企业家学员兴奋不已。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
冷淡期
家乐福、沃尔玛等大型国际连锁终端进入中国
1999年-2005年实施 “宝洁分销商2005计划”，2000年经销商数量减少40%
投入3.5亿元为期3年超市卖场宣传、联系活动
瘦身期
2005年开始单方面终止二级经销商合同
施行“大经销商之路”
30 / 细节营销/
成为分销系统中的教父
❖当个体需求个体利益最大化时，就牺牲了总 体利益的最大化。 ❖管理好与渠道伙伴的关系，增强他们对你的 依赖性。 ❖促销不但可以增加销售量，而且还可以增强 渠道控制力。
9/ 细节营销/
市场营销的视角
❖ 一个问题和该问题的解决方法，未必都处于一个P的 范畴之中
❖ 出路无处不在，答案就在你身边， 就看你是否有心
10 / 细节营销/
市场营销经营理念
❖ 公司的价值取决于他的客户，客户推 动公司发展。
❖ 如果你和你的客户生活在两个完全不 同的世界里，你就很难设身处地， 想其所想。
低
Ⅲ
Ⅳ
23 / 细节营销/
掌握规则
打破规则
做广告
Who（针对谁） where媒体选择
24 / 细节营销/
广告公司
合作伙伴
25 / 细节营销/
❖第五章：营销数学
市场营销是一种经营理念
❖公司的价值取决于它的客户。 ❖客户满意度最大化不是我们的目标。
❖你的市场营销做的越好，客户满意度 就越不重要。
❖双赢很好，但到底你赢多少？我赢多 少呢？
28 / 细节营销/
细节营销中的大智慧
❖小处着眼，大处着手。 ❖天下难事，必做于易；天下大事，必做于细。 ❖用心才是大智慧。
29 / 细节营销/
❖第六章：分销
“宝洁”清洗 分销商 看渠道控制 力蜜月期
1996-1997年执行以分销为主要目的的拓展计划。
通过国营的百货批发站，供销社或工贸公司辐射网络，自省级站，市级站， 县级站一直到村级供销社。这个商业网络帮助了宝洁公司最初的业务发展， 海飞丝、飘柔的成功推广，就有这个网络的卓越贡献。
❖ 爱君至深者，惟君耳。
11 / 细节营销/
从客户角度看问题的方法
❖ 走进现实世界 ❖ 找弃你而去的客户谈谈 ❖ 任用客户 ❖ 让你的客户帮你管理 ❖ 做做你自己的客户 ❖ 做做你竞争对手的客户
12 / 细节营销/
Hale Waihona Puke 市场营销知识的散珠碎宝❖ 不要跟潜在客户说如果他们买了你 的东西会得到什么，而是要告诉他们不 买你的东西会失去什么
•
追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年11月27日星期 五上午10时10分14秒10:10:14 20.11.27
•
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年11月 上午10时10分20.11.27 10:10N ovem ber 27, 2020
•
重规矩，严要求，少危险。2020年11月27日 星期五10时10分14秒10:10:14 27 November 2020
2/ 细节营销/
营销和谈恋爱
会谈恋爱就会搞营销! 营销与恋爱打的都是心理战。
3/ 细节营销/
习惯
养成反省的习惯 养成琢磨细节的习惯
4/ 细节营销/
小结
失去好客户是坏事，抛弃坏客户则是好事。 新产品的研发是好的，但新市场的研发则更好。 更好的产品并不需要更多的成本，而是需要一些更能吸引客户的功能。 市场领先的地位并不取决于市场规模，而是取决于市场界定。 小事件件做对，大事自然错不了--营销无小事，事事需重视。 双赢很好，但到底你赢多少，我赢多少？这是市场营销的核心问题。 出路无处不在，答案就在你身边，就看你是否有心。
•
重于泰山，轻于鸿毛。10:10:1410:10:1410:10Friday, November 27, 2020
•
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.2720.11.2710:10: 1410:10:14No vembe r 27, 2020
•
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月27日 上午10时10分20.11.27 20.11.27
31 / 细节营销/
Case Sharing-----脑白金
脑白金，细节营销的苛求与放大
给消费者洗脑
农村包围城市 细节至上
脑白金的价值 2002年11月24日， 一则爆炸性新闻赫然出现在中国各大门户网站： “史玉柱一纸公告卖了脑白金， 商标转让价1.46亿元。” 史玉柱为何卖掉脑白金？ “脑白金从一开始的定位和市场运作， 就决定了脑白金的生命周期不会很长， 因为史玉柱无法在脑白金的功效市场找到突破口。 没有功效市场支撑的脑白金必然后劲不足， 这一点从今天它的销量持续下滑就可以证实。
•
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.11.27 2020年 11月27日星期 五10时 10分14秒20.11.27
❖谢谢大 家！
细节营销
1/ 细节营销/
作者
威廉姆.伯格斯 是中欧国际工商学院 飞利浦教席的市场营销学教授； 同时在纽约哥伦比亚大学担任教学工作，教授高级经理工业市场营销学课程。他普经 为众多的中国和外国知名企业做过咨询，并在中欧国际工商学陆军短期培训设计、讲 授公司特色课程， 这其中包括通用电气、西门子、惠普、索尼、诺基亚、摩托罗拉、等等。
❖ “怕失去”的倾向强于“怕风险” 的倾向
❖ 收集你的客户的一切知识，并充分 利用这些知识
❖ 发现、测试和改善
13 / 细节营销/
市场营销成功的秘诀在于学以致用。
做事正确不能保证成功，但可提高成功的概率。
14 / 细节营销/
经典语录
❖小事件件做对，大事自然错不了 ❖失去好客户是坏事，抛弃坏客户则是好事 ❖降价是最昂贵的市场营销策略 ❖持低成本是生产部门的事情，维持高售价才是市场营销部门的事情 ❖出路无处不在，答案就在你身边，就看你是否有心 ❖做做你自己的客户，也要做做你竞争对手的客户 ❖不要跟潜在客户说如果他们买了你的东西会得到什么，而是要告诉他们 不买你的东西会失去什么
26 / 细节营销/
定价的学问
❖针对中西方差异，研究价格尾数的重要性。 ❖在中国，多数商品的定价习惯于用5或8做尾数。
27 / 细节营销/
价格尾数的奥妙
❖定价不仅仅是一个简单的数学问题。 ❖了解西方做法背后的原理，考虑是否 适用于中国的实际情况。
69=60
美国
61~65=60 66~69=70
中国
15 / 细节营销/
❖第二章：市场营销有知识可言吗？
v常识不能替代市场营销 v不要请律师做市场营销 v发现、测试、改良和科学管理 v怀疑主义背后隐藏的往往是无能 v市场营销是概率博弈
16 / 细节营销/
语录
v市场营销中正确的答案多，但错误的答案更多 v考察一下你要聘用的那位才华横溢的市场营销经理是否懂得市场营销 v不要跟潜在客户说如果买了你的东西会得到什么，而是要告诉他们不买你 的东西会失去什么 v“怕失去”的倾向强于“怕风险”的倾向 v收集有关你的客户的一切知识，并充分利用这些知识 v得了小恩惠，更容易得大恩惠，得寸更易进尺 v发现、测试和改善。一个优秀的市场营销经理应该是一个冷静务实、重实 验的科学家 v多疑、猜忌往往是无能者的自卫武器 v市场营销成功的秘诀在于学以致用 v运用市场营销知识不能确保成功，但会提高成功的概率
18 / 细节营销/
市场细分
以客户为导向的市场细分
❖成功首先并不取决于我们做些什么，而是取决于我们的选取择---要选对客 户 ❖更好的产品并不需要更多的成本，而是需要一些更能吸引客户的功能
19 / 细节营销/
经典语录
❖市场领先的地位并不取决于市场规模，而是取决于市场界定 ❖新产品的研发是好的，但是新市场的研发则更好
20 / 细节营销/
❖第四章：促销 客户视角
❖告诉你的客户你是以何为生的 ❖跟你的客户谈谈 ❖不要自言自语
21 / 细节营销/
如何选对广告？
❖潜在客户 ❖试验是便宜的保险
22 / 细节营销/
广告要素
品牌知名度---第一道挑战
记得
&
认得
品牌态度---第二道挑战（选择合适的）
动机
消极
积极
高
Ⅰ
Ⅱ
重要性
•
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午10时10分14秒上午10时10分10:10: 1420.11.27
•
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2720.11.2710: 1010:10:1410:10:14N ov-20
•
务实，奋斗，成就，成功。2020年11月27日 星期五10时10分14秒F riday, November 27, 2020
17 / 细节营销/
❖第三章：你的市场
以客户为导向营销小案例 “老板，青椒辣不辣？”
卖青椒的四种答案。
❖第一种答案是：辣。碰巧你这两天上火，这桩买卖就黄了。 ❖第二种答案是：不辣。凑巧你这两天想开开胃口，这次生意没有达成。 ❖第三种答案是：你想要辣的还是不辣的？想以销售技巧进行二选一反问。 遇见较真的主顾，结果很难预料。，成功率是50%。 ❖第四种答案是：这一堆是辣的；那一堆是不辣的，你可以按需挑选。无疑 ，这个答复不言而喻，成功率是100%。
5/ 细节营销/
回归
服务是正，营销是奇。 以正合，以奇胜，守正出奇，才能无往不胜。
6/ 细节营销/
❖第一章：市场营销是什么？
是 P 还是 C ？都是 ！
生产商（4P）
Product Price Place Promotion
客户体验（4C）
Customer Cost Convenient Communication
7/ 细节营销/